Останні півтора року український експорт стикається з небаченими досі викликами й переживає дуже скрутні часи. Закрите авіасполучення, «зламана» логістика та падіння ВВП призвели до скорочення експорту товарів після лютого 2022 року на 35% – до загального обсягу в $44,2 млрд. При цьому сировинна структура експорту України стає дедалі виразнішою. Вже майже три чверті її припадає на постачання природних копалин із українських надр та сільськогосподарську продукцію
Але поки весь світ стежив за розвитком подій у «зерновій угоді», є й інший бік українського експорту – промислові товари з доданою вартістю. І тут українські підприємства роблять свою справу. Попри всі труднощі, далі постачають товари на ринки ЄС, Азії, Африки та США. Наприклад, українська компанія «Інтерпайп», що виготовляє сталеві труби та залізничну продукцію, міцно утримує свої позиції не тільки в Європі та США, а й навіть у такому «складному» регіоні, як нафтогазовий басейн Перської затоки, де вимоги до продукції – найвищі у світі. Повномасштабна російсько-українська війна, безумовно, внесла певні корективи в експортну стратегію компанії – ці зміни торкнулися обсягів експорту, його географічного розподілу, а також взаємин із партнерами.
До російського вторгнення «Інтерпайп» мав великі плани насамперед щодо країн Перської затоки й Туреччини – компанія виграла декілька великих довгострокових тендерів, постачала продукцію й успішно розвивалася в цих регіонах. Але партнери по-різному відреагували на початок повномасштабної війни й відповідні ризики постачання труб з України, зокрема, постійні обстріли Нікополя, який знаходиться у прифронтовій зоні. Низка великих нафтогазових компаній поставилися до цих ризиків дуже категорично і майже перестали купувати українські труби, тоді як партнери із будівельної індустрії в Саудівській Аравії, ОАЕ, Катарі продовжили співпрацю з українською компанією.
Хоча обсяг і зменшився в півтора-два рази, проте свою присутність на ринку компанія зберегла.
Артем Артемов
директор з продажу труб «Інтерпайпу» на ринки Близького Сходу, Азії та Африки
БЛИЗЬКИЙ СХІД, АФРИКА, ТУРЕЧЧИНА, ПІВДЕННО-СХІДНА АЗІЯ
Географічний розподіл і продуктовий портфель у цьому регіоні через повномасштабну війну надто змінився.
Головним випробуванням став нафтогазовий напрям, який є стратегічним для нас у регіоні. Складність пов’язана з тим, що робота з великими нафтогазовими державними компаніями, що раніше були чималою часткою портфеля замовлень, значно сповільнилася. Ці компанії мають певні внутрішні процедури й інструкції, що не рекомендують їм співпрацювати з постачальниками з країн, які перебувають у стані війни. Вони оберігають себе від ризиків збою постачань, що можуть загрожувати їм величезними фінансовими втратами, особливо під час підвищеного попиту на нафтопродукти.
Додатково до цього після початку вторгнення і до того хитка економіка Єгипту пішла в остаточне піке. Гіперінфляція і падіння курсу єгипетського фунта підштовхнули державу до введення валютного регулювання, що діє і досі; імпорт практично припинився. При цьому Єгипет був для нас одним із найважливіших ринків Близького Сходу, зважаючи на нашу історичну присутність та динамічне зростання останніх років.
Основний сегмент, куди ми поставляємо продукцію сьогодні – будівельний, його головний продукт – лінійні труби загального призначення. Чотири основні ринки збуту – Обʼєднані Арабські Емірати, Королівство Саудівська Аравія, Туреччина і Катар.
Однак ми бачимо, що завдяки успіхам на фронті ситуація з клієнтами поліпшується. Категоричні позиції щодо неможливості постачання продукції до завершення війни пом’якшуються, і на сьогодні ми вже знаходимо невеликі компромісні рішення. Великі тендери й контракти нам поки не пропонують, але вже розглядають нас як додаткового постачальника, ми вже закрили кілька невеликих угод цього року.
Наша найбільша перевага – гнучкість. Наше виробництво, незалежно від розміру замовлень і партій виробництва, залишається ефективним. Навіть за часів підвищеного попиту, коли всі наші підприємства перевантажені, ми знаходимо рішення, як організувати виробництво та підтримати постійних клієнтів. Ми швидко постачаємо продукцію і конкурентні за ціною. Це можливо завдяки чудовій роботі наших виробничих служб, а також постійних інвестицій у виробництво, що покращують собівартість і дають змогу розширювати асортимент виробленої продукції.
