В Украине за годы независимости выросла плеяда бизнеса, завоевавшего ведущее положение на глобальных рынках. Это не огромные агрохолдинги и меткомбинаты, а наукоемкие малые и средние бизнесы, которые, не привлекая к себе внимания, заняли ведущие места в своих нишах. Что им помогает добиваться впечатляющих результатов
Весной 2022 года фармацевтические гиганты Johnson & Johnson, Pfizer, Merck, BASF, Bayer задерживали разработку нового лекарства из-за прекращения поставок химических элементов из Украины. Основной украинский поставщик – киевская компания Enamine, принадлежащая Андрею Толмачеву, 66 – остановила синтез из-за военных действий, а доставка предварительных заказов задерживалась из-за закрытого неба над Украиной.
Через несколько недель Enamine пришла в себя: возобновила производство и составила новую логистику. В 2022 году компания отгрузила мировым фармгигантам химических соединений на уровне 2021-го – более чем на $100 млн.
Заменить Enamine сложно. В ее библиотеке синтезированных веществ насчитывается более 5 млн соединений, она занимает седьмое место в мире, свидетельствует Национальный центр биотехнологической информации США.
При мировой значимости и немалом для Украины масштабе Enamine малоизвестна за пределами «химических» кругов. Средние компании, занимающие лидирующее место в своей нише на глобальном рынке и остающиеся незаметными, называют скрытыми чемпионами.
Enamine – далеко не единственный пример среди украинских бизнесов, добившихся мирового успеха, еще больше компаний вплотную подошли к награде «Скрытый чемпион». Forbes исследовал, каковы общие составляющие их успеха.
Научная база
Как Enamine удалось получить топ клиентов? Благодаря уникальным продуктам в линейке, утверждает Толмачев.
В конце 80-х молодой химик Толмачев работал в киевском Институте органической химии НАН Украины, где исследовал соединения для высокопроизводительного скрининга – процесса быстрой оценки образцов других химических соединений. Это используется, в частности, при испытании лекарств.
Высокопроизводительный скрининг только открыли, поэтому научная публикация Толмачева заинтересовала американскую компанию DuPont. Она предложила Толмачеву грант на $10 000 для дальнейших разработок, а затем выделила еще $1,5 млн. Толмачев говорит, что не планировал заниматься бизнесом и хотел посвятить жизнь науке.
Крупнейшие в мире библиотеки химических соединений
Однако условие получения гранта предполагало создание коммерческой компании. Новые заказчики побуждали к расширению производства. В течение нескольких лет Толмачев выкупал простаивающие цеха одного из гигантов советской химиндустрии.
Впоследствии Enamine сосредоточилась на производстве дефицитных билдинг-блоков – исходных веществ для синтеза соединений во время биологических испытаний. Это позволило стать не просто поставщиком сырья, но и взломать в свою пользу правила рынка. Enamine начала производить дорогостоящие сложные соединения не только под конкретного заказчика, но и для собственной библиотеки, рассчитывая, что впоследствии они заинтересуют клиентов.
Первым знаковым клиентом стало подразделение американской Pfizer в конце 1990-х, которое разрабатывало лекарства для животных. В настоящее время Enamine более 50% соединений продает в США, остальные – в Европу, Японию, Израиль и Австралию.
Ноу-хау и смысл
Светотехническая компания из Днепра Expolight в 2021 году получила пять премий на всемирном конкурсе светового дизайна LIT Lighting Design Awards. «Для производителей света это как «Оскар» в киноиндустрии», – говорит основатель компании Николай Каблука.
Один из последних проектов, которыми гордится Каблука – интерактивная образовательная аттракция вокруг Deira Clock Tower в Дубае. «На водяной экран и небо выводилась лазерная проекция местных достопримечательностей, с которой зрители интерактивно взаимодействовали с помощью смартфона», – говорит Каблука.
Собственный софт – одна из особенностей, отличающая Expolight от конкурентов. «Наша фишка – делать знаковые объекты, которые не просто вызывают восхищение, а еще создают символы, насыщенные ценными нарративами», – говорит Каблука.
Технологические масштабные проекты – заслуга R&D‐отдела, который под большинство проектов разрабатывает собственные светильники и оборудование. «Заказчики выбирают нас за то, что мы можем дать уникальный результат и еще в очень сжатые сроки. Подобного никто из иностранных коллег просто не способен сделать», – говорит Каблука.
Студент факультета прикладной математики и программирования Запорожской политехники Каблука увлекся светом в 2000-х. «Поразило, как он может влиять на восприятие больших объектов, фасадов, архитектуры», – отмечает он. Первый заказ – осветить Соборный проспект в Запорожье протяженностью 10,8 км.
«Мы отсекали заказы, которые были чисто о деньгах. Делали то, что вдохновляло», – говорит он. Реализация уникальных проектов помогла завоевать значительные позиции на рынке. В портфолио Expolight – более 1500 проектов: подсвеченные здания в Нью-Йорке, Дубае, Ереване, Вильнюсе, Лондоне, на Бали и т.д.
Победные проекты Expolight на LIT Lighting Design Awards
В 2023 году география стремительно расширяется. «Почти каждые две недели – новая страна, – говорит Каблука. – Расширяем команду в Украине». 99% работы инженеры Expolight делают в Украине.
Покорять мир технологиями планирует и харьковский производитель глушителей Steel. Стальной «плавающий» сепараторный блок, который изобрели основатель компании Руслан Опришко с другом, инженером Александром Долговым, позволяет в три-восемь раз увеличить ресурс в зависимости от модели.
Мировой стандарт – «неподвижные» блоки. Они выдерживают меньше выстрелов и чаще нуждаются в охлаждении. «Я открыто рассказываю о нашем изобретении, поэтому конкуренты тоже постепенно переходят на «плавающий» блок», – говорит Опришко. На мировом рынке десятилетиями господствуют Silencer Central, Dead Air и SilencerCo.
Однако Steel это не останавливает. В 2014-м он начинал как волонтерский проект – военным продавали глушители по себестоимости. С 2018 года 10% продукции продается за рубежом. В Польше – через дистрибьютора Mildat, в Болгарии – Krez Armory, в США – KANZ1. Накануне полномасштабного вторжения Steel готовился открыть цех в Техасе. А пришлось релоцировать производство в Хмельницкую область.
В 2022 году Steel увеличил производство почти в четыре раза, до 15 000 глушителей, если сравнить с довоенным годом. Рынок будет расти на 4% ежегодно к 2029-му, когда он достигнет $9,8 млрд, подсчитали в Market Insights Reports. «У нас очередь из дистрибьюторов», – говорит Опришко. Компания фокусируется на удовлетворении внутреннего спроса и планирует расширить производственные мощности.
Поймать тренд
В 2016 году на ежегодной конференции для разработчиков Facebook объявил, что его мессенджер будет поддерживать работу чат-ботов. Они совершат революцию customer support, предсказывало техмедиа The Verge.
«Мы заметили, что поднимается волна спроса на чат-боты среди мировых компаний, – вспоминает те годы компании основатель Master of Code Global Дмитрий Гриценко. – Решили быть на гребне этой волны». Через два месяца после запуска обновления от Facebook в мессенджере появилось 11 000 ботов, среди них – General Electric, American Express, CNN, The Guardian и т.д.
Украинский аутсорсер родом из Черкасской области умудрился откусить кусок этого пирога – первым клиентом стал американский оператор T-Mobile с капитализацией $168 млрд. В том же году Master of Code Global присоединялась к разработке бота к летним Олимпийским играм в Рио-де-Жанейро.
Топ-5 разработчиков чат-ботов для поддержки клиентов в мире
«Выбор узкой и хайповой специализации помог нам значительно вырасти», – говорит Гриценко. С тех пор его компания разработала более 200 ботов. Среди клиентов – Verizon, LivePerson, Golden State Warriors, Infobip, Estée Lauder Group, Kittch, Post, Esso, Burberry и другие.
Компания заняла вторую позицию в категории «Разработчики чат-ботов» по версии американского исследовательского агентства Clutch в 2022 году. На первом месте – основанная украинцами BotsCrew с офисами во Львове, Лондоне, Сан-Франциско и Аделаиде (Австралия). «Оцениваем себя среди топ-10 разработчиков чат-ботов в Европе и Северной Америке», – говорит Гриценко.
Аутсорсер – снова в эпицентре хайпа: 66% бизнесов планируют использовать чат-боты с генеративным искусственным интеллектом для улучшения обслуживания клиентов, свидетельствует опрос Harris Poll. У Master of Code – более двух десятков клиентов, заинтересованных технологией, говорит Гриценко. Также компания создает собственный AI-стартап, детали которого пока не разглашаются.
Украинская цена
Производитель глушителей Steel завоевывает зарубежные рынки ценой. «В Польше аналогичный нашему глушитель стоил от €400, мы продаем вдвое дешевле», – говорит Опришко. С аналогичной стратегией компания идет в США, где планирует открыть цех по сборке к 2024 году. Это поможет избежать пошлины, что удорожает продукцию.
Бизнес с волонтерства. За военный год производитель глушителей для оружия Steel релоцировал завод из Харькова в Хмельницкую область и увеличил мощности до 15 000 штук в год Фото предоставлено пресс-службой
Ценой невысокой стоимости продукта на старте масштабировался разработчик игр Pingle Game Studio. Сегодня предлагать дешевые продукты недостаточно, ведь по цене конкурируют Индия, Пакистан, страны Латинской Америки. «Наша компания – один из топовых геймдев‐аутсорсеров», – говорит ее СЕО Дмитрий Ковтун. Среди клиентов – мировые разработчики игр Disney, EA Games, Epic Games, Qualcomm и т.д.
За 15 лет Pingle Game Studio получила экспертизу в разработке игр, портировании, то есть переносе игры с одной платформы на другую, создании анимаций и тестировании игр.
Также Pingle Game Studio занималась тестированием VR-шутера The Walking Dead: Saints & Sinners, которая за два года получила 2,5 млн игроков. Разработчику Skydance Interactive игра принесла $60 млн выручки.
Решают кадры
Что обеспечивает конкурентную цену? Выходцы из ресторанного бизнеса и ритейла Ковтун и Константин Шепилов имеют на руках более дешевых, чем в США, и профессиональных украинских разработчиков. В компании работает 421 специалист. Час американских разработчиков стоит в среднем $31, украинских – $17–20. Компания содержит специалистов, которые временно не заняты проектом – в настоящее время они овладевают новыми навыками.
В июне 2023 года должность вице-президента по связям с разработчиками и издателями занял ветеран индустрии Кирк Скотт. Четыре года Скотт работал менеджером по связям с посторонними издателями и разработчиками в одном из крупнейших производителей игр Nintendo. Его задача в Pingle – расширить присутствие компании в Северной и Латинской Америке, говорил Скотт в интервью изданию GamesBeat.
Собственные таланты – основной актив Enamine: компания проводит лабораторные практикумы для студентов, курсы повышения квалификации, создала группу сотрудников, обучающих студентов. До полномасштабного вторжения компания премировала лучших учителей химии.
«Наша HR-стратегия – брать студентов сразу после университета», 2 говорит основатель Expolight Каблука. В его компании работают более 70 специалистов, обладающих специфическими навыками работы со светом. «Этому не учат в университетах», – отмечает Каблука. Стоимость самых дорогих контрактов Expolight – свыше €1 млн. Выручка в 2022 году – 47 млн грн. В 2022-м Expolight вошла в список Forbes NEXT 250.
Клиентоориентированность
Блэкауты и массированные ракетные обстрелы осенью 2022-го отпугнули заказчиков украинских аутсорсеров. В первом квартале 2023 года экспорт IT-услуг из Украины снизился на 16%, до $1,68 млрд. Во втором квартале – еще на 1,8%, или на $11 млн.
Выручка Pingle выросла на 40% в 2022 году. Компания сдала 24 проекта, тогда как годом ранее – 11. Секрет роста – в увеличении маркетингового бюджета. «Есть стратегия резать маркетинговые бюджеты в кризис, – говорит Ковтун. – А мы наоборот на этом спаде хотим сделать больше и видим результат».
Pingle финансирует выставки, становится партнером в ивентах и т.д. Компания получила в 2022 году 29 новых клиентов. «Мы не спекулируем войной, – говорит Шепилов. – С заказчиками общаемся не о помощи, а о бизнесе».
Клиенты аутсорсера Pingle по капитализации
Привлекать через клиентоориентированность – стратегия Master of Code. «Мы продавали благодаря тому, что делали крутые демоверсии продукта», – говорит основатель компании.
Производитель глушителей Steel разрешает протестировать свой товар на полигоне и дает годовую гарантию на товар. «Проблема клиента решается в пользу клиента, – говорит основатель Steel. – Мой номер телефона до сих пор указан в отделе поддержки, чтобы клиенты звонили непосредственно мне».
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
