Ежегодно государственные заказчики ЕС тратят на закупки €2 трлн. Украинские компании тоже могут претендовать на эти контракты, даже не имея офиса в Евросоюзе. Как найти подходящий тендер, подготовить предложение и выиграть первый контракт? Рассказывает основатель CSV Group, эксперт по государственным закупкам и международной экспансии Юлия Соловьева
Инвестгид от Forbes Ukraine: новая рассылка о частных инвестициях
По данным Еврокомиссии, государственные заказчики ЕС ежегодно закупают товары, услуги и работы на сумму €2 трлн, что составляет около 14% ВВП Евросоюза. С 2016 года Украина является участником Соглашения ВТО о государственных закупках, поэтому в закупках, охваченных этим соглашением, украинские компании имеют право участвовать на недискриминационных условиях. Отсутствие офиса в ЕС, как правило, не является препятствием, хотя конкретная закупка может содержать отраслевые, лицензионные или договорные требования.
Одна из главных причин неудачных попыток – это недостаточная подготовка еще до подачи предложения. Часто компания берется за тендер, который кажется перспективным, и только после нескольких недель работы над документами выясняет, что он не соответствует одному из формальных требований. Поэтому готовиться следует задолго до объявления тендера.
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
Один рынок и один тип контракта
Начните с одной страны, где есть государственные закупки в вашей сфере, есть клиенты или партнеры и где логистика не съест маржу. Определите, что именно вы продаете: товары, услуги или работы. В моей практике первый контракт чаще всего удавалось получить в муниципалитете или государственном агентстве на сумму €50 000–300 000. Контракты на сумму свыше €1 млн обычно требуют подтвержденного опыта работы в ЕС.
Ищите по кодам CPV
Закупки в ЕС классифицируются не по отраслям, а по кодам CPV: 45 – строительство, 33 – медицинское оборудование, 79 – консалтинг, 72 – IТ-услуги. Одной компании обычно требуются десятки кодов.
В 2026–2027 годах закупки товаров и услуг обязательно публикуются в официальной базе закупок ЕС TED на сумму от €140 000 для центральных органов власти и от €216 000 для региональных и местных заказчиков. Более мелкие тендеры ищите на национальных порталах, таких как e-Zamówienia в Польше или BOAMP во Франции. Настройте уведомления по своим CPV-кодам и закрепите мониторинг за конкретным человеком.
Посмотрите, кто уже выиграл
Уведомления о заключенных контрактах (Contract Award Notices) содержат информацию о победителе, сумме и, зачастую, количестве поданных предложений. Так можно понять, кто доминирует в вашей нише, есть ли сильный действующий поставщик и с кем стоит вступать в консорциум. Победители часто ищут субподрядчиков.
Принимайте участие в рыночных консультациях
До объявления тендера заказчик может провести предварительные рыночные консультации – открытую процедуру в соответствии со статьей 40 Директивы 2014/24/ЕС. Он описывает задачу и опрашивает рынок о том, какие решения существуют и какие требования являются реалистичными. Принять участие может любая компания, а существенную информацию по результатам консультаций заказчик впоследствии предоставляет всем участникам тендера.
Что это дает? Вы заранее знаете, какую проблему хочет решить заказчик. Если ваша экспертиза окажется полезной, ее могут учесть в техническом задании. К моменту публикации тендера вы уже не будете неизвестным поставщиком. А компания, которая участвует в тендере впервые, получит время на сбор документов, рекомендательных писем и поиск партнеров. Например, чешская Správa železnic провела такие консультации по системе управления движением на скоростных железных дорогах: зарегистрировались 17 компаний, анкеты подали 10.
Ищите в TED Prior Information Notice, а в национальных базах данных – термины «consulta preliminar del mercado» (Испания), «markterkundung» (Германия), «wstępne konsultacje rynkowe» (Польша). Готовьте не презентацию компании, а две-четыре страницы с вашим видением задачи. На встрече задавайте больше вопросов, а после нее отправьте краткое резюме.
Оцените шансы и формат участия
Подготовка предложения в моей практике занимает две–четыре недели работы нескольких специалистов. Сначала оцените, насколько вы соответствуете обязательным требованиям, примет ли заказчик ваш ближайший опыт, есть ли действующий поставщик и чем вы сильнее его. Ответы подскажут формат: самостоятельная подача, консорциум или субподряд.
Подготовьте предложение в соответствии с требованиями заказчика
Большинство отказов, с которыми я сталкивалась, были связаны с формальным несоответствием. Критерии и их вес заранее прописаны в документации, и цена зачастую имеет меньшее значение, чем качество. Отвечайте на каждое требование в порядке оценки и прилагайте подтверждающие документы: рекомендательное письмо, сертификат, протокол испытаний. Переводы финансовой отчетности, сертификаты ISO, маркировку CE готовьте заранее.
Сделайте тендеры отдельным каналом продаж
Необходимы ответственный специалист, база кейсов и шаблоны документов. По опыту, из 10–20 отобранных возможностей до подачи заявки обычно доходит пять–семь, а победа бывает в одной–двух. Это ориентир, а не прогноз. После поражения просите заказчика объяснить оценку. Следите также за рамочными соглашениями: участие в них дает право претендовать на дальнейшие заказы на условиях соглашения.
Как оценить первый год
В моей практике первый небольшой контракт или субподряд появлялся через три–шесть месяцев систематической работы, а крупный – через 12–18. Поэтому первый год я советую оценивать не только по количеству побед, но и по тому, что компания приобрела за это время: карту CPV-кодов, понимание конкурентов, знакомство с заказчиками, готовый пакет документов и первый подтвержденный опыт работы в ЕС. Именно эти активы превращают разовую попытку в канал продаж, ведь европейский тендер начинается не с публикации объявления, а с понимания рынка, потребностей заказчика и собственных конкурентных преимуществ.
