YASNO про лавмарки: Як створювати нерухомість, яку полюблять. Досвід KAN

Сучасну панораму Києва важко уявити без проєктів, які створила компанія KAN Development. Серед них: ТРЦ Ocean Plaza, БЦ 101 Tower та IQ Business Center, ЖК Tetris Hall, «Комфорт Таун», Respublika, «Файна Таун», Central Park, ТРЦ Respublika Park та інші.

Засновник KAN, Ігор Ніконов, 59, один із найбільших девелоперів Києва. За даними профільного порталу ЛУН, у 2022 році на на його компанію припадало 11% всього житла, яке будується в столиці. В умовах воєнного стану КАN успішно здала понад 100 000 кв. м житлової і комерційної нерухомості в проєктах ЖК «Файна Таун», Respublika та UNIT.Home.

Підсумовуємо головні тези розмови. Інтерв’ю скорочено та відредаговано для зрозумілості.

Сергій Коваленко: Що робить девелопмент нерухомості лавмаркою?  

Ігор Ніконов: У нас офіційно немає такої професії, як девелопер. В інститутах та університетах не вчать, на жаль. Я вважаю, що це велика помилка, навіть у світових напрямках вищої освіти. Це про місце, де ти будуєш, що ти будуєш і як це буде концептуально виглядати. Важливо розуміти, для кого ти це робиш, яка буде інфраструктура. Потім – скільки це буде коштувати і який термін будівництва. Якщо на всі ці питання є правильна відповідь, тоді девелопмент буде успішним. Люди сильно люблять той наш об’єкт, в якому вони живуть, і навіть іноді змагаються між собою, коли кажуть, чому в нас такого немає? Мешканці вже звикли, що всі види сервісів, які існують, мають бути в будь-якому проєкті. 

Хто не любить проєкти KAN чи не любить саму KAN, хто ці люди? 

Я такого не зустрічав, щоб була якась група людей, яка безпосередньо каже, що їм не подобається KAN. Серед мешканців, можливо, комусь не подобався розмір знижки, яку ми зробили. Є такі активні люди, які починають писати в соцмережах, що у нас дорого, що «падлюки заробляють». 

Я розумію, що є постійна історія суперечок мешканців, які з тваринами та без тварин? 

Існує дуже багато питань, коли одна частина людей – за, а друга – проти. Безумовно, ми створили майданчик для вигулу собак, проте вже в другій черзі будівництва, а не в першій. Я обʼєктивно вважаю, що це була наша помилка. 

В чому проблема з паркінгами в «Файна Таун», бувають скарги в соцмережах? 

Наразі вже побудовано частину підземних паркінгів у перших чергах, де це дозволяв рівень води, також існують наземні паркінги біля будинків. Ще в нас відсипані додаткові майданчики для паркування на майбутніх територіях комплексу, де можна ставити автомобілі. Людям часом не подобається, що туди треба йти. Тут дуже високий рівень води, і створювати всюди підземний паркінг неможливо. У нас запроєктовані чотири великі наземні паркінги, і ми їх побудуємо згідно з планом. Ті, хто тут живе, мають можливість такі придбати. Чому девелопери часто не роблять парковки зразу? Їх взагалі ніхто не купляє. І це заморожені гроші, тому що людина психологічно не звикла платити. Дуже велика робота змотивувати людей платити за оренду чи купівлю паркомісця. Всі хочуть, щоб для них це було безкоштовно. В наших проєктах із підземним паркінгом зазвичай 30–40% мешканців купують місце для авто одразу, а решта дуже згодом, деякі років через пʼять. Тож це не тільки наше бажання, а й ринкові обставини.

Іноді з хейту кажуть, що ви будуєте «різнокольорове гетто»… 

Я виходець із Радянського Союзу, коли ми всі навіть будівлі мали бути однаковими – біло-сірого кольору. Безумовно, побудувати різнокольорові будинки було інноваційно та цікаво. Це було 15 років тому. Зараз у мене зовсім інший підхід та інші кольори. Все одно я вважаю, що різнокольоровість створює настрій і має право на життя в тій чи іншій мірі. Мешканці хочуть у кожному будинку мати свою індивідуальність, і це правильно. Але більше саме »Комфорт-Таунів» я будувати не планую.

Коли читаєш коментарі, кажуть, що закриті проєкти не можна будувати, бо вони порушують принципи містобудування. Але коли спілкуєшся з мешканцями проєкту, то вони кажуть, що хочеться, щоб останні були закритими 

Коли ми проєктували ЖК «Комфорт Таун», то не думали, що він буде закритим. Але коли люди заїжджають, то у них з’являється категоричне бажання закрити територію з причин безпеки. З початком запуску «Комфорт Тауну» зовнішні відвідувачі посеред дня розпивали алкогольні напої на дитячих майданчиках, а вночі сиділи наркомани й знищували обладнання комплексу. Мешканці вимагали від нас закрити територію і не повертатися до цього питання. Це їхнє право на приватне життя. У них ця земля в користуванні, вони мають на це право. Я за те, щоб всі проєкти були відкриті, щоб люди мали змогу користуватися всіми благами, які ми створюємо. 

Клієнти KAN, хто вони? Це інвестори фінансові, які вкладають, чи більше людей, які купують квартири для себе? 

Є обидві категорії покупців. На початку будівництва, як правило, це фінансові інвестори. Вони знають, що це будує KAN, і деякі 40–50% заробляють на тому, що купив на початку, а потім продав. І чим далі об’єкт розвивається, тим таких людей все менше, більшість купує для себе. Багато ще купують, щоб здавати в оренду і мати постійний дохід. 

KAN продає нерухомість за квадратний метр дорожче, ніж на ринку. Але я до нашої зустрічі спілкувався з сімʼєю, яка тут живе, і вони розуміють, за що заплатили дорожче. Як ви це позиціонуєте? 

Не можна сказати, що ми продаємо дорожче, ніж на ринку. Я вважаю, що ми продаємо дешевше, ніж на ринку. Тут більше питання саме в тому, що ти продаєш. Дуже легко порівняти ціни в нас і в інших проєктів і сказати, що в нас дорожче. Проте ми продаємо квартири з територією, де вже побудована школа, дитячий садок, спортивні майданчики. І це буде не через 100 років, колись. Ми продаємо житло з озелененням, яке коштує $100 на квадратний метр у собівартості. Ми продаємо своєчасний термін здачі в експлуатацію, ми ніколи не затримали жодного об’єкту навіть на день. Ми продаємо зовсім інший продукт. Ми продаємо басейни, які є вже в комплексі, фітнес-центри. Як це порахувати? У наших конкурентів такого немає. У нас інший товар, який знайшов власну нішу, свого покупця, і багато людей розуміють, що купують середовище на все життя.

Більше того, я нещодавно дізнався цифри, скільки людей не виїжджають із наших проєктів щодня. Це 85%. Ми створили середовище, в якому люди живуть, працюють, навчаються та проводять дозвілля. До речі, половину комерційної нерухомості у «Файна Таун» купують люди, які тут живуть. Їм дуже зручно, що їхні послуги споживають місцеві. Іншим бізнесам треба шукати ринок збуту, а тут він вже для тебе створений. Тим хто живе в проєктах KAN, не треба нікуди їхати, все є під рукою – школа , садочок, фітнес, магазин, дитячі та спортивні майданчики і так далі. 

 Якщо продовжувати говорити про екосистему, навіщо ви створили міст у «Файна Таун», скільки він коштує і навіщо він KAN? 

Він коштує багато, навіть боюсь називати суму, щоб потім спати спокійно. Але у всіх наших ЖК ми робимо дві зони: в одній можуть їздити машини, а інша лише для пішоходів. І за архітектурою комплексу ми мали збудувати два мости як частини променади територією всього комплексу, вони поєднують ці дві частини, а діти не перетинаються з машинами. З кожного підʼїзду є два виходи: до автомобілів і до зони, де діти можуть гуляти в безпеці. 

Тобто, стосовно грошей, цей міст – вимушена інвестиція, яка дозволяє виконати обіцянку про двір без машин? 

Виконати концепцію, яка має бути. Ми створюємо нові стандарти комфортного життя і показуємо людям, як має бути.

Тобто якщо я куплю тут квартиру, то не зможу пофарбувати в білий колір рамки вікон? 

Не зможете! Ви не зможете засклити балкон, ми дуже жорстко з цим працюємо. Я думаю, що зараз, навіть якщо ми комусь дозволимо, то мешканці знесуть це скління миттєво. Вони настільки перейнялися цією ідеєю порядку, що самі керують процесом. Тут ніхто не кидає сміття на вулиці, тому що тут створено абсолютне інше середовище – емоційне, культурне та психологічне. Мешканці один одного дуже поважають, вони ввічливо спілкуються між собою і в цілому створюють дуже дружню атмосферу. 

Ви кажете «ми не продаємо будівлю, а продаємо екосистему». У вас є школа і садочки. Але після COVID-19 і початку повномасштабної війни я не дуже уявляю, як це може бути бізнесом для вас. 

Це не треба сприймати як бізнес – це мої зобов’язання. Звичайно, вигіднішим було би віддати майданчик під школу місту – і хай будують собі, що хочуть. Але ми створили цілу екосистему, освітню мережу А+, почали з маленької школи, потім більше і більше. Наша мета – дійти до університету, тому що зараз у нас єдина в світі мережа, де вчаться діти від одного року до 19 в єдиній системі і під наглядом єдиного педагогічного колектива. У всіх наших школах ми будуємо дуже міцну професійну освіту – комп’ютерну, дизайнерську, архітектурну тощо. Ми вже близькі до нашої кінцевої мети, ведемо перемовини і плануємо створити університет, який буде навчати дітей сучасним професіям. 

Скільки зараз шкіл у KAN? 

У нас 11 навчальних закладів мережі А+, із них три великі школи, початкові школи, дитячі садочки та дитячі клуби розвитку. 

Скільки коштує побудувати велику школу, як у «Файна Тауні»? 

$23 млн. І це не враховуючи землі, зовнішніх мереж. Це школа з дитячим садком, тут будуть вчитися приблизно 700 дітей. 

Скільки зараз коштує навчання в тих школах, які вже працюють?

Десь 15 000–18 000 грн на місяць. Це може бути бізнесом виключно, якщо школу тобі подарували, але якщо ти рахуєш собівартість, то ні. Це про майбутнє дітей, про майбутнє країни, де ти живеш. Це наше соціальне навантаження. Економічно це дуже невигідно, але це те, чим можна пишатися. Адже круто – побудувати мережу навчальних закладів, які також дають можливість і талановитим дітям із малозабезпечених сімей отримати якісну освіту. Ми збираємо найкращих. Середовище, яке створюється в школі, мотивує до досягнень, які потім приносять користь і країні, і самим людям.

Як створити якісний сервіс із ЖЕКу? 

Нормальна людина на граблі наступає один раз, я, на жаль, наступив на них декілька разів, і сам собі дивуюсь. Ми побудували один обʼєкт, і адміністрація Подільського району нас дуже сильно попросила управляти цим комплексом. Але вони повністю завалили все і не виконували заявлений сервіс, а це впливало на бренд KAN. Теж саме було в проєкті «Комфорт Таун», де ми віддали управління. І в «Централ Парку» була домовленість, що мій партнер забере його собі, але там теж не вийшло. Після цього ми вирішили, що в проєктах, де є KAN, послуги з обслуговування будуть надаватися тільки під нашим контролем. Так у нас відбувається в ЖК «Республіка», «Файна Таун» і «Тетріс Холл». Ми дуже чітко відслідковуємо зворотній звʼязок, і у нас є 10 хвилин на реакцію клієнту. Також надаємо багато додаткових послуг, що не входять до тарифу: є електрик та сантехник, які допоможуть у будь-який момент, також можуть винести ялинку або прибрати в оселі. Майстер типу «чоловік на час» наявний упродовж 24/7. 

А ви не повернулися з власними сервісами в ті проєкти, про які казали вище? 

Мені дуже шкода щодо цього, але, як правило, це вже неможливо. В будь-якому обʼєкті головне з самого початку створити правильну енергетику. Якщо людей довгий час дратувати, то вони потім стають дуже агресивними. І тому на обʼєктах, де ми обслуговуємо, з першого дня намагаємося створити позитивну атмосферу, налагодити такі взаємовідносини, щоб люди стали дуже френдлі, щоб один одного поважали, поважали керуючу компанію, щоб ставилися один до одного так, як хочуть, щоб ставилися до них.

За якими метриками ви відслідковуєте настрій клієнтів? 

Є чати, керуюча компанія, підпорядкована холдингу, є контрольна служба, яка аналізує звернення людей, є опитування мешканців. І найголовніше – коли я гуляю по наших обʼєктах, то ні разу не чув, щоб хтось вийшов і сказав мені, що ми «негідники» чи щось подібне. І це для мене головне. Зараз керуюча компанія – це дотаційний проєкт, але в майбутньому, коли ми все добудуємо і відпрацюємо всі моменти, це може стати бізнесом. У США, наприклад, є 5–6 керуючих компаній, які публічні, розміщені на ІРО. 

Треба розуміти, що витрати в керуючої компанії великі: ми маємо купити техніку, форму, людей учити і розвивати їхні скіли, це дуже важливо. Повірте, жодна людина, яка працювала в радянському чи міському ЖЕКу, в нас не працює. Ми всіх учимо, що це така сервісна професія, як лікар і вчитель, і ти – одна з частин цього сервісу. Тому має бути посмішка, ввічливість, ти не можеш нікого засмучувати своїм поганим настроєм. Ти маєш бути таким, як в іноземних компаніях, – посміхатися, намагатися допомогти. Навіть якщо ти не можеш зараз, то поясни, твоя увага миттєво зніме негативний настрій. І виконуй свої зобовʼязання, якщо обіцяв через два дні, то маєш зробити. І це найважливіше. Тоді ти, як керуюча компанія, зможеш обґрунтовувати тариф. Ми показуємо всю калькуляцію: ось дивіться openbook, ось всі наші витрати, ось виконуються роботи, бо люди не люблять, коли їх обманюють.

У вересні 2021 року KAN запустив власний сервіс з управління нерухомістю KAN Market, що дозволяє продати або здати в оренду свою квартиру за короткий термін. Навіщо ви створили компанію яка є рієлтором? 

Я так будую бізнес, щоб була повністю замкнута вертикаль. Спочатку є проєктувальник, далі є девелопер, який керує процесом проєктування, а потім керує процесом будівництва, далі є наш рієлтор, який це продає. І якщо рієлтор буде не наш, то що відбудеться? Він буде розказувати байки, що ніби якість не така чи щось інше, тому не купують. А тут наш рієлтор має право контролювати генпідрядника, і він це робить. Теж саме робить і керуюча компанія. Вона теж контролює проєктні рішення і генпідрядника, тому що їй потім обслуговувати. І коли це єдиний ланцюг, то жодна людина не може сказати, що це не ми винні, що це хтось там інший. 

На кого орієнтується KAN у світі, на які бенчмарки? 

Ні на кого ми не орієнтуємось. Ми створили своє бачення цього процесу, можливо, робимо якісь помилки. Але у нас не було такого, щоб ми поїхали кудись подивилися та скопіювали. Ми створили своє, і коли до нас приїжджають іноземні гості, бачать наші комплекси – вони в захваті. Дивляться на ТРЦ Respublika чи Ocean Plaza, які ми створювали, і кажуть, що нам треба їхати в Дубай чи Лондон і там будувати. Мене дуже тішить, що в нас є що показати, коли я порівнюю проєкти в Києві з цікавими проєктами за кордоном.

Конкуренція велика, чи копіюють конкуренти і чи слідують вашій стратегії? 

Конкуренти копіюють і дуже багато. Безліч того, що ми першими робили в Києві. Проте конкуренти не враховують, що додаткова собівартість і створення екосистеми коштує дорожче, і в них не дуже виходить продавати за тими цінами, за якими продає KAN, і вони трохи «здуваються». Але я вважаю, що ми дуже високо підняли планку, і в Києві зʼявилися дуже хороші великі проєкти інших компаній. 

Що зараз відбувається з ринком нерухомості? 

Ринок нерухомості працює позитивно. Безумовно, продаємо в 4-5 разів менше, ніж до повномасштабної війни, але ми працюємо. Зараз велика проблема в людях. Багато в ЗСУ, багато хто сидить вдома чи переїхав на Захід України і живе там, деякі хвилюються, що їх заберуть в армію. 

Скільки квартир ви продали за останній квартал? 

Впродовж 2023 року ми продаємо в кожному проєкті приблизно по 25 квартир на місяць. 

Поточні проєкти ви добудовуєте? 

Всі проєкти, які ми почали і де ми продали хоча б одну квартиру, ми добудовуємо. Але ті, в яких ми не стартували з продажами, не будуємо. Ти маєш коректувати проєктні завдання, квартирографію, який розмір квартир людям буде потрібен, а зараз це складно планувати.

Джерело фінансування – це інвестори чи інші гроші? 

Джерело фінансування – це власні кошти і розтермінування, які платять інвестори. KAN – достатньо міцна компанія, і ми не виводимо гроші з проєкту, доки він не завершений. Тому в нас із цим немає проблем. 

Бліц

• 20-поверхова «свічка» чи малоповерхова квартальність? Малоповерхова квартальність, звичайно.
• Паркан чи вільний доступ? Для мене вільний доступ. 
• Київ чи Лондон? Київ. 
• Більше паркомісць чи більше озеленення? Озеленення.
• Купівля чи оренда? It depends, думаю, що купівля. 
• Жити в місті чи за містом? В місті, але почувати себе, як за містом.
• Купити квартиру чи купити біткоїн? Якщо ти живеш зараз чи хочеш жити зараз, то квартиру. Якщо ти сподіваєшся жити 100 років і тобі треба гроші, то біткоїн. 
• «Файна Таун» чи Respublika? Немає відповіді, це різні проєкти і обидва класні. 
• Яка улюблена лавмарка у Ігоря Ніконова? Apple, це перша. Бо я вважаю, що конфігурація того, що вони випускають, дуже класна – і інтерфейс, і все інше. Toyota і Nike. 
• А якщо казати про українські бренди? Мені дуже подобаються WOG і ОККО, той сервіс, який вони роблять, я не можу знайти в Європі. Безумовно, «Нова пошта», енергетичні деякі компанії і, мабуть, все.