Як українцям інвестувати в закордонну нерухомість і зменшити ризики. Шість запитань до угоди

Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4

Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.

Купити

Саме ці напрями останніми роками стали популярними серед українців, які шукали, як зберегти й примножити заощадження. Та очікування виправдалися не в усіх.

Марія Гречко працює з інвестиціями в нерухомість понад вісім років. У 2026-му вона заснувала консалтингову компанію TRUSTMONT CAPITAL LTD , яка супроводжує угоди із закордонною нерухомістю.

Як обирати ринок за кордоном і які ризики врахувати до угоди? Про це Марія Гречко розповіла в інтервʼю Forbes BrandVoice.

Шлях у нерухомість

З чого почався ваш професійний шлях і як сформувався підхід до нерухомості?

Практично все моє професійне життя повʼязане з нерухомістю. Я починала з українського ринку, зокрема київського, а згодом перейшла до закордонної нерухомості та міжнародних інвестиційних проєктів.

На кожному етапі нерухомість цікавила мене не як продукт, а як інвестиційний актив. Я вивчала стратегії інвестування, аналізувала результати угод, спілкувалася з людьми, які інвестують системно. І щоразу намагалася зрозуміти, чому одна інвестиція дає очікуваний результат, а інша – ні: наскільки важать вибір ринку й обʼєкта, момент входу, структура угоди та стратегія виходу.

Так сформувався мій підхід: нерухомість – це не квадратні метри, які потрібно продати клієнту, а інвестиційний інструмент. Рішення тут починається зі стратегії інвестора, аналізу ризиків і розуміння, як працюватиме капітал і яким буде вихід з інвестиції.

Як ви перейшли від українського ринку до міжнародної нерухомості і чого вас навчив цей досвід?

У 2022 році, з початком повномасштабної війни, я була змушена переїхати з України і продовжила працювати вже на міжнародному ринку. Першою країною стала Туреччина, згодом додалися інші ринки закордонної нерухомості.

Цей період дав мені важливий практичний досвід: я спостерігала ринкові цикли зсередини. Бачила ринки, які стрімко зростали на хвилі високого попиту, а потім проходили корекцію. Бачила, які рішення інвесторів приносили заробіток, а які – втрату капіталу.

Тоді я зрозуміла одну з ключових речей: зростання ринку саме по собі не гарантує успішності інвестиції.

Навіть на ринку, що активно зростає, можна обрати проєкт, який не покаже очікуваної капіталізації. І навпаки, навіть під час спаду окремі якісні активи зберігають попит і дорожчають.

Тому мій фокус змістився від питання «який ринок зараз зростає?» до значно важливішого: чому має зростати конкретний актив, хто створюватиме на нього попит і за яким сценарієм інвестор зможе з нього вийти.

У 2026 році ви заснували TRUSTMONT CAPITAL LTD. Чому обрали британську юрисдикцію?

Причин дві. По-перше, наші клієнти – не лише українці, а й британці, європейці (особливо з країн Балтії), ізраїльтяни. Для багатьох із них британська юрисдикція – це насамперед питання довіри.

По-друге, мені близький британський підхід до того, як говорити з інвестором. В Україні реклама інвестиційної нерухомості часто агресивна: на перший план виносять відсотки дохідності, гарантований дохід або зростання вартості, а ризики лишаються на другому. У Великій Британії вимоги до реклами інвестиційних продуктів значно суворіші: інформація має бути чіткою, збалансованою і не вводити клієнта в оману, а ризики не можна ховати за маркетинговими обіцянками.

Я хотіла б, щоб і в Україні культура таких комунікацій рухалася в цьому напрямку: спочатку інвестору пояснюють структуру угоди та ризики, а вже потім – потенційну дохідність.

Новий журнал Forbes Ukraine – у продажу з безкоштовною доставкою

Четвертий номер Forbes Ukraine у 2026 році – про людей і бізнеси, які вже сьогодні визначають майбутнє країни. Усередині – «30 до 30», 15 перспективних ветеранських компаній, 20 франшиз із потенціалом зростання, Говард Баффет і $1,4 млрд допомоги Україні, ціна війни для бізнесу та українське мистецтво воєнного часу.

Купити журнал

Водночас ми не інвестиційний фонд і не беремо кошти клієнтів в управління. TRUSTMONT CAPITAL працює як консультант і посередник у сфері міжнародної нерухомості.

Три стратегії інвестування 

Яких помилок найчастіше припускаються українські інвестори, виходячи на ринок закордонної нерухомості?

Перша помилка – відсутність чіткої інвестиційної стратегії. Вибір нерухомості має починатися не з країни чи красивого проєкту, а з мети інвестора. Обʼєкти для орендного доходу, збереження капіталу чи заробітку на зростанні вартості – це різні активи з різними критеріями вибору.

Друга – переносити стратегію, яка спрацювала в одній країні, на інший ринок. У Туреччині я спостерігала, як інвестори купували нерухомість на етапі будівництва, щоб перепродати після завершення проєкту. В Україні ця модель добре працювала завдяки сильному внутрішньому попиту. Але в багатьох курортних локаціях Туреччини попит значною мірою залежав від іноземних покупців. Коли змінилися умови отримання посвідки на проживання через нерухомість, він упав, і стратегія, яка здавалася очевидною, перестала працювати.

Третя – беззастережно довіряти заявленому зростанню цін. Вартість обʼєкта на папері може зрости на 20%, 30% чи й більше, але це ще не означає, що інвестор заробив ці гроші. Реальний прибуток виникає тоді, коли є покупець, готовий придбати актив за новою ціною. Тому для мене ключове питання не лише наскільки може зрости обʼєкт, а й кому і за якою ціною інвестор зможе його продати.

Які стратегії тоді слід розглядати і з чого ви починаєте роботу з інвестором?

Є три основні стратегії: капіталізація, коли інвестор розраховує на зростання вартості обʼєкта; пасивний дохід, коли він заробляє на оренді; і диверсифікація, коли розширює портфель новою країною або іншим типом нерухомості.

Роботу з інвестором ми починаємо з того, що визначаємо його стратегію, тобто мету інвестиції. Від неї залежить, які ринки й типи обʼєктів йому підходять. А далі зʼясовуємо, який рівень ризику він готовий прийняти.

Ризик безпосередньо впливає на вибір конкретного активу та момент входу. Інвестор із високою толерантністю до ризику може заходити в проєкт на дуже ранній стадії, розраховуючи на вищу потенційну дохідність. Консервативний, навпаки, обирає готовий обʼєкт або проєкт на фінальній стадії: частину ризиків там уже знято, але й потенціал зростання зазвичай нижчий.

Тому одну й ту саму стратегію можна реалізувати через активи з різним рівнем ризику.

Наше завдання – знайти баланс між метою інвестора, потенційною дохідністю та ризиком, який він готовий прийняти.

Гарантувати дохідність ми не можемо – лише даємо прогноз.

Які закордонні ринки сьогодні, на вашу думку, мають потенціал для капіталізації?

Ринків, де на капіталізацію можна розраховувати практично незалежно від конкретного обʼєкта, насправді небагато. Серед тих, які ми сьогодні вважаємо перспективними саме з погляду зростання вартості, – Чорногорія, окремі регіони Греції, а одним із відкриттів останнього часу для нас стала Албанія.

У Чорногорії держава обмежує видачу дозволів на будівництво, тому будівельного буму немає, а попит перевищує пропозицію. Ціни там досі нижчі, ніж у сусідній Хорватії. Точка входу – від $120 000, горизонт інвестування – зазвичай від року до трьох. Про Албанію говорять мало, і точка входу там поки низька.

Водночас це не означає, що на інших ринках потенціалу немає. Практично на будь-якому можна знайти обʼєкт, здатний зростати швидше за ринок або дорожчати навіть тоді, коли ринок загалом стагнує. Тут уже важать конкретна локація, дефіцит пропозиції, ціна входу, якість і концепція проєкту та майбутній попит.

Чи є ринки, де інвестор захищений краще?

Так, наприклад, у Німеччині. Там є окрема інвестиційна ніша – фінансування проєктів реконструкції памʼяток архітектури.

На початковому етапі приватний інвестор надає забудовнику фінансування на придбання обʼєкта та запуск проєкту. Квартири продають кінцевим покупцям ще до початку реконструкції. Для них така нерухомість приваблива, зокрема через податкові стимули, які законодавство передбачає для обʼєктів культурної спадщини.

Для інвестора ключове – забезпечення такого фінансування. Його можна оформити через Grundschuld першого рангу. Це забезпечення, зареєстроване в земельному реєстрі Німеччини, яке дає кредитору пріоритетне право вимоги щодо заставного активу. Саме тому подібні угоди розглядають не лише приватні інвестори, а й професійні кредитори та інвестиційні структури.

У проєктах, з якими ми зараз працюємо, таке фінансування може передбачати 12-15% річних. Водночас навіть таке забезпечення не гарантує, що інвесторові повернуть усю суму.

Номер у готелі як точка входу

На що слід звернути увагу, обираючи нерухомість під пасивний дохід?

Варто пам’ятати, що рекламна та реальна дохідність – часто різні цифри: у рекламних розрахунках не враховують усіх витрат і ризиків. 

Наприклад, є пропозиції, де обіцяють 7–9% річних у Туреччині в житловій нерухомості. Але не всі враховують, що без спеціальної ліцензії там не можна здавати нерухомість у короткострокову оренду, а більшість житлових комплексів такої ліцензії не має, за нашими спостереженнями. 

Буває й так, що керуюча компанія не показує інвестору реальної кількості гостей. У результаті заявлені 7–9% можуть перетворитися на реальні 3-4%.

У стратегії пасивного доходу ми працюємо не з країнами, а з конкретними об’єктами. Для нас важливо, щоб інвестор розумів, з чого складається його дохід, хто керує обʼєктом і як рахують реальну дохідність.

Який формат нерухомості найкраще підходить для цього виду доходу?

Передусім готельна нерухомість. У цьому випадку інвестор купує готовий бізнес – повністю обладнаний номер – і отримує офіційну звітність про заповнюваність.

Ми працюємо з об’єктами під управлінням міжнародних готельних мереж. У таких операторів є аудиторія та програми лояльності з мільйонами учасників, тому власнику не потрібно самостійно шукати гостей. 

Для інвестора-початківця це один із найпростіших форматів – більшість операційних питань бере на себе керуюча компанія.

Яка точка входу в готельну нерухомість?

Від $50 000 – якщо купувати частку номера. Цілий номер коштує від $150 000. Дохідність залежить від локації.

Водночас готельна нерухомість працює не всюди. У Дубаї, наприклад, дохідність цього виду інвестицій відносно занизька.

Чи бувають ризики, яких не виявить жодна юридична перевірка?

Так, і тут допомагає досвід. На одному з курортних ринків забудовник не добудував об’єкти, а інвестори втратили десятки мільйонів євро. Згодом він зареєстрував нову компанію в іншій країні з іншими засновниками – і почав продавати нові проєкти. Юридичного зв’язку між компаніями немає. Але ми маємо підстави вважати, що за новим бізнесом стоять ті самі люди: у рекламі навіть використано старі матеріали. 

6 запитань, які варто поставити собі перед купівлею нерухомості за кордоном.

Список Марії Гречко

1. Навіщо мені цей об’єкт – для отримання доходу, збереження капіталу чи власного користування? Мета визначає все: країну, тип нерухомості, формат управління, допустиму прибутковість та рівень ризику.
2. Чи розумію я місцевий ринок та його правила? Податки, реєстрація власності, правила оренди, захист орендарів, обмеження для іноземців – усе це може суттєво відрізнятися від звичного.
3. Хто керуватиме об’єктом і наскільки надійно? Нерухомість, що знаходиться далеко, потребує управління. Помилка у виборі управителя дорівнює втраті доходу.
4. Який реальний дохід після всіх витрат? Потрібно враховувати: податки, комунальні послуги, страховки, ремонт, простої, комісії керуючої компанії. Валова прибутковість ≠ чиста прибутковість.
5. Наскільки ліквідний об’єкт? Чи можна його швидко продати? Чи є попит на цей тип нерухомості? Яка динаміка цін у районі? Ліквідність – ключовий фактор безпеки.
6. Які ризики я беру на себе? Країна, економіка, орендарі, юридичні нюанси, коливання валюти, стан об’єкта. Інвестор повинен розуміти, що саме може піти не так.

Читати більше Згорнути

Яка ваша глобальна мета на найближчі роки?

Ми хочемо сформувати в Україні культуру свідомого інвестування в нерухомість. Свідомий інвестор не ведеться на маркетингові обіцянки й красиві цифри в рекламі. Він аналізує пропозицію, ставить запитання про ризики і насамперед думає, кому зможе продати свій обʼєкт у майбутньому.

*Дейлі Ньюс, Зе Гардіан