Ще одна наша перевага проти головних конкурентів із Китаю – післяпродажне обслуговування. Ми намагаємось отримувати зворотний звʼязок, постійно зустрічатися з клієнтами, покращувати продукцію, зважаючи на їхні побажання або претензії. І вони це цінують. Ми надійніші, готові йти на компроміс і підтримати навіть тоді, коли маємо економічно доцільніші напрями реалізації продукції.
Компанія «Інтерпайп» виготовляє сталеві труби та залізничну продукцію
Я б назвав наш ринок сімейним – стосунки дуже важливі. Ми щороку проводили клієнтські конференції, куди запрошували наших партнерів, показували їм наші заводи, наші зміни та інновації, знайомили з українською культурою. Ми намагаємося мати з нашими клієнтами не економічні відносини, а щось більше – партнерські, дружні, довгострокові взаємини.
Наша стратегія була визначена ще до війни – зайти у сегмент преміальних газогерметичних зʼєднань для видобутку вуглеводнів. Під цю стратегію реалізується проєкт розширення потужності виробництва саме для цього напряму. Закономірно, що такий продукт має більшу додану вартість, це дає нам змогу ефективніше конкурувати з країнами з агресивною ціновою політикою, насамперед із Китаєм.
Найскладніший момент подальшого розвитку на сьогодні достатньо банальний – це фізичний аудит підприємства, перевірка технічних процесів, документації, ресурсів на виробництві, що тепер украй складно організувати. Ми пропонуємо формати онлайн-аудиту й делегування цих повноважень незалежним кваліфікаційним компаніям. Низка клієнтів оголосили про свою попередню згоду, тому наш план залишився незмінним.
Наша ціль – стати постачальником преміальної продукції в регіоні та обслуговувати найбільших нафтовиків Близького Сходу й Північної Африки – Саудівську Аравію, Оман, Катар, Емірати, Кувейт, Ірак та Єгипет.
Іван Мазанка
директор «Інтерпайпу» з продажу труб у Європу
ЄВРОПА
Тогоріч офіційний Брюссель надав Україні велику підтримку – тимчасово призупинив усі квоти й мита, що діяли щодо українських товарів, зокрема сталевих труб. Ми скористалися цим, щоб компенсувати витрати на логістику. Але бонусів виявилося ще більше: відсутність квотування дозволило «Інтерпайпу» розвиватися на європейському ринку, шукати та заходити в нові ніші. Насамперед йдеться про нові унікальні види труб для машинобудування. Нам потрібно багато працювати, щоб налагодити їх виготовлення, але воно того варте, адже вони мають велику додану вартість. «Інтерпайп» уже освоїв понад 100 видів нової продукції для Європи, в перспективі – налагодити виготовлення до 200.
Наприклад, новим таким продуктом для «Інтерпайпу» є осі для вантажних фур. По суті, це унікальна трубна продукція. Інший приклад: нашому клієнтові Liebherr потрібна труба довжиною 14 м. Зараз немає такого транспорту, що дає змогу доставити в Європу 14-метрову трубу. Тобто це вже питання до взаємодії наших інженерів і логістів. Загалом стати постачальником для відомих європейських компаній непросто. Кожна компанія має власні вимоги й умови. Працювати за стандартами – це один виклик, а ось маленькі ніші з високоякісною продукцією, де потрібен ще й інтелект – зовсім інший рівень.
Іншим цікавим напрямом для «Інтерпайпу» є ринок OCTG-труб Євросоюзу. За різними оцінками, він може зрости в п’ять разів через потребу ЄС в енергоносіях, проте наразі його обсяги невеликі й зростання ми не фіксуємо. Крім цього, в ЄС набирає популярності геотермальне буріння – підіймання з надр теплої води для обігріву не просто будинків, а й цілих міст. Ми бачимо в цьому напрямі велику перспективу, але зараз його обсяги теж невеликі.
Після початку війни багато європейських компаній висловлюють нам свою підтримку й кажуть, що ми вже Європа.
Звісно, спочатку дехто вагався й мав певні сумніви щодо того, як складеться співпраця з нами, але тепер вони впевнені в нас, адже ми довели, що «Інтерпайп» – відповідальний постачальник.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
