Ніл Блументаль (зліва) та Дейв Ґілбоа, співзасновники Warby Parker. /Getty Images
Категорія
Компанії
Дата

Обійти окуліста. Як Warby Parker навчилися продавати онлайн окуляри на $400 млн

Ніл Блументаль (зліва) та Дейв Ґілбоа, співзасновники Warby Parker. Фото Getty Images

Компанія Warby Parker почала продавати окуляри онлайн 11 років тому і запровадила розумну політику, щоб розвіяти головний сумнів у питанні купівлі «кота в мішку». Компанія дає можливість людям вибрати оправу на своєму сайті, доставляє її до дверей, щоб можна було приміряти її вдома, і пропонує безкоштовне повернення, якщо обране не підійшло

Пітчинг дав приголомшливі результати. Мережу, виторг якої складає майже $400 млн, оцінюють у $6 млрд після прямого лістингу в середу. Це робить компанію одним із найбільших переможців ринку, який працює безпосередньо зі споживачем. І це попри постійну й набридливу проблему, для якої вона не припиняє шукати рішення – огляд окуліста.

Перш ніж люди задумаються про купівлю окулярів чи лінз у Warby Parker, їм потрібно пройти обстеження в окуліста й отримати рецепт. Клієнти, які живуть поруч із магазином Warby Parker, можуть зробити це там. Решті ж треба піти на прийом до окуліста, а може, й до магазину-конкурента, наприклад LensCrafters, Vision Source або Walmart, де також обстежують очі і де є безліч оправ, які одразу можна приміряти. А ще ж продавці-консультанти можуть переконувати відвідувачів купити саме їхній товар.

Це величезна перешкода для віднедавна публічної компанії, адже більшість людей обирає зручність: приблизно 66% покупок окулярів і 71% покупок контактних лінз відбувається в тому самому місці, де проходило обстеження очей.

Таку статистику знаходимо у власних звітах Warby Parker. Щоб обійти цю перешкоду, Warby Parker більшою мірою покладається на доступні ціни, стильні варіанти оправ і програму пожертв на благодійність, і значно менше на зручність для клієнтів.

Це дало непогані результати: компанія має 2 мільйони активних клієнтів, а минулого року показала виторг у $394 млн, що на 6% більше, ніж за рік до того. Але це все одно лише 1% ринку окулярів за рецептом. Щоб забезпечити зростання, на яке точно розраховуватимуть інвестори, компанія планує вкласти чималі гроші в те, щоб прибрати цю перешкоду.

«Найбільша незручність, про яку нам повідомляють клієнти, – це отримання нового рецепту, – сказав співзасновник і гендиректор Ніл Блументаль в інтервʼю у середу. – Ми з радістю продовжимо інвестувати в поширення послуги обстеження в окуліста і телемедицину».

Один із кроків компанії – велике розширення мережі традиційних магазинів. Warby Parker хоче відкрити сотні магазинів, в яких клієнти зможуть пройти обстеження очей, обрати й приміряти оправи та зробити покупку. «Зараз нам треба багато окулістів», – каже Блументаль.

Getty Images

Ніл Блументаль, співзасновник і співгендиректор Warby Parker. Щоб прискорити зростання, віднедавна публічна компанія Warby Parker планує відкрити сотні магазинів, де клієнти зможуть пройти огляд у окуліста й приміряти різні оправи. Фото Getty Images

Наразі мережа налічує 145 магазинів, тому їй треба сильно постаратися, щоб наздогнати конкурентів, у яких понад 1000 магазинів. Компанія також розраховує на те, що магазини стануть ще й маркетинговим інструментом, який допоможе з обізнаністю про бренд, що зараз складає 13%.

Крім того, Warby Parker продовжить розробляти нові технології. У 2019-му компанія почала давати клієнтам змогу приміряти окуляри віртуально за допомогою застосунку, в який вони завантажують власні фото. А з цього року клієнти можуть з дому поновити рецепт на наявні окуляри за 10 хвилин за допомогою смартфону й теперішніх окулярів.

«Коли йдеться про можливості телемедицини, думаю, що ми лише починаємо їх досліджувати», – сказав співзасновник і співгендиректор Дейв Ґілбоа.

Колись мережа, можливо, зможе запропонувати віртуальне обстеження очей для отримання нового рецепту. Інші теж намагаються цього досягти. У 2019-му компанія 1-800-Contacts купила стартап під назвою 6over6, який розробив технологію для домашнього обстеження очей. Поки що вони проводять клінічні випробування і намагаються отримати схвалення відповідного управління у США.

А доти людям треба плентатися до окуліста, щоб пройти обстеження. Це неприємний факт для таких прихильників цифрового світу, як Warby Parker, до якого треба звикнути й пристосуватися. Фізичний світ ще ж поки що ніхто не відміняв.

Матеріали по темі

Ви знайшли помилку чи неточність?

Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.

Виправити
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий номер Forbes Ukraine

Замовляйте з безкоштовною кур’єрською доставкою по Україні