У великому ритейлі набирає обертів формат співпраці з малим і середнім бізнесом – прозорі партнерські моделі з чітким розподілом ролей і вигод. Ритейлер отримує доступ до якісного й автентичного товару, що посилює асортимент і приваблює лояльну аудиторію. Виробник – стабільного замовника, гарантовані продажі та масштабну присутність на ринку.
Таку модель співпраці розвиває мережа мультимаркетів «Аврора». Компанія фокусується на побудові екосистеми доступного ритейлу в містах і містечках, розширює присутність українських виробників на полицях магазинів і відкриває їм доступ до масштабної аудиторії.
Як побудована партнерська модель між «Авророю» та українськими виробниками і що вона дає обом сторонам?
Працювати швидко і надійно: як стати бізнес-партнером «Аврори»
Сьогодні на полицях «Аврори» – товари з близько 20 країн. Та попри це, основна стратегія ритейлера спрямована на українських виробників і збільшенні їхніх проявів. Зараз мережа мультимаркетів співпрацює з 600+ українськими виробниками, які забезпечують близько 50% асортименту «Аврори», зазначають у компанії. Найбільше постачають з Київської (27%), Полтавської (15%), Дніпропетровської (18%) і Харківської областей (13%), і зараз компанія фокусується на розвитку співпраці із західноукраїнськими виробниками.
«Для «Аврори» принципово важливо вибудовувати надійні та прозорі партнерства з постачальниками та виробниками. Велика кількість партнерів і контрактів – це не лише масштаб, а й потенційні ризики, тож кожна ланка кожного процесу потребує постійного вдосконалення. Ми переконані: чим досконалішою буде наша взаємодія з партнерами, тим вищим буде рівень задоволеності наших клієнтів», – каже Максим Безрук, заступник комерційного директора з роботи з ключовими партнерами «Аврори».
«Аврора» відкрита до нової співпраці з виробниками косметичних і доглядових засобів, продуктів харчування, декору, посуду, предметів домашнього вжитку і ще сотень груп товарів, каже співвласник мережі «Аврора» Тарас Панасенко. Та щоб стати партнером, потрібно розуміти, чи збігається ритейлер і виробник за цінностями, цілями та горизонтом перспектив.
«Брендам варто детально ознайомитися з уже наявним асортиментом товарів «Аврори», говорить Максим Безрук. – Далі – знайти товар, схожий на той, який вони хочуть запропонувати, і порівняти його зі своїм, виокремивши схоже і відмінне. Відтак – сформувати перелік своїх пропонованих товарів і нарешті подати заявку через сайт. Протягом 24 годин «Аврора» надасть фідбек, і максимум через 120 годин – розгорнуту відповідь щодо подальшої співпраці».
Щоб співпраця була взаємовигідною і сторони досягли за її допомогою своїх цілей, «Аврора» виокремила п'ять критеріїв відповідності у партнерстві.
- 1. Показник GMROI (Gross Margin Return on Investment), що демонструє відсоток зароблених ритейлером коштів. Прийнятний показник для мережі залежить від категорії, наприклад для FMCG-брендів (Fast Moving Consumer Goods), що виробляють товари широкого вжитку – продукти харчування, напої, засоби особистої гігієни, побутову хімію тощо, – становить 30–35%.
- 2. Рівень задоволеності клієнтів і частка повернень та скарг. «Аврора» регулярно оцінює NPS (Net Promoter Score) та CSI (Customer Satisfaction Index), а також проводить ґрунтовні опитування щодо товарів, які продає.
- 3. Здатність забезпечити стабільні обсяги постачання. «Аврора» може починати співпрацю з тестовими партіями на обмежену кількість магазинів, однак середній мінімальний обсяг постачання становить від 6000 одиниць.
- 4. Активний товарообіг. Товар має відповідати ціновому сегменту «Аврори», щоб бути привабливим для покупців, швидко обертатися на полицях і стимулювати стабільні продажі.
- 5. Готовність бренду до промо, спільних колаборацій і періодичного продажу товарів за знижками.
Остаточне рішення про співпрацю «Аврора» ухвалює на основі низки ключових критеріїв. Серед них – якість товару, конкурентність комерційної пропозиції, бездоганна ділова репутація бренду, наявність власного виробництва, гнучкість і клієнтоорієнтованість, швидкість постачання, адекватний рівень цін та прийнятні фінансові умови. Зокрема, стандартне відтермінування оплати за реалізовані товари у мережі становить 21 день.
Мотивація для розвитку: як «Аврора» піклується про партнерів
«Наша співпраця з давніми і новими партнерами побудована на взаємоповазі, увазі й турботі, – каже Тарас Панасенко. – Ми розробили для потенційних партнерів покроковий відеогайд, що пояснює їм, як правильно подавати комерційну пропозицію. Також «Аврора» консультує бренди, допомагаючи їм набути впевненості на ринку. Так співпраця з нами стає для них трампліном для якісної презентації на ринку і перших кроків до успіху. Своїм ставленням ми завжди транслюємо існуючим і потенційним партнерам: «Ми поруч, ми підтримаємо, підставимо плече, пояснимо, порекомендуємо, порадимо».
«Аврора» створює усі умови для безбарʼєрного входу постачальників і виробників різного калібру на полиці великого ритейлу. Це перетворює мережу мультимаркетів на платформу доступу малого бізнесу до ринку.
«Ключем до довгострокового партнерства, довіри та лояльності є відкритий діалог і регулярна комунікація, – зазначає Тарас Панасенко. – Раніше ми покладалися на електронну пошту, телефонні дзвінки, месенджери та щорічні офлайн-зустрічі. Але цього було недостатньо: нам бракувало глибокого планування, а взаєморозуміння з партнерами не завжди було повним».
Щоб посилити прозорість та ефективність взаємодії, «Аврора» впровадила електронний документообіг з постачальниками. Це значно спростило ключові операційні процеси – від замовлення до підтвердження та відвантаження товарів.
Крім того, компанія запустила онлайн-платформу для партнерів. Вона забезпечує цілодобовий доступ до звітності, маркетингових матеріалів і ключових оновлень. Постачальники можуть у реальному часі відстежувати динаміку продажів – за день, тиждень, місяць або пів року.
Окрема функція – річне прогнозування продажів. «Аврора» ділиться з партнерами очікуваними обсягами обігу, що дозволяє виробникам заздалегідь планувати виробництво й адаптувати ресурси до реального попиту.
Щоб підтримувати постійний діалог із партнерами, «Аврора» запровадила регулярні Zoom-зустрічі – так звані «здибанки». Щоквартальні онлайн-сесії стали ефективним форматом для обговорення індивідуальних результатів, спільних досягнень і планів на майбутнє.
Партнери мають змогу ставити будь-які запитання й отримувати зворотний зв’язок у режимі реального часу. Такий формат зміцнює довіру, забезпечує прозору взаємодію та дозволяє оперативно знаходити точки зростання для обох сторін.
Цього року «Аврора» започаткувала новий формат зустрічей із партнерами і провела перший масштабний офлайн-захід для постачальників. Зустріч відвідали близько 400 партнерів-постачальників «Аврори» – українські виробники, чиї товари представлено на полицях мережі. Новий формат зустрічей Partners Day стане важливим майданчиком для обміну ідеями, натхнення та розвитку партнерських відносин. Також «Аврора» відзначила і нагородила партнерів, які продемонстрували найкращі результати, інноваційність та надійність у співпраці.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
