«Найкращі локації заробляють $6000 на місяць за інвестицій $25 000», – Олександр Федець, засновник франшизи «Сімейна пекарня», про бізнес з нуля, стрімке зростання та партнерів-франчайзі

В інтерв’ю Forbes BrandVoice Олександр Федець розповів, як йому вдалося створити величезну мережу пекарень в Україні, як бізнес зробив якісний ривок у розвитку після стандартизації процесів і що дозволяє партнерам-франчайзі швидко зростати й доходити до 20–30 власних прибуткових точок.

Як та коли ви зайнялися виробництвом і продажем випічки?

Я почав свою підприємницьку діяльність у 2005 році, чим я тільки не займався. Одним із напрямів була поставка товарів до мереж супермаркетів. Згодом на тлі фінансової кризи 2009-го мій основний клієнт збанкрутував, не розрахувавшись зі мною. У мене виник касовий розрив у $100 000, ці гроші треба було повернути постачальникам.

До цього я вже мав досвід роботи у супермаркетах: знав, що пекарня – одна з найприбутковіших ніш серед харчових продуктів. Мріяв створити власну пекарню, але не наважувався. Основною причиною був брак коштів. Тому попросив, щоб збанкрутіла мережа передала мені два комплекти обладнання для випікання. Я вирішив, що це чудовий шанс спробувати себе у новій галузі. Можливо, я б ніколи не наважився інвестувати в обладнання $100 000, якби не отримав його випадково. Проте ця ситуація дала поштовх нашій першій мережі – «Булочній №1». Я вкладав прибуток у розвиток бізнесу й відтак поступово відкрив 12 пекарень.

Далі ви запустили ще кілька брендів. Як це сталося?

У «Булочних №1» вся продукція вироблялася безпосередньо на місцях. Я витрачав багато часу, щоб контролювати якість випічки у всіх 12 точках – потрібно було куштувати по 50 класичних українських пиріжків. У той час я навіть набрав 20 кг!

2011 року я вирішив оптимізувати процеси та створити централізоване виробництво, звідки заморожені напівфабрикати постачатимуть у пекарні. Відтоді переконався: щоб продукція була якісною та безпечною, її створення необхідно контролювати в одній точці.

Предыдущий слайд

Следующий слайд

Я придбав обладнання, що дозволяло випікати круасани, чіабату, багети тощо. В «Булочних №1» ці товари не мали попиту. Відтак у 2012 році виникла ідея запустити інший формат – кав’ярню-пекарню «Франс.уа». Мені вдалося зайняти локацію на криворізькому 95-му кварталі. Трохи хвилювався, що поряд був McDonaldʼs, який міг би відтягувати трафік на себе. Але щойно відкрився, до мене встала черга – проєкт «вистрілив». 

Мене постійно запитували, чи «Франс.уа» є франшизою. Зрештою я відповів «так», описав процеси й почав співпрацювати з першими франчайзі. Протягом 2013 року ми відкрили близько 50 партнерських точок. Тоді я задумався, що і «Булочну №1» можна розвивати за франшизою, але для цього її потрібно перезапустити. У 2016-му виникла мережа «Сімейна пекарня», яка стала нашим найвдалішим проєктом. 

Чим «Сімейна пекарня» відрізняється від попередніх форматів?

Я скоротив та оптимізував асортимент, із яким ми працювали у «Булочній №1» з 2012 року. З 300 найменувань вибрав 32. Як і у випадку з «Франс.уа», розгорнув централізоване виробництво продукції. Розробив цінову політику для різних регіонів України – з прицілом на масштабування по всій країні. Подбав, аби пекарня потребувала мінімальних інвестицій з боку франчайзі та окупалася якнайшвидше – від чотирьох місяців замість 12. 

Також наша команда детально прописала стандарти всіх можливих виробничих і бізнес-процесів, завдяки чому «Сімейна пекарня» стала максимально простим форматом для франчайзі. Ця тотальна стандартизація була одним із найуспішніших управлінських рішень. 

Важливо, що такі стандарти ми впровадили одразу й не допустили такої помилки, як у «Франс.уа», де і досі не можемо домовитися з багатьма франчайзі про це. Від початку я організував допомогу нашим франчайзі: це стало можливим завдяки регіональним менеджерам і технологам, а також системі регіонального управління. Ми впровадили ефективну систему мотивації виконання стандартів роботи.

Предыдущий слайд

Следующий слайд

Скільки у вас власних та партнерських об’єктів? Яка динаміка зростання?

Зараз маємо 511 точок усіх брендів. Відкриваємо близько 60 нових об’єктів щороку. Абсолютна більшість локацій належать нашим франчайзі. Наших власних – лише 20 об’єктів.

Попри те, що ми втратили до 100 об’єктів через повномасштабне вторгнення, наш загальний виторг не знизився. Ми працюємо в економ-сегменті, а у кризові періоди попит на таку продукцію лише збільшується.

Як влаштована ваша франшиза? Які умови?

Розповім на прикладі «Сімейної пекарні». Загальний обсяг інвестицій – від $25 000. Сума варіюється залежно від стану локації.

Спочатку ми проводимо навчання для франчайзі. Потім партнер знаходить приміщення, ми його узгоджуємо та підписуємо договір комерційної концесії. Далі протягом тижня розробляємо детальний технологічний проєкт із 3D-візуалізацією. Франчайзі робить ремонт, закуповує обладнання, підбирає персонал і за три тижні відкривається.

Середній строк окупності проєкту – 1 — 1,5 роки. Але існують такі точки, які окупаються за пів року. Цей термін також залежить від локації та супутніх витрат на оренду.

Партнера на всіх етапах супроводжує команда підтримки з 15 фахівців. Після запуску ми контролюємо, щоб точка відповідала прописаним стандартам. У цьому допомагають, зокрема, таємні покупці. Також ми впровадили систему нарахування балів за виконання стандартів, на основі якої робимо щомісячний рейтинг. Якось моя власна точка опинилася серед 10 найгірших – це мотивувало швидко розвʼязати всі проблеми! Точки, які виконують понад 95% стандартів, отримують фінансові бонуси, частину з яких можна спрямувати на зарплату персоналу.

Як франчайзі стати успішним? Що ви їм зазвичай рекомендуєте?

Добре, якщо у партнера є досвід роботи у ритейлі. Зазвичай це одразу відчувається: людина пропонує вдалі локації з високим трафіком. Дуже хороша локація заробляє $6000, хороша — до $3000, середня – $1500.

Також я попереджаю всіх партнерів, що не варто гнатися за кількістю обʼєктів. Краще відкривати менше, але у найкращих місцях. Є сенс звернути увагу на невеликі міста від 3500 мешканців – там дешева оренда, низька конкуренція, проте високий попит. 

Головний секрет успіху для франчайзі – точно слідувати прописаним технологічним картам і стандартам, а також дотримуватися інструкцій у спілкуванні з покупцями. Наша модель працює, адже деякі партнери вже мають по 20–30 успішних точок.

Що загалом зумовлює успіх франшизи? Як побудувати бізнес з такою моделлю масштабування?

Перший крок – відкрити один-два мегауспішні власні обʼєкти, які будуть прибутковими навіть у низький сезон. Якщо за вашою продукцією стоять черги, це найкраща реклама вашого бізнесу. Тому, наприклад, хоч у нас довго не було свого сайту, ми все одно не справлялися з напливом інвесторів, які бажали придбати франшизу.

Франчайзі цікавляться насамперед прибутком і терміном повернення інвестицій. До 2014 року інвестори хотіли, щоб окупність проєкту була до року. Зараз бажаний термін – два роки, але інвестор погоджується і на окупність до 2,5 року. Тож важливо забезпечити майбутнім партнерам ці умови.

Крім того, ви повинні створити відділ розвитку і прописати технологію та стандарти відкриття торгових точок. У нас це працює так: найкращі співробітники з наших обʼєктів їдуть відкривати обʼєкти для франчайзі, а потім найкращі з них стають регіональними менеджерами, які допомагають партнерам дотримуватися стандартів і технологій. Усі процеси необхідно контролювати, спираючись на прописані чек-листи. Повинні бути єдині правила роботи для всіх – як власників торгової марки, так і партнерів.

У вас має бути відділ маркетингу, який відстежуватиме ціноутворення, братиме участь у розробці новинок і сезонних акцій, готуватиме рекламний календар на рік. А також відділ логістики, гаряча лінія обробки скарг, юридичний підрозділ та команда з продажу франшиз. Усі компанії, які займаються створенням франшиз, можуть допомогти вам її упакувати та знайти перших клієнтів, а от виводити продаж франшизи на новий рівень доведеться самим. 

Нарешті, кожні чотири-пʼять років роботи потрібно робити апгрейд обʼєктів, адже щороку споживач стає дедалі вимогливішим. Водночас важливо протягом роботи не відходити від ідеї проєкту – це часто позначається на продажах у гірший бік. Наприклад, коли ми змінили асортимент у «Франс.уа», багато хто із франчайзі не здійснив оновлення торгових точок. Як результат – падіння кількості чеків у три – пʼять разів. Водночас ті кав’ярні-пекарні, в яких залишилася моя ідея та вчасно проводився апгрейд, успішні. Це підтверджує наша перша точка «Франс.уа» на 95-му кварталі, яка працює уже 11 років.

Зараз ви виводите на ринок нову мережу – MARTIN. Що це за проєкт?

MARTIN – це круасани, бутерброди та кава. Фактично цей формат – перезапуск «Франс.уа». Нова мережа ще більш стандартизована й проста в управлінні, у цьому я орієнтувався на досвід «Сімейної пекарні».

Предыдущий слайд

Следующий слайд

Крім цього, для MARTIN ми розробили нові продукти, як-от фундукові круасани. В асортименті – якісніша кава, глінтвейн узимку та просеко влітку.

Предыдущий слайд

Следующий слайд

Для MARTIN необхідне приміщення площею 30–60 кв. м. Ми пропонуємо франчайзі запуск від €35 000 й окупність від восьми місяців, щомісячний заробіток – від 200 000 грн. У цифрах переконалися на практиці, адже ще два роки тому запустили кілька тестових локацій у Києві, Кривому Розі та Вінниці. До речі, партнер із Вінниці на початку лютого 2024 року відкрив уже другий MARTIN.

Цікаво, що коли ми тільки запускали «Сімейну пекарню», наші поточні партнери нею не зацікавилися. Вони вже мали позитивний досвід із «Франс.уа» й не бажали поринати у щось нове. Так само й зараз – поточні партнери скептично ставляться до MARTIN. Проте потенціал нової мережі навіть більший, ніж у «Сімейної пекарні». Й вигідно починати саме зараз, поки найвдаліші локації не зайнято. На початку кожного нашого успішного проєкту я кажу: «Займайте найкращі місця!»

Зараз наше основне завдання – оновити інтерʼєр «Сімейної пекарні» та успішно запустити проєкт MARTIN, який згодом замінить «Франс.уа». Протягом 2024-го ми плануємо запустити 10 точок MARTIN, а протягом 2025-го – звичні для нас 60 об’єктів. Надалі прицільно розвиватимемо саме «Сімейну пекарню» і MARTIN як найуспішніші та найприбутковіші формати. Наше поточне виробництво розраховано на 1000 торгових точок, тож нам є куди зростати.