Швидкий та зухвалий SkyUp. Хто ризикнув потіснити Ігоря Коломойського в українському небі

Для МАУ, яка контролювала 45% українських авіаперевезень, відкриття кордону обіцяло можливість зміцнити становище на ринку. Але готування до експансії відвернуло увагу від процесу, що розгортався в тому ж бізнес-центрі кількома поверхами нижче. В офісі великого туроператора JoinUp! набувала остаточних обрисів авіакомпанія SkyUp.

Авіаційний стартап, задуманий як чартерний перевізник для клієнтів материнської туркомпанії, здійснив свої перші рейси дев’ять місяців по тому, у травні 2018 року. За два роки до пандемії SkyUp застовпив за собою десятки «жирних» напрямів, наростив флот до 11 літаків, удвічі перевиконав плани за темпами зростання і вийшов у прибуток. В Україні з’явився свій лоукост, який кинув виклик, здавалося, безальтернативній МАУ Ігоря Коломойського та Арона Майберга.

Засновники SkyUp упевнені, що винайшли унікальний продукт, який дасть змогу ввійти до переліку найбільших авіакомпаній Європи. Конкуренти дуже сподіваються, що цього не може бути, бо не може бути ніколи.

Як влаштований бізнес першого українського лоукосту і чи вдасться йому стати номером один в українському небі?

•••

У листопаді 2017 року на пресконференції президента МАУ Юрія Мірошникова журналіст поцікавився його прогнозом щодо перспектив SkyUp. «Він помре»,– відрізав Мірошников. І навів два аргументи. По-перше, лоукост-модель неможлива без доступу до дешевих грошей для лізингу літаків. По-друге, українці дуже мало літають.

Слова президента МАУ були продовженням заочного спору з міністром інфраструктури Володимиром Омеляном. Той давно обіцяв привести в Україну лоукости, які нав’яжуть конкуренцію і запропонують авіаквитки по €20. Щоб підтвердити серйозність намірів, після пресконференції Мірошникова міністерство анонсувало презентацію української малобюджетної авіакомпанії з іноземним капіталом, яка серед іншого виконуватиме й внутрішні рейси з цінами від 500 грн.

«Домінування МАУ було дуже складно зламати – це був період блефу,– розповідає Омелян про свою тактику.– Ми розуміли, що ціна на авіаквитки може зменшитися тільки в разі достатньої кількості авіакомпаній». За його словами, єдина на той момент лоукост-альтернатива найбільшому українському авіаперевізникові, угорська WizzAir, вважала за краще не йти на лобове зіткнення, поступово підтягнувши свої тарифи до цінника МАУ. Спроба домовитися з турецьким лоукостером Pegasus Airlines про створення дочірньої компанії в Україні з флотом з 30–40 літаків (у МАУ тоді було 42) теж була безрезультатною. Рішення прийшло звідти, звідки його можна було чекати найменше.

Наприкінці 2016 року на один з прийомів до Омеляна прийшли двоє. «Юрій Альба, Олександр Альба»,– представилися вони. З міністром вони знайомі не були, але той знав, що батькові (Юрію) і синові (Олександру) належить український туроператор JoinUp!, що займає більше 20% ринку. «У нас якраз проблеми з вашими туристами,– поскаржився Омелян.– Вони застрягли в «Борисполі». Затримка чартерних рейсів була головним болем Міністерства інфраструктури кожного сезону відпусток. Гнівні пости у Facebook, заплакані діти, сердиті батьки… Якому міністрові таке сподобається?

Збої були результатом супершвидкого зростання. За п’ять років JoinUp! виросла у 10 з гаком разів. У 2017-му вона відправила на відпочинок майже 600 000 людей. Відпочивальникам подобалися недорогі турпакети і ставка на напрями, які ще не набили оскомину,– Чорногорію, Грецію, Хорватію, Кіпр, Туніс. Продаючи сотні тисяч турпакетів, компанія не встигала їх обслуговувати, як наслідок – туристи застрягали в аеропортах. «Тут радше проблема із перевізниками, у яких JoinUP! купував блоки крісел,– розповідає Омелян.– Траплялися старі літаки: якщо один ламається, зриваються всі рейси по ланцюжку».

Форс-мажори дошкульно били по репутації – Альбам не хотілося, щоб за ними закріпився імідж дешевого, але ненадійного туроператора. 

Авіакомпанії, які доправляли туристів JoinUP!, реагували на зростаючий попит збільшенням вартості чартерних рейсів, згадує колишній гендиректор компанії «Майстер-Авіа», гендиректор аеропорту «Київ» (Жуляни) Олексій Яковець. На туристичному ринку мають значення кожні $5–10 у вартості крісла і, відповідно, турпакета, додає партнер консалтингової компанії «Авіаплан» Євген Трескунов. «Бортів не вистачало, ціни на переліт почали зростати, а дохід туристичних компаній зменшувався»,– говорить Яковець.

До того ж у JoinUP! розладналися взаємини з основним авіапартнером – МАУ. «Спірні моменти були завжди, кожна зі сторін намагалася інтерпретувати прописані в договорі умови на свою користь – це призводило до втрати грошей»,– згадує колишній гендиректор SkyUp Євген Хайнацький. Він пішов з авіакомпанії у липні 2020 року через розбіжності з акціонерами.

Власники JoinUp! вирішили діяти радикально – «будемо возити самі!». «Своя авіакомпанія дає змогу ефективніше управляти собівартістю рейсу, забезпечити повний контроль над сервісом, а також масштабувати бізнес швидше туроператорів-конкурентів»,– пояснює Трескунов.

Альби явилися до Омеляна заручитися підтримкою держави, від якої залежало, наскільки швидко і гладко стартує проєкт. «Було делікатне прощупування ґрунту, на яких умовах я б їх підтримав»,– згадує Омелян. Хто фінансує компанію, поцікавився він. «Ходили чутки про гроші Іванющенка, Ахметова або когось зі збіглих регіоналів,– розповідає ексміністр.– Я їх прямо про це запитав, на що мені відповіли, що це сімейні гроші».

Альби пообіцяли не брати до свого флоту старих літаків, а в майбутньому замовляти нові – просто з заводу Boeing. Рентабельність мав забезпечити турпотік материнської компанії Join UP!. Засновники SkyUp заявили, що можуть бути не лише чартерним перевізником, а й «національним лоукостом». «На тлі розмов про багаторічну монополію МАУ це дуже вдало збіглося з політикою міністерства на лібералізацію авіаринку»,– каже Трескунов.

Міністрові додаткових аргументів не треба було, він з ентузіазмом підтримав ідею: «Якщо працюватимете нормально, з нашого боку всі ліцензії, сертифікати видамо максимально швидко».

За два тижні Альби повернулися з детальним бізнес-планом. Упродовж трьох місяців SkyUp пройшов сертифікацію, у грудні 2017-го відбулася презентація, а у травні 2018-го – перший рейс.

•••

Хто такі Альби? Крім авіакомпанії SkyUp і туроператора JoinUP!, що працює в Україні, Білорусі та Молдові, їм належить мережа зі 150 турагенцій JoinUP! to travel – більша частина з них працює за франчайзингом. У 2018-му Альби вирішили піти в суміжний бізнес – розвивати мережу кафе і ресторанів під брендами Toro Blanco і Wake Up cafe. Нині вони закриті через карантин.

Перші серйозні гроші уродженець Черкаської області Юрій Альба, 54, заробив у 1997 році, відкривши в Україні одну з перших авіакас, ліцензовану міжнародною асоціацією повітряного транспорту IATA. Тоді це був чи не єдиний спосіб купити авіаквитки. «Якщо не помиляюсь, до цього таку ліцензію мали тільки дві компанії»,– розповідає співвласник JoinUP! Олександр Альба, 34. Для епохи до інтернету компанія «ACS-Україна», на базі якої розвивалася офлайн-дистрибуція авіаквитків, була хорошим бізнесом. «Ми займали високі позиції з продажу квитків практично всіх авіакомпаній України»,– розповідає Альба-молодший.

JoinUp! з’явився у 2001-му. Новий бізнес мав будуватися на продажах турів великих операторів: Turtess, TEZ Tour, Karya Tour. Справа розвивалася як мокре горить, на все не вистачало часу, і Альба-старший заморозив проєкт до кращих часів, зберігши юрособу без ліцензії.

Нове життя у туркомпанію вдихнув Олександр, який взявся до управління у 2010-му. В одному з інтерв’ю він розповідав, що особисто домовлявся про контракти з готелями і супроводжував угоди за напрямами, які давали 95% продажів. Це давало змогу встановити ціни нижчі, ніж у конкурентів.

Наталія Котенєва, яка пропрацювала майже 10 місяців операційним директором SkyUp, не скупиться на компліменти, описуючи комерційні таланти Альби-молодшого. Вона характеризує його як українського Ілона Маска, з розвиненим футуристичним мисленням і чітким баченням свого бізнесу на 10 років уперед. «Він уміє знаходити заробіток там, де його не бачить ніхто»,– каже Котенєва.

