«Ми поєднуємо гнучкість моделі бізнесу з інноваціями в продуктах, які пропонуємо ринку», – Гуля Поготова, маркетинг-директорка Delta Medical

Жіноче лідерство на фармринку – міф чи реальність? 

Почнемо розмову з вашого розуміння лідерства. Яким є ваш особистий стиль управління?

Певний час я шукала втілення своїх думок у словах і напередодні інтерв’ю натрапила на цитату відомого індійського філософа Садґуру про лідерство, яка максимально резонує з моїм особистим відчуттям.

«Отже, три складові лідерства. Основні інгредієнти – доброчесність, натхнення та проникливість. Без них немає лідерства. Лідерство – не позиція, яку ви займаєте, а враження, яке ви справляєте на людей. Доброчесність – не набір цінностей, не етика і не дії, які ми чинимо чи ні. Це означає, що ваша відданість спільному добробуту більша, ніж власному. Тому ви робитимете те, що необхідно для добробуту всіх довкола. Що означає натхнення? Якщо люди не мають натхнення, якщо вони зволікають і лінуються, то справа у вас. Щоб надихати десятки або навіть тисячі людей, важливо, щоб ви палали інтенсивністю. Проникливість означає, що як тільки ви посіли керівну позицію, повинні довершувати своє бачення. Якщо ви маєте високу позицію, то люди дивляться на вас. У вашому полі зору трохи більше того, що бачать вони».

Як ці три складові лідерства, про які говорить Садґуру, працюють на практиці у вашій компанії?

Підкреслю кілька моментів. Почну з доброчесності й відданості спільному добробуту. Отже, коли кандидат подається на певну керівну посаду в нашій компанії, я на співбесіді запитую, чим людина готова пожертвувати. Адже лідеру заради спільного добробуту доводиться жертвувати власним вільним часом, інтересами тощо. Коли людина не розуміє, це означає, що вона ще не дозріла до такого кроку в своїй кар’єрі.

Друга складова – натхнення та здатність надихати. Але надихнути можна не тільки красивими словами, а й здоровою критикою. 

Й по-третє – проникливість, інтуїція допомагає відчувати не тільки настрої людини, а й передбачити її наступні кроки. 

Виходить, саме у проникливості та інтуїції проявляється сила жіночого лідерства?

Дійсно, наша компанія Delta Medical є переважно жіночою. І це не може не позначатися на менеджменті, стилі, сприйнятті й характері лідерства. Адже в нас жінки посідають 75% керівних позицій. Якось до нас у офіс приїжджали партнери з Туреччини, які запитували, а де всі чоловіки? Бо для них жіноче лідерство не є звичним.

Як обрана філософія ведення бізнесу впливає на персонал і масштабування компанії?

Завдяки поєднанню цих трьох складових лідерства, про які ми говорили, наша компанія є платформою для реалізації людини. Всі, хто має таке прагнення, можуть реалізуватися у фінансах, IT, логістиці, маркетингу тощо. Адже в нас можливості є в кожному відділі й для кожного спеціаліста.

Які секрети успіху Delta Medical на ринках різних країн

Давайте поговоримо детальніше про компанію. Скільки наразі людей у вас працює? 

Якщо говоримо про всю компанію, то понад 800, більшість з яких працює в Україні.

В яких країнах Delta Medical також працює і як це історично склалося?

Наші ринки – пострадянський простір, за винятком країн Балтії. Ми давно працюємо в Казахстані, Узбекистані та інших країнах Середньої Азії, присутні на Кавказі. Але наш головний ринок – Україна. На старті нашої діяльності це було незвично, тому що всі базувалися в Росії.

Ви маєте на увазі початок 2000-х, коли поставки багатьох міжнародних брендів йшли в Україну через Росію?

Так, і я не приховуватиму, що за деякими контрактами, які ми тоді укладали напряму з партнерами, підпорядкування йшло через РФ. І це було некомфортно. Починаючи з 2005 року я не любила їздити в Росію у справах бізнесу. Адже, за моїми відчуттями, у людей там зовсім інакша енергетика. Я тут розмірковую жіночими категоріями, можливо, ще незвичними у сфері бізнесу.

А чим відрізняється ринок України? 

Фармацевтичний бізнес в Україні дуже прогресивний – інноваційний, безстрашний, той, що задає тон.

Завдяки чому він такий? 

Бо тут вимоглива аудиторія. Для того щоб працювати в Україні, варто знати ринок, конкурентне оточення, тренди. Ми знаходимося поряд з Європою, і це накладає відбиток. Однак є, наприклад, Білорусь, яка теж знаходиться поруч із ЄС, але, вочевидь, їй до України далеко. І, звісно, ще є патріархальний азійський стиль управління. 

Як ви враховуєте цю особливість?

На такі випадки в компанії є авторитетний чоловік – директор компанії Вільям Вікхам [посміхається]. А взагалі лідерки департаментів підлаштовуються до аудиторії, дотримуються певного стилю одягу, спілкування, мови жестів. Бо якщо ви бажаєте побудувати контакт, маєте враховувати ці нюанси. 

Напевно, на початку вашого бізнесу існував певний розрив у забезпеченні медикаментами країн із ринками, що розвиваються, і західних країн? Чи його подолано?

Транснаціональні корпорації завжди дивляться на найцікавіші ринки з великими популяціями, до яких належить і Україна, що була другим ринком після Росії. Тому в нас не було розриву. А країни Середньої Азії вже підтягнулися, і я зараз не бачу різниці між цими ринками та Європою. Адже щойно відбулися затвердження продукту з боку FDA і певна сертифікація в Європі – продукт потрапляє, зокрема, й туди.

Чим наразі відрізняється український ринок від європейського або американського?

Погляньте, як змінилися наші аптеки приблизно за останні 10 років! Там є і креми, і косметика, і біологічно активні добавки, і вітаміни, спреї, пластирі, товари для гігієни. В нас аптека навіть стала красивішою, ніж подекуди в Європі. Коли я іноді заходжу в швейцарські, французькі та інші аптеки, вони мені часто здаються скромнішими, ніж наші. Зокрема, у нас, порівняно з ЄС, краще представлена фітопродукція, бо ми маємо певні традиції.

Як Delta стала трендсеттером на фармацевтичному ринку

Як ви прокладаєте шлях на ринок для міжнародних брендів?

Це двобічний рух. Іноді нам цікаві певні бренди, іноді нас знаходять завдяки хорошій репутації. Адже ми на ринку вже 25 років. 

Нагадаю, що перший контракт у Delta Medical був із Bristol Myers Squibb – світовим гігантом фарміндустрії. Він і сьогодні є у нашому портфелі, щоправда, контракт модифікувався і стосується відомого бренду UPSA. І я пишаюся тим, що один із найвідоміших продуктів цього партнера – засіб від застуди та грипу Фервекс – є лідером ринку в трьох країнах: Франції, де його виробляють, Сербії та в Україні.

З якими ще відомими міжнародними брендами працює Delta Medical?

У нашому портфелі є товари партнерів, які з певних причин самі не хочуть заходити на ці ринки. Адже бізнес у країнах зі зростаючим ринком вважається ризикованим. А наша модель бізнесу передбачає, що партнер на ексклюзивних умовах дає нам можливості представляти його інтереси. Це зобовʼязує нас дотримуватися дуже жорсткого регламенту стосовно промоції, зберігання товарів, репутації тощо. А препарати у нас найрізноманітніші. Ми пишаємося тим, що за товарообігом входимо до десятки лідерів і представлені в пʼятірці лідерів дистрибуції.

Можливо, згадаєте найбільш яскраві кейси виведення брендів на ринок?

Компанія Delta Medical завжди була прикладом блискучих і нестандартних лончів. І мені приємно, коли наші кейси наводять як приклад незалежні експерти на галузевих конференціях. Це є підтвердженням нашої майстерності.

Ми постійно дивували ринок і продовжуємо дивувати. Почнемо з того, що модель бізнесу, з якою ми йдемо 25 років, на початку 2000-х була незрозумілою. Тоді ринок поділявся або на дистрибʼюторів, або на представництва. А те, що обидві моделі можна реалізувати в одній компанії, ніхто не розумів. Проте коли побачили наш успіх, цю модель стали переймати інші гравці ринку. 

Крім того, ми одні з перших на фармринку України почали випускати власні торгові марки в середині 2000-х. Ми вивели на ринок багато продуктів, які зараз доволі відомі. Наприклад, лінійка вітамінів ZEST, знеболювальне Аффида, знеболювальний пластир із лідокаїном Аргетт, засоби від кашлю Базука, противірусний комплекс засобів Дефлю тощо.

Наведу приклад, як ми запустили Хьюмер [стерильний розчин морської води для гігієни носа]. На початку 2000-х ринок його зовсім не прийняв. Наші представники з Одеси і тоді ще з Криму іронізували з приводу доцільності балончика з морською водою, бо в них море поруч. У перший рік ми нічого не продали і роздали все. Але починаючи з другого року лідерами продажів Хьюмера стали саме Одеса й Крим. А ми стали законодавцем моди. Тепер багато виробників пропонують засоби для носа на основі морської води.

Попередній слайд

Наступний слайд

До речі, як ви вибудовуєте комунікацію з лікарями, щоб донести інформацію про ваші бренди?

Є різні канали, наприклад, профільні конференції. Також у нас є регіональна мережа медичних представників, які надають актуальну інформацію лікарям на місцях. 

Сьогодні багато бізнесів переживають цифрову трансформацію. Як використовує цифрові технології ваша компанія?

На сьогодні, за даними статистики, люди приблизно 15% покупок здійснюють в інтернеті, тому інтернет-майданчики активно розвиваються. У нас теж є інтернет-магазин Medizine, де представлений весь асортимент. Також ми активно використовуємо ШI в роботі над дизайном і масивами текстів для сайтів. Давно впровадили CRM-систему з власним контакт-центром. Є активними користувачами соцмереж і задаємо там тон, бо наші продакти постійно придумують щось, що підхоплюють люди.

Гнучкість і швидкість – пріоритет під час повномасштабного вторгнення 

Як на діяльність компанії вплинула війна? Зокрема, як змінився попит?

Історія великих бізнесів доводить, що нерідко випадковість вкупі з далекоглядністю визначають подальшу долю цілих компаній і окремих продуктів. Delta, за своїм характером, інноватори – багато наших продуктів ми виводили на ринок раніше, ніж їх могли оцінити. Така доля чекала й гемостатичні пластирі – напрямок, який ми почали розвивати ще до повномасштабного вторгнення. В перших числах березня 2022-го ми віддали на фронт весь запас цих засобів. І одразу виявилось, що вони конче необхідні й затребувані.

У зв’язку з тим, що наші воїни несуть на собі важке екіпірування і в них виникають проблеми з суглобами, кістками тощо, збільшується потреба у відповідних засобах. Є стабільний попит на знеболювальні та протизастудні препарати. Є попит на все, що допомагає впоратися зі стресом.

Додам, що у нас в асортименті є спеціальне ентеральне харчування, призначене для післяопераційної реабілітації. Цей продукт добре себе зарекомендував серед військових у польових умовах – пляшка у 200 мл замінює повноцінний прийом їжі. Також виявився затребуваним продукт для підвищення рівня гемоглобіну, який до війни ми виводили для гінекології, підготовки до хірургічних операцій тощо. Зараз цей продукт використовується в польовій хірургії. З несподіваного – у прифронтових районах користуються попитом вітаміни для краси, особливо для красивого волосся.

А на які товари попит, навпаки, знизився?

Передусім це продукти для дітей і препарати для репродуктивного здоровʼя, що пояснюється міграцією громадян, переважно жінок репродуктивного віку та дітей.

Як довелося налагоджувати логістику, коли зупинилися порти та авіасполучення?

Це вплинуло на наявність у аптеках товарів, які не змогли вчасно доїхати. Перша велика проблема виникла, коли з трьох каналів постачання залишився тільки один – наземні автошляхи. А інша проблема – страйки, до того ж не тільки на нашому кордоні. Наприклад, коли ми веземо товар морем, перешкоди створюють хусити. Через це доводиться оминати африканський континент, що додає до терміну логістики один місяць. А коли страйки влаштовували польські фермери, доводилося їхати через Угорщину та Румунію. І це не лише час, а й витрати, які збільшують собівартість.

Під час великої війни бізнес активно долучається до благодійних ініціатив. Як ваша компанія надає допомогу армії та громадянам?

Наша основна спеціалізація – медикаменти, бо ми на цьому найкраще розуміємося і знаємо реальні потреби. Але ми допомагаємо й іншими способами: збираємо на дрони, ППО, реагуємо на потреби дітей тощо.

Попередній слайд

Наступний слайд

Для цього у нас створений благодійний фонд «Племена Тризуба (Trident Tribes)», основною функцією якого є фандрайзинг. Звісно, найбільшим донором фонду є Delta Medical. Але внесок співробітників і партнерів дає змогу масштабувати благочинну діяльність. Наразі ми розширюємо цю роботу за рахунок міжнародних грантів.