Красивий бізнес. Як бренду Marie Fresh Cosmetics вдалось зрости вдесятеро за сім років і почати європейську експансію. Інтерв’ю із засновницею Мариною Кандзюбою

Сьогодні Марина Кандзюба – власниця компанії, що удесятеро наростила виторг і здійснює експансію в Європу. Marie Fresh Cosmetics зросла до річного обороту в майже 60 млн грн і виробництва на 600 кв. м. Жодних зовнішніх інвестицій, грантів і кредитів – компанія розвивається виключно на власні кошти. 

Про становлення Marie Fresh Cosmetics в Україні, тонкощі ліцензування в Європі та плани трансформації у міжнародного гравця б’юті-ринку – в інтерв’ю засновниці бренду Марини Кандзюби.

Цілеспрямованість і захоплення. Початок історії Marie Fresh Cosmetics

Марино, розкажіть, будь ласка, як ви почали шлях у б’юті-галузі й стали виробником засобів догляду за шкірою?

Я з дитинства мріяла допомагати людям, тому вирішила стати хірургом, проте довелося піти на компроміс із батьками й обрати менш стресову медичну професію – так я стала стоматологом, закінчивши Українську медичну стоматологічну академію в Полтаві.

Але мене з дитинства також приваблював світ бʼюті, і я часто ловила себе на думці: з чого складаються креми та бальзами, чому вони так смачно пахнуть, мають білий чи рожевий колір, які інгредієнти змішані у баночках?

Було так цікаво, що я перекладала написи на етикетках з англійської й французької. Під час навчання в інтернатурі бажання зануритися в б’юті-бізнес стало непереборним, і я закінчила курси косметологів. Натхненна і щаслива, почала працювати у салоні: робила масажі, чистки, апаратні процедури для обличчя. Однак салон наполягав ще й на ін’єкціях, а я була певна, що лікар має оздоровлювати шкіру іншими шляхами, та звільнилася.

Інтерес до б’юті-засобів не зник. Я почала вчитися далі: завдяки чому досягається антивіковий та ліфтинг-ефект, які компоненти є активними. Набралася знань і в 2016-му ризикнула зробити власний продукт. Замовила інгредієнти та приготувала на кухні гідрофільну олію для обличчя. Вона досі є у нашій продуктовій лінійці. Протестувала на собі й подругах, і дуже зраділа, що їм сподобалося. Та мені бракувало знань у технології приготування б’юті-продуктів, тож я закінчила британську школу Formula Botanica, ставши фахівцем із формулювання косметичних рецептур. Рік експериментувала з формулами й компонентами. Тестувала новостворені продукти на знайомих і родичах – вони були задоволені ефектом. Я знала, які формули працюють, а які – ні, і мала досвід косметолога – тож закономірно, що в мене виникло бажання створити власний бренд.

Чим ви керувались, коли ви створювали бренд? Прагнення мати бізнес, бажання працювати з косметикою?

Я хотіла допомогти жінкам, яких бачила під час роботи у косметологічному кабінеті. 5-6 засобів – кожен вартістю від €100 – були недоступні для багатьох жінок, тож їхні проблеми зі шкірою залишалися невирішеними. Мені було цікаво: чи можна створити по-справжньому ефективний комплекс продуктів до €100 ? Виявилося, можна.

Як домашнє виробництво переїхало поза межі вашої оселі?

Я орендувала приміщення на 40 кв. м в Ірпені й працювала там одна. Замовляла інгредієнти, виготовляла засоби й продавала їх на сторінці в Instagram. Проводила прямі ефіри, розповідаючи про ефективність косметики Marie Fresh. Пряма комунікація з клієнтами подарувала мені їхню довіру. Моя впізнаваність серед аудиторії зростала, а з нею і продажі.

Які інвестиції вам знадобилися, щоб налагодити виробництво?

У 2016-му мені потрібні були 18 000 грн, аби купити верхньопривідну мішалку – мій чоловік дав ці гроші. Вони досі є єдиною сумою, залученою у Marie Fresh ззовні. Далі я покривала витрати на інгредієнти, тару й етикетки, реінвестуючи гроші, зароблені з продажу косметики.

До 2022 року 90% обігових коштів я вкладала у закупівлю обладнання, сировини, у наймання фахівців та оренду приміщення.

Яким є портрет вашого клієнта?

Це люди, яких цікавить склад засобів, які вони наносять на шкіру, бо це впливає на імунітет, здоров’я і самопочуття. Спочатку нашими клієнтами були лише жінки, але з кожним роком до наших постійних клієнтів додається і чоловіча аудиторія, що не може не радувати.

Про труднощі в бізнесі

Що було найважчим на етапі становлення бізнесу?

Найскладнішим було довести людям, що наша продукція безпечна, якісна та ефективна. Я розвивала особистий бренд – розуміла, що лише прокомунікувавши зі мною, люди довіряться. Це спрацювало – через пів року після запуску бізнесу я вже наймала двох варників косметичної маси. Тут мене накрила ще одна складність – була певна, що лише я вмію робити свої креми. Довелося пояснювати собі доцільність передачі обов’язків – думаю, кожен підприємець у момент масштабування проходить «біль делегування».

Як Marie Fresh Cosmetics зустріла велику війну?

Коли почалося повномасштабне вторгнення, я з дітьми евакуювалася до Бельгії й не надто сподівалася на продовження роботи в Україні. Однак виплачувала зарплатню співробітникам, нікого не звільняла. Після деокупації Бучі я зі здивуванням дізналася, що виробництво Marie Fresh вціліло. Тож 1 травня 2022-го ми поновили роботу і за два тижні розпродали цілий склад продукції.

Чи важко проходити ліцензування косметики в Україні і Європі?

І так, і ні. В Україні ми отримуємо сертифікат на групу продуктів, а в Європі – на кожен продукт окремо. В Україні ми пояснюємо регулюючому органу ДП «Укрметртестстандарт» процес виробництва і тестування, розробляючи документ Технічні умови, в якому прописуємо стандарти, за якими виготовляємо косметику. Тестуємо фізико-хімічні, мікробіологічні, токсикологічні властивості кожної партії. Перевіряємо, як працює консервант в екстремальних умовах перегріву чи охолодження: на спецобладнанні штучно зістарюємо продукт, імітуючи вплив різних факторів.

Щоб продавати продукцію в Європі, треба було пройти GMP-ліцензування. Це було нескладно – я робила все чітко за інструкціями: налаштовувала виробництво, документообіг, переплановувала приміщення цехів. Коли все було готове, офіс у Бучі перевірила європейська інспекторка – ліцензування було пройдено. Після цього кожен продукт має пройти сертифікацію в Європі, щоб ми мали змогу його імпортувати в ЄС. Весь 2022 рік ми займалися сертифікацією нашого ассортименту. Це неабиякі інвестиції часу та коштів.

Закони хімії. Як створюється косметика Marie Fresh

У чому особливість косметики Marie Fresh Cosmetics?

Засоби Marie Fresh Cosmetics – це skin-friendly косметика з високим вмістом активних компонентів, розроблена косметологом і технологами. Це мікс експертиз: моєї, лікаря-косметолога з практичним досвідом, та технологів, які мають глибинні знання в галузі хімії. Ми відповідальні перед покупцями – ніколи не використовуємо компонентів, які завдають шкоди шкірі. До того ж постійно збираємо відгуки клієнтів про продукцію і регулярно вдосконалюємо її. Ми пишаємося нашими ефективними формулами, які вирішують проблему акне або обезводнення шкіри. Саме за ними повертаються клієнти, тому що бачать результат.

Розкажіть про процес виробництва – що і як відбувається?

Спершу я та відділ маркетингу окреслюємо технологу технічне завдання: його ціну, склад, колір, густоту, запах, пакування. Технолог робить взірці, які на собі тестуємо я, керівник відділу маркетингу, R&D-менеджер і продакт-менеджер. Якщо нас усе влаштовує, збираємо фокус-групу з клієнтів: 50-100 осіб. По завершенню тестування аналізуємо зворотний звʼязок від них.

Виробництво стандартизоване, це дає змогу в різних партіях отримувати однаковий результат. Сировина, яку ми замовляємо в Європі, США та Японії, зберігається в кімнаті зі спеціальними температурними умовами. А співробітники двічі переодягаються і перевзуваються, одягають маски, шапочки й рукавички, перш ніж зайти до лабораторії чи виробничого цеху.

Бізнес-показники та амбіції. Плани розвитку Marie Fresh

Якою має бути компанія, щоб утриматися на б‘юті-ринку та у фокусі уваги клієнтів?

Щоб вижити в середовищі косметичних гігантів, треба зацікавити людей. У Європі з цим допоможе повністю екологічне виробництво та дотримання sustainable підходів. Також потрібно щиро хотіти вирішити «болі» клієнта – він помічає це і цінує. Необхідно мати впізнаваний особистий бренд. Зрештою, треба бути гнучким, відмовитися від шаблонних розробок і мислити нетривіально, а тут не обійтися без досвіду та високих вимог до себе.

Коли бренд Marie Fresh Cosmetics вийшов за межі України?

У 2021 році, коли я зрозуміла, що транслювати цінності на європейську аудиторію, яка вже тоді купувала натуральне, легше.

Коли в 2022-му, рятуючись від війни, я приїхала до Європи, то зрозуміла, що мій бренд – і продукти, і команда, і процеси – повністю готовий до експансії.

Тоді ми стали сміливіше брати участь у виставках – за останні два роки представили продукцію в Італії, Туреччині й Латвії.

Чим відрізняється ринок б’юті-засобів України та Європи?

У європейок немає звички постійно користуватися косметикою, як в українок. Тож у країнах ЄС косметику купують менше і рідше, ніж в Україні, там менше б’юті-брендів. Європейські жінки люблять крафтові продукти і часто оминають продукцію сегмента «люкс», тоді як для українок вища ціна часто є пріоритетом у виборі. Крім того, у Європі виробники продають продукцію виключно дистриб’юторам, а в Україні – торговим мережам.

Якою ви бачите компанію наприкінці 2024 року?

Розширимо та автоматизуємо виробництво, переглянемо маркетинг-стратегію, реалізуємо план експансії в Бельгію та Нідерланди. Зараз Marie Fresh Cosmetics – це український бренд, а я прагну зробити його міжнародною компанією з українським корінням. Також планую розробити лінійку натуральної декоративної косметики. Для мене постійний розвиток – це стиль життя, і я не зупинятимусь.