Власні торгові марки: ключ до лояльності клієнтів і прибутковості ритейлерів

У 2024 році «АВІК-2000» стала учасником рейтингу NEXT 250 Forbes Ukraine. Про переваги розвитку ВТМ і ключові тенденції їхнього розвитку Андрій Корольов розповів у колонці Forbes BrandVoice.  

Довідка про компанію 

«АВІК-2000» – український виробник господарських товарів для кухні та HoReCa, а також пакувальних матеріалів. Головним напрямом компанії є виробництво власних торгових марок для партнерів. Під флагманським брендом Matador Pack вони випускають пергамент, харчову плівку, фольгу, рукав для запікання тощо. Історія «АВІК-2000» розпочалася у 2008 році, коли Андрій Корольов та Олександр Водонос заснували компанію як підприємство гуртової торгівлі. Сьогодні вона має власне виробництво площею 2000 кв. м, де працює понад 60 співробітників. За даними Forbes Ukraine, виторг «АВІК-2000» за 2023 рік становив 140 млн грн. 

Читати більше Згорнути

На шляху до європейського рівня 

Переваги власних торгових марок вже давно оцінили європейські споживачі, де розвиток Private Label (ВТМ) розпочався понад 40 років тому. Як результат, сьогодні частка ВТМ у Німеччині становить 37,6%, Великій Британії – 42,1%, Франції – понад 30%. Наприклад, відомий європейський ритейл LIDL зробив Private Label основою свого бізнесу, продаючи товари під власними марками за доступною ціною.

В Україні частка власних торгових марок становить поки що близько 15%, що означає тільки одне – нам є куди рости. Тим паче, що кризові ситуації для розвитку ВТМ – найкращі умови. По-перше, через ускладнення логістики деякі популярні імпортні товари зникли. Мабуть, всі памʼятають, як на початку повномасштабного вторгнення полиці багатьох національних і регіональних мереж були майже порожні. А по-друге, нині купівельна спроможність споживача знизилася. Згідно з дослідженням, проведеним Deloitte Україна, 63% українців змінили свої купівельні звички ще під час карантину. В умовах обмеженого бюджету люди стали уважніше ставитися до покупок, обираючи лише необхідне та уникаючи зайвих витрат. Тоді на допомогу приходить місцевий виробник – більш маневровий і з мінімальними логістичними витратами. 

Попередній слайд

Наступний слайд

Подвійний ефект 

Розвиток ВТМ вигідний як споживачам, так і ритейлерам. Клієнтів передусім приваблює ціна, адже товари під власними торговими марками часто дешевші за аналогічні продукти відомих брендів. Наприклад, власні марки АТБ у середньому на 30–40% дешевші за аналогічні імпортні та місцеві бренди. До того ж купуючи ВТМ, споживачі отримають добротний товар, адже ритейлери ретельно контролюють якість продукції, обираючи постачальників з усіма сертифікатами відповідності. Що стосується виробництва нашої продукції, то ми маємо весь спектр сертифікатів якості – EN ISO9001:2018, HACCP тощо.

Ще одним бенефіціаром розвитку ринку власних торгових марок є ритейлери. Зокрема, це такі мережі супермаркетів, як АТБ, «Сільпо», «Фора», «Варус», «Епіцентр» тощо. Працюючи з ВТМ, ритейлери зменшують залежність від ринкових брендів і можуть тиснути на виробників, обираючи найкращі умови та забезпечуючи собі високу маржинальність. Як результат, прибутковість і конкурентоспроможність мережі тільки зростає.

Попередній слайд

Наступний слайд

Вже не перший рік я спостерігаю, як вітчизняні ритейлери вкладають у розвиток власних медіаплатформ і співпрацюють з локальними SMM-спеціалістами для просування ВТМ, що дає змогу ефективніше залучати цільову аудиторію через рекламу та акції. Це тримає фокус споживача на продукції ВТМ та підвищує лояльність до бренду. Все це в результаті формує головну цінність ВТМ – зміцнення лояльності покупців, які звикають до якісних товарів, вважаючи їх рівними або навіть кращими за відомі бренди у співвідношенні ціна-якість. 

Виробники ВТМ як головна скрипка 

Важливим звʼязувальним ланцюгом між споживачем і ритейлером є власне виробник торгової марки. Його роль складно переоцінити: починаючи з дослідження ринку, адже виробник може допомогти ритейлеру визначити потреби споживачів та розробити продукт, який відповідає їхнім очікуванням, та закінчуючи унікальною розробкою продукту з його подальшим масштабуванням. Саме виробник може створити продукт, який відрізнятиметься від конкурентів, проведе його тестування і гарантуватиме дотримання стандартів якості. Тільки за останні три роки сума інвестицій в обладнання для виготовлення наших флагманських продуктів – пергаменту для запікання, фольги та рукава – становить понад 10 млн грн. 

Попередній слайд

Наступний слайд

Успішна співпраця у виробництві власних торгових марок ґрунтується на кількох ключових факторах. Насамперед це надійність і репутація виробника, що забезпечує довіру та підтримку в непередбачуваних ситуаціях. Важливим є і досвід роботи без порушень домовленостей. «АВІК»-2000 понад 15 років співпрацює з такими мережами, як «Аврора Мультимаркет», «Маркетопт», продаючи товари як офлайн, так і в онлайн-маркетах. Щомісяця під брендом Matador Pack ми відвантажуємо понад 1 млн товарів.

Ба більше, у виробника має бути достатньо ресурсів та виробничих потужностей і здатність швидко адаптуватися до змін та переналаштувати логістику. Так, у лютому 2022 року, зіткнувшись із новими реаліями та викликами, ми змогли швидко переналаштувати логістичні шляхи, переглянути практично всі бізнес-процеси і завдяки сильній команді прийняти всі виклики й перетворити їх на нові можливості. 

Співпраця у виробництві ВТМ передбачає спільну відповідальність перед споживачем, де виробник безпосередньо впливає на якість продукту. Важливо, щоб усі учасники процесу мали єдине розуміння стандартів і вимог, адже від цього залежить успіх спільного підприємства та довіра споживачів.

Попередній слайд

Наступний слайд

Тенденції розвитку ВТМ

Нині у сфері ВТМ набувають популярності тенденції, орієнтовані на турботу про здоровʼя та екологічність. Оскільки споживачі стають більш усвідомленими, мережі реагують на це інноваційними лінійками продуктів. Поступово відбувається розширення асортименту в категоріях NON-FOOD, тому товари під власними торговими марками вже давно вийшли за межі продуктового ринку. 

Крім того, екологічне виробництво стає дедалі важливішим критерієм для споживачів, особливо в Європі, де власні торгові марки активно впроваджують принципи сталого розвитку. Виробники прагнуть зменшити вплив на довкілля, використовуючи енергоефективні технології та відновлювані джерела енергії, що сприяє скороченню викидів CO₂. Відповідальне постачання передбачає використання сировини з етичних та екологічно стійких джерел. Наприклад, у Європі виробники власних торгових марок часто мають сертифікати Fair Trade, Rainforest Alliance або Organic, що підтверджують їхню екологічну та етичну відповідальність. 

Зростаюча увага до екологічних і соціальних аспектів спонукатиме й українські бренди ВТМ впроваджувати сталі практики, що підвищить довіру споживачів, адже так вони більше розуміють походження продукту.