Співвласниця конкурента JoinUp!, туроператора TPG, Олена Бойко, характеризує Альбів як сильних професіоналів, а стиль ведення справ – як справжній чоловічий. «Вони готові ризикувати там, де я б не наважилася,– каже Бойко.– Це велика гра, гра на підвищення».

Альба-молодший завжди глибоко занурюється в операційну діяльність своїх компаній. Для Хайнацького, який очолював SkyUp з моменту заснування, це стало однією з причин звільнення: частина управлінських рішень, за його словами, власники приймали через голову гендиректора.

Альби лише вибудовують культуру управління, вчаться довіряти менеджменту і делегувати, каже Котенєва. Стиль управління породжує ротацію менеджменту. Крім Котенєвої і Хайнацького за останній рік компанію залишили заступники гендиректора з безпеки польотів, льотної роботи та наземного обслуговування. «Зміна команди – наслідок збільшення масштабів діяльності,– вважає Котенєва.– Потрібні інші управлінці, інше мислення і культура управління». Альба-молодший, який не обіймає офіційної посади в компанії, говорить, що тепер робить ставку на запрошення в директорат іноземців із досвідом роботи у зарубіжних авіакомпаніях.

•••

Навесні 2018-го SkyUp починав польоти з двома взятими в лізинг Boeing 737–800. Флот планували нарощувати поступово: на другий рік довести до чотирьох бортів, на третій – до шести, на п’ятий – до 12. Після 2023 року SkyUp мав отримати ще п’ять нових Boeing 737 MAX із заводу американської корпорації. Базовим аеропортом стали «Жуляни»: аеропорт майже в центрі Києва був на 10–15% дешевшим за приміський «Бориспіль». Мережа польотів охоплювала 16 чартерних напрямків – переважно на популярні туристичні курорти. Цього ж року обіцяли відкрити внутрішні регулярні рейси до Одеси з Києва, Харкова і Львова та міжнародні – з Києва до Барселони, Дубая і Ларнаки.

Хочеш насмішити Всевишнього – розкажи йому про свої плани. У квітні 2018-го JoinUp! припинив співпрацю з МАУ і «Розою Вітрів», розраховуючи на те, що далі туристів возитиме SkyUp, котрий із дня на день чекав постачань перших лізингових літаків. Авіалайнери вчасно не поставили, і старт польотів довелося відкласти майже на півтора місяця. Туристів, які залишилися без перевізників, JoinUp! відправив зі старими авіапартнерами – YanAir і Bravo Airways. Усе йшло гладесенько-рівнесенько, доки на початку червня один з літаків Bravo, виконуючи посадку в «Жулянах», не викотився за межі злітно-посадкової смуги.

Несправність навіть одного літака, який нічим замінити в розпал туристичного сезону, загрожувала туроператору катастрофою і великими штрафами за зрив програми. «Резервних бортів в Україні не виявилося,– згадує Хайнацький.– У JoinUp! посипалася вся програма, почалися великі затримки». Форс-мажор розтягнувся майже на два місяці.

Кризова ситуація змусила акціонерів форсувати інвестиції в авіастартап. «За півтора року SkyUp виріс з нуля до 10 літаків – в Україні такими темпами не зростав флот у жодного авіастартапа»,– говорить Трескунов. «До 2020 року ми вдвічі перевиконали план і за літаками, і за обсягами пасажирів, і за напрямами»,– додає Хайнацький.

Як не захлинутися у збитках на тлі незапланованого швидкого зростання? Плече підставила материнська туркомпанія. У 2018 році JoinUp! продала майже 900000 турпакетів, у 2019му – 1 млн цей обсяг гарантував роботу шістьом літакам протягом року. Решту – п’ять літаків – задіяли на регулярних рейсах.

Підтверджуючи заявлений статус національного лоукосту, компанія почала продавати квитки на перельоти всередині країни по 499 грн. «Пропонували відносно нові літаки, універсальне для чартерів і лоукостів компонування, активну творчу рекламу, зрозумілий продукт, низькі ціни – вітчизняна публіка це одразу сприйняла»,– коментує Трескунов.

Залишалося придумати, як, не завищуючи тариф, зробити модель прибутковою. Беззбитковий внутрішній рейс Boeing 737–800 можливий за середньої вартості квитка від 1450 грн (з розрахунку собівартості рейсу всередині України від $10 000 до $14 000 у перерахунку на поточний курс і за 100-відсоткового завантаження Boeing 737–800 на 189 місць).

«Продаж квитків по 500 грн – це своєрідний маркетинговий продукт компанії, більша частина крісел продається дорожче,– розповідає президент МАУ Євген Дихне.– Щоб один пасажир міг полетіти за 500 грн, хтось має купити квиток на цьому ж рейсі за 2500 грн. Якщо весь борт продається за низькою ціною – це проти законів економіки».

У SkyUp цього не заперечують. За оцінками Хайнацького, за середньої ціни квитка 500–700 грн внутрішній рейс собівартістю орієнтовно $10 000 генерував у середньому $2000–3000 збитку. За його словами, компанія свідомо вводила низькі тарифи на період розкручування. Пізніше ціни планували поступово підвищувати до самоокупності.

А тим часом втрати компенсувалися завдяки чартерним та регулярним рейсам, 90% яких виконували за туристичними напрямами. У середньому вони приносили від $5000 до $7000 прибутку на рейсі, каже Хайнацький.

«Як наслідок вийшов гібрид регулярного лоукосту і чартерного перевізника, пов’язаного з туроператором,– каже Трескунов.– В Україні до SkyUp такого ніхто не робив». Нічого оригінального в цій моделі немає. Наприклад, як чартерний перевізник для свого туроператора починала роботу в Чехії авіакомпанія Travel Service, яка у травні 2004 року запустила регулярний лоукост Smart Wings.

Чому ніхто не повторював досвіду в Україні? «З’єднувати чартерну авіакомпанію і регулярну дуже складно суто технологічно,– пояснює Андрій Гук, партнер юридичної фірми «Анте», що спеціалізується на авіаправі.– Потрібно налагодити процеси, підлаштувати графік, організувати продажі на регулярних рейсах, підібрати персонал. Велику роль зіграв Хайнацький із його величезним досвідом організації чартерних перевезень».

Бізнес-план SkyUp передбачав вихід на повернення інвестицій за п’ять-сім років після запуску проєкту. Вийти в нуль розраховували на третій рік роботи, розповідає Хайнацький. Реальність виявилася кращою за очікування: компанія стала прибутковою за два роки активної діяльності, вже у 2019-му, задекларувавши 289 000 грн чистого прибутку за обороту 5 млрд грн. За словами Хайнацького, розмір операційного прибутку 2019 року дозволив виплатити дивіденди інвесторам.

«Стартовий обсяг інвестицій у запуск авіакомпанії становив $4 млн»,– говорить Альба-молодший. Частину цієї суми було покрито коштом депозитів з безпеки співробітництва, які повернули МАУ і «Роза Вітрів» після того, як JoinUP! припинив працювати з ними.

Інвестори вклали у SkyUp не менше $60 млн підрахував Альба. $10 млн з цієї суми – авансові платежі за замовлені у Boeing п’ять нових авіалайнерів серії 737-MAX.

«Більша частина інвестицій – з нашого бізнесу,– запевняє Олександр Альба.– Компанія прибуткова». Кредити українських банків, за його словами, покривають до 15% операційних витрат компанії.

Коронакриза перетасувала всі карти. На відміну від багатьох конкурентів, SkyUp не скорочує флот і не відмовляється від нових Boeing MAX, хоча їх постачання і зсуваються щонайменше на півтора року. Компанія не встигла провести разом з Boeing роуд-шоу, під час якого розраховувала залучити гроші на добудову літаків.

$30 млн збитків за пів року, згенерованих унаслідок пандемії, не додають оптимізму. «Авіакомпанія працює на 40–45% потужності,– говорить Альба.– Рік для нас буде дуже збитковим». Завдання – протриматися до квітня 2021 року. На той час, сподівається Альба, з’явиться вакцина проти вірусу, знову відкриються кордони і світова авіаційна галузь почне відновлюватися.

У 2021 році Альба розраховує отримати сертифікат європейського експлуатанта і створити «дочку» в одній з країн Євросоюзу. Це дозволить літати над країнами ЄС на рівних умовах з такими гігантами, як лоукостери Ryanair та EasyJet. До того часу SkyUp розраховує поповнити флот п’ятьма літаками, збільшивши його до 16. До 2025 року європейська «дочка» SkyUp повинна зв’язати 12 міст ЄС. Ще дві «дочки» відкриють у країнах СНД – Альба не називає у яких.

Що далі? Завдання-максимум – вийти на біржу. «Ми одержимі ідеєю зробити щось велике»,– говорить Альба. 

Опубліковано в четвертому номері журналу Forbes (жовтень 2020)