Так никто не делает — значит, нужно попробовать. Как бывшие топ-менеджеры ДТЭК смогли хорошо заработать на газовой реформе

Сын врача-эпидемиолога, Андрей вырос в США, куда семья перебралась в 1990-е. Работал продавцом в антикварной лавке, делал бургеры в McDonald's, увлекался игрой в покер, получил степень МВА. В 2005-м один из руководителей американского энергетического холдинга AES Corporation Дейл Перри предложил ему поработать Казахстане. После AES фаворов перешел в ДТЭК, где вместе с Мудрым занимался экспортом электроэнергии.

Боевое слаживание будущие основатели ЭРУ прошли в схватке с французским гигантом GDF Suez, который владел в Венгрии несколькими электростанциями. Острая потребность в валюте вынуждала ДТЭК добиваться контрактов на поставку электроэнергии в Европу. Фаворов потеснил французов, предложив венгерским клиентам более низкие цены и гибкие условия. Тогда же, в 2013 году, Фаворов с Мудрым одними из первых в Украине организовали поставки газа из Европы.

«По натуре он ковбой, который не любит, когда его заставляют действовать строго по правилам», – отзывается о Фаворове его бывший начальник, CEO «Нафтогаза» Андрей Коболев.

В июне 2014 года руководство ДТЭК выбирало, кого назначить гендиректором дочерней компании «ДТЭК‑Энерго». На позицию кроме Фаворова претендовал Всеволод Старухин. CEO ДТЭК Максим Тимченко выбрал более предсказуемого Старухина. Фаворов хлопнул дверью.

Правительство объявило конкурс по продаже «Центрэнерго» – последний еще не купленный ДТЭК энергохолдинг, обеспечивающий около 14% мощности всех электростанций страны. Фаворов собрался заработать на этой приватизации. Компанией интересовались GDF Suez и инвестбанк American Capital. С одним из топ‑менеджеров GDF Suez Вильямом Коползом дружил Фаворов, а американским фондом руководил бывший шеф Перри по AES Corporation Пол Ханрахан. «Мы должны были обеспечить инвесторам доходность не меньше 15% годовых,– вспоминает Фаворов,– а после выхода из проекта поделить прибыль по принципу 80/20».

У Фаворова и Перри уже был опыт удачных сделок. В 1996 году AES купила Экибастузскую ГРЭС в Казахстане за $3 млн. Перри, руководивший проектом, сократил персонал и стал инвестировать в обновление оборудования и наращивание мощностей. «Мы увеличили мощность электростанции с 300 МВт до 2,5 ГВт»,– вспоминает Фаворов. В 2008‑м реконструированную и обновленную станцию с шахтами и новыми активами AES продала, заработав около $900 млн.

Свой стартап Перри и Фаворов назвали «Энергетические ресурсы Украины». Контрольный пакет принадлежал Перри, первоначальные инвестиции составили около $1 млн личных сбережений партнеров. Перри отказался давать интервью для этой статьи, сославшись на то, что после ухода Фаворова из ЭРУ деятельность экс‑партнера создала компании множество проблем. Но в 2014‑м претензий у него не было. «Чтобы войти на рынок Украины, нужно рисковать, но этот риск стоит того», – рассуждал Перри в 2019 году в интервью изданию Business Ukraine.

Продажа крупного госпредприятия иностранному холдингу стала бы хорошим сигналом для инвесторов, напуганных российской агрессией. В мае 2015‑го Фаворов организовал встречу премьера Арсения Яценюка с руководством GDF Suez, переименованной тогда в Engie. Но вскоре стало очевидно: никакой приватизации не будет. «Наверху дали понять: такая ко‑ рова нужна самому»,– вспоминает Фаворов.

Не получилось с «Центрэнерго» – нужно попробовать что‑то еще. Фаворов и Мудрый, перешедший весной 2015‑го из ДТЭК в ЭРУ, импортировали уголь, покупали и продавали электроэнергию, но толку было мало. «Это был тяжелый период, мы еле выживали»,– вспоминает Фаворов. Но тут партнеры заметили возможность для крупной сделки на другом рынке.

После Революции достоинства Украина сначала сократи‑ ла поставки газа из России, а затем и вовсе от них отказалась. В 2015‑м газ с европейских хабов стал основным источником импорта. Парламент принял закон «О рынке газа», упростив доступ на рынок частным компаниям. Однако мало кто из частников решался начинать импорт. Чтобы не прогореть, нужно разбираться в ценообразовании на европейских хабах, выбирать выгодных поставщиков, растаможивать газ. Все это Фаворов и Мудрый делали еще в ДТЭК, поэтому быстро взялись за дело.

Фаворов позвонил гендиректору «Метинвеста» Юрию Рыженкову, с которым работал еще в ДТЭК, и предложил продать газ. Того интересовала гарантия выполнения поставки. «Ты же меня не кинешь?»– спросил меня Юра»,– вспоминает Фаворов. Почему «Метинвест» не купил газ у «ДТЭК‑Нефтегаздобыча»? Счета компании были арестованы по требованию Генпрокуратуры.

В сентябре‑октябре 2015‑го ЭРУ закупила у Engie и поставила «Метинвесту» 141 млн кубометров газа. Это позволило компании с ходу вырваться в лидеры. Частники импортировали в том году 767 млн кубометров газа, 55% было ввезено ЭРУ.

На руку новичкам сыграла и медлительность главного конкурента – «Нафтогаза». Госхолдинг собирался нарастить импорт, но для этого нужно было получить кредит от ЕБРР на €300 млн, а чиновники не спешили его согласьвывать. «Мы вышли из первых сделок с хорошей маржой»,– говорит Фаворов.

Со временем ЭРУ наладила поставки Полтавскому ГОКу и «АвтоКрАЗу» Константина Жеваго, агрохолдингу «Астарта» Виктора Иванчика, «Мироновскому хлебопродукту» Юрия Косюка. Для торговли газом создали дочернюю компанию «ЭРУ‑Трейдинг».

Главный конкурент «Нафтогаз» обновлял цены раз в месяц, а менеджеры «ЭРУ‑Трейдинuа» каждый день следили за колебаниями цен на европейских хабах и предлагали клиентам более выгодные условия. Играл роль и характер основателя. «Это человек с нереальным нюхом на хорошие сделки, – говорит Коболев. – Что‑ бы понимать рынок, нужно не только выстраивать графики в Excel, но и делать как Андрей – общаться с людьми, ездить по городу, играть с ними в карты. Количество идей в его голове всегда зашкаливало».

Откуда брали деньги на крупные сделки? «Фаворову удавалось то, что не получалось у многих, – договориться с продавцом газа об отсрочке платежа, а с покупателем– о предоплате»,– объясняет управляющий партнер компании «Агро Газ Трейдинг» Александр Горбуненко.

Конкуренция нарастала. В 2016‑м доля ЭРУ снизилась с 55% до 27,3% при трехкратном ро‑ сте газового импорта частниками до 2,5 млрд кубометров. Сама компания нарастила постав‑ ки на 60%. «Унас получалось зарабатывать больше вначале, когда на рынке было мало компаний»,– вспоминал Перри.

Компания показывала ежегодный рост выручки на уровне 20–25% и к 2018‑му довела ее, по словам Перри, до $500 млн. По данным «СПАРК‑Интерфакс», выручка «ЭРУ‑Трейдинга» в 2018‑м удвоилась и достигла 12,7 млрд грн. «Опытный трейдер Ярослав, умеющий убеждать Фаворов и американское лобби в лице Дейла Перри – у них получилась гремучая, но эффективная смесь»,– говорит Горбуненко.

Со временем Фаворов и Мудрый стали меньше обращать внимания на мелких покупателей вроде владельцев элеваторов или стекольных заводов. Крупнейший потребитель газа – Одесский припортовый завод. Этот производитель удобрений покупает более 1 млрд кубометров в год при общем объеме рынка 9–10 млрд кубов. В марте 2017‑го года «ЭРУ‑Трейдинг» начала поставлять газ на ОПЗ.

«Мы обратили внимание на падение цен на газ и рост цен на удобрения, – говорит Фаворов. – Грех было не воспользоваться случаем». Случай оказался коротким. К июлю Мудрый и Фаворов расторгли контракт с ОПЗ. Волатильность рынков теперь играла против них: цена газа пошла вверх, а удобрений – основной продукции завода – вниз. «Они попали в ценовые ножницы», – говорит Горбуненко из «Агро Газ Трейдинга»,– не у всех получается быть одновременно трейдером и газа, и карбамида».

Заядлый игрок в покер Фаворов постоянно ищет новые возможности для заработка. «ЭРУ во многом была первой: то реверс из Словакии стала активно использовать, то первой американский газ импортировала, теперь первой стала открывать импорт из Румынии и Греции»,– говорит управляющий партнер консалтинговой компании Imepower Юрий Кубрушко.

«ЭРУ и десятки других трейдеров – как оптовая база и многочисленные магазины АТБ, – говорит коммерческий директор одного из конкурирующих трейдеров. – Они торгуют большими партиями, у них около 20 клиентов‑предприятий, тогда как у других могут быть тысячи». Охота на крупную рыбу негативно сказывается на сервисе. «Они часто выигрывали наши тендеры за счет низкой цены, но работать комфортнее с другими,– говорит начальник отдела закупок энергоресурсов одного из агрохолдингов.– Когда нужно в течение двух‑трех минут подтвердить обновленную котировку на хабах, менеджеры ЭРУ могут часами тянуть с ответом, тогда как у других трейдеров все происходит сразу».

Крупнейший покупатель газа в Украине – оператор магистральных газопроводов «Укртрансгаз», которому газ необходим для поддержания давления в системе и прокачки российского газа в Европу. ЭРУ выигрывала тенедры УТГ и в 2017‑м, и в 2018‑м. Почему за крупными покупателями не охотятся десятки других трейдеров? Из более чем полусотни активных трейдеров на тендер «Укртрансгаза» подалось пять компаний. В отличие от большинства конкурентов, у ЭРУ были деньги и возможность ждать отсрочку платежа 45 дней – одно из условий тендера. В августе 2018‑го у компании был лимит на торговое финансирование от Укргазбанка на 650 млн грн. «В стране очень мало трейдеров, имеющих запас финансовой прочности, ЭРУ– одна их таких компаний», – говорит коммерческий директор главного конкурента ЭРУ– компании «Евроэнерготрейд» Владимир Шведкий.

«Казначей «Нафтогаза» спросил меня, почему ЭРУ зарабатывает на перепродаже нашего газа по $2–3 млн в месяц»,– вспоминает бывший коммерческий директор «Нафтогаза» Юрий Витренко разговор в декабре 2018‑го. Формально все выглядело как схема по вымыванию денег из госхолдинга. «ЭРУ‑Трейдинг» покупала газ у дочерней компании «Нафтогаза» – «Нафтогаз Трейдинга», а потом продавала его другой дочерней компании– «Укртрансгазу», но уже на 600–800 грн за 1000 кубометров дороже.

Пикантность ситуации была еще и в том, что Фаворов в конце ноября 2018‑го ушел из «ЭРУ‑Трейдинг» и был представлен как новый топ‑менеджер «Нафтогаза» – управляющий дивизионом «Газ». Он заявил, что продал свой пакет ЭРУ партнерам, тем самым избежав конфликта интересов. Сомнительные сделки стали предметом обсуждения на правлении «Нафтогаза», компания начала внутреннее расследование, наняв для этого KPMG. Проверка подтвердила, что у Фаворова был конфликт интересов, потому что сделку по продаже своего пакета в ЭРУ он закрыл только в феврале следующего, 2019‑го, года. Доказательств того, что Фаворов причинил вред «Нафтогазу» или обогатился лично, аудиторы KPMG не нашли. В отчете перечислены события, которые привели к сделкам.

Лето 2018‑го: «ЭРУ‑Трейдинг» выигрывает несколько лотов тендера «Укртрансгаза». Осенью правительство требует от «Нафтогаза» выплатить все дивиденды, а сам «Нафтогаз» отказывается от запланированного выпуска евробондов на €1 млрд из‑за высоких ставок на внешних рынках. Денег нет, и «Нафтогаз» решает продавать газ из хранилищ, в том числе по цене ниже рыночной. Многие трейдеры воспользовались возможностью и стали покупать газ у «Нафтогаз‑Трейдинга». Из всех покупателей только у «ЭРУ‑Трейдинга» уже было куда продавать – ранее заключенный контракт с «Укртрансгазом». «ЭРУ‑Трейдинг» действительно вклинилась в поставки газа внутри госхолдинга, но сделала это с соблюдением всех процедур, просто воспользовавшись возможностью. Часть сведений о проверке были обнародованы Витренко, что вызвало скандал. С тех пор два топ‑менеджера не упускают случая уколоть друг друга. Витренко называет Фаворова «проходимцем» и «аферистом», а Фаворов Витренко– «ходячим эдиповым комплексом».

Клиент, за которого «ЭРУ‑Трейдинг» так боролась, оказался проблемным. В мае 2019‑го УТГ перестал рассчитываться за газ. В дело вступил Перри, еще в 2017‑м обеспечивший страховку от американского агентства по страхованию инвестиций OPIC. «На нас жестко наехали из посольства США», – говорит источник в «Нафтогазе». «Укртрансгаз» реструктуризировал долг и возобновил выплаты, но с отсрочкой платежа. «Если бы мы платили вовремя, то «ЭРУ‑Трейдинг» заработала бы на этой сделке около $2 млн, а из‑за наших задержек она потеряла»,– признает один из топ‑менеджеров «Нафтогаза».

Конкуренты наступают на пятки. В 2019 году крупнейшим импортером газа стал «Евроэнерготрейд», наращивают обороты украинское представительство международного трейдера Trafigura и Axpo Ukraine, куда ушел работать бывший менеджер ЭРУ Сергей Онищук. Выручка ЭРУ в 2019‑м упала с 13,7 млрд до 11,7 млрд грн.«Они по‑прежнему торгуют большими объемами, но с минимальной маржой»,– говорит Горбуненко из «Агро Газ Трейдинга».

Недавно компания Перри и Мудрого приобрела лицензию на поставку электроэнергии в Австрии и заключила договор с польской PGNiG на совместную добычу газа в Украине, купив для этого небольшую газодобывающую компанию. Добычей газа ЭРУ еще не занималась. Стоит попробовать.  

Опубликовано в шестом номере журнала Forbes (декабрь 2020)