Бачимо можливості для прозорого бізнесу в Україні. Як холдинг PRM Group розвивається під час війни. Інтервʼю із засновником

Завдяки досвіду ведення різнопрофільних бізнесів Шуманов зміг у стресові перші тижні великої війни проаналізувати потреби ринку, сформулювати портрет клієнта, виявивши його реальні та потенційні потреби і, як зізнається Дмитро, зайняти абсолютно вільну нішу. В інтерв’ю Forbes Brandvoice він розповів, як PRM Group підкорює міжнародну торгівлю під час війни.

Історія холдингу PRM Group

Дмитре, вашому проєкту PRM Group лише два роки. Розкажіть, будь ласка, чим займалися до цього?

У 2014-му ми разом із дружиною відкрили рекламну агенцію у рідному Запоріжжі. З часом у нас почали працювати люди з різним професійним бекграундом, що дозволило надалі використовувати їхній професійний досвід, зокрема в ріелтерському напрямі. Нашими клієнтами стали мережі «Мʼясомаркет», «Аптека АНЦ» та інші. 

Ми постійно аналізували ринок і бачили, що багато малих бізнесів шукають інвестиції. У нас у PR-майстерні працювали досвідчені маркетологи, юристи, аналітики, фінансисти, тож ми вирішили зайнятися допомогою бізнесам у залученні інвестицій. Так виникла інвестиційна компанія PRM Invest. Наприкінці 2021 року всі наші бізнеси консолідувалися у групу компаній PRM Group.

А далі почалася війна, яка принесла колосальні зміни: закрилися інвестиційний і ріелтерський напрями. Компанія стикнулася з кадровими труднощами, адже 85% наших працівників – жінки, які виїхали за кордон. Ми почали брейншторм – як перепрофілювати і перезапустити бізнес. 

Як ви обирали профіль діяльності і чому зупинилися саме на оптовій торгівлі?

У перші дні війни на мій стіл лягли три аналітичні довідки. Перша – про дефіцит товарів через розірвані логістичні ланцюжки. Можна було терміново закрити цю потребу, але життєвий цикл цього бізнес-напряму становив шість місяців, а маржинальність – 11–15% на пів року у гривні. Ідею відклали. Другий потенційний напрям – логістика, але й від нього відмовилися. Це було дорого і ризиковано: блокада портів, стартовий капітал $1,5 млн і маржинальність 5–12%.

Сфокусувалися на третьому напрямі – оптовій торгівлі будівельними інструментами і устаткуванням. Було очевидно, що в Україні, на жаль, будуть руйнування інфраструктури, тож доведеться багато і оперативно ремонтувати і будувати, а для цього знадобляться інженерна техніка та обладнання. Вирішили працювати, тож 1 квітня 2022-го почали.

Що тоді було найбільш ризикованим і складним для вас і для компанії?

Умови. Нерозуміння, що буде з батьківською квартирою у Запоріжжі, яке зовсім недалеко від фронту, та з моєю квартирою у Києві, до якого теж підступали окупанти. Дружину і дитину я відвіз до Львова, а потім до родичів в Азербайджан і сам на деякий час залишився у Львові. Зайвих грошей не мав, тож для запуску PRM Group позичив у знайомої $20 000 під 5% місячних під заставу автівки.

Найстрашніше було помилитися. Я йшов ва-банк, маючи лише власну голову, аналітичну довідку і невідомий напрям бізнесу на тлі війни.

Ми з командою виділили сильні і слабкі сторони нової бізнес-моделі, окреслили можливості і заручилися допомогою батькового двоюрідного брата, котрий 20 років займається логістичним бізнесом в Азербайджані. Він допоміг із контактами у Туреччині – познайомив з виробниками, які гарантують якість, та з добросовісними перевізниками. 

Як далі розвивали бізнес-модель, укріплювали компанію?

Після того, як ми отримали першу партію спецтехніки, товарів енергозабезпечення та інструментів, постало питання їх дистрибуції українським компаніям для роздрібного продажу. 

Я презентував план роботи всім великим продавцям України, і він їм сподобався. Роздрібний продавець інструментів зазвичай отримує не більше 20%, а з нами – 30%. Самі ж ми заробляли до 11%. Ця модель допомогла нам отримати перші великі замовлення для критичної інфраструктури.

Чому ви залишили для себе не надто великий заробіток?

Ми подивилися на клієнтів як на партнерів. PRM Group не брав кредитів, не залучав інвестицій і міг розвиватися лише за кошти клієнтів. Тож, аби привабити їх, ми запропонували вигідні умови і бездоганний сервіс з доставки, розмитнення та обслуговування товарів. Для нас було головним, щоб партнер був задоволений.

Але на цьому ви не зупинилися, розширивши асортимент імпортованих товарів. Чому?

Наприкінці 2022-го, під час ударів по енергетичній інфраструктурі України, ми спрогнозували швидке падіння тренду енергозабезпечення і вирішили зайнятися ремонтом енергетичної техніки. Проінвестували уже з власних коштів $100 000 і в межах PRM Group створили компанію «Askold-Сервіс». Зараз її команда ремонтує техніку для «Нової пошти» та «Київстару», на черзі – угода з мережею «Ашан».

Тоді ж я поїхав до 40 турецьких виробників обладнання та інструментів і домовився з ними про експорт баштових кранів, бетонних заводів та кам’яних дробарок в Україну. Так ми почали завозити все необхідне для відбудови, відновлення і зведення оборонних споруд. При цьому у державних тендерах ми не брали і не беремо участі.

Далі ми з батьковим братом поїхали до Азербайджану і домовилися про дистрибуцію в Україні вина, варення та іншої агропродукції з доданою вартістю. Також знайшли навіть машини для розмінування, про які в Україні не знали. Вже доправили сюди одну таку машину, отримали право на дистрибуцію, в планах – поставити цей процес на потік. 

У тій поїздці я зрозумів, що ми вміємо класно рекламувати і продавати, тоді чому б не торгувати ширшим асортиментом? Тож вирішили експортувати ще й продукти харчування. Так вималювалася модель екосистеми. Ми відродили PRM-Invest, збагатили її власним капіталом і почали інвестувати в нерухомість.

Наразі возимо в Україну будівельне обладнання, інструменти, спецтехніку, машини для розміновування, електросистеми, обладнання для електрозабезпечення, вино, варення, концентрати соків, хімічну продукцію здебільшого з Туреччини та Азербайджану.

Після налагодження імпорту в Україну ви вирішили стати до експорту-імпорту за кордоном?

Так. У процесі роботи ми збагнули, що ані в Туреччині, ані в інших країнах виробники чомусь не рекламують власний товар. Ми уклали угоду на так звану пробну дистрибуцію їхніх товарів на шість місяців у конкретні країни. Робили лендинг, рекламу, організовували доставку і продаж. Надавали якісний, прозорий і – головне – вигідний сервіс з експорту, імпорту та дистрибуції. Так ми зайняли порожню нішу.

Відкрили компанію в Дубаї – International PRM Group – і почали забезпечувати торгівлю між країнами, приміром Туреччиною і Саудівською Аравією, Китаєм, країнами Європи.

Це була правильна стратегія – за 2023 рік дохід сягнув $30 млн, з яких $6 млн – чистий прибуток.

Чому і як ви вийшли на експорт української продукції за кордон?

Це сталося у вересні 2023-го. Українці марять Європою, але ринок ЄС дуже зарегульований. Насправді ж ореол можливостей українського виробника неосяжний – у багатьох куточках світу цінують UA-продукти і чекають на них. Та українські підприємці рідко виходять на міжнародний ринок через нерозуміння тамтешнього менталітету і законів, брак коштів на розвиток експортного напрямку, невміння рекламувати товар. Ми ж можемо розвʼязати ці проблеми і гарантувати виробникам комфортний експорт. Тож запропонували українським компаніям, для яких імпортуємо товари, експорт їхньої продукції. Приміром, український виробник приправ, спецій та інших харчових інгредієнтів лише за чотири місяці продав шість фур продукції. А жаток для комбайнів made in Ukraine ми відправили у Пакистан уже 10 контейнерів.

Які товари вирушають з України за кордон під крилом PRM Group і куди?

З України до Йорданії, Індії, Пакистану, Саудівської Аравії, Оману, Кенії, Танзанії, Алжиру, Марокко, ПАР, Аргентини їдуть трансформатори невеликої потужності, спеції, жниварки, мед.

Які напрями бізнесу сьогодні розвиває PRM Group?

Холдинг працює за напрямами:

Клієнт голосує грошима. Бізнес-цінності PRM Group

У чому цінність робити PRM Group, зокрема під час війни?

Ми виконуємо соціальну функцію – продаємо товар із доданою вартістю, до виробництва якого було залучено багато людей. Це підтримка їхньої зайнятості і доходів, розвиток економіки України. Я вірю в Україну, сплачую податки і маю прозорий бізнес. Приємно думати, що можу бути корисним і робити все, щоб країна працювала. До того ж українські виробники отримують від нас унікальні пропозиції.

У чому полягає їхня унікальність?

У рамках шестимісячного дистрибуційного дозволу PRM Group відвантажує, рекламує і вивозить товар з України власними силами. Виробникам не потрібно перетинати кордон, брати участь у виставках, переживати комунікаційний стрес. Ми знаємо, як правильно спілкуватися з іноземцями, щоб співпраця була успішною і результативною: розуміємо неспішність турків, експресивність аргентинців, певну хаотичність індусів, розслабленість пакистанців. Це глибокі пласти різних культур, які неможливо ігнорувати під час побудови міцних вигідних відносин. У нас же працюють люди з цих країн, які згладжують культурну відмінність. Головна наша унікальність – ми продаємо сервіс, в який входить і експорт.

Чому українським виробникам вигідніше звернутися до вас, ніж організовувати процес експорту і продажу за кордоном самостійно?

По-перше, їм не потрібно чекати коштів, як це часто буває – вони надходять після транспортування і розвантаження контейнера та продажу товару. Виробники отримують кошти від нас одразу після укладання угоди. 

По-друге, виробники позбавлені ризиків заниження цін покупцями. Співпрацю українських виробників та іноземних покупців здійснює наша міжнародна дубайська компанія. Вона купує в українських компаній товари з доданою вартістю і продає їх іноземцям за справедливими цінами. Справа у тому, що багато хто прагне штучно демпінгувати ціни, аргументуючи це війною в Україні. А у дубайській компанії працюють місцеві і вихідці з Індії та Пакистану – країн-покупців. Це полегшує комунікацію.

Яка діяльність PRM Group вигідніша – експорт з України чи імпорт?

Обидві однаково дохідні. Ми заробляємо 11–15%. На великих замовленнях постійних клієнтів навіть менше – 7–9%. Краще PRM Group отримає менше, але дасть змогу заробити всім учасникам процесу і вони залишаться з нами надовго, адже клієнт голосує грошима.

Як PRM Group обирає клієнтів і впевнюється у їхній добросовісності?

На сервісах «Опендатабот» та YouСontrol перевіряємо податкову чесність компаній. Особисто спілкуюся з підприємцями – у розмові завжди добре видно їхні наміри і плани. Співпрацю починаємо помалу, поступово нарощуючи обсяги. Ми людяні, щирі, надійні і чесні, тож і клієнти ставляться до нас дзеркально. А також ми бачимо безліч можливостей для прозорого бізнесу в Україні. 

Які плани маєте на 2024 рік?

Наші офіси працюють в Україні і Дубаї, за місяць відкриємося і в Азербайджані. Далі у планах – відкриття у Йорданії, Саудівській Аравії, Індії, Пакистані, Омані, Аргентині, Малайзії і дистрибуція там.

Хочемо збільшити до 100 пул українських виробників, чиї товари експортуємо. В імпорті хочемо дистрибувати товари 30 брендів. Зараз їх 11.

Маємо плани й щодо оборотів. За 2023 рік ми показали оборот у 1,4 млрд грн. Завдання на 2024-й – 15 млрд грн. Також плануємо інвестувати 50 млн грн у відкриття в Україні мережі центрів обслуговування техніки, де всі посади обійматимуть комісовані військові.