Expolight /предоставлено  Expolight
Категория
Свой бизнес
Дата

Скрытые чемпионы. Знакомьтесь: украинские компании, завоевавшие ведущее положение на глобальных рынках. Они не на слуху, но среди их клиентов – Pfizer, Disney, Verizon

Светотехническая компания из Днепра Expolight в 2021 году получила пять премий на всемирном конкурсе светового дизайна LIT Lighting Design Awards Фото предоставлено Expolight

В Украине за годы независимости выросла плеяда бизнеса, завоевавшего ведущее положение на глобальных рынках. Это не огромные агрохолдинги и меткомбинаты, а наукоемкие малые и средние бизнесы, которые, не привлекая к себе внимания, заняли ведущие места в своих нишах. Что им помогает добиваться впечатляющих результатов

Весной 2022 года фармацевтические гиганты Johnson & Johnson, Pfizer, Merck, BASF, Bayer задерживали разработку нового лекарства из-за прекращения поставок химических элементов из Украины. Основной украинский поставщик – киевская компания Enamine, принадлежащая Андрею Толмачеву, 66 – остановила синтез из-за военных действий, а доставка предварительных заказов задерживалась из-за закрытого неба над Украиной.

Через несколько недель Enamine пришла в себя: возобновила производство и составила новую логистику. В 2022 году компания отгрузила мировым фармгигантам химических соединений на уровне 2021-го – более чем на $100 млн.

Заменить Enamine сложно. В ее библиотеке синтезированных веществ насчитывается более 5 млн соединений, она занимает седьмое место в мире, свидетельствует Национальный центр биотехнологической информации США.

При мировой значимости и немалом для Украины масштабе Enamine малоизвестна за пределами «химических» кругов. Средние компании, занимающие лидирующее место в своей нише на глобальном рынке и остающиеся незаметными, называют скрытыми чемпионами.

Enamine – далеко не единственный пример среди украинских бизнесов, добившихся мирового успеха, еще больше компаний вплотную подошли к награде «Скрытый чемпион». Forbes исследовал, каковы общие составляющие их успеха.

Научная база

Как Enamine удалось получить топ клиентов? Благодаря уникальным продуктам в линейке, утверждает Толмачев.

В конце 80-х молодой химик Толмачев работал в киевском Институте органической химии НАН Украины, где исследовал соединения для высокопроизводительного скрининга – процесса быстрой оценки образцов других химических соединений. Это используется, в частности, при испытании лекарств.

Высокопроизводительный скрининг только открыли, поэтому научная публикация Толмачева заинтересовала американскую компанию DuPont. Она предложила Толмачеву грант на $10 000 для дальнейших разработок, а затем выделила еще $1,5 млн. Толмачев говорит, что не планировал заниматься бизнесом и хотел посвятить жизнь науке.

Крупнейшие в мире библиотеки химических соединений

Крупнейшие в мире библиотеки химических соединений

Однако условие получения гранта предполагало создание коммерческой компании. Новые заказчики побуждали к расширению производства. В течение нескольких лет Толмачев выкупал простаивающие цеха одного из гигантов советской химиндустрии.

Впоследствии Enamine сосредоточилась на производстве дефицитных билдинг-блоков – исходных веществ для синтеза соединений во время биологических испытаний. Это позволило стать не просто поставщиком сырья, но и взломать в свою пользу правила рынка. Enamine начала производить дорогостоящие сложные соединения не только под конкретного заказчика, но и для собственной библиотеки, рассчитывая, что впоследствии они заинтересуют клиентов.

Первым знаковым клиентом стало подразделение американской Pfizer в конце 1990-х, которое разрабатывало лекарства для животных. В настоящее время Enamine более 50% соединений продает в США, остальные – в Европу, Японию, Израиль и Австралию.

Ноу-хау и смысл

Светотехническая компания из Днепра Expolight в 2021 году получила пять премий на всемирном конкурсе светового дизайна LIT Lighting Design Awards. «Для производителей света это как «Оскар» в киноиндустрии», – говорит основатель компании Николай Каблука.

Один из последних проектов, которыми гордится Каблука – интерактивная образовательная аттракция вокруг Deira Clock Tower в Дубае. «На водяной экран и небо выводилась лазерная проекция местных достопримечательностей, с которой зрители интерактивно взаимодействовали с помощью смартфона», – говорит Каблука.

Собственный софт – одна из особенностей, отличающая Expolight от конкурентов. «Наша фишка – делать знаковые объекты, которые не просто вызывают восхищение, а еще создают символы, насыщенные ценными нарративами», – говорит Каблука.

