Василь Даниляк, СЕО ОККО /Антон Забельский для Forbes Ukraine
Категория
Компании
Дата

Окей компания. В военный год ОККО бьет рекорды продаж и отрывается от конкурентов. Что помогло новому СЕО переиграть обстоятельства и рынок

Василий Даниляк, СЕО ОККО Фото Антон Забельский для Forbes Ukraine

В 2022 году компания «Галнафтогаз» (ОККО) справилась с топливным кризисом и быстрее конкурентов росла в рознице. Буквально в начале полномасштабной войны ее возглавил Василий Даниляк. Что помогло новому СЕО увеличить продажи в сложный год украинской новейшей истории.

Новый номер журнала Forbes

Новый номер журнала Forbes

Этот материал из последнего номера Forbes. Приобрести его с бесплатной доставкой можно по этой ссылке. В журнале: лучшие работодатели военного времени, 50 лидеров Украины, дилемма необанка Revolut, школа СЕО от Genesis, рекорды ОККО, взлет и падение Айбокс банка, железная леди ВСУ и более десяти историй.

Май 2022 года – разгар топливного кризиса, спровоцированного остановкой импорта и ударами врага по украинским НПЗ и нефтебазам. Сотни водителей в очереди на заправку ОККО в Харьковской области нервничают и устали. Многие из них не первый час ожидают, не понимая, хватит ли на всех топлива. Приходится ждать – другие заправки либо закрыты, либо отпускают в одни руки не больше 10 литров.

«Дизель еще есть, вам хватит», – обращается к водителю Skoda работник АЗС, который как бы ниоткуда появился среди очереди. – Хотите заказать напитки, хот-дог, пока ожидаете?». Идею с менеджерами-«стюардами», которые сообщают водителям о наличии топлива и предлагают заказать напитки и еду прямо в авто, придумали работники одной из 400 станций ОККО. Инициативу под названием «Стюардесса» быстро распространили на всю сеть. В июне, когда дефицит спал, а очереди исчезли, проект закрыли.

Это один из примеров, как инициативы «снизу» поддерживаются и воплощаются в жизнь менеджментом, говорит профессор лидерства Высшей школы бизнеса при KSE Елена Хоменко, которая изучала бизнес-кейс ОККО в 2022-м для преподавания в своем курсе. Такой подход, по ее словам, является одной из причин быстрой адаптации ОККО к работе в новых условиях и доминирования на украинском топливном рынке. Однако фундамент заложен задолго до российского вторжения.

Западные стандарты и молодежь

В январе 2004-го молодые топ-менеджеры нефтепродуктового концерна «Галнафтогаз» предложили основателю Виталию Антонову амбициозную модель экспансии – увеличить количество собственных заправок ОККО втрое, до 300.

Реализация задумки обещала неплохие дивиденды: компания должна была превратиться из региональной в национальную, удвоить свою долю рынка в рознице топлива до 10%, а главное – обойти конкурента WOG с более чем 200 АЗС.

План продвигали Юрий Кучабский, Василий Даниляк, Назар Купибида, Андрей Худо – выпускники экономического факультета Львовского университета имени Ивана Франко, которых основатель «Галнафтогаза» Антонов собрал в компании на рубеже 1990-х и нулевых. В 2004-м ни одному из них не было 30 лет.

Масштабирование стоило около $300 млн. Худо, работавший директором по инвестициям в «Галнафтогазе» до 2009 года, предложил Антонову искать деньги на международных рынках. У компании уже был опыт сотрудничества с институциональными инвесторами. Первый кредит от ЕБРР в $1,2 млн по программе поддержки малого и среднего бизнеса ОККО привлекла в 2001-м – его потратили на строительство заправки в Киеве. Соглашение около года готовил Худо. «Далее получили еще несколько кредитов по этой программе», – говорит он.

Окей компания. В военный год ОККО бьет рекорды продаж и отрывается от конкурентов. Что помогло новому СЕО переиграть обстоятельства и рынок /Фото 1

Как укрепилось распределение сил на розничном рынке топлива

Более длинные и дешевые деньги нуждались в большей прозрачности. «Нужно было делать корпоративное управление западного типа, – вспоминает народный депутат Андрей Герус, который в 2003–2007 годах работал аналитиком, а позже – старшим инвестиционным менеджером в «Галнафтогазе». – Многие в компании не понимали, для чего эта экзотика». Например, коммерческий отдел, не желавший раскрывать финансовую информацию. Но Антонов поддержал Худо.

Весной 2005 «Галнафтогаз» провел первое в истории украинских компаний частное размещение на Франкфуртской бирже. Разместили 17% акций в три этапа. «Привлекли $30–40 млн от около 10 крупнейших институциональных фондов, – говорит Игорь Мазепа, основатель Concorde Capital, сопровождавший размещение. – На то время огромнейшие деньги». Размещение на одной из крупнейших европейских бирж повысило доверие компании среди банков и упростило дальнейшее привлечение средств, говорит Мазепа. Летом и осенью 2005-го «Галнафтогаз» договорился с IFC и ЕБРР о семилетних кредитах на $50 млн. За два года эти же кредиторы предоставили «Галнафтогазу» $200 млн.

Виталий Антонов, совладелец концерна «Галнафтогаз» (ОККО) /предоставлено пресс-службой

Виталий Антонов, совладелец концерна «Галнафтогаз» (ОККО) Фото предоставлено пресс-службой

В 2009-м «Галнафтогаз» договорился с ЕБРР о поэтапной продаже 19,8% акций за $50 млн. Партнерство с европейцами защищало ОККО от возможных рейдерских атак и помогало быстро расти. К концу 2013-го сеть ОККО выросла до 400 АЗС, доля на рынке – до 15%.

На апрель 2023-го ЕБРР владеет 7,5% кипрской GNG Retail Limited, которой, в свою очередь, принадлежит 90,25% «Галнафтогаза». Доля Антонова в GNG Retail – 88,3%. Еще 7,3% компании – у кипрской Wadless Holdings, которая, по данным Государственной налоговой службы, принадлежит Игорю Коломойскому.

Антонов мог пойти по пути частных заимствований и кредитования в украинских банках. В те годы так поступали многие в Украине, говорит Мазепа. Яркий пример – WOG, которая кредитовалась в Украине и привлекла около $200 млн в Group DF бизнесмена Дмитрия Фирташа.

Окей компания. В военный год ОККО бьет рекорды продаж и отрывается от конкурентов. Что помогло новому СЕО переиграть обстоятельства и рынок /Фото 2

Запас прочности

25 февраля 2022 года в головном офисе «Галнафтогаза» во Львове проходит первое совещание после начала российского вторжения. Сюда перебрались топ-менеджеры, руководители направлений, ключевые специалисты из Киева и других городов. Первые недели такие совещания проводились два-три раза в день, – вспоминает СЕО ОККО Василий Даниляк. Контакт с Антоновым менеджмент поддерживал по видеосвязи, поскольку сам мажоритарный акционер переехал жить в Швейцарию еще в 2021 году.

В конце февраля перед компанией возникло два основных вопроса: как обезопасить и сохранить около 10 000 работников и возобновить поставки топлива. Первое, что сделали, сегментировали АЗС в зависимости от рисков и нагрузки. Второе – внедрили бонусы для работников станций в размере 20–200% к зарплате, действовавшей до июля. Размер выплаты зависел от уровня опасности. «Ни одна станция не была закрыта из-за отсутствия персонала», – говорит Даниляк. Впрочем, дефицит кадров был ощутим: на некоторых АЗС работало 30% персонала.

Василий Даниляк, СЕО ОККО /Антон Забельский для Forbes Ukraine

Василий Даниляк, СЕО ОККО Фото Антон Забельский для Forbes Ukraine

Возобновить поставки топлива было сложнее. До войны Украина импортировала 70% нефтепродуктов при потреблении 1 млн т/месяц: большинство поставлялось из России и Беларуси. Остальные обеспечивали внутренние производители, прежде всего Кременчугский и Шебелинский НПЗ. Импортные поставки прекратились 24 февраля. Шебелинский НПЗ остановился в конце февраля, Кременчугский НПЗ – в начале апреля после массированного обстрела со стороны российских военных.

Операторы перенастроили логистику на импорт из Европы. Проблем придавала низкая пропускная способность западных переходов. «К середине марта нашли трейдеров и заключили контракты», – говорит Даниляк. Компания, по его словам, осуществила предоплату на около $200 млн за будущие поставки, что позволило ОККО одной из первых наладить импорт из ЕС. Параллельно логисты ОККО наняли сотни вагонов в ЕС, заключили контракты с портовыми терминалами, почти вдвое увеличили парк бензовозов, до 200 машин.

Окей компания. В военный год ОККО бьет рекорды продаж и отрывается от конкурентов. Что помогло новому СЕО переиграть обстоятельства и рынок /Фото 3

Доля ОККО в импорте бензина и дизеля в 2022 году

Ускорились, убрав лишнюю бюрократию. «Без детального комплаенса, никаких гарантий, мы платили малоизвестным трейдерам $10–20 млн. Принятие подобных решений занимало один день, в то время как до войны на это могли уйти недели», – говорит Даниляк. Доступ к деньгам – огромное преимущество ОККО над конкурентами, говорит СЕО WOG Андрей Пивоварский. «Заплатить $100–200 млн поставщикам наперед… Никто на рынке себе такого позволить не мог».

На 24 февраля ОККО имела невыбранный предел в $16 млн от ЕБРР и IFC. Компания привлекла 2,5 млрд грн кредитов в Ощадбанке, Укрэксимбанке и Укргазбанке. «Мы встретились с Даниляком в первые недели войны, проговорили, чем друг другу можем быть полезными», – говорит глава правления Укрэксимбанка Сергей Ермаков.

Почему банки не считались с военными рисками, кредитуя ОККО? «Галнафтогаз», в отличие от многих других украинских компаний, имеет качественное корпоративное управление, решения не замыкаются на бенефициарном владельце», – говорит Ермаков. Помогла и идеальная кредитная история группы. «Для «Галнафтогаза» всегда было принципиальным не допускать недоразумений с кредиторами, – говорит Герус. – В первую очередь платили за нефтепродукты и зарплаты, на втором месте – выплата долгов. Потом все остальное».

Еще одна причина устойчивости ОККО – расположение большинства ее станций и главных нефтебаз на западе страны. «Кто был ближе к западной границе, тот на коне», – говорит совладелец сети KLO Игорь Чернявский. С падением рынка на 35% в 2022 году потребление на западе страны осталось почти на довоенном уровне, говорит Даниляк.

«У них были деньги, смогли привезти на дефицитный рынок и поэтому заработали, – говорит директор компании «Консалтинговая группа А-95» Сергей Куюн. В первом полугодии 2022 года ОККО увеличила чистую прибыль в 2,5 раза, до 3 млрд грн, выручку – на 64%, до 32,8 млрд грн. Доля на розничном рынке увеличилась на 5 п. п., до 18%, по данным «А-95». Оценка ОККО более оптимистична – 25%. Ближайший преследователь WOG отстает на 5 п. п.

Как все было /okko.ua

Как все было

ОККО развивалась на базе трех нефтепродуктовых компаний в западных областях страны, которые «Галнафтогаз» скупал на рубеже 1990–2000-х («Ивано-Франковскнефтепродукт», «Закарпатнефтепродукт-Ужгород» и «Закарпатнефтепродукт-Хуст»). «Эти компании владели несколькими нефтебазами и старыми бензоколонками, – говорит основатель холдинга !Fest и бывший топ-менеджер «Галнафтогаза» Андрей Худо. «Мы сносили эти заправки и строили современные комплексы с кафе и магазинами», – говорит он. Аббревиатура ОККО, придуманная в 1999-м, никак не расшифровывается. «Между собой мы трактуем так: «окей компания», – говорит СЭО компании Василий Даниляк.

Люди важны

«Сила ОККО – в команде, говорит Куюн. – Каждый вносит свою лепту. Так было всегда». «Команда – наибольшее достояние Антонова», – соглашается Мазепа.

Создавая «Галнафтогаз», Антонов опирался на молодежь, студентов старших курсов, – говорит Герус. Предпочтение, по его словам, отдавалось молодым, прогрессивным, гибким и открытым людям. Формировать управленческую команду помогала супруга Антонова Наталья. Оценивал компетенцию и потенциал претендентов корпоративный психолог по специально разработанной анкете. «Удалось собрать сильную команду», – говорит Герус.

Однокурсники по специальности «Экономическая кибернетика» Кучабский и Даниляк пришли в компанию в 1996-м, финансисты Купибида и Худо – в 2000-м. Кучабский возглавил направление коммерческой деятельности сетей АЗС. Даниляк – инвестиции и деньги. Худо и Купибида отвечали за инвестиции.

В начале 2000-х именно Даниляк, Купибида и Худо задали направление развития компании по финансам и инвестициям, говорит Герус. Антонов давал свободу работать и брать на себя ответственность, говорит Худо.

Василий Даниляк, СЕО компании ОККО /Антон Забельский для Forbes Ukraine

Василий Даниляк, СЕО компании ОККО Фото Антон Забельский для Forbes Ukraine

Осенью 2022-го компанию возглавил Даниляк. Он получил больше полномочий, чем его предшественник Купибида, руководивший компанией с 2008 года. В 2008–2022 годах больше власти имел наблюдательный совет, в который входили исполнительные директора и независимые члены, говорит Худо.

Даниляк рационален, принимает решения на основе цифр и фактов, имеет большое доверие как акционера, так и сотрудников компании, рассказывает руководитель украинского офиса Korn Ferry Роман Бондарь. Главная добродетель Данилюка, по словам Геруса, – умение найти новые направления для инвестиций или вовремя выйти из неперспективного бизнеса. «Даниляк умеет находить общий язык с инвесторами, банками, – говорит Худо. – Умеет проталкивать идеи вперед».

Традиционный топливный бизнес близок к потолку развития: все больше людей пересаживаются на электромобили, говорит Герус. Поэтому, по его словам, естественно, группа ищет новые точки роста и отрасли для инвестиций. Сеть АЗС принесла в прошлом году львиную долю с $2,4 млрд общего дохода «Галнафтогаза». Снизить зависимость от сети заправок – вызов перед новым СЕО, считает Герус. «Эта задача соответствует опыту и компетенциям Даниляка», – добавляет он.

В планах – расти на рынке природного газа и электроэнергии для промышленности, на рынке минеральных удобрений, в сегменте агрофинансирования и агротрейдинга, рассказывал Даниляк в интервью Forbes. «Галнафтогаз» не оставляет идею масштабировать ритейл-направление. В 2021 году компания не смогла договориться о выкупе сети магазинов возле дома «Коло» и завести в Украину Burger King. «После войны обязательно вернемся к развитию ритейла», – говорит Даниляк.

В самые сложные времена для топливного рынка, в марте – мае прошлого года, на ОККО, по собственным данным, приходилось около 50% всего импорта бензина. Весной 2023 года этот показатель снизился до 26%, но компания остается крупнейшим импортером. «Нам нужно очень быстро бежать, чтобы удержать достигнутое», – говорит Даниляк.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине