Ми вийшли на 110% обороту порівняно з довоєнним рівнем

Kärcher – німецька компанія, яка виробляє високотехнологічну побутову та професійну техніку для очищення та прибирання. Бізнес заснував підприємець й інженер Альфред Керхер 1935-го у Штутгарті, а зараз концерн представлений 160 компаніями у 82 країнах і нараховує 16 000 працівників.

Офіційне представництво Kärcher в Україні працює з 2006 року. Його відкрила представниця німецького офісу пані Лілія Седлар, яка розвивала компанію протягом 10 років. З 2016-го вона очолила регіон Східної Європи, а генеральним директором української компанії став Іван Бечко. Сьогодні українська команда налічує понад 200 співробітників. 

Після початку повномасштабної війни продажі Kärcher Україна впали на 90%. Проте в компанії змогли адаптуватися до нових умов і досягти 110% обороту порівняно з довоєнними цифрами. Про те, як це вдалося, як змінюються потреби й запити клієнтів і як німецький головний офіс підтримує українське представництво, Іван Бечко розповів в інтерв’ю Forbes BrandVoice.

Як Kärcher Україна втрималася на ринку та повернулася до зростання? 

Ще у грудні 2021 року ми розглядали різні варіанти подій в Україні та розробили кілька планів дій. Проте повномасштабна війна пішла за ще гіршим сценарієм, ніж ми уявляли, тож довелося бути гнучкими. Ми визначили як пріоритет життя наших працівників та їхніх сімей. Виплатили зарплати наперед і дозволили скористатися корпоративними авто, щоб співробітники виїхали у безпечні регіони. Вдячний нашим колегам з Kärcher Польща, які прийняли наших співробітників із дітьми та найближчими родичами. Паралельно ми шукали нові шляхи існування компанії. Одного моменту оборот впав на 90%, постало питання: що робити далі. Ми прийняли для себе, що Україна вистоїть, і всі подальші плани будували, спираючись на цю позицію. У травні 2022-го запросили працівників повертатися на робочі місця, в тому числі з-за кордону, й з липня відновили повноцінну діяльність. Тоді ми не ставили собі за мету зростати, завдання було утриматися. Ми впоралися: за підсумками року не були збитковими. 

2023 року сфокусувалися власне на розвитку. Позаяк традиційна модель стратегічного прогнозування й планування в умовах кризи не працює, ми перейшли до моделі можливостей – спрямовуємо ресурси туди, де з’являється перспектива. Так, коли на ринку зростав попит на певну побутову техніку та техніку для бізнесу, наприклад, на генератори у період блекаутів, ми його оперативно задовольняли. Завдяки цьому вийшли на рекордний річний оборот. Зараз маємо високі показники як у гривні, так і в євро, проте важливим залишається показник продажу в одиницях техніки – плюс 10% від довоєнного 2021-го. Хочу зазначити, що 2023 рік став рекордним з точки зору розміру сплачених нами податків, у теперішніх умовах це надважливо. 

Чи змінився протягом війни портрет покупців та їхні запити? Зокрема, на яку інноваційну продукцію є попит поміж бізнес-клієнтів? 

Раніше сезон весняного прибирання починався у квітні, а зараз ми спостерігаємо рівний попит на товари протягом усього року без явних піків. Люди бажають інвестувати в якість свого життя тут і зараз, не відкладаючи свої потреби на потім. Також ті, хто вже користується продукцією Kärcher, почали частіше її віддавати на ремонт, ніж купувати нові моделі. Тому ми розбудовуємо систему сервісного обслуговування та тримаємо великий склад запчастин.

Зараз 60% наших продажів – це продукція для побутового використання, 40% – для професійної експлуатації на підприємствах, заводах, установах критичної інфраструктури. Бізнеси прагнуть отримувати не просто продукт, а комплексне рішення з прибирання, яке охоплює як набори аксесуарів та хімії, так і нашу експертизу й досвід. 

Компанія Kärcher щороку інвестує у нові розробки та патенти, й наше завдання – забезпечувати українцям доступ до інноваційної європейської продукції. Наприклад, нещодавно представили на ринку України технологію майбутнього – роботизовану підлогомийну машину KIRA B 50, яка може працювати повністю автономно. Протягом найближчих років в асортименті Kärcher з’являтиметься дедалі більше роботизованих рішень, обладнаних штучним інтелектом та екологічними батареями. 

Попередній слайд

Наступний слайд

В умовах повномасштабної війни ви відкрили кілька нових магазинів і запустили франшизу. Це також один із кроків антикризової стратегії розвитку?

Так. На багато речей в умовах війни ми не можемо впливати. Але є дві фундаментальні речі, які залишаються під нашим контролем: збереження команди, а також наявність товару та каналів його збуту. З іншого боку, для наших франчайзі це можливість будувати стабільний бізнес за європейською бізнес-моделлю. 

У межах франшизи ми не ставимо за мету відкрити якнайбільше точок. Нам важливіша якість, щоб у кожному з монобрендових магазинів покупці могли отримати першокласний сервіс.

Зараз в Україні працюють 15 наших власних Kärcher-центрів і 22 центри наших партнерів. 

Попередній слайд

Наступний слайд

А що робили задля збереження команди? Як піклуєтеся про співробітників?

Ми розгорнули Employer Branding – глобальний проєкт для всіх представництв Kärcher, анонсований 2023 року. Його мета – залучення та утримання талантів, адже саме люди відіграють ключову роль у розвитку компанії. У межах проєкту ми поглиблюємо особистісно орієнтований підхід у щоденній роботі. Щоб допомогти працівникам долати стрес і знаходити внутрішні опори в умовах воєнного стану, запустили програму Mental Health – серію сесій з психологами. Також забезпечуємо команду харчуванням за рахунок компанії та компенсуємо заняття спортом. Ми надаємо низку вагомих переваг, які формують ціннісну пропозицію, це унікальний набір привілеїв і винагород, які роботодавець пропонує співробітникам в обмін на їхню відданість.

Нещодавно ви переїхали до власного офісного центру. Які потужності нового комплексу?

Ми розпочали його будувати 2020-го та до 2022 року завершили проєкт на 60%. Після початку повномасштабної війни центральний офіс підтримав нас у рішенні продовжувати будівництво. Тож наприкінці 2023-го ми запустили першу чергу, яка включає офісні приміщення, навчальний центр Kärcher-академії, сервісні та складські зони, флагманський магазин на 380 кв. м, а також 700 кв. м демонстраційних залів. На черзі другий етап будівництва – комплекс автомийки на 435 кв. м. Загальна площа нашого офісу – 5500 кв. м.

Попередній слайд

Наступний слайд

Наш новий офісний центр включає навчальний центр Kärcher-академії, сервісні та складські зони, флагманський магазин, демонстраційні зали. Загальна площа проєкту – 5500 кв. м.

Нове приміщення надає нам додаткові можливості. Так, ми уже провели Innovation day – день відкритих дверей для партнерів, дилерів, дистрибʼюторів і бізнес-клієнтів, на якому презентували нові інноваційні рішення.

Як німецька материнська компанія підтримує українське представництво? 

Ми відчули колосальну підтримку з перших днів повномасштабної війни, особливо від регіону Східна Європа, президентом якого є Лілія Седлар. Нам допомагали з евакуацією та продовжували інвестувати в Україну. Крім цього, центральний офіс повністю довіряв нашим рішенням на місцях. Наприклад, питання щодо товарних залишків складу керувалися власним баченням ситуації на ринку. Це дозволило діяти максимально швидко. 

Які плани та цілі ставите на 2024 рік?

Спрямовуватимемо зусилля на зміцнення нашого лідерства на ринку та підвищення лояльності клієнтів, хочемо зрости на 10% відносно обороту 2023-го. Тримаємо у фокусі, що, зростаючи та сплачуючи податки, ми маємо змогу бути корисними державі. Віримо, що Україна пройде цей надзвичайно складний етап становлення та процвітатиме. І щиро дякуємо воїнам ЗСУ, чия мужність і самовідданість дозволяє нам, цивільним, працювати й розбудовувати країну.