Компанія Warby Parker почала продавати окуляри онлайн 11 років тому і запровадила розумну політику, щоб розвіяти головний сумнів у питанні купівлі «кота в мішку». Компанія дає можливість людям вибрати оправу на своєму сайті, доставляє її до дверей, щоб можна було приміряти її вдома, і пропонує безкоштовне повернення, якщо обране не підійшло
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Пітчинг дав приголомшливі результати. Мережу, виторг якої складає майже $400 млн, оцінюють у $6 млрд після прямого лістингу в середу. Це робить компанію одним із найбільших переможців ринку, який працює безпосередньо зі споживачем. І це попри постійну й набридливу проблему, для якої вона не припиняє шукати рішення – огляд окуліста.
Перш ніж люди задумаються про купівлю окулярів чи лінз у Warby Parker, їм потрібно пройти обстеження в окуліста й отримати рецепт. Клієнти, які живуть поруч із магазином Warby Parker, можуть зробити це там. Решті ж треба піти на прийом до окуліста, а може, й до магазину-конкурента, наприклад LensCrafters, Vision Source або Walmart, де також обстежують очі і де є безліч оправ, які одразу можна приміряти. А ще ж продавці-консультанти можуть переконувати відвідувачів купити саме їхній товар.
Це величезна перешкода для віднедавна публічної компанії, адже більшість людей обирає зручність: приблизно 66% покупок окулярів і 71% покупок контактних лінз відбувається в тому самому місці, де проходило обстеження очей.
Таку статистику знаходимо у власних звітах Warby Parker. Щоб обійти цю перешкоду, Warby Parker більшою мірою покладається на доступні ціни, стильні варіанти оправ і програму пожертв на благодійність, і значно менше на зручність для клієнтів.
Це дало непогані результати: компанія має 2 мільйони активних клієнтів, а минулого року показала виторг у $394 млн, що на 6% більше, ніж за рік до того. Але це все одно лише 1% ринку окулярів за рецептом. Щоб забезпечити зростання, на яке точно розраховуватимуть інвестори, компанія планує вкласти чималі гроші в те, щоб прибрати цю перешкоду.
«Найбільша незручність, про яку нам повідомляють клієнти, – це отримання нового рецепту, – сказав співзасновник і гендиректор Ніл Блументаль в інтервʼю у середу. – Ми з радістю продовжимо інвестувати в поширення послуги обстеження в окуліста і телемедицину».
Один із кроків компанії – велике розширення мережі традиційних магазинів. Warby Parker хоче відкрити сотні магазинів, в яких клієнти зможуть пройти обстеження очей, обрати й приміряти оправи та зробити покупку. «Зараз нам треба багато окулістів», – каже Блументаль.
Ніл Блументаль, співзасновник і співгендиректор Warby Parker. Щоб прискорити зростання, віднедавна публічна компанія Warby Parker планує відкрити сотні магазинів, де клієнти зможуть пройти огляд у окуліста й приміряти різні оправи. Фото Getty Images
Наразі мережа налічує 145 магазинів, тому їй треба сильно постаратися, щоб наздогнати конкурентів, у яких понад 1000 магазинів. Компанія також розраховує на те, що магазини стануть ще й маркетинговим інструментом, який допоможе з обізнаністю про бренд, що зараз складає 13%.
Крім того, Warby Parker продовжить розробляти нові технології. У 2019-му компанія почала давати клієнтам змогу приміряти окуляри віртуально за допомогою застосунку, в який вони завантажують власні фото. А з цього року клієнти можуть з дому поновити рецепт на наявні окуляри за 10 хвилин за допомогою смартфону й теперішніх окулярів.
«Коли йдеться про можливості телемедицини, думаю, що ми лише починаємо їх досліджувати», – сказав співзасновник і співгендиректор Дейв Ґілбоа.
Колись мережа, можливо, зможе запропонувати віртуальне обстеження очей для отримання нового рецепту. Інші теж намагаються цього досягти. У 2019-му компанія 1-800-Contacts купила стартап під назвою 6over6, який розробив технологію для домашнього обстеження очей. Поки що вони проводять клінічні випробування і намагаються отримати схвалення відповідного управління у США.
А доти людям треба плентатися до окуліста, щоб пройти обстеження. Це неприємний факт для таких прихильників цифрового світу, як Warby Parker, до якого треба звикнути й пристосуватися. Фізичний світ ще ж поки що ніхто не відміняв.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
