Как закрепиться на узком рынке. Опыт украинской компании, которая продает химические соединения и конкурирует с американскими, европейскими, китайскими и индийскими фирмами
Новий номер Forbes Ukraine: 202 найбільші приватні компанії та 303 ефективних СЕО. Замовляйте та отримуйте два журнали за ціною одного!
После распада СССР тысячи советских ученых, работавших на военно-промышленный комплекс, оказались без работы. Чтобы они не поехали создавать ядерное или химическое оружие для Ирана или Северной Кореи, Конгресс США принял несколько программ, предусматривающих финансирование исследований на территории бывшего СССР.
Одним из ее бенефициаров оказался Андрей Толмачев, 64. Тогда молодой химик работал в киевском Институте органической химии НАН Украины. В середине 1980-х он занялся соединениями для высокопроизводительного скрининга – процесса быстрой оценки образцов других химических соединений. Это используется, в частности, при испытании лекарств. Тогда это была новая сфера – высокопроизводительный скрининг только открыли.
Благодаря Госдепу Толмачев встречается с химкомпанией DuPont, которая была заинтересована в таких веществах. DuPont выдала ему два гранта: на $10 000 и на $1,5 млн. Особенно интересным для будущего предпринимателя было то, что работа предусматривала привлечение ученых из других научных институтов Украины.
Так появилась компания «Укроргсинтез», которая на мировом рынке работает под названием Enamine. В ней работают почти 2000 сотрудников, а выручка в 2020 году выросла на 30%, до $77 млн. Библиотека Enamine – одна из крупнейших в мире, почти 2,8 млн скрининговых соединений. У российско-американской компании ChemDiv более 1,6 млн, а у конкурента на украинском рынке Life Chemicals – 510 000. Среди клиентов компании Толмачева британская GlaxoSmithKline, американская Pfizer, израильская Teva Pharmaceutical Industries. Чем больше вариантов соединений, тем больше возможностей для испытаний.
Вышел на рынок Толмачев благодаря американским деньгам, а закрепился благодаря украинскому человеческому капиталу. В Украине – самый дешевый по стоимости рабочий час высококвалифицированного химика. В Китае один работник в год стоит $120 000, у нас – $80 000-100 000. Самые дорогие в США и Европе – $350 000–400 000 и $180 000–200 000 соответственно. «Основа их (Enamine. – Forbes) роста – умные химики», – говорит совладелец и CEO фармкомпании Biopharma Константин Ефименко. Благодаря этому Enamine может выставлять ценники на свою продукцию ниже, чем у конкурентов. «Я горжусь тем, что у меня работают химики, которые умнее меня, – говорит Толмачев. – Мне с ними не просто спорить, я их ругаю, а они огрызаются, хвалю, а они, мол, не за что хвалить, это уже было».
Кредо предпринимателя – вкладывать все заработанные деньги в развитие бизнеса. Так, по его словам, он поступал с самого начала – полученные от американцев прибыли тратил на химреактивы. «Enamine – компания с высоким авторитетом и мировым охватом своих услуг и продукции, – заключает Дункан Джадд, бывший старший менеджер по исследованиям одной из крупнейших фармкомпаний мира, основанной в Великобритании. – По моим оценкам, каждая фармацевтическая компания в мире использовала и продолжает использовать их продукцию в поисках новых лекарств».
Что сделал далекий от бизнеса химик, чтобы создать такую компанию?
Толмачев – ученый в третьем поколении. В последние годы СССР дело, над которым он работал в институте органической химии, было в упадке. «У них были наработки и прекрасные специалисты, и любые молекулы. Но они никому не были нужны, не было госзаказов», – вспоминает заведующий отделом общей и молекулярной патофизиологии Института физиологии имени Богомольца Виктор Досенко. Сам Толмачев объясняет, что никто особо не понимал, какие именно нужны скрининговые соединения.
Сначала ученый и не думал о предпринимательстве. «Я понимал химию, но не знал, что на этом можно зарабатывать», –говорит он. Однако одним из условий гранта было создание коммерческой компании. Позже Толмачев начал выкупать простаивающие цеха гиганта советской химиндустрии завода «Радикал» и строить производство. Теперь там находится 16 корпусов компании. «Здесь нет счастливого случая, что что-то произошло и его бизнес начал расти, – говорит Ефименко. – Это планомерная работа».
Параллельно контракту DuPont Толмачев начал использовать наработанные знания для производства соединений под коммерческий рынок. На старте, рассказывает он, Enamine делал несложные соединения, для производства которых не требуется дорогостоящее оборудование. Сначала спрос и цены были хорошими, однако со временем все больше компаний в мире начали производить подобное, и цены упали. Надо было искать что-то более дефицитное.
Главный инструмент продаж Enamine – уникальные соединения и огромная библиотека веществ. Фото Александр Чекменев
Таким продуктом стали билдинг-блоки. Это исходные вещества для синтеза соединений при биологических испытаниях. К их выпуску Толмачев пришел, столкнувшись с нехваткой билдинг-блоков для собственных нужд. Сначала компания наладила их выпуск для себя, а потом начала продавать другим компаниям. Это позволило стать не просто поставщиком сырья, но и сломать в свою пользу правила рынка. Enamine начал производить дорогие сложные соединения не под конкретного заказчика, а на свой страх и риск. Толмачев рассказывает, что в то время рынок был устроен таким образом, что сложные соединения делали только по заказу конкретных компаний. Наличие собственного сырья развязало ученым Enamine руки, и они начали разрабатывать собственные соединения.
Чтобы быть в курсе спроса, в компании Толмачева постоянно отслеживают законодательные изменения вокруг фарминдустрии. Например, в США вышло постановление, что все вещества надо проверить на определенное канцерогенное вещество, если во время их производства были использованы химические соединения амины. Компания Толмачева быстро выпустила скрининговые соединения для таких проверок. Быстро, потому что у компании есть свои билдинг-блоки. Спрос превысил ожидания: в 2020-м соединение стало номер один по продажам в компании.
Какие цены на продукцию Enamine? Один грамм соединения может стоить от одного доллара до нескольких десятков тысяч долларов. В конце 1990-х клиентом компании стало подразделение американской Pfizer, которое разрабатывало лекарства для животных. Компания использовала соединения Enamine как реагенты, рассказывает Толмачев. Кроме украинского производителя, по его словам, никто в мире такого химвещества не выпускал.
Кроме Pfizer среди клиентов британская GlaxoSmithKline и немецкая Merck Group. Сначала для своего промо компания печатала буклеты, которые раздавала на конференциях. Затем на промо заработали научные статьи в профильных журналах. В компании говорят, что печатают около 80 таких публикаций в год. Предприниматель рассказывает, что их выход иногда стимулирует продажи веществ, которые 10 лет были в «простое». Дункан Джадд отмечает такие научные статьи как конкурентное преимущество компании Толмачева.
Однако главный инструмент продаж Enamine – уникальные соединения и огромная библиотека веществ. «Их прогрессивность – это инновации. Они делают молекулы первыми в мире», – рассказывает Виктор Досенко. В сотрудничестве с Enamine заинтересована и Biopharma, но переговоры еще продолжаются. «Пока у нас нет конкретики», – объясняет Ефименко. Чем интересны? «Они номер один с высокопропускным скринингом, который может происходить на белках и стандартных клетках», – говорит Ефименко. По его словам, компания способна подобрать для скрининга 500 000–100 000 разных химэлементов.
Enamine более 50% соединений продает в США, остальные в Европу, Японию, Израиль и Австралию. Покупателю дают выбор: он может купить готовые скрининговые соединения со склада или заказать те, которые, по его мнению, будут более эффективными.
2016-го Толмачев, нарастив достаточное количество соединений и специалистов для конкуренции, усилил работу над CRO-моделью (contract research organizations. – Forbes). Это продажа времени высококвалифицированного химика или биолога для проведения полномасштабных исследований. Такая услуга, например, интересна израильскому Институту Вейцмана, у которого дефицит кадров в синтетической химии, говорит Антон Ганапольский, который от имени института ведет переговоры по этому проекту. По его словам, химики Enamine могут покрыть 80% рынка органических исследований.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
