Компанія «Кормотех» – глобальний виробник кормів для котів і собак, який має українське коріння. З 2003-го ми виготовляємо продукти під брендами «Мяу!», «Гав!», Club 4 Paws та Optimeal. Продаємо 650 позицій вологих і сухих кормів у 40 країнах, купуємо для них понад 2000 найменувань сировини
Географія закупівель – від Норвегії до Нової Зеландії, але це лише 10% від нашої загальної кількості сировини. 90% ми купуємо в Україні: свіже м’ясо (індичка, курка, кролик, качка, телятина), овочі, ягоди й трави (чебрець, насіння льону, квіти ромашки та чорнобривців).
Як ми обираємо постачальників сировини? Масштаб партнера для нас не має значення. Серед десятків пропозицій, які я отримую щодня, є гіганти, а є й маленькі крафтові виробники. Для нас головне – збіг по якості й цінностях.
Взагалі ваш постачальник – це не тільки той, у кого ви купуєте сировину. Це початок ланцюжка створення вашої доданої вартості і у фінансовому еквіваленті, і в ціннісному.
Є декілька критеріїв вибору постачальника. Вони насправді індивідуальні для кожного бізнесу і залежать від орієнтації – на здешевлення чи на якість, від відкритості до субститутів чи навпаки, безкомпромісного підходу в пошуку інгредієнтів. Але я хочу поділитися своїми спостереженнями й досвідом роботи з партнерами, який накопичила за 19 років роботи в supply chain.
Інвестуйте у навчання та розвиток партнера, але готуйтеся до того, що його амбіції зростатимуть разом із ним
Виробництво кормів для тварин за стандартами прирівняне до виробництва дитячого харчування. У кожному випадку ми маємо переконатися, що постачальник не порушує ланцюг якості. Ми інвестуємо в навчання, налагодження виробничих процесів, стандартизацію партнера.
У нас є постачальник сировини, що займає від 65% до 85% в питомій вазі корму. Сьогодні це велика і відома в Україні компанія. Коли ми обрали їх як ключового партнера, багато інвестували у їхнє навчання – привозили на завод, проводили аудит виробництва, підказували, що і як покращити.
Через кілька років наш партнер сильно виріс. Ще через кілька років почав підвищувати ціну. І в результаті пішов у схожу із нашою нішу, перетворившись фактично на конкурента.
Зрештою, це був урок, вартий того, щоб його пройти. Розвиваючи постачальників, ми розуміємо, що вони можуть піти. Але більшою небезпекою вважаємо співпрацю з тими, хто не розвивається синхронно з нами.
Будуйте стосунки з людьми, а не з компаніями
Я завжди казатиму, що бізнес – це побічний ефект людських стосунків. Більшість дійсно важливих питань вирішуються за кавою, а не в довгих електронних листах.
Під час кожної кризи, через яку проходить український бізнес з початку повномасштабної війни – чи то обмеження валютних переказів, чи зупинка логістики, чи блекаути – я знаходжусь на відстані телефонного дзвінка з усіма постачальниками. Дзвоню, розповідаю, прошу про лояльні умови, переконую, що ми зможемо заробити більше у кращі часи, а зараз потрібне розуміння. І знаходжу відгук.
Найефективніший шлях управління собівартістю – це людська комунікація. Не потрібно її недооцінювати.
«Розвиваючи постачальників, ми розуміємо, що вони можуть піти. Але більшою небезпекою вважаємо співпрацю з тими, хто не розвивається синхронно з нами».
Уляна Фіца Global Chief Supply Chain «Кормотех»
Постачальник – теж клієнт: турбуйтесь і підставляйте плече
Як ви реагуєте, коли до вас звертається ключовий клієнт з проханням про підтримку та поступки у важкий для нього момент? Абсолютна більшість підуть назустріч. А що ви зробите, отримавши подібне прохання від постачальника?
Війна показала, що усі наші партнери опинилися з нами в одному човні. Скажімо, у нас є партнер із Сум, який виготовляє упаковку. Упаковка – це те, що є критичним для нашого бізнесу, без неї він може зупинитися. Коли росіяни зайшли у Сумську область, танки проїжджали поруч із заводом нашого партнера.
Напередодні він якраз отримав фури з новим обладнанням, але не встиг розвантажити. Наступного ранку власник зателефонував мені й спитав, чи можна перевезти обладнання до нас. Ми надали йому склади для зберігання трьох фур з обладнанням. Якби основне виробництво партнера розбомбили, воно б залишилося його єдиним активом.
Це прийшло не само собою, це ефект стосунків між людьми, які будувалися роками. Одна з наших цінностей – гра в довгу. Ми вибудовуємо довготривалу співпрацю з індивідуальними рішеннями. Цінуємо стабільність, надійність і взаємоповагу.
Компанія «Кормотех» – глобальний виробник кормів для котів і собак, який має українське коріння. З 2003-го ми виготовляємо продукти під брендами «Мяу!», «Гав!», Club 4 Paws та Optimeal Фото надано пресслужбою
Свій до свого по своє
90% нашої сировини українського походження. До великої війни ця частка становила 50%. Але після блокування логістичних ланцюжків ми повинні були оперативно знайти альтернативу низці імпортних сировин. Це було завдання із зірочкою, адже ми не можемо поступатися якістю ні за яких обставин.
Час показав, що рішення перейти на українське було правильним і в довгостроковій перспективі. Багаторівневими транснаціональними ланцюгами складніше керувати, вони вимагають тіснішої інтеграції на всіх рівнях. І створюють багато перешкод, які важко долати навіть у мирний час, не говорячи вже про обставини, коли замовник знаходиться в країні, де розгортається повномасштабна війна.
Особисто мене не торкає, коли потенційні постачальники демонстративно приходять на зустріч у нашому офісі у Львові у вишиванках і з пластиковими макетами своєї продукції. Я з більшим задоволенням вдягну гумові чоботи й полізу дивитися плантацію екологічної журавлини в карпатській садибі.
Уляна Фіца Global Chief Supply Chain «Кормотеху»
Зустрічають по одежині, а проводжати можуть і не піти: як знайти свого партнера
Наступна порада буде стосуватися і замовників, і постачальників. Не підходьте формально та поверхнево до комунікації з потенційним партнером. Часто просто презентації недостатньо. Треба бути готовим вчитись і розвиватись, показати потенційному партнеру всю внутрішню кухню свого бізнесу і не боятися просити поради й менторства.
Особисто мене не торкає, коли потенційні постачальники демонстративно приходять на зустріч у нашому офісі у Львові у вишиванках і з пластиковими макетами своєї продукції. Я з більшим задоволенням вдягну гумові чоботи й полізу дивитися плантацію екологічної журавлини в карпатській садибі.
Будьте справжніми, відкиньте шаблонне мислення і не бійтеся показувати, що любите свою справу, навіть якщо вона ще не доведена до досконалості. Проникливий замовник допоможе виправити баги, адже розуміє: взаємокорисна співпраця окупить інвестиції у розвиток.
Майте план А, В, С
У supply chain гнучкість – це hard skill. У вас завжди має бути план А, В і С. Завжди потрібно мати того, хто підстрахує, і планувати це ще на етапі вибору постачальника, чітко визначивши пріоритети.
У нас є головні постачальники, які дають нам критичні для ланцюжка сировини та матеріали: пакування, сировини із найбільшою питомою вагою у кінцевому продукті або ж критичні для рецептур основного асортименту. Вони здатні забезпечити наші вимоги по якості, лід-таймах постачання та безперебійності. Так само вони можуть реагувати з потрібною гнучкістю.
Є не масштабні, але важливі постачальники, які дають нам одну чи кілька унікальних сировин.
При цьому ми маємо базу альтернативних постачальників, з якими так само підтримуємо стосунки й до яких звертаємось у разі випадінь основних партнерів.
Побудова безперебійного (навіть у наші турбулентні часи) ланцюжка постачання – це завжди гнучка гра двох і гра в довгу. Рішення «на зараз» не принесуть довгострокової вигоди, а довгострокова вигода неможлива без інвестицій.
Зрештою, якби мене попросили обрати єдиний критерій вибору найкращого постачальника, я б, напевно, обрала спільність у цінностях. Бо від цього залежить все інше. А ви?
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