Технологические масштабные проекты – заслуга R&D‐отдела, который под большинство проектов разрабатывает собственные светильники и оборудование. «Заказчики выбирают нас за то, что мы можем дать уникальный результат и еще в очень сжатые сроки. Подобного никто из иностранных коллег просто не способен сделать», – говорит Каблука.

Студент факультета прикладной математики и программирования Запорожской политехники Каблука увлекся светом в 2000-х. «Поразило, как он может влиять на восприятие больших объектов, фасадов, архитектуры», – отмечает он. Первый заказ – осветить Соборный проспект в Запорожье протяженностью 10,8 км.

«Мы отсекали заказы, которые были чисто о деньгах. Делали то, что вдохновляло», – говорит он. Реализация уникальных проектов помогла завоевать значительные позиции на рынке. В портфолио Expolight – более 1500 проектов: подсвеченные здания в Нью-Йорке, Дубае, Ереване, Вильнюсе, Лондоне, на Бали и т.д.

Победные проекты Expolight на LIT Lighting Design Awards

Победные проекты Expolight на LIT Lighting Design Awards

В 2023 году география стремительно расширяется. «Почти каждые две недели – новая страна, – говорит Каблука. – Расширяем команду в Украине». 99% работы инженеры Expolight делают в Украине.

Покорять мир технологиями планирует и харьковский производитель глушителей Steel. Стальной «плавающий» сепараторный блок, который изобрели основатель компании Руслан Опришко с другом, инженером Александром Долговым, позволяет в три-восемь раз увеличить ресурс в зависимости от модели.

Мировой стандарт – «неподвижные» блоки. Они выдерживают меньше выстрелов и чаще нуждаются в охлаждении. «Я открыто рассказываю о нашем изобретении, поэтому конкуренты тоже постепенно переходят на «плавающий» блок», – говорит Опришко. На мировом рынке десятилетиями господствуют Silencer Central, Dead Air и SilencerCo.

Однако Steel это не останавливает. В 2014-м он начинал как волонтерский проект – военным продавали глушители по себестоимости. С 2018 года 10% продукции продается за рубежом. В Польше – через дистрибьютора Mildat, в Болгарии – Krez Armory, в США – KANZ1. Накануне полномасштабного вторжения Steel готовился открыть цех в Техасе. А пришлось релоцировать производство в Хмельницкую область.

В 2022 году Steel увеличил производство почти в четыре раза, до 15 000 глушителей, если сравнить с довоенным годом. Рынок будет расти на 4% ежегодно к 2029-му, когда он достигнет $9,8 млрд, подсчитали в Market Insights Reports. «У нас очередь из дистрибьюторов», – говорит Опришко. Компания фокусируется на удовлетворении внутреннего спроса и планирует расширить производственные мощности.

Поймать тренд

В 2016 году на ежегодной конференции для разработчиков Facebook объявил, что его мессенджер будет поддерживать работу чат-ботов. Они совершат революцию customer support, предсказывало техмедиа The Verge.

«Мы заметили, что поднимается волна спроса на чат-боты среди мировых компаний, – вспоминает те годы компании основатель Master of Code Global Дмитрий Гриценко. – Решили быть на гребне этой волны». Через два месяца после запуска обновления от Facebook в мессенджере появилось 11 000 ботов, среди них – General Electric, American Express, CNN, The Guardian и т.д.

Украинский аутсорсер родом из Черкасской области умудрился откусить кусок этого пирога – первым клиентом стал американский оператор T-Mobile с капитализацией $168 млрд. В том же году Master of Code Global присоединялась к разработке бота к летним Олимпийским играм в Рио-де-Жанейро.

Топ-5 разработчиков чат-ботов для поддержки клиентов в мире

Топ-5 разработчиков чат-ботов для поддержки клиентов в мире

«Выбор узкой и хайповой специализации помог нам значительно вырасти», – говорит Гриценко. С тех пор его компания разработала более 200 ботов. Среди клиентов – Verizon, LivePerson, Golden State Warriors, Infobip, Estée Lauder Group, Kittch, Post, Esso, Burberry и другие.

Компания заняла вторую позицию в категории «Разработчики чат-ботов» по версии американского исследовательского агентства Clutch в 2022 году. На первом месте – основанная украинцами BotsCrew с офисами во Львове, Лондоне, Сан-Франциско и Аделаиде (Австралия). «Оцениваем себя среди топ-10 разработчиков чат-ботов в Европе и Северной Америке», – говорит Гриценко.

Аутсорсер – снова в эпицентре хайпа: 66% бизнесов планируют использовать чат-боты с генеративным искусственным интеллектом для улучшения обслуживания клиентов, свидетельствует опрос Harris Poll. У Master of Code – более двух десятков клиентов, заинтересованных технологией, говорит Гриценко. Также компания создает собственный AI-стартап, детали которого пока не разглашаются.

