Евгений Хотянов (слева) и Евгений Козлов, основатели Bookimed. /Александр Чекменев
Категория
Инновации
Дата

Принудительная перезагрузка. Сервис медицинского туризма Bookimed готовился выживать в пандемию, а нашел ресурс для рывка

Евгений Хотянов (слева) и Евгений Козлов, основатели Bookimed. Фото Александр Чекменев

Основатели маркетплейса для лечения за границей годами делали ставку на агрессивный рост. Как они перенесли карантин?

Що допомагає українському бізнесу відштовхнутися від дна? 22 березня на «Саміті експортерів» від Forbes топкомпанії поділяться інструментами та прогнозами з розвитку експорту. Спікери з «Метінвест», Kernel, Nemiroff, «Біосфери» та інших. Купуйте квитки за посиланням.

Евгений Хотянов, 45, и Евгений Козлов, 31, построили бизнес, отправляя людей лечиться за границу. Весной 2020-го их сервис для медицинского туризма Bookimed едва не закрылся вместе с аэропортами. Компания ушла в пике – выручка упала, штат сократился с 130 до 16 человек, офис на 700 м² закрылся. 

Но апокалипсис продлился меньше, чем ожидалось. «COVID-19 – лучшее, что случилось с Bookimed», – говорят в один голос основатели. Откуда такой оптимизм?

Окна, маркетинг и медицина

Хотянов – выпускник факультета прикладной математики ДНУ. В начале 2010-х он горел идеей сделать маркетплейс для производителей и продавцов окон. Козлов вырос в городке Острог на Ровенщине и лишь полгода отучился в КПИ. Зато со школы умел управляться с алгоритмами Google и вырастил крупное агентство поискового маркетинга Seo-Studio. Как они пересеклись?

Одним из крупнейших клиентов SEO-Studio был интернет-магазин Gold.ua. Его владелец, днепрянин Александр Лозицкий, в начале 2010-х порекомендовал услуги SEO-Studio Хотянову. Оконному маркетплейсу оптимизация и продвижение не помогли, но дружба завязалась. А со временем нашелся повод завести совместный бизнес – Козлов поссорился со вторым основателем Виталием Цудом и ушел из SEO-Studio в 2014 году.

Идею сделать Booking для медклиник Козлов придумал во время путешествия в Израиль в 2014 году. Из Тель-Авива позвонил в Днепропетровск Хотянову и тут же получил согласие. С запуском тоже решили не тянуть. Техзадание составили за пару дней, еще три месяца ушло на разработку сайта. Контракты с клиниками основатели поначалу не заключали – взяли самые популярные в сети и просто добавили в каталог.

Принудительная перезагрузка. Сервис медицинского туризма Bookimed готовился выживать в пандемию, а нашел ресурс для рывка /Фото 1

Инфографика Леонид Лукашенко

Медицинский туризм – бизнес на желании сэкономить или спастись. Пациенты либо не могут найти нужных услуг в родной стране, либо отправляются туда, где лечиться дешевле. Так, в Южную Корею летают со всего мира к самым продвинутым пластическим хирургам. А в Мексику и Турцию из США – чтобы сделать пластику в три‐пять раз дешевле, приводит пример Хотянов.

Без платы за подписку

Зарабатывать решили на лидах – контактах пациентов, которые интересуются лечением. Когда они оставляли заявки на сайте, Bookimed звонил больницам и предлагал купить данные потенциального клиента. Самые дешевые стоили по $15, самые дорогие – по $50. Продавалось это пакетами, по подписке – заявки по мере поступления списывались с баланса клиники.

На окупаемость дело вышло уже в 2015 году, утверждает Хотянов. Но вскоре оказалось, что бизнес-модель сделана близоруко: больницы покупали подписку один раз, пациенты не приезжали, и повторно услуги Bookimed уже не заказывали. Хотянов с Козловым задумались, как повысить конверсии.

Помог собственный кол-центр. Туда нанимают врачей-координаторов – молодых медиков, которые по телефону помогают подобрать лечение и сопровождают пациентов вплоть до возвращения домой. «Мы наконец-то услышали, чего хотят наши клиенты», – говорит Козлов. Конечная цель – не поехать в клинику, а решить проблему со здоровьем, не потратив больше запланированного.

