Александр Володарский, создал площадку для фриланс-разработчиков Lemon.io. /Александр Чекменев/Shutterstock
Категория
Инновации
Дата

Lemon.io выгодно продает офшорную разработку. Пользуясь бумом IT-сектора, стартап намерен покорить Восточную Европу и два континента

5 хв читання

Александр Володарский, создал площадку для фриланс-разработчиков Lemon.io. Фото Александр Чекменев/Shutterstock

Уроженец Харькова Александр Володарский, 34, прошелся в IT-предпринимательстве по всем граблям. Выбирал сложные ниши, ненадежных партнеров, зря тратил инвестиции. В итоге сделал площадку для фриланс-разработчиков Lemon.io. Как стартаперу превратить ошибки в успех?

Як створити продукт, який полюблять клієнти? Отримайте цінні поради від співвласника monobank™ – Олега Гороховського. Купуйте квиток на Форум підприємців, який відбудеться 27 червня.

Уроженец Харькова Александр Володарский, 34, прошелся в IT-предпринимательстве по всем граблям. Выбирал сложные ниши, ненадежных партнеров, зря тратил инвестиции. В итоге сделал площадку для фриланс-разработчиков Lemon.io. Как стартаперу превратить ошибки в успех?

Начало

Основатель Lemon.io понимает свои сильные стороны. «Я надоедливый», – с улыбкой говорит Володарский. Это и определило карьеру: начав как ивент-менеджер, он в конце 2000-х переключился на продажи и работал в нескольких интернет-агентствах.

Стартапы неудачно запускал дважды. В 2010 году сделал онлайн-доску объявлений. Дальше прототипа дело не пошло. В 2013-м создавал систему показа контекстной рекламы для изображений Displify. Договорился с Украинским медиахолдингом, «Рамблером» и еще несколькими онлайн-гигантами. И снова не успел вывести проект на стабильную траекторию. В обоих случаях потратил по $20 000, нервы и время. Что шло не так? «В первый раз я не разобрался с маркетингом, – рассказывает Володарский, – а потом выбрал не того сооснователя, которому отдал половину компании и платил зарплату». 

В 2014-м Володарский – религиозный еврей – уехал с женой в Израиль. «Накрыла депрессия, хотелось сменить обстановку», – рассказывает он. Чтобы подзаработать, организовал в своем районе доставку свежих овощей и фруктов, закупая их по дешевке на оптовых базах. Краткий итог: «Физический труд мне не понравился». Устроился в украинскую аутсорсинговую компанию Reactivate, помогал им искать клиентов в Израиле. И нашел формулу для своего первого по-настоящему удачного стартапа.

Идея

Работая из Израиля в украинском аутсорсере, Володарский монетизировал круг знакомств. Сначала он помог владелице интернет-агентства найти разработчика для сайта. Довольная клиентка привела к нему друзей.

Бизнес-модель сформировалась сама собой: находить проверенных исполнителей в Украине, продавать по миру и зарабатывать на их почасовой работе. Импровизированная биржа труда с первого дня приносила деньги, но существовала в виде email-переписок. Требовалась системность. 

В начале 2016 года Володарский назвал проект Coding Ninjas и сделал небольшой сайт. На бумаге бизнес выглядел здорово, маржинальность доходила до 60%. Но сравнительные показатели обманчивы. Если разработчик получал $10–15 в час, Володарский брал с заказчика $20–25 и разницу оставлял себе. Миллионером так не станешь. Но когда оборот достиг $10 000 в месяц, он смог уйти с основной работы. 

В чем выгода для программиста? Комфорт. Классические фриланс-биржи – Upwork, Fiverr и т. д. – заставляют соревноваться за клиента, пользоваться платным продвижением, следить за рейтингами. Когда исполнитель и заказчик остаются один на один, их общение никто не регулирует. Володарский понял, что здесь есть место для посредничества. 

В его компании самостоятельно отбирают программистов, проверяют их технические навыки и знание английского, узнают о сопутствующих навыках. Данные помогают выбрать лучшего разработчика каждому клиенту. Обе стороны получают гарантии по выполнению работы и оплате. «Я в восторге, потому что совсем не трачу времени на поиск заказов, а они никогда не задерживают платежи», – рассказывает веб-разработчик Лариса Козяривская, которая три года сотрудничает с компанией Володарского.

Клиенты

Вскоре после старта Coding Ninjas целиком поглотил основателя. Чтобы качественно вырасти, требовался свежий взгляд. Володарский позвал в проект Василия Дзесу, которого знал по работе в интернет-агентствах Prodigi и UCT. Тот помог выстроить финансовую модель и спрогнозировать будущие доходы. 

Володарский предложил Дзесе роль операционного директора и второго основателя. Это уже была компания, а не временная подработка. Появились первые наемные сотрудники. На горизонте быстро оформилась большая цель – стать «Uber для разработки». Требовалось оптимизировать процессы, чтобы пропускная способность не упиралась в штат техподдержки.

Первые год-полтора основной поток заказов у Coding Ninjas составляли мелкая разработка и обновление сайтов. Нередко ресурсы ломались не по вине программиста-исполнителя, а просто из-за низкого качества предыдущей работы. Пока команда воевала на этом фронте, Володарский искал, где привлечь клиентов подешевле и получше. Прорыв случился в 2018 году, когда он открыл для себя сайт вопросов-ответов Quora. Оттуда пошли крупные заказчики, которые брали по 100–200 часов разработки в месяц и умели формулировать задания. Это выглядело привлекательнее, чем модель позадачной разработки. За год компания выросла вчетверо. 

«Казалось, что так мы теряем добавленную стоимость, – говорит Володарский, – я хотел покрутить транзакционную модель, перегнать Upwork и всех вокруг». Необходимость резкой смены бизнес-модели становилась очевидна для всех, кроме отца-основателя. Вытащить голову из песка помогли партнеры. Дзеса и технический директор проекта Анвар Азизов убедили Володарского, что пора меняться.

Пивот

Сегодня про Coding Ninjas Володарский вспоминает с улыбкой. С апреля 2020 года его компания называется Lemon.io. Кроме названия поменяли бизнес-модель и отказались от части клиентов. «Ниша фриланс-маркетплейсов так загружена, что единственный способ выделиться – это сильный и уникальный бренд», – пишет маркетинг-директор Lemon.io Ксения Ларина. Раньше с этим были проблемы: огромная индийская школа программирования тоже называлась Coding Ninjas.

После обновления компания перешла на заказчиков покрупнее. Сначала были веб-агентства, со временем фокус сместился на стартапы. Такие клиенты не спорят о деньгах. «Чем крупнее заказчик, тем меньше он смотрит на цену. Ему просто нужно бежать и развиваться быстрее», – говорит Володарский. Разработчики тоже не в обиде – по словам основателя, украинским специалистам они уже выплатили $5 млн.  

Комфорт разработчиков в этом бизнесе важнее любой другой метрики. Это не рынок синих воротничков, жестко ограниченных географией. Технологический бум в разгаре, Володарскому и его заказчикам критически нужны свободные руки.

Инвестиции

Первый опыт по привлечению внешнего финансирования Володарский считает неудачным. В 2017 году его компания подняла в Израиле $60 000 ангельских инвестиций в обмен на 17%. «У нас отличные инвесторы, они нам помогают – просто мы бесполезно потратили деньги», – рассказывает Володарский. Раунд пошел на покрытие небольших задолженностей по зарплате и эксперименты с поисковой рекламой. 

Вместо этого можно было сделать пару десятков продаж и не размывать капитал. Володарский больше не торопится на рынок за деньгами, его компания и так операционно прибыльна. «Надо брать инвестиции, когда ты точно уверен, что на один вложенный доллар заработаешь два и более», – говорит Роман Киригетов, основатель маркетплейса Kabanchik.ua. 

Личный бренд

Вторая должность Володарского в компании – Chief Twitter Officer. Это лишь отчасти шутка. Он ведет рассылку, блог и находит в Twitter новых клиентов. Его принцип в построении личного бренда – секреты на стол. Володарский рассказывает, как без толку тратился на рекламные агентства, какие ошибки допустил при найме и чего не повторит в следующем стартапе. Для него бизнес – безотходное производство, в котором ошибки и неудачи можно превратить в полезный контент.

Lemon.io частично раскрывает финансовые показатели. Оборот компании в 2020 году – $2,7 млн. На 2021-й основатель запланировал $10 млн. Он уже публично отчитался о первом миллионе, заработанном за два с половиной месяца 2021 года. «Хорошие стартапы растут как минимум втрое за год, – объясняет Володарский. – К тому же $10 млн – это просто красиво».

Экспансия

Рынок пока всеми силами подыгрывает Lemon.io. После шоковой весны 2020-го в IT образовался отложенный спрос, особенно на развитых рынках. «Беспрецедентная ситуация. В первом квартале 2021 года на одного программиста по популярным технологиям приходилось 13 вакансий», – говорит основатель компании InSoft Partners Виталий Горовой. В Lemon.io ощущают давление. Ответом станет географическая экспансия. 

Стартап планирует масштабироваться сначала в Румынию и Болгарию, а потом искать разработчиков в Латинской Америке и Африке. Особенно интересен южноамериканский континент. Одна из проблем офшорного программирования – разница во времени между США (откуда идет большинство заказов) и разработчиками в Украине. Южная Америка снимет этот барьер. В Африке присматриваются к Нигерии, где IT на подъеме, а средняя зарплата разработчика – $14 в час. Это сопоставимо с Украиной – значит, есть простор для посредничества.

Володарский вернулся в Киев в 2016 году. И не жалеет. Низкие налоговые ставки – его американское юрлицо работает с ФЛП-подрядчиками – позволяют комфортно вести бизнес. Что дальше? «Пандемия научила далеко не заглядывать», – отвечает он.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Передзамовлення нового номеру Forbes Ukraine. Купуйте зараз за 209 грн замість 279 грн

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине