Warby Parker начала продавать очки онлайн 11 лет назад и ввела умную политику, чтобы развеять главную проблему в вопросе покупки «кота в мешке». Компания дает возможность людям выбрать оправу на своем сайте, доставляет ее до двери, чтобы можно было примерить ее дома, и предлагает бесплатное возвращение, если выбранное не подошло
Питчинг дал потрясающие результаты. Сеть, выручка которой составляет почти $400 млн, оценивают в $6 млрд после прямого листинга в среду. Это делает компанию одним из крупнейших победителей рынка, который работает непосредственно с потребителем. И это несмотря на постоянную и надоедливую проблему, для которой она не прекращает искать решение – осмотр окулиста.
Прежде чем люди задумаются о покупке очков или линз в Warby Parker, им нужно пройти обследование у окулиста и получить рецепт. Клиенты, которые живут рядом с магазином Warby Parker, могут сделать это там. Остальным же нужно пойти на прием к окулисту, а может, и в магазин-конкурента, например LensCrafters, Vision Source или Walmart, где также обследуют глаза и где есть множество оправ, которые сразу можно примерить. А еще продавцы-консультанты могут убеждать посетителей купить именно их товар.
Это огромная помеха для недавно публичной компании, ведь большинство людей выбирают удобство: примерно 66% покупок очков и 71% покупок контактных линз происходит в том же месте, где было обследование глаз.
Такую статистику находим в собственных отчетах Warby Parker. Чтобы обойти это препятствие, Warby Parker в большей степени полагается на доступные цены, стильные варианты оправ и программу пожертвований на благотворительность, и значительно меньшей на удобство для клиентов.
Это дало неплохие результаты: компания имеет 2 миллиона активных клиентов, а в прошлом году показала выручку в $394 млн, что на 6% больше, чем годом ранее. Но это все равно лишь 1% рынка очков по рецепту. Чтобы обеспечить рост, на который точно будут рассчитывать инвесторы, компания планирует вложить немалые деньги в то, чтобы убрать это препятствие.
«Самое большое неудобство, о котором нам сообщают клиенты, – это получение нового рецепта, – сказал соучредитель и гендиректор Нил Блументаль в интервью в среду. – Мы с радостью продолжим инвестировать в распространение услуги обследования у окулиста и телемедицину».
Один из шагов компании – большое расширение сети традиционных магазинов. Warby Parker хочет открыть сотни магазинов, в которых клиенты смогут пройти обследование глаз, выбрать и примерить оправы и сделать покупку. «Сейчас нам надо много окулистов», – говорит Блументаль.
Нил Блументаль, соучредитель и спивгендиректор Warby Parker. Чтобы ускорить рост, недавно публичная компания Warby Parker планирует открыть сотни магазинов, где клиенты смогут пройти осмотр у окулиста и примерять разные оправы. Фото Getty Images
В настоящее время сеть насчитывает 145 магазинов, поэтому ей надо сильно постараться, чтобы догнать конкурентов, у которых более 1000 магазинов. Компания также рассчитывает на то, что магазины станут еще и маркетинговым инструментом, который поможет с осведомленностью о бренде, что сейчас составляет 13%.
Кроме того, Warby Parker продолжит разрабатывать новые технологии. В 2019-м компания начала давать клиентам возможность примерить очки виртуально с помощью приложения, в которые они загружают свои фотографии. А с этого года клиенты могут из дому восстановить рецепт на имеющиеся очки за 10 минут с помощью смартфона и нынешних очков.
«Когда речь идет о возможностях телемедицины, думаю, что мы только начинаем их изучать», – сказал соучредитель и гендиректор Дэйв Гілбоа.
Когда-нибудь сеть, возможно, сможет предложить виртуальное обследование глаз для получения нового рецепта. Другие тоже пытаются этого добиться. В 2019-м компания 1-800-Contacts купила стартап под названием 6over6, который разработал технологию для домашнего обследования глаз. Пока они проводят клинические испытания и пытаются получить одобрение соответствующего управления в США.
А до тех пор людям надо плестись к окулисту, чтобы пройти обследование. Это неприятный факт для таких сторонников цифрового мира, как Warby Parker, к которому надо привыкнуть и приспособиться. Физический мир же еще пока никто не отменял.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