Дальше Bookimed сменил модель монетизации и отказался от подписки. Для пациентов сервис бесплатный – они оплачивают только счета от клиник. Те в свою очередь делятся с компанией комиссией – в среднем 15% от чека. Вместо «холодных» контактов больницы получают клиентов, готовых сразу приступить к лечению. Финансовые риски несет Bookimed, говорит Козлов. Свой заработок сервис получит, только когда клиент заплатит по счетам.

Инфографика Леонид Лукашенко

Инфографика Леонид Лукашенко

На первых порах стартап рос в два-три раза за год. Большие инвестиции не требовались. До выхода на окупаемость из своего кармана вложили около $35 000, подсчитывают фаундеры. К 2017-му компания окрепла на рынке СНГ и начала искать клиентов в англоязычных странах.

Своих ресурсов на агрессивное масштабирование стало не хватать. Bookimed привлек $500 000 от венчурного фонда AVentures Capital на расширение команды и маркетинг. Оценку по итогам раунда стороны не раскрывают. «Она составляла менее $10 млн», – говорит директор AVentures Юлия Сычикова.

«За три года мы выросли в 3,8 раза», – оценивает результат Хотянов. В 2019 году стартап принес партнерским клиникам контрактов на $14,8 млн. Но у погони за масштабами была и темная сторона. Сосредоточившись на росте, партнеры не успевали думать о продукте.

От миллионов к нулю и обратно

Коронавирус сильно ударил по рынку медицинского туризма. Поток клиентов упал на 70%, половина компаний вышли из бизнеса, оценивает итоги 2020-го глава Украинской ассоциации медицинского туризма Виолетта Янышевская.

Не выдержал и один из главных конкурентов Bookimed – запущенный в 2013 году немецкий сервис Medigo c €10,5 млн инвестиций. Компания закрыла платформу для медицинского туризма и переключилась на корпоративное страхование.

До карантина Bookimed занял до 40–50% выездного рынка медицинских путешествий в Украине, оценивает Янышевская. Всего в 2019-м лечиться за границу поехало, по статистике ассоциации, 175 000–180 000 человек. Но кассу делают не только украинцы. На первом месте по количеству клиентов – СНГ, второе занимают США, на третьем и четвертом – Великобритания и арабские страны.

В разгар локдауна Bookimed готовился к длительной осаде. Козлов считал, что бизнеса не будет минимум год и хотел сменить профиль. Хотянов ставил на восстановление за шесть месяцев и предлагал за это время доработать сервис. Остановились на последнем.

Пока клиентов не было, штат сократили до минимума и взялись за задачи, до которых раньше не доходили руки. Сделали чат-ботов, которые обрабатывают первичные заявки вместо человека, перевели общение в мессенджеры. Клиникам позволили самостоятельно заводить профили, которые активировали после проверки.

Мрачные прогнозы не сбылись – простой продлился до июня. Когда Турция запустила первые нерегулярные авиарейсы для медицинских путешественников, Хотянов и Козлов воспряли духом. В мае 2021 года компания приблизилась к докарантинным показателям. «По количеству клиентов близко к 100%, по выручке – к 80%», – говорит Хотянов. В 2020-м, по оценке Forbes, компания заработала $1,5 млн, в первом квартале 2021-го – $440 000.

Актуальные показатели Bookimed – порядка 270–300 пациентов в месяц. Команда выросла до 80 человек, в партнерах – почти пять сотен клиник. Но география теперь другая. До пандемии в списке принимающих стран помимо Турции лидировали Германия, Израиль, Корея и Индия. Их место заняли Мексика, Италия и Испания.

Из услуг «выстрелила» пластика. Традиционно больше всего дохода компания получала от лечения онкологии и других тяжелых заболеваний. Средний чек для онкологического пациента – $6900. Но за время карантина доля пластических операций выросла с 5–10% до 25–30%. К концу года они могут стать основным источником прибыли, прогнозирует Хотянов.

Сами основатели Bookimed расставили приоритеты – крутой клиентский опыт и тотальная автоматизация. На старте их вдохновлял гуру сервиса Тони Шей из Zappos. Сегодня – monobank. Расчет простой: за лучшим клиентским опытом подтянутся и бизнес-показатели. Так можно стать компанией №1.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине