Щороку держзамовники ЄС витрачають на закупівлі €2 трлн. Українські компанії теж можуть претендувати на ці контракти, навіть без офісу в Євросоюзі. Як знайти відповідний тендер, підготувати пропозицію та виграти перший контракт? Розповідає засновниця CSV Group, експертка з публічних закупівель та міжнародної експансії Юлія Соловйова
Інвестгід від Forbes Ukraine: нова розсилка про приватні інвестиції
Публічні замовники ЄС щороку купують товари, послуги й роботи на €2 трлн, це близько 14% ВВП Євросоюзу, за даними Єврокомісії. З 2016 року Україна є стороною Угоди СОТ про державні закупівлі, тож у закупівлях, охоплених цією угодою, українські компанії мають право брати участь на недискримінаційних умовах. Відсутність офісу в ЄС зазвичай не перешкода, хоча конкретна закупівля може містити галузеві, ліцензійні чи договірні вимоги.
Одна з головних причин невдалих спроб – це недостатня підготовка ще до подання пропозиції. Часто компанія береться за тендер, який видається перспективним, і лише після тижнів роботи над документами зʼясовує, що він не відповідає одній із формальних вимог. Тому готуватися варто задовго до оголошення тендера.
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
Один ринок і один тип контракту
Почніть з однієї країни, де є публічні закупівлі у вашій сфері, клієнти чи партнери і де логістика не зʼїсть маржу. Визначте, що саме продаєте: товари, послуги чи роботи. У моїй практиці перший контракт найчастіше вдавалося отримати в муніципалітету чи державної агенції на €50 000-300 000. Контракти понад €1 млн зазвичай потребують підтвердженого досвіду в ЄС.
Шукайте за CPV-кодами
Закупівлі в ЄС класифікують не за галузями, а за кодами CPV: 45 – будівництво, 33 – медичне обладнання, 79 – консалтинг, 72 – IT-послуги. Одній компанії зазвичай потрібні десятки кодів.
У 2026–2027 роках закупівлі товарів і послуг обовʼязково публікують в офіційній базі закупівель ЄС TED від €140 000 для центральних органів влади і від €216 000 для регіональних і місцевих замовників. Дрібніші тендери шукайте на національних порталах, як-от e-Zamówienia в Польщі чи BOAMP у Франції. Налаштуйте сповіщення за своїми CPV-кодами та закріпіть моніторинг за конкретною людиною.
Подивіться, хто вже виграє
Повідомлення про укладені контракти (Contract Award Notices) показують переможця, суму і часто кількість поданих пропозицій. Так видно, хто домінує у вашій ніші, чи є сильний чинний постачальник і з ким варто йти в консорціум. Переможці часто шукають субпідрядників.
Беріть участь у ринкових консультаціях
До оголошення тендера замовник може провести попередні ринкові консультації – відкриту процедуру за статтею 40 Директиви 2014/24/ЄС. Він описує задачу і питає ринок, які рішення існують і які вимоги реалістичні. Долучитися може будь-яка компанія, а суттєву інформацію з консультацій замовник згодом надає всім учасникам тендера.
Що це дає? Ви заздалегідь знаєте, яку проблему замовник хоче розвʼязати. Якщо ваша експертиза виявиться корисною, її можуть урахувати в технічному завданні. До публікації тендера ви вже не незнайомий постачальник. А компанія, яка подається вперше, отримує час зібрати документи, рекомендаційні листи й партнерів. Наприклад, чеська Správa železnic провела такі консультації щодо системи управління рухом на швидкісних залізницях: зареєструвалися 17 компаній, анкети подали 10.
Шукайте в TED Prior Information Notice, а в національних базах – терміни consulta preliminar del mercado (Іспанія), markterkundung (Німеччина), wstępne konsultacje rynkowe (Польща). Готуйте не презентацію компанії, а дві-чотири сторінки з вашим баченням задачі. На зустрічі більше питайте, після неї надішліть коротке резюме.
Оцініть шанси та формат участі
Підготовка пропозиції у моїй практиці забирає два-чотири тижні роботи кількох фахівців. Спершу оцініть, наскільки ви закриваєте обовʼязкові вимоги, чи зарахує замовник ваш найближчий досвід, чи є чинний постачальник і чим ви сильніші за нього. Відповіді підкажуть формат: самостійна подача, консорціум чи субпідряд.
Підготуйте пропозицію під вимоги замовника
Більшість відмов, які я бачила, стосувалися формальної невідповідності. Критерії та їхня вага прописані в документації заздалегідь, і ціна часто важить менше за якість. Відповідайте на кожну вимогу в порядку оцінювання і додавайте доказ: рекомендаційний лист, сертифікат, протокол випробувань. Переклади фінзвітності, сертифікати ISO, CE-маркування готуйте наперед.
Зробіть тендери окремим каналом продажів
Потрібні відповідальна людина, база кейсів і шаблони документів. З практики, з 10-20 відібраних можливостей до подачі зазвичай доходить пʼять-сім, а перемога буває в одній-двох. Це орієнтир, а не прогноз. Після поразки просіть замовника пояснити оцінку. Стежте й за рамковими угодами: участь у них дає право претендувати на подальші замовлення за умовами угоди.
Як оцінювати перший рік
У моїй практиці перший невеликий контракт чи субпідряд зʼявлявся за три-шість місяців системної роботи, значний – за 12-18. Тому перший рік я раджу оцінювати не лише кількістю перемог, а й тим, що компанія за цей час набула: карту CPV-кодів, розуміння конкурентів, знайомство із замовниками, готовий пакет документів і перший підтверджений досвід у ЄС. Саме ці активи перетворюють разову спробу на канал продажів, бо європейський тендер починається не з публікації оголошення, а з розуміння ринку, потреб замовника і власних конкурентних переваг.
