Відкриті для кожного. Як мережа «Аптека Доброго Дня» змінює фармацевтичний ринок України. Інтервʼю СEO компанії Оксани Кириченко

Велика світла зала. Уздовж її стін – стенди з доглядовою і декоративною косметикою, БАДами і вітамінами. У центрі – обладнаний сучасними приладами стіл, де можна виміряти тиск і температуру або випити гарячого чаю. Це про нову концепцію краси і здоров’я мережі «Аптека Доброго Дня», запущену цьогоріч. Загалом у 2023-му компанія відкрила 90 нових точок, пʼять з яких – за новою концепцією сталого здоров’я.

Аптека європейського зразка  

Як починалася ваша карʼєра у фармацевтичному бізнесі?

У фармбізнесі я з 2013 року. У фармритейл прийшла на позицію дивізійної директорки, до цього працювала у мережі побутової техніки, де операційне управління ритейлом було сконцентровано на внутрішню ефективність кожного співробітника та вже було значно більше маркетингових комунікацій з клієнтом. Ці знання стали моєю перевагою, оскільки фармацевтичний бізнес був більш консервативним. У Фармастор я працювала в кількох департаментах, тому фармацевтичний ринок знаю зсередини, розумію, як побудувати ефективну систему управління. Сьогодні ми з командою створюємо надсучасні онлайн- та офлайн-простори. 

У цьому році мережа «Аптека Доброго Дня» трансформувалася у простори краси і здоровʼя. У чому особливість такого підходу?

Ми перезавантажили старий аптечний ринок – першими почали відкривати аптеки фарм маркети, які закривали потребу не тільки в ліках. На наших полицях можна знайти 172 косметичних бренди, на 15 з яких у нас ексклюзивні права продажу. Це іспанські бренди Babaria, Beter, Lactovit, Numee, Original Botanic, німецькі: Dr. Scheller, Bio:Vegane та Sans Soucis, французький Corine De Farme та інші. Також це продукція власних торгових марок «Ілан Фарм» та «Добрий Денчик». Так ми перезавантажили старий аптечний ринок, а за приклад взяли досвід європейських аптек, де можна купити все – від косметики і парфумерії до медичного одягу і страховок. 

Ми перезавантажили старий аптечний ринок – першими почали відкривати аптеки фарм маркети, які закривали потребу не тільки в ліках.

Якщо звичайна аптека асоціюється з хворобою, то «Аптека Доброго Дня» має уособлювати місце здоров’я та краси. Саме тому наша головна ідея – навчити кожного українця культурі споживання ліків, турбуватися про своє здоров’я та вживати заходи превентивної медицини. Ми кажемо: «Не лікуватися, а не хворіти». 

Як саме ви хочете досягти цієї мети? 

По-перше, на YouTube ми створили Академію Сталого Здоровʼя, де профільні спеціалісти розповідають не як лікувати певну хворобу, а як не допустити її появи. Запит на спеціалістів ми визначаємо шляхом опитування серед клієнтів. Ми вже провели онлайн-зустрічі з психологом, ендокринологом, педіатром, сексологом, фітнес-тренером та іншими фахівцями. Перед такими вебінарами заздалегідь можна поставити лікарю запитання у соцмережах аптеки й отримати індивідуальну консультацію безкоштовно. До кінця цього року вийде випуск з гастроентерологом, а на початку наступного – з реабілітологом.

По-друге, кожен фармацевт у нашій мережі може дати поради щодо превентивної турботи про себе. В деяких аптеках ми створили так звані розмовляючі полиці, коли всі БАДи, вітаміни одного спрямування зібрали в одному місці. Наприклад, для зору, імунітету, волосся, жіночого здоров’я тощо. Такі полиці працюють у деяких аптеках Києва, Львова, Чернівців, Тернополя. Поки вони не користуються великою популярністю, бо українці ще не звикли до таких нововведень, але ми віримо, що ситуація зміниться. 

А що це за спільна ініціатива з компанією «Фармак» щодо утилізації ліків? Розкажіть про неї детальніше. 

Це пілотний проєкт мережі «Аптека Доброго Дня» та фармацевтичної компанії «Фармак». У мережі АДД ми влаштували 30 пунктів – встановили спеціальні яскраві урни, куди можна викинути прострочені медикаменти. Ці ліки потім безпечно утилізують. Для чого це робити? Потрапляючи на смітник чи в каналізацію, залишки медикаментів проникають у ґрунти, підземні і стічні води і, як наслідок – у наш організм. Ми не очікували, що буде такий попит! Ми вже зібрали понад 7700 л прострочених медикаментів. 

Про благодійну діяльність

Чи співпрацює мережа аптек з благодійними фондами?  

