«Не робіть експортні операції самотужки» – Павло Бандура, «Google Україна». Як Google допомагає розвивати експорт малим та середнім українським компаніям під час війни

Керівник B2B-маркетингу «Google Україна» Павло Бандура розповідає, які з перепон на шляху до експорту – не більше ніж упередження, та як вирішувати реальні труднощі виходу на нові ринки. 

Фундаментальні вигоди інших країн з погляду українського бізнесу

Боятися того, що відбувається поза зоною комфорту, – абсолютно нормально. Навіть сидячи вдома ми думаємо, чи варто виходити на вулицю, і знаходимо купу причин не робити цього. Те ж саме відбувається серед українських підприємців (особливо малих та середніх), коли вони розмірковують про експорт.

Ми в Google часто питаємо, чому вони не хочуть почати експортувати, і найгучніше лунають такі аргументи:

1. «За кордоном і самі можуть робити той продукт чи послугу, яку я пропоную».
2. «Експорт – це дуже складно, довго і надто дорого».
3. «Закордонний ринок – для «своїх», нам ніхто дозволу не дасть там працювати».

Проте не варто забувати, що низка країн Східної та Центральної Європи побудувала свою економіку саме на експорті. Як правило, це країни з маленьким населенням і, як наслідок, стиснутим домашнім ринком. Так, у Словенії частка експорту 84%, у Литві – 80%, у Чехії – 70%.

Україна з часткою експорту в 35–40% теж рухається у цьому напрямі. Держава заснувала міжнародну платформу NAZOVNI й Офіс з розвитку підприємництва та експорту. Багато великих бізнесів почали створювати експортні програми, як-от Ощадбанк та «Нова пошта». Ставка на експорт – очікуваний тренд та логічний запит ринку.

Отже, український ринок дедалі щільніше інтегрується у світовий. Це особливо помітно на прикладі конкретних галузей, приміром енергетики чи мобільного звʼязку. Також ми зближуємося у банківській сфері: запускається обмін інформацією, гармонізується банківська звітність і стандарти для користувачів (наприклад, IBAN).

Майже у всіх країнах є фундаментальні вигоди, якими може скористатись український підприємець:

Чому робити все самому під час масштабування за кордон – помилка

Google працює із багатьма малими та середніми бізнесами в Україні. На їхньому досвіді ми й вийшли до основної рекомендації для підприємців, що хочуть експортувати: не робіть усе самі.

Досить часто буває так, що власники бізнесів самостійно обирають нові ринки для виходу, вивчають законодавство країн, навіть перекладають сайти тощо. Це є помилкою для всіх галузей, що продають товари з доданою вартістю. Натомість ефективне рішення – залучати операційних партнерів, як-от юридичні агенції, агенції з локалізацією сайтів, компанії, що спеціалізуються на підтримці, клієнтському досвіді, рекламні агенції тощо.

Ось як це працює на прикладі локалізації.

Дуже часто бізнеси під час виходу на нові ринки просто перекладають свій наявний сайт через Google Translate або перекладача в агенції. Після цього той набуває вигляду абсолютно незрозумілого для нової аудиторії «Франкенштейна».

Локалізація – це не переклад, а адаптація. Іншими словами, це так звана зміна громадянства продукту:

• стилю тексту;
• форматів дат та валют;
• колірної гами тощо;
• способів оплати, підтримки, доставки, іноді ціноутворення, рекламних пропозицій.

Під час виходу на новий ринок у бізнесі та продукті, що ви пропонуєте, адаптувати треба все – від комунікації з клієнтами до платіжних систем. Наприклад, у Німеччині телефонна підтримка на сайті непопулярна, натомість німецькі клієнти ретельно читають FAQ і ставлять запитання електронною поштою. А в США сайт, на якому не вказано номер телефонної підтримки (бажано великими літерами зверху), сприйматиметься як скам – ментально для американців це один із показників безпечності.

Google навіть робив дослідження, як відрізняється клієнтський запит залежно від того, що саме міститься на першій сторінці сайту. Наприклад, у Великій Британії це мають бути знижки.

Так само різниться ситуація і з оплатою.

• У США користуються PayPal, оскільки через цю систему можна оформити розстрочку або повернути кошти, якщо товар надійде в неналежній формі.
• В Європі віддають перевагу оплаті на банківський рахунок чи кредитну картку. Також майже в кожній європейській країні є свої мікросервіси для переказу грошей: Bizum в Іспанії, MobilePay у Північній Європі, Blik у Польщі, Klarna як сервіс для споживчого кредитування онлайн («купуй зараз – плати потім»).

Український підприємець, що до цього фокусувався лише на власній країні, не знає цих деталей. А операційний партнер не просто знає, а спеціалізується саме на таких питаннях. Він працював із багатьма іншими бізнесами та встиг набити ґуль.

Шукати операційних партнерів можна так, як завжди шукають собі партнерів: через знайомих, пошук Google тощо. У безплатних програмах з розвитку експорту для українських підприємців на сайті ми спробували зібрати більш-менш розлогий список з операційних партнерів і розділили їх на різні сектори: фінанси, логістика, юридичні послуги тощо.

Google запустив перший, заочний, потік програми «Виведіть бізнес на міжнародний ринок» у 2023 році, коли зрозумів, що локальному ринку дуже тяжко, і захотів дати українським підприємцям прикладний корисний інструмент. Ми вирішили, що окрім пошуку операційних партнерів можемо запропонувати:

1. Освіту. Доносимо найкращі практики на реальних прикладах: клієнтського досвіду, платежів, логістики тощо.
2. Нетворкінг. Знайомимо новачків у експорті з бізнесами, що вже успішно працюють за кордоном.
3. Бенефіти. Даємо учасникам програми невеличкий поштовх у вигляді купона на 10 000 грн на першу рекламу в Google. До речі, якщо торік ця пропозиція була тільки від нас, то на очному потоці 2024 року до нас приєдналися й партнери програми: наприклад, тепер буде ще й купон на локалізацію.
4. Безплатні експертні консультації для підприємців. 

Наша ціль – допомогти почати експортувати якнайшвидше або наростити наявні експортні операції. За два роки навчанням від Google скористалося декілька тисяч бізнесів. Якщо хоча б кожен десятий з них створить хоча б 10 нових робочих місць завдяки експорту, це буде гідний вплив на економіку України.

Як цифрові інструменти для бізнесу та ШІ полегшують експорт

Розмитнити товар у США можна онлайн, не виходячи з дому в Україні. І таких цифрових інструментів для бізнесу дуже багато, значно більше, ніж про них знають серед українських підприємців. Наприклад, їх використовують для:

• логістики. Є сервіси, де онлайн можна зняти приміщення у Північній чи Латинській Америці, Азії чи Європі. Потім треба лише відправити свої товари й можна управляти складом дистанційно: надсилати товари клієнтам, переміщувати, упаковувати тощо;
• реклами. Розміщення банерів на багатьох відомих вебсайтах керується контекстно-медійною мережею Google. Можна налаштувати це онлайн, не комунікуючи з представниками конкретного ЗМІ;
• продажів. Не обов’язково створювати сайт, аби почати продавати. Можна завантажити свої товари на Etsy, eBay чи Amazon і одразу тестувати свою пропозицію на новому ринку. 

Із чим цифрові інструменти не допоможуть – з ідеєю бізнесу чи продукту, це поки що залишається завданням людини. 

Google намагається вживлювати ШІ у всі свої продукти. Так, у сервісах Google Docs та Google Sheets нещодавно з’явився ШІ-помічник Duet, який може згенерувати для вас структуру тексту чи зробити картинку. Про всі можливості використання ШІ від Google можна дізнатися на AI.Google.

У плані експорту штучний інтелект теж полегшує та пришвидшує процеси.

Наприклад, за наявності якісного списку питань у Gemini можна отримати аналіз ринку для експорту за кілька секунд – замість кількох місяців. Не треба буде самостійно шукати цифри, юридичні та податкові нюанси, бухгалтерські питання та вивчати конкурентів. Так само й із локалізацією: вже зараз можна не просто перекласти текст, а й адаптувати його під того чи іншого читача. Більш детально про можливості Gemini можна дізнатися тут.

Але найбільше ілюструє вплив ШІ кейс з українським стартапом Zeely, якому у 2023 році Google надав грант. Це проєкт, який за секунди створює не тільки сайт, а й дизайни та креативи для рекламних компаній. Інший український стартап, що отримав грант від Google, Respeecher допомагає змінювати голос для клієнтської підтримки за допомогою AI.

Ба більше, чимало проявів штучного інтелекту ми просто не бачимо, в той час як він є на бекенді сервісів. Наприклад, деякі компанії з приймання платежів використовують ШІ для зниження частки шахрайських платежів (fraud rate). Зазвичай що більше шахрайства в платіжних операціях окремого продавця, то вища комісія за обробку платежів. Тож зниження fraud rate веде до того, що експортери платять менше. Вони завдячують ШІ, але не знають про це.   

Отже, розвинути знання та навички у сфері використання штучного інтелекту для експорту та розібратися в інших питаннях, пов’язаних із виходом на міжнародні ринки, представники українського МСП можуть під час навчання за практичною освітньою програмою від Google «Знаходьте нових клієнтів за кордоном».