Украинская цена

Производитель глушителей Steel завоевывает зарубежные рынки ценой. «В Польше аналогичный нашему глушитель стоил от €400, мы продаем вдвое дешевле», – говорит Опришко. С аналогичной стратегией компания идет в США, где планирует открыть цех по сборке к 2024 году. Это поможет избежать пошлины, что удорожает продукцию.

Бизнес с волонтерства. За военный год производитель глушителей для оружия Steel релоцировал завод из Харькова в Хмельницкую область и увеличил мощности до 15 000 штук в год /предоставлено пресс-службой

Бизнес с волонтерства. За военный год производитель глушителей для оружия Steel релоцировал завод из Харькова в Хмельницкую область и увеличил мощности до 15 000 штук в год Фото предоставлено пресс-службой

Ценой невысокой стоимости продукта на старте масштабировался разработчик игр Pingle Game Studio. Сегодня предлагать дешевые продукты недостаточно, ведь по цене конкурируют Индия, Пакистан, страны Латинской Америки. «Наша компания – один из топовых геймдев‐аутсорсеров», – говорит ее СЕО Дмитрий Ковтун. Среди клиентов – мировые разработчики игр Disney, EA Games, Epic Games, Qualcomm и т.д.

За 15 лет Pingle Game Studio получила экспертизу в разработке игр, портировании, то есть переносе игры с одной платформы на другую, создании анимаций и тестировании игр.

Также Pingle Game Studio занималась тестированием VR-шутера The Walking Dead: Saints & Sinners, которая за два года получила 2,5 млн игроков. Разработчику Skydance Interactive игра принесла $60 млн выручки.

Решают кадры

Что обеспечивает конкурентную цену? Выходцы из ресторанного бизнеса и ритейла Ковтун и Константин Шепилов имеют на руках более дешевых, чем в США, и профессиональных украинских разработчиков. В компании работает 421 специалист. Час американских разработчиков стоит в среднем $31, украинских – $17–20. Компания содержит специалистов, которые временно не заняты проектом – в настоящее время они овладевают новыми навыками.

В июне 2023 года должность вице-президента по связям с разработчиками и издателями занял ветеран индустрии Кирк Скотт. Четыре года Скотт работал менеджером по связям с посторонними издателями и разработчиками в одном из крупнейших производителей игр Nintendo. Его задача в Pingle – расширить присутствие компании в Северной и Латинской Америке, говорил Скотт в интервью изданию GamesBeat.

Собственные таланты – основной актив Enamine: компания проводит лабораторные практикумы для студентов, курсы повышения квалификации, создала группу сотрудников, обучающих студентов. До полномасштабного вторжения компания премировала лучших учителей химии.

«Наша HR-стратегия – брать студентов сразу после университета», 2 говорит основатель Expolight Каблука. В его компании работают более 70 специалистов, обладающих специфическими навыками работы со светом. «Этому не учат в университетах», – отмечает Каблука. Стоимость самых дорогих контрактов Expolight – свыше €1 млн. Выручка в 2022 году – 47 млн грн. В 2022-м Expolight вошла в список Forbes NEXT 250.

Клиентоориентированность

Блэкауты и массированные ракетные обстрелы осенью 2022-го отпугнули заказчиков украинских аутсорсеров. В первом квартале 2023 года экспорт IT-услуг из Украины снизился на 16%, до $1,68 млрд. Во втором квартале – еще на 1,8%, или на $11 млн.

Выручка Pingle выросла на 40% в 2022 году. Компания сдала 24 проекта, тогда как годом ранее – 11. Секрет роста – в увеличении маркетингового бюджета. «Есть стратегия резать маркетинговые бюджеты в кризис, – говорит Ковтун. – А мы наоборот на этом спаде хотим сделать больше и видим результат».

Pingle финансирует выставки, становится партнером в ивентах и т.д. Компания получила в 2022 году 29 новых клиентов. «Мы не спекулируем войной, – говорит Шепилов. – С заказчиками общаемся не о помощи, а о бизнесе».

Клиенты аутсорсера Pingle по капитализации

Клиенты аутсорсера Pingle по капитализации

Привлекать через клиентоориентированность – стратегия Master of Code. «Мы продавали благодаря тому, что делали крутые демоверсии продукта», – говорит основатель компании.

Производитель глушителей Steel разрешает протестировать свой товар на полигоне и дает годовую гарантию на товар. «Проблема клиента решается в пользу клиента, – говорит основатель Steel. – Мой номер телефона до сих пор указан в отделе поддержки, чтобы клиенты звонили непосредственно мне».

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине