Уроженец Харькова Александр Володарский, 34, прошелся в IT-предпринимательстве по всем граблям. Выбирал сложные ниши, ненадежных партнеров, зря тратил инвестиции. В итоге сделал площадку для фриланс-разработчиков Lemon.io. Как стартаперу превратить ошибки в успех?
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Уроженец Харькова Александр Володарский, 34, прошелся в IT-предпринимательстве по всем граблям. Выбирал сложные ниши, ненадежных партнеров, зря тратил инвестиции. В итоге сделал площадку для фриланс-разработчиков Lemon.io. Как стартаперу превратить ошибки в успех?
Начало
Основатель Lemon.io понимает свои сильные стороны. «Я надоедливый», – с улыбкой говорит Володарский. Это и определило карьеру: начав как ивент-менеджер, он в конце 2000-х переключился на продажи и работал в нескольких интернет-агентствах.
Стартапы неудачно запускал дважды. В 2010 году сделал онлайн-доску объявлений. Дальше прототипа дело не пошло. В 2013-м создавал систему показа контекстной рекламы для изображений Displify. Договорился с Украинским медиахолдингом, «Рамблером» и еще несколькими онлайн-гигантами. И снова не успел вывести проект на стабильную траекