Єдиний у «блакитному океані». Артур Лупашко про те, чому Ribas Hotels Group – компанія, якій варто довірити інвестиції

3 регіонального українського підприємства компанія стала такою, яка впевнено крокує на міжнародний ринок та пропонує послуги світу, а також реалізує проєкти за кордоном. Вона будує готелі під власним брендом і пропонує рідкісні для українського ринку послуги: управління об’єктами інших компаній, допомогу в інвестуванні у готелі, готельний франчайзинг і консалтинг. Ця діяльність потребує серйозної експертизи, гарної репутації та вагомого досвіду. Цього у команди Ribas Hotels Group і засновника та гендиректора компанії 33-річного Артура Лупашка вистачає. Він занурився у готельне ком’юніті ще у 2012-му. Друзі попросили удосконалити бізнес-модель бази відпочинку, і йому це вдалося.

Молодий підприємець зрозумів, що готельний бізнес дає натхнення, тож зібрав близьку за світоглядом команду і заснував Ribas Hotels Group. Зараз в арсеналі компанії 28 об’єктів: затишний Ribas Karpaty у Буковелі, Radisson Hotel City Centre Odesa зі скандинавським інтер’єром, мережа апарт-готелів WOL home + hotel, бутик-готель Ribas Duke у центрі Одеси і ще десятки об’єктів. На стадії проєктування та будування 26 проєктів в Україні та світі – два Ribas Rooms у Львові та Хмельницькому, чотири WOL home + hotel в Яремче, Поляні, Вінниці та Київській області, пʼятизірковий FOMO by One touch hotels у Тернополі та інші. В листопаді планується початок зведення нового готельного комплекса Melis by Ribas на 300 номерів з бюджетом будівництва в $30 млн. Це кошти, які буде залучено від інвесторів, що купуватимуть окремі номери. Власник Ribas Hotels Group Артур Лупашко розповів, на чому базується особистий бренд лідера, у чому унікальність бізнес-моделі його компанії та які плани вона має за кордоном.

Про «блакитний океан» готельного ринку України

• Артуре, розкажіть про становище готельної галузі, зокрема, дохідної нерухомості в Україні.

Часто чую думку, що туризму в Україні немає, а готельєри рахують копійки. Насправді це не так. Зараз, під час повномасштабної війни, так само, як і у пандемію коронавірусу, рятівником готельного бізнесу є внутрішній туризм. Вітчизняна готельна галузь всюди (за винятком зон бойових дій) має гарну завантаженість.

Захід України – єдиний регіон, де українці можуть відпочивати цілий рік. Традиційно більшість їхала у Карпати і Львів, але за останні півтора року люди відкрили для себе нові регіони. Це позитивно впливає на туризм і готельний бізнес.

Є ще одна тенденція – розвиток девелоперських інвестпроєктів у готельній індустрії. У Польщі та Грузії вони популярні давно. А в Україні девелопери лише три роки тому завдяки розвитку внутрішнього туризму почали будувати кондо-готелі й продавати їх як інвестиційну нерухомість.

• Які тренди у дохідній нерухомості прогнозуєте?

Інвестори переходять з житлової та комерційної нерухомості у дохідну готельну. Девелопери вбачають у кондо-готелях новий тип нерухомості. В Україні існує 50 таких проєктів, а може бути 500. Також у жовтні ми публікуємо велике дослідження з оглядом ринку та прогнозами розвитку дохідної готельної нерухомості.

• Як ви зрозуміли, що готелі – це точка, на якій хочете зупинитися надовго?

Я займався підприємництвом з першого курсу: кавові машини біля Одеської будівельної академії, де я навчався, точки з продажу ялинок і пляжного інвентарю…

У готельну справу я занурився випадково – друзі мали збиткову базу відпочинку у Затоці і попросили розібратися у причинах неприбутковості. Ми швидко зрозуміли, що до чого й змінили процеси. Я збагнув – якщо у них така ситуація, то, ймовірно, такі ж результати мають і місцеві готелі.

• З чого почалася історія Ribas Hotels Group?

9 років тому я починав бізнес з $1 тис., обравши нішу у «блакитному океані». 2014 рік – початок війни, трансформація туризму в Україні. Той рік став переламним – були викреслені білоруські, молдавські та російські туристи, які, цінуючи українські ціни й висококласний сервіс, часто їздили на південь і захід України.

На тлі цього у 2014-му я, маючи успішний кейс з базою відпочинку, найняв двох маркетологів і почав пропонувати готелям послуги з покращення сервісу. За це я брав відсоток від прибутку, а не фіксовану ставку чи гонорар. Так ми отримали у роботу 5 готелів – десь ми активізували завантаження номерів, десь покращували сервіс, а десь підбирали персонал.

• Виходить, ніша управління готелями виявилася в Україні вільною?

Так! Це був справжнісінький «блакитний океан» – культури керуючих компаній в Україні не існувало. Тим часом у США та Європі понад 70% готелів перебувають під керівництвом не власників, а готельних операторів.

• Вам тоді було лише 24 роки…

Так. Я ризикував бути неприйнятим готельним ком’юніті. Однак запал і бажання створити потужну мережу готелів зробили свою справу. Мене надихало усвідомлення того, що кількість готелів, якими я можу керувати, залежить не від моєї заможності, а від навичок менеджменту і маркетингу. Мені не потрібні були особисті інвестиційні гроші! Треба було лише працювати, будуючи особистий бренд і бренд компанії, щоб інвестори довіряли мені керівництво їхніми об’єктами.

• З якими труднощами ви стикнулися, будуючи компанію?

У перші три роки розвитку компанії було нелегко переконувати багатих дорослих інвесторів, що я – найкращий керівник їхніми об’єктами. Тож я скрупульозно готувався до ділових бесід, знав про готель таке, чого не знав навіть власник. Я вивчав усі відгуки, виокремлював частку негативних і аналізував, з чим це пов’язано. А тоді приходив на зустріч і викладав перед власником аналітику – за рік на прибирання скаржилися 33 рази, а на сніданки – 27 разів. Це справляло враження. До того ж я завжди брав на себе відповідальність. Навіть коли щось не виходило, мене не позбавляли винагороди, бо розуміли, що я зробив все можливе для успіху.

Сьогодні маємо інші труднощі – намагаємося знайти актуальний формат готелю, враховуючи, що війна і рефлексія після неї можуть бути тривалими. Я ж думаю, як забезпечити співробітникам комфорт, щоб вони мали натхнення креативити в умовах повітряних тривог.

Про лідера як двигуна команди

• Наскільки важливий характер лідера у компанії та його особистий бренд?

Якою б професійною не була команда, вектор роботи залежить від лідера. Його бренд дає компанії змогу рости і отримувати додаткову цінність. У випадку Ribas Hotels Group мій бренд залучає гостей, які готові платити більше за проживання, адже чули про нас лише хороше. Партнери також готові платити більше за послуги, бо розуміють, що наш бренд позитивно вплине і на їхні результати. Усе це дає нам змогу залучати найкращих фахівців з ринку.

• Яким є особистий бренд Артура Лупашка і як він формувався? 

Це і репутація у діловому та професійному колах, і нетворкінг. Всюди я намагався нарощувати активність. Пропонував себе і команду у ролі спікерів на професійних івентах. Писали і пишемо багато статей у професійні видання, бо маємо актуальну аналітику й глибоку експертизу з питань нерухомості та інвестицій. Також знімаю інтервʼю на тему готельного бізнесу з кращими гравцями ринку і веду особистий блог на Youtube.

• Розкажіть, будь ласка, про вашу книгу «Більше ніж сервіс». Чому вирішили її написати, і у чому її незвичайність?

Зараз, коли українці пожили за кордоном, в якості українського сервісу впевнилися всі. Йдеться не лише про ресторани, а й про державний, банківський, поштовий сервіси. Усвідомлення того, що ми випередили Азію, Європу, Америку, спонукало написати книгу «Більше ніж сервіс».

Це 20 інтервʼю, які я взяв у підприємців-творців класного сервісу. Серед них Михайло Федоров (Дія), Володимир Поперешнюк («Нова Пошта»), Дмитро Деркач («Планета кіно»), ресторатори Алекс Купер та Савва Лібкін, архітектори Слава Балбек та Володимир Непийвода. За перший місяць ми продали 1500 екземплярів і готуємо новий тираж у 2000 примірників та переклад англійською.

Про унікальність бізнес-моделі Ribas Hotels Group

• Як ваша компанія отримала таку неординарну назву – Ribas?

Я родом з Одеси і дуже люблю це місто. Думаючи над назвою, зупинився на історичній естетиці. Понад 200 років тому з легкої руки іспанського підприємця Джузеппе де Рібаса Одеса отримала такий собі ребрединг. Він переконав владу інвестувати у торгове місто, бо розумів, що там можна будувати бізнес і заробляти. Його ім’я й отримала моя компанія.

• Які послуги пропонувала компанія 9 років тому і пропонує зараз?

Флагманською була, є і буде послуга керування готелями під брендом Ribas Hotels Group. Маємо чотири бренди: Ribas Hotels (4-зіркові готелі), Ribas Rooms Hotels (3-зіркові готелі), WOL home + hotel (апарт-готелі), глемпінги Mandra.

Ми керуємо готелями під нашими брендами; під брендами, які розробили для партнерів; об’єктами під уже існуючими брендами. Партнери звертаються і за іншими послугами – часто хочуть, щоб ми робили всі процеси від ідеї до реалізації. Тож не відмовляємо – залучаємо маркетингові, дизайнерські, архітектурні компанії.

Предыдущий слайд

Следующий слайд

• Якою є концепція роботи Ribas Hotels Group? Для кого, як, з якою метою працюєте?

Наша ціль – побудувати світову мережу готелів, наша місія – створювати проєкти, які стануть якорями для нових туристичних напрямів і дадуть змогу більшій кількості людей відчути якість українського сервісу. З мережею Mandra так і вийшло – ми відкриваємо глемпинги там, де ніколи не було готелів і не ступала нога туриста. Крім того, українці які живуть в умовах війни, мають тихе місце для перезавантаження.

Інвестори, які хотіли будувати бізнес-центри за кордоном, завдяки нам будують готелі в Україні, тож капітал залишається в Україні. Ми створюємо прибуткові проєкти, звільняючи інвесторів від відповідальності – приміром, нам довірено процес будівництва готелю у Буковелі за $5,5 млн.

• Який профіт отримують девелопери від співпраці з Ribas Hotels Group?

По-перше, це експертиза, побудована на досвіді управління 28 готелями та великої професійної команди. Ми обираємо найвдаліші локації й створюємо прибуткові та привабливі концепції – це у готельних девелоперських проєктах найважливіше.

В офісах компанії в Києві, Одесі, Львові, Буковелі та на Балі працює понад 100 експертів, які залучені в роботу над усіма нашими проєктами. Це маркетологи, піарники, концептологи, проєкт-менеджери, архітектори, дизайнери, юристи, фінансисти й аналітики.

По-друге, це сила нашого бренду, завдяки якій девелопери продають нерухомість дорожче та швидше.

Ми інвестуємо десятки мільйонів гривень щороку в просування бренду Ribas, виступаємо на всіх інвестиційних і готельних форумах та проводимо свої івенти, ведемо YouTube-канал Ribas Invest, є лекторами в Invest школі тощо.

Наприклад, готельний комплекс у Буковелі Ama Family Resort на 30 котеджів та 85 апартаментів продано майже весь за пів року під час війни на $15 млн. У партнера та інвесторів немає сумнівів – якщо Ribas гарантує дохідність у 13% річних, значить, так і буде. Усі забудовники, з якими ми у 2022-му розпочали реалізацію перших проєктів, цьогоріч придбали ділянки для подальших проєктів.

Девелопер AMA Family Resort Ігор Ільчишен вже у листопаді на Invest Weekend у Буковелі презентує три нових проєкти спільно з Ribas Hotels Group – третя черга AMA Family Resort (преміальний готель на 150 номерів, який проєктує archimatika), концептуальний готель на 50 котеджів у Яблуниці з панорамою на Говерлу та WOL home+hotel у Вінниці на березі Південного Буга.

• У чому кращі пропозиції від Ribas Hotels Group і секрет затребуваності?

Питаючи у партнерів, чому обирають нас, чуємо: «У вас високі стандарти проєктування і повне заглиблення у проєкт».

Так, ми підходимо індивідуально до кожного проєкту – залучаємо маркетологів і концептологів, які думають над нюансами майбутнього готелю – від кольору вхідних дверей до емоцій гостя, які він відчує, визирнувши у вікно.

Предыдущий слайд

Следующий слайд

Другий стовп успіху – клієнтоорієнтованість. Наші інвестори – це партнери, тож і відносини у нас партнерські – шанобливі, уважні, прозорі. Це дає нам позитивні відгуки. Партнер, чиї побажання ми втілили, дав 15 рекомендацій друзям, серед яких десяток заможних інвесторів, котрі планують будувати готелі.

• Які плани маєте у контексті масштабування за кордон?

Хочемо стати готельним оператором у девелоперських проєктах по всьому світу. Уже працюємо у цьому напрямку. Приміром, український інвестор бачить нас керуючою компанією майбутнього готелю на Балі. Також ведемо перемовини з українськими девелоперами, які планують будувати об’єкти у Польщі, Італії, Іспанії, Чорногорії. Хочемо успішно реалізувати ці проєкти і на їхньому прикладі будувати за кордоном співпрацю з місцевими.

• Чому інвестувати у дохідну нерухомість вигідно, незважаючи на війну?

Цікава річ – у 40-мільйонній Польщі у 2021 році налічувалося 37 млн внутрішніх туристичних переміщень, а в Україні – 4 млн. Потенціал внутрішнього туризму в Україні невичерпний, бо людям треба відпочивати. Під час пандемії вони виробили звичку мандрувати Україною. До того ж світовий тренд відпочивати не раз на рік протягом місяця, а 3-4 рази на рік по кілька днів розвиватиме внутрішній туризм. У зв’язку з цим кількість переміщень в Україні може сягнути 10-15 млн на рік.

Туризм здебільшого розвивається на заході України. Це регіони, де будуватимуть найбільше інфраструктури, тож нерухомість там за 5 років подорожчає вдвічі. А коли Україна увійде у ЄС, ціна дохідної нерухомості ще зросте. Приклад – у країнах ЄС немає готельної нерухомості, дешевшої за €5 тис. за квадратний метр.