Нил Блументаль (слева) и Дэйв Гелвуйской, соучредители Warby Parker. /Getty Images
Категория
Компании
Дата

Обойти окулиста. Как Warby Parker научились продавать онлайн очки на $400 млн

Нил Блументаль (слева) и Дэйв Гелвуйской, соучредители Warby Parker. Фото Getty Images

Warby Parker начала продавать очки онлайн 11 лет назад и ввела умную политику, чтобы развеять главную проблему в вопросе покупки «кота в мешке». Компания дает возможность людям выбрать оправу на своем сайте, доставляет ее до двери, чтобы можно было примерить ее дома, и предлагает бесплатное возвращение, если выбранное не подошло

📲 45 секунд – на один пост, 20 хвилин на день, щоб дізнатися головні економічні та бізнесові новини. Підписуйтеся на Telegram-канал Forbes Ukraine, щоб економити час.

Питчинг дал потрясающие результаты. Сеть, выручка которой составляет почти $400 млн, оценивают в $6 млрд после прямого листинга в среду. Это делает компанию одним из крупнейших победителей рынка, который работает непосредственно с потребителем. И это несмотря на постоянную и надоедливую проблему, для которой она не прекращает искать решение – осмотр окулиста.

Прежде чем люди задумаются о покупке очков или линз в Warby Parker, им нужно пройти обследование у окулиста и получить рецепт. Клиенты, которые живут рядом с магазином Warby Parker, могут сделать это там. Остальным же нужно пойти на прием к окулисту, а может, и в магазин-конкурента, например LensCrafters, Vision Source или Walmart, где также обследуют глаза и где есть множество оправ, которые сразу можно примерить. А еще продавцы-консультанты могут убеждать посетителей купить именно их товар.

Это огромная помеха для недавно публичной компании, ведь большинство людей выбирают удобство: примерно 66% покупок очков и 71% покупок контактных линз происходит в том же месте, где было обследование глаз.

Такую статистику находим в собственных отчетах Warby Parker. Чтобы обойти это препятствие, Warby Parker в большей степени полагается на доступные цены, стильные варианты оправ и программу пожертвований на благотворительность, и значительно меньшей на удобство для клиентов.

Это дало неплохие результаты: компания имеет 2 миллиона активных клиентов, а в прошлом году показала выручку в $394 млн, что на 6% больше, чем годом ранее. Но это все равно лишь 1% рынка очков по рецепту. Чтобы обеспечить рост, на который точно будут рассчитывать инвесторы, компания планирует вложить немалые деньги в то, чтобы убрать это препятствие.

«Самое большое неудобство, о котором нам сообщают клиенты, – это получение нового рецепта, – сказал соучредитель и гендиректор Нил Блументаль в интервью в среду. – Мы с радостью продолжим инвестировать в распространение услуги обследования у окулиста и телемедицину».

Один из шагов компании – большое расширение сети традиционных магазинов. Warby Parker хочет открыть сотни магазинов, в которых клиенты смогут пройти обследование глаз, выбрать и примерить оправы и сделать покупку. «Сейчас нам надо много окулистов», – говорит Блументаль.

Getty Images

Нил Блументаль, соучредитель и спивгендиректор Warby Parker. Чтобы ускорить рост, недавно публичная компания Warby Parker планирует открыть сотни магазинов, где клиенты смогут пройти осмотр у окулиста и примерять разные оправы. Фото Getty Images

В настоящее время сеть насчитывает 145 магазинов, поэтому ей надо сильно постараться, чтобы догнать конкурентов, у которых более 1000 магазинов. Компания также рассчитывает на то, что магазины станут еще и маркетинговым инструментом, который поможет с осведомленностью о бренде, что сейчас составляет 13%.

Кроме того, Warby Parker продолжит разрабатывать новые технологии. В 2019-м компания начала давать клиентам возможность примерить очки виртуально с помощью приложения, в которые они загружают свои фотографии. А с этого года клиенты могут из дому восстановить рецепт на имеющиеся очки за 10 минут с помощью смартфона и нынешних очков.

«Когда речь идет о возможностях телемедицины, думаю, что мы только начинаем их изучать», – сказал соучредитель и гендиректор Дэйв Гілбоа.

Когда-нибудь сеть, возможно, сможет предложить виртуальное обследование глаз для получения нового рецепта. Другие тоже пытаются этого добиться. В 2019-м компания 1-800-Contacts купила стартап под названием 6over6, который разработал технологию для домашнего обследования глаз. Пока они проводят клинические испытания и пытаются получить одобрение соответствующего управления в США.

А до тех пор людям надо плестись к окулисту, чтобы пройти обследование. Это неприятный факт для таких сторонников цифрового мира, как Warby Parker, к которому надо привыкнуть и приспособиться. Физический мир же еще пока никто не отменял.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине