Быстрый и дерзкий SkyUp. Кто рискнул потеснить Игоря Коломойского в украинском небе

Для МАУ, контролировавшей 45% украинских авиаперевозок, открытие границы сулило возможность упрочить положение на рынке. Но подготовка к экспансии отвлекла внимание от процесса, разворачивавшегося в том же бизнес-центре несколькими этажами ниже. В офисе крупного туроператора JoinUp! приобретала окончательные очертания авиакомпания SkyUp.

Авиационный стартап, задуманный как чартерный перевозчик для клиентов материнской туркомпании, совершил свои первые рейсы девять месяцев спустя, в мае 2018 года. За два года до пандемии SkyUp застолбил за собой десятки «жирных» направлений, нарастил флот до 11 самолетов, вдвое перевыполнил планы по темпам роста и вышел в прибыль. В Украине появился свой лоукост, бросивший вызов казавшейся безальтернативной МАУ Игоря Коломойского и Арона Майберга.

Основатели SkyUp уверены, что изобрели уникальный продукт, который позволит войти в число крупнейших авиакомпаний Европы. Конкуренты очень надеются, что этого не может быть, потому что не может быть никогда.

Как устроен бизнес первого украинского лоукоста и получится ли у него стать номером один в украинском небе?

•••

В ноябре 2017 года на пресс-конференции президента МАУ Юрия Мирошникова журналист поинтересовался его прогнозом относительно перспектив SkyUp. «Он умрет»,– отрезал Мирошников. И привел два аргумента. Во-первых, лоукост-модель невозможна без доступа к дешевым деньгам для лизинга самолетов. Во-вторых, украинцы очень мало летают.

Слова президента МАУ были продолжением заочного спора с министром инфраструктуры Владимиром Омеляном. Тот давно обещал привести в Украину лоукосты, которые навяжут конкуренцию и предложат авиабилеты по €20. В подтверждение серьезности намерений после пресс-конференции Мирошникова министерство анонсировало презентацию украинской низкобюджетной авиакомпании с иностранным капиталом, которая среди прочего будет выполнять и внутренние рейсы с ценами от 500 грн.

«Доминирование МАУ было очень сложно сломать – это был период блефа,– рассказывает Омелян о своей тактике.– Мы понимали, что цена на авиабилеты может уменьшиться только за счет достаточного количества авиакомпаний». По его словам, единственная на тот момент лоукост-альтернатива крупнейшему украинскому авиаперевозчику, венгерская WizzAir, предпочитала не идти на лобовое столкновение, постепенно подтянув свои тарифы к ценнику МАУ. Попытка договориться с турецким лоукостером Pegasus Airlines о создании дочерней компании в Украине с флотом из 30–40 самолетов (у МАУ на тот момент было 42 самолета) тоже не принесла результата. Решение пришло оттуда, откуда его можно было ждать меньше всего.

В конце 2016 года на один из приемов к Омеляну пришли двое. «Юрий Альба, Александр Альба»,– представились они. С министром они знакомы не были, но тот знал, что отцу (Юрию) и сыну (Александру) принадлежит украинский туроператор JoinUp!, занимающий более 20% рынка. «У нас как раз проблемы с вашими туристами,– пожаловался Омелян.– Они застряли в «Борисполе». Задержка чартерных рейсов была головной болью Министерства инфраструктуры каждый сезон отпусков. Гневные посты в Facebook, плачущие дети, сердитые родители… Какому министру такое понравится?

Сбои были результатом сверхбыстрого роста. За пять лет JoinUp! вырос в 10 с лишним раз. В 2017-м он отправил на отдых почти 600000 человек. Отдыхающим нравились недорогие турпакеты и ставка на неприевшиеся направления – Черногорию, Грецию, Хорватию, Кипр, Тунис. Продавая сотни тысяч турпакетов, компания не успевала их обслуживать, в результате туристы застревали в аэропортах. «Здесь больше проблема с перевозчиками, у которых JoinUP! покупал блоки кресел,– рассказывает Омелян.– Попадались старые самолеты: если один ломается, срываются все рейсы по цепочке».

Форс-мажоры больно били по репутации – Альбам не хотелось, чтобы за ними закрепился имидж дешевого, но ненадежного туроператора.

Авиакомпании, которые доставляли туристов JoinUP!, реагировали на растущий спрос увеличением стоимости чартерных рейсов, вспоминает бывший гендиректор компании «Мастер-Авиа», управляющей аэропортом «Киев» (Жуляны), Алексей Яковец. На туристическом рынке имеют значение каждые $5–10 в стоимости кресла и, соответственно, турпакета, добавляет партнер консалтинговой компании «Авиаплан» Евгений Трескунов. «Бортов не хватало, цены на перелет начали расти, а доход туристических компаний уменьшался»,– говорит Яковец.

К тому же у JoinUP! разладились отношения с основным авиапартнером – МАУ. «Спорные моменты были всегда, каждая из сторон пыталась интерпретировать прописанные в договоре условия в свою пользу – это приводило к потере денег»,– вспоминает бывший гендиректор SkyUp Евгений Хайнацкий. Он покинул авиакомпанию в июле 2020 года из-за разногласий с акционерами.

Владельцы JoinUp! решили действовать радикально – «будем возить сами!». «Своя авиакомпания позволяет эффективнее управлять себестоимостью рейса, обеспечить полный контроль над сервисом, а также масштабировать бизнес быстрее туроператоров-конкурентов»,– объясняет Трескунов.

Альбы явились к Омеляну заручиться поддержкой государства, от которой зависело, насколько быстро и гладко стартует проект. «Было деликатное прощупывание почвы, на каких условиях я бы их поддержал»,– вспоминает Омелян. Кто финансирует компанию, поинтересовался он. «Ходили слухи про деньги Иванющенко, Ахметова или кого-то из сбежавших регионалов,– рассказывает экс-министр.– Я их прямо об этом спросил, на что мне ответили, что это семейные деньги».

Альбы пообещали не брать в свой флот старые самолеты, а в будущем заказывать новые – прямо с завода Boeing. Рентабельность должен был обеспечить турпоток материнской компании JoinUP!. Основатели SkyUp заявили, что могут быть не только чартерным перевозчиком, но и «национальным лоукостом». «На фоне разговоров о многолетней монополии МАУ это очень удачно совпало с политикой министерства на либерализацию авиарынка»,– говорит Трескунов.

Министру дополнительных аргументов на требовалось, он с энтузиазмом поддержал идею: «Если будете работать нормально, с нашей стороны все лицензии, сертификаты выдадим максимально быстро».

Через две недели Альбы вернулись с детальным бизнес-планом. В течение трех месяцев SkyUp прошел сертификацию, в декабре 2017-го состоялась презентация, а в мае 2018-го – первый рейс.

•••

Кто такие Альбы? Помимо авиакомпании SkyUp и туроператора JoinUP!, работающего в Украине, Беларуси и Молдове, им принадлежит сеть из 150 турагентств JoinUP! to travel – большая часть из них работает по франчайзингу. В 2018-м Альбы решили пойти в смежный бизнес – развивать сеть кафе и ресторанов под брендами Toro Blanco и Wake Up cafe. Сейчас они закрыты из-за карантина.

Первые серьезные деньги уроженец Черкасской области Юрий Альба, 54, заработал в 1997 году, открыв в Украине одну из первых авиакасс, лицензированную международной ассоциацией воздушного транспорта IATA. Тогда это был чуть ли не единственный способ купить авиабилеты. «Если мне не изменяет память, до этого такую лицензию имели только две компании»,– рассказывает совладелец JoinUP! Александр Альба, 34. Для эпохи до интернета компания «ACS-Украина», на базе которой развивалась офлайн-дистрибуция авиабилетов, была хорошим бизнесом. «Мы занимали высокие позиции по продаже билетов практически всех авиакомпаний Украине»,– рассказывает Альба-младший.

JoinUp! появился в 2001-м. Новый бизнес должен был строиться на продажах туров крупных операторов: Turtess, TEZ Tour, Karya Tour. Дело развивалось ни шатко ни валко, на все не хватало времени, и Альба-старший заморозил проект до лучших времен, сохранив юрлицо без лицензии.

Новую жизнь в туркомпанию вдохнул Александр, принявший управление в 2010м. В одном из интервью он рассказывал, что лично договаривался о контрактах с отелями и сопровождал сделки по направлениям, которые давали 95% продаж. Это позволяло установить цены, более низкие, чем у конкурентов.

Наталия Котенева, проработавшая около 10 месяцев операционным директором SkyUp, не скупится на комплименты, описывая коммерческие таланты Альбы-младшего. Она характеризует его как украинского Илона Маска, с развитым футуристическим мышлением и четким видением своего бизнеса на 10 лет вперед. «Он умеет находить заработок там, где его не видит никто»,– говорит Котенева.

Совладелица конкурента JoinUp!, туроператора TPG, Елена Бойко, характеризует Альб как сильных профессионалов, а стиль ведения дел – как очень мужской. «Они готовы рисковать там, где я бы не решилась,– говорит Бойко.– Это игра по-крупному, игра на повышение».

Альба-младший всегда глубоко погружается в операционную деятельность своих компаний. Для Хайнацкого, который возглавлял SkyUp с момента основания, это стало одной из причин для ухода: часть управленческих решений, по его словам, владельцы принимали через голову гендиректора.

Альбы только выстраивают культуру управления, учатся доверять менеджменту и делегировать, говорит Котенева. Стиль управления порождает ротацию менеджмента. Помимо Котеневой и Хайнацкого за последний год компанию покинули заместители гендиректора по безопасности полетов, летной работе и наземному обслуживанию. «Смена команды – следствие увеличения масштабов деятельности,– полагает Котенева.– Нужны другие управленцы, другое мышление и культура управления». Альба-младший, который не занимает официальной должности в компании, говорит, что делает ставку на приглашение в директорат иностранцев с опытом работы в зарубежных авиакомпаниях.

•••

Весной 2018-го SkyUp начинал полеты с двумя взятыми в лизинг Boeing 737–800. Флот планировали наращивать постепенно: во второй год довести до четырех бортов, на третий – до шести, на пятый – до 12. После 2023 года SkyUp должен был получить еще пять новых Boeing 737 MAX с завода американской корпорации. Базовым аэропортом стали «Жуляны»: аэропорт почти в центре Киева был на 10– 15% дешевле пригородного «Борисполя». Сеть полетов включала 16 чартерных направлений – в основном на популярные туристические курорты. В этом же году обещали открыть внутренние регулярные рейсы в Одессу из Киева, Харькова и Львова и международные – из Киева в Барселону, Дубай и Ларнаку.

Хочешь насмешить Всевышнего – расскажи ему о своих планах. В апреле 2018-го JoinUp! прекратил сотрудничество с МАУ и «Розой Ветров» в расчете на то, что дальше туристов будет возить SkyUp, со дня на день ожидавший поставку первых лизинговых самолетов. Авиалайнеры вовремя не поставили, и начало полетов пришлось отложить почти на полтора месяца. Туристов, оставшихся без перевозчиков, JoinUp! отправил со старыми авиапартнерами– YanAir и Bravo Airways. Все шло гладко, пока в начале июня один из самолетов Bravo, выполняя посадку в «Жулянах», не выкатился за пределы взлетно-посадочной полосы.

Поломка даже одного самолета, который нечем заменить в разгар туристического сезона, грозила туроператору катастрофой и большими штрафами за срыв программы. «Резервных бортов в Украине не оказалось,– вспоминает Хайнацкий.– У JoinUp! посыпалась вся программа, начались большие задержки». Форс-мажор растянулся почти на два месяца.

Кризисная ситуация вынудила акционеров форсировать инвестиции в авиакомпанию. «За полтора года SkyUp вырос с нуля до 10 самолетов – в Украине такими темпами не рос флот ни у одного авиастартапа»,– говорит Трескунов. «К 2020 году мы в два раза перевыполнили план и по самолетам, и по объемам пассажиров, и по направлениям»,– добавляет Хайнацкий.

Как не захлебнуться в убытках на фоне незапланированного быстрого роста? Плечо подставила материнская туркомпания. В 2018 году JoinUp! продал около 900000 турпакетов, в 2019-м – 1 млн этот объем гарантировал работу шести самолетам на протяжении года. Оставшиеся пять задействовали на регулярных рейсах.

Подтверждая заявленный статус национального лоукоста, компания начала продавать билеты на перелеты внутри страны по 499 грн. «Предлагались относительно новые самолеты, универсальная для чартеров и лоукостов компоновка, активная творческая реклама, понятный продукт, низкие цены – отечественная публика это сразу приняла»,– комментирует Трескунов.

Оставалось придумать, как, не завышая тариф, сделать модель прибыльной. Безубыточный внутренний рейс Boeing 737–800 возможен при средней стоимости билета от 1450 грн (из расчета себестоимости рейса внутри Украины от $10000 до $14000 в пересчете на текущий курс и при 100-процентной загрузке Boeing 737–800 на 189 мест).

«Продажа билетов по 500 грн – это часть маркетингового продукта компании, большая часть кресел продается дороже,– рассказывает президент МАУ Евгений Дыхне.– Чтобы один пассажир мог полететь за 500 грн, кто-то должен купить билет на этом же рейсе за 2500 грн. Если весь борт продается по низкой цене, это против законов экономики».

В SkyUp этого не отрицают. По оценкам Хайнацкого, при средней цене билета 500–700 грн внутренний рейс себестоимостью около $10000 генерировал в среднем $2000–3000 убытка. По его словам, компания сознательно вводила низкие тарифы на период раскрутки. Позже цены планировалось постепенно повышать до самоокупаемости.

А тем временем потери компенсировались за счет чартерных и регулярных рейсов, 90% которых выполнялись по туристическим направлениям. В среднем они приносили от $5000 до $7000 прибыли на рейсе, говорит Хайнацкий.

«В итоге получился гибрид регулярного лоукоста и чартерного перевозчика, связанного с туроператором,– говорит Трескунов.– В Украине до SkyUp такого никто не делал». Ничего оригинального в этой модели нет. Например, как чартерный перевозчик для своего туроператора начинала работу в Чехии авиакомпания Travel Service, которая в мае 2004 года запустила регулярный лоукост Smart Wings.

Почему никто не повторял опыт в Украине? «Объединять чартерную авиакомпанию и регулярную очень сложно чисто технологически,– объясняет Андрей Гук, партнер юридической фирмы «Анте», специализирующийся на авиаправе.– Нужно наладить процессы, отстроить график, организовать продажи на регулярных рейсах, подобрать персонал. Большую роль сыграл Хайнацкий с его огромным опытом организации чартерных перевозок».

Бизнес-план SkyUp предполагал выход на возврат инвестиций через пять-семь лет после запуска проекта. Выйти в ноль рассчитывали на третий год работы, рассказывает Хайнацкий. Реальность оказалась лучше ожиданий: компания стала прибыльной через два года активной деятельности, уже в 2019-м, задекларировав 289000 грн чистой прибыли при обороте 5 млрд грн. По словам Хайнацкого, размер операционной прибыли в 2019 году позволил выплатить дивиденды инвесторам.

«Стартовый объем инвестиций в запуск авиакомпании составил $4 млн»,– говорит Альба-младший. Часть этой суммы была покрыта за счет депозитов по безопасности сотрудничества, которые вернули МАУ и «Роза Ветров» после того, как JoinUP! прекратил работать с ними.

Инвесторы вложили в SkyUp не менее $60 млн подсчитал Альба. $10 млн из этой суммы – авансовые платежи за заказанные у Boeing пять новых авиалайнеров серии 737-MAX.

«Большая часть инвестиций – из нашего бизнеса,– уверяет Александр Альба.– Компания прибыльная». Кредиты украинских банков, по его словам, покрывают до 15% операционных расходов компании.

Коронакризис спутал все карты. В отличие от многих конкурентов, SkyUp не сокращает флот и не отказывается от новых Boeing MAX, хотя их поставка и сдвигается минимум на полтора года. Компания не успела провести вместе с Boeing роуд-шоу, в ходе которого рассчитывала привлечь деньги на достройку самолетов.

$30 млн убытков за полгода, сгенерированных в результате пандемии, не добавляют оптимизма. «Авиакомпания работает на 40–45% мощности,– говорит Альба.– Год для нас будет сильно убыточным». Задача – продержаться до апреля 2021 года. К тому времени, надеется Альба, появится вакцина против вируса, снова откроются границы и мировая авиационная отрасль начнет восстанавливаться.

В 2021 году Альба рассчитывает получить сертификат европейского эксплуатанта и создать «дочку» в одной из стран Евросоюза. Это позволит летать над ЕС на равных условиях с такими гигантами, как лоукостеры Ryanair и EasyJet. К этому времени SkyUp рассчитывает пополнить флот пятью самолетами, увеличив его до 16. К 2025 году европейская «дочка» SkyUp должна связать 12 городов ЕС. Еще две «дочки» откроют в странах СНГ – Альба не называет в каких.

Что дальше? Задача-максимум – выйти на биржу. «Мы одержимы идеей сделать что-то великое»,– говорит Альба. 

Опубликовано в четвертом номере журнала Forbes (октябрь 2020)