За майже два роки великої війни ми перерахували на різні потреби понад 12 млн грн, зокрема на ліки 4,5 млн грн. У межах проєкту «Тактична медицина для захисників» від благодійного фонду Сергія Притули дали спеціальні уроки з тактичної медицини понад тисячі військовим. Також долучилися до проєкту громадської організації «Землячки» – зібрані кошти пішли на закупівлю військової літньої форми для жінок, засобів гігієни та косметики. Підтримали акцію UNFPA «16 днів активізму проти гендерно зумовленого насильства»: на планшетах в аптеках мережі транслювалося відео з QR-кодом, за посиланням можна було перейти на сайт «Розірви коло» і звернутися по допомогу.

Які ваші ініціативи викликали найбільше емоцій у клієнтів?  

Акція «Яблуневий подарунок» зробила фурор! Ми її готували до Дня захисту дітей, але тієї весни росіяни постійно обстрілювали Київ і кияни були у постійному стресі. Тож 1 червня ми вирішили роздавати яблука не лише дітям. Всього у той день ми роздали понад 3 т яблук. Це було так зворушливо, що на очах багатьох зʼявлялися сльози. Мабуть, якщо б ця акція була до війни, вона б не викликала стільки позитивних емоцій.

Ще до Дня Незалежності ми випустили відеоролик з історією про повернення в Україну тих, хто вимушено покинули домівки через війну. А також дарували кожному клієнту «стрічки єднання» із символічним написом: «Здорова нація – велике майбутнє!». У ці моменти ми відчули справжнє єднання. 

Є у нас і сталі ініціативи, без привʼязки до дати. Завдяки колаборації з «Укрпоштою» доставка ліків на будь-яку суму з нашого сайту безкоштовна. Ця ініціатива не обмежена у часі. Також у нас є власна кур’єрська доставка. Замовити ліки можна на нашому сайті та у чат-ботах Viber, Telegram. Безрецептурні ліки ми доставляємо, а ліки за рецептом можна забрати в будь-якій із наших аптек. 

Про фармринок під час війни

Чи випереджають продажі із сайту локальні аптеки?

Якщо брати структуру ринку загалом, то онлайн-торгівля зараз займає 13%. На наступний рік експерти прогнозують 15%. Але у нашій структурі онлайн-продажі становлять десь 25%, бо, по-перше, у нас зручний сайт. Тут можна знайти безліч фішок: підбір аналогів, розумний пошук, розшифровка рецепта з фото, можливість створити на сайті список покупок і поділитися ним, консультація операторів, вебдоступність людям зі слабким зором. По-друге, ми якісніше закриваємо потребу клієнтів, які купують ліки на агрегаторах типу tabletki.ua. Щоб конкурувати на агрегаторах, потрібно постійно адаптувати ціну та асортимент, обробляючи великі масиви даних. У цьому ми з деякими конкурентами кращі на ринку. 

Наскільки вам це вигідно?

Агрегатори – це не про дохід, а про клієнта, якому ти даєш змогу познайомитися з брендом аптеки, а також з послугами, які надає аптека, як-от: гарним сервісом і продуктами, яких немає в інших мережах.

Як війна вплинула на фармацевтичний бізнес?

У березні–квітні 2022-го фармринок упав десь на 40%, бо багато жінок з дітьми виїхали з України, а частина громадян, які залишилися, перебралися на Захід України. Ми стикнулися з труднощами у логістиці дистрибʼюторів та оверстоками через відтік населення і зміщення потреб: потрібні були не антиковідні препарати, а ліки від хронічних хвороб. Складно було всім. У дистрибʼюторів була проблема з логістикою, особливо у прифронтових регіонах. Той рік ми прожили завдяки домовленості один з одним – хто чим міг возив туди ліки. Тоді ми сильно згуртувалися і допомогли один одному. 

Які плани розвитку мережі на наступний рік?

У 2024-му продовжимо орієнтуватися на індивідуальні потреби клієнта, а не на «все для всіх», бо цей підхід уже не працює. Що більше знаєш свого клієнта, його поведінку і потреби, то більше можеш дати йому індивідуальних пропозицій. Далі плануємо працювати над збільшенням виторгу на одну торгову точку і продовжимо відкривати нові локальні аптеки. 

Крім того, ми поставили перед собою глобальне завдання – розширити партнерську мережу, щоб давати клієнтам ще більше бонусів і можливостей, продовжувати формувати сучасні простори здоров’я і краси та запроваджувати сучасні онлайн- та офлайн-сервіси. Віримо, що дуже скоро змінимо ставлення українців до аптек, і «Аптека Доброго Дня» стане першою «не аптекою» України, а простором краси та здоров’я у міській інфраструктурі.