Так ніхто не робить — значить, треба спробувати. Як колишні топменеджери ДТЕК змогли добре заробити на газовій реформі

Син лікаря епідеміолога, Андрій виріс у США, куди сім'я перебралася у 1990-х. Працював продавцем в антикварній крамниці, робив бургери McDonald's, захоплювався грою в покер, здобув ступінь MBA. У 2005-му один із керівників американського енергетичного холдингу AES Corporation Дейл Перрі запропонував йому попрацювати в Казахстані. Після AES Фаворов перейшов у ДТЕК, але разом із Мудрим займався експортом електроенергії.

Бойове злагодження майбутні засновники ЕРУ пройшли в сутичці з французьким гігантом GDF Suez, який володів в Угорщині кількома електростанціями. Гостра потреба у валюті змушувала ДТЕК домагатися контрактів на постачання електроенергії до Європи. Фаворов потіснив французів, запропонувавши угорським клієнтам нижчі ціни та гнучкіші умови. Тоді ж, 2013 року, Фаворов із Мудрим одними з найперших в Україні організували постачання газу з Європи.

«За вдачею він ковбой, який не любить, коли його змушують діяти суворо за правилами»,– відгукується про Фаворова його колишній начальник, CEO «Нафтогазу» Андрій Коболєв.

У червні 2014 року керівництво ДТЕК обирало, кого призначити гендиректором дочірньої компанії «ДТЕК-Енерго». На позицію, крім Фаворова, претендував Всеволод Старухін. CEO ДТЕК Максим Тимченко обрав більш передбачуваного Старухіна. Фаворов грюкнув дверима.

Уряд тоді оголосив конкурс із продажу «Центренерго» – це останній енергетичний холдинг, що його ще не купив ДТЕК, який забезпечує майже 14% потужності всіх електростанцій країни. Фаворов зібрався заробити на цій приватизації. Компанією цікавилися GDF Suez та інвестбанк American Capital. З одним із топменеджерів GDF Suez Вільямом Коползом підтримував відносини Фаворов, а американським фондом керував колишній шеф Перрі по AES Corporation Пол Ханрахан. «Ми мали забезпечити інвесторам дохідність не менше 15% річних,– згадує Фаворов,– а після виходу з проєкту поділити прибуток за принципом 80/20».

У Фаворова й Перрі вже був досвід вдалих угод. У 1996 році AES купила Екібастузьку ГРЕС у Казахстані за $3 млн. Перрі, який керував проєктом, скоротив персонал і почав інвестувати в оновлення устаткування і нарощування потужностей. «Ми збільшили потужність електростанції з 300 МВт до 2,5 ГВт»,– згадує Фаворов. У 2008-му реконструйовану й оновлену станцію з шахтами й новими активами AES продала, заробивши приблизно $900 млн.

Свій стартап Перрі і Фаворов назвали «Енергетичні ресурси України». Контрольний пакет належав Перрі, першопочаткові інвестиції становили близько $1 млн особистих заощаджень партнерів. Перрі відмовився давати інтерв’ю для цієї статті, посилаючись на те, що після звільнення Фаворова з ЕРУ діяльність експартнера створила компанії безліч проблем. Але у 2014-му претензій у нього не було. «Щоб увійти на ринок України, потрібно ризикувати, але цей ризик вартий того»,– міркував Перрі у 2019-му в інтерв’ю виданню Business Ukraine.

Продаж великого держпідприємства іноземному холдингові став би гарним сигналом для інвесторів, наляканих російською агресією. Утравні 2015-го Фаворов організував зустріч прем’єра Арсенія Яценюка з керівництвом GDF Suez, перейменованої тоді в Engie. Але невдовзі стало очевидно: ніякої приватизації не буде. «Нагорі дали зрозуміти: така корова потрібна самому»,– згадує Фаворов.

Не склалося із «Центренерго» – варто спробувати щось іще. Фаворов і Мудрий, який перейшов навесні 2015-го з ДТЕК до ЕРУ, імпортували вугілля, купували і продавали електроенергію, але толку було мало. «Це був важкий період, ми ледве животіли»,– згадує Фаворов. Але тут партнери угледіли можливість великої угоди на іншому ринку.

Після Революції гідності Україна спочатку скоротила поставки газу з Росії, а потім і зовсім від них відмовилася. У2015-му паливо з європейських хабів стало основним джерелом імпорту. Парламент ухвалив закон «Про ринок газу», спростивши доступ на ринок приватним компаніям. Однак мало хто із приватників наважувався починати імпорт. Щоб не прогоріти, потрібно розумітися в ціноутворенні на європейських хабах, обирати вигідних постачальників, розмитнювати газ. Усе це Фаворов і Мудрий робили ще у ДТЕК, тому швидко взялися за справу.

Фаворов зателефонував гендиректорові «Метінвесту» Юрію Риженкову, з яким працював ще у ДТЕК, і запропонував продати газ. Того цікавила гарантія виконання поставки. «Ти ж мене не кинеш?» – запитав мене Юра»,– згадує Фаворов. Чому «Метінвест» не купив газ у «ДТЕК-Нафтогазвидобування»? Рахунки компанії були арештовані на вимогу Генпрокуратури.

У вересні-жовтні 2015-го ЕРУ закупила в Engie і поставила «Метінвесту» 141 млн кубометрів газу. Це дало компанії змогу спрожогу вирватися в лідери. Приватники імпортували того року 767 млн кубометрів газу, 55% вивезла ЕРУ.

На руку новачкам зіграла й неквапливість головного конкурента – «Нафтогазу». Держхолдинг теж збирався наростити імпорт, але для цього потрібно було одержати кредит від ЄБРР на €300 млн, а чиновники не поспішали його узгоджувати. «Ми вийшли із перших угод з хорошою маржею»,– каже Фаворов.

Згодом ЕРУ налагодила постачання Полтавському ГЗК і «АвтоКрАЗу» Костянтина Жеваго, агрохолдингові «Астарта» Віктора Іванчика, «Миронівському хлібопродукту» Юрія Косюка. Для торгівлі газом створили дочірню компанію «ЕРУ-Трейдинг».

Головний конкурент «Нафтогаз» оновлював ціни раз на місяць, тоді як менеджери «ЕРУТрейдингу» щодня слідкували за коливаннями цін на європейських хабах і пропонували клієнтам вигідніші умови. Грав роль і характер засновника. «Це людина з нереальним нюхом на гарні угоди,– говорить Коболєв.– Щоб розуміти ринок, потрібно не тільки вибудовувати графіки в Excel, а й робити як Андрій – спілкуватися з людьми, їздити містом, грати з ними в карти. Кількість ідей у його голові завжди зашкалювала».

Звідки брали гроші на великі угоди? «Фаворову вдавалося те, що не виходило в багатьох,– домовитися з продавцем газу про відтермінування платежу, а з покупцем – про передоплату»,– пояснює керівний партнер компанії «Агро Газ Трейдинг» Олександр Горбуненко.

Конкуренція зростала. У 2016-му частка ЕРУ знизилася з 55% до 27,3% за триразового збільшення газового імпорту приватниками до 2,5 млрд кубометрів. І це при тому, що саме підпримство наростило поставки на 60%. «У нас виходило заробляти більше грошей на початку, коли на ринку було лише кілька компаній»,– згадував Перрі.

Компанія демонструвала щорічне зростання виторгу на рівні 20–25% і до 2018-го довела його, за словами Перрі, до $500 млн. За даними «СПАРК-Інтерфакс», виторг «ЕРУ-Трейдингу» у 2018-му подвоївся і досяг 12,7 млрд грн. «Досвідчений трейдер Ярослав, здатний переконувати Фаворов і американське лобі в особі Дейла Перрі – у них вийшла гримуча, але ефективна суміш»,– каже Горбуненко.

Згодом Фаворов і Мудрий стали менше звертати уваги на дрібних покупців на кшталт власників елеваторів або скляних заводів. Найбільший споживач газу серед українських підприємств – Одеський припортовий завод. Цей виробник добрив купує понад 1 млрд кубометрів на рік за загального обсягу ринку 9–10 млрд кубів. Уберезні 2017 року «ЕРУ-Трейдинг» почала постачати газ на ОПЗ.

«Ми звернули увагу на падіння цін на газ і зростання цін на добрива,– каже Фаворов.– Гріх було не скористатися нагодою». Нагода виявилася нетривалою. До липня Мудрий і Фаворов розірвали контракт із ОПЗ. Волатильність ринків тепер грала проти них: ціна газу пішла вгору, а добрив – основної продукції заводу – вниз. «Вони потрапили у цінові ножиці»,– говорить Горбуненко з «Агро Газ Трейдингу»,– не всім вдається бути водночас трейдером і газу, і карбаміду».

Затятий гравець у покер Фаворов постійно шукає нових можливостей для заробітку. «ЕРУ багато в чому була першою: то реверс зі Словаччини почала активно використовувати, то першою американський газ імпортувала, тепер першою відкрила імпорт з Румунії та Греції»,– говорить керівний партнер консалтингової компанії Imepower Юрій Кубрушко.

«ЕРУ і десятки інших трейдерів– як оптова база і численні магазини АТБ,– каже комерційний директор одного з трейдерів-конкурентів.– Вони торгують великими партіями, у них приблизно 20 клієнтів-підприємств, тоді як у інших можуть бути тисячі». Полювання на велику рибу негативно позначається на сервісі. «Вони часто вигравали наші тендери завдяки низькій ціні, але працювати комфортніше з іншими,– говорить начальник відділу закупівель енергетичних ресурсів одного з агрохолдингів.– Коли потрібно протягом двох-трьох хвилин підтвердити оновлене котирування на хабах, менеджери ЕРУ можуть добу тягнути з відповіддю, тоді як у інших трейдерів усе відбувається одразу».

Найбільший покупець газу в Україні – оператор магістральних газопроводів «Укртрансгаз», якому паливо необхідне, аби підтримувати тиск у системі і прокачувати російський газ доЄвропи. ЕРУ вигравала тенедри УТГ і 2017-го, і 2018-го, постачаючи газ, куплений у польської держкомпанії PGNiG. «Такий клієнт забезпечував майже 60% нашого річного обсягу імпорту»,– говорить Фаворов.

Чому за великими покупцями не полюють десятки інших трейдерів? З понад пів сотні активних трейдерів на тендер «Укртрансгазу» подалося п’ять компаній. На відміну від більшості конкурентів, у ЕРУ були гроші та можливість чекати відтермінування платежу 45 днів – одна з умов тендеру. У серпні 2018-го у підприємства був ліміт на торгове фінансування від Укргазбанку на 650 млн грн. «У країні дуже мало трейдерів, які мають запас фінансової міцності, ЕРУ– одна з таких»,– каже комерційний директор головного конкурента ЕРУ– компанії «Євроенерготрейд» Володимир Шведкий. «Скарбник «Нафтогазу» запитав мене, чому ЕРУ заробляє на перепродажу нашого газу по $2–3 млн на місяць»,– згадує колишній комерційний директор «Нафтогазу» Юрій Вітренко розмову у грудні 2018-го. Формально все виглядало як схема з вимивання грошей із держхолдингу. «ЕРУ-Трейдинг» купувала газ у дочірньої компанії «Нафтогазу» – «Нафтогаз Трейдинг», а потім продавала його іншій дочірній компанії – «Укртрансгазу», але вже на 600– 800 грн за 1000 кубометрів дорожче.

Пікантність ситуації полягала ще й у тому, що Фаворов наприкінці листопада 2018-го пішов з «ЕРУ-Трейдингу» і був представлений як новий топменеджер «Нафтогазу»– керівник дивізіону «Газ». Він заявив, що продав свій пакет ЕРУ партнерам, у такий спосіб уникнувши конфлікту інтересів.

Оборудки стали предметом обговорення на правлінні «Нафтогазу», компанія почала внутрішнє розслідування, найнявши для цього KPMG. Перевірка підтвердила, що у Фаворова був конфлікт інтересів, бо операцію з продажу свого пакету в ЕРУ він закрив лише в лютому наступного, 2019-го, року.

Доказів того, що Фаворов заподіяв шкоду «Нафтогазу» або збагатився особисто, аудитори KPMG не знайшли. У їхньому звіті перераховані всі події, які передували угодам.

Літо 2018-го: «ЕРУ-Трейдинг» виграє кілька лотів тендеру «Укртрансгазу». Восени уряд вимагає від «Нафтогазу» виплатити всі дивіденди, а сам «Нафтогаз» відмовляється від запланованого випуску євробондів на €1 млрд через високі ставки на зовнішніх ринках. Грошей немає, і «Нафтогаз» вирішує продавати паливо зі сховищ, зокрема за ціною, нижчою від ринкової. Багато трейдерів скористалися нагодою і почали купувати газ у «Нафтогаз-Трейдингу». Але з усіх покупців тільки в «ЕРУ-Трейдингу» вже було куди продавати – ще раніше уклали контракт із «Укртрансгазом». «ЕРУ-Трейдинг» і справді вклинилася в поставки газу всередині держхолдингу, але зробила це, дотримуючись усіх процедур, просто скориставшись можливістю. Частину відомостей про перевірку оприлюднив Вітренко, що спричинило скандал. Відтоді два топменеджери не пропускають нагоди вколоти один одного. Вітренко називає Фаворова «пройдисвітом» і «аферистом», а Фаворов Вітренка – «ходячим едіповим комплексом».

Клієнт, за якого «ЕРУ-Трейдинг» так боролася, виявився проблемним. Утравні 2019-го УТГ перестав розраховуватися за газ. У справу вступив Перрі, який ще 2017-го забезпечив страхівку від американського агентства зі страхування інвестицій OPIC. «На нас жорстко наїхали з посольства США»,– говорить джерело в Нафтогазі. «Укртрансгаз» реструктуризував борг і відновив виплати, але зі значною відстрочкою платежу. «Якби ми платили вчасно, то «ЕРУ-Трейдинг» заробила б на цій угоді майже $2 млн, а через наші затримки вона втратила»,– визнає один з топменеджерів «Нафтогазу».

Конкуренти наступають на п’яти. У 2019-му найбільшим імпортером газу став «Євроенерготрейд», нарощують оберти українське представництво міжнародного трейдера Trafigura та Axpo Ukraine, куди пішов працювати колишній менеджер ЕРУ Сергій Онищук. Виторг ЕРУ 2019-го впав з 13,7 млрд до 11,7 млрд грн. «Вони, як і раніше, торгують великими обсягами, але з мінімальною маржею»,– говорить Горбуненко з «Агро Газ Трейдингу».

Нещодавно компанія Перрі і Мудрого придбала ліцензію на постачання електроенергії в Австрії і уклала угоду з польською PGNiG на спільний видобуток газу в Україні, купивши для цього невелику газовидобувну компанію. Видобутком газу ЕРУ ще не займалася. Варто спробувати. 

Опубліковано в шостому номері журналу Forbes (грудень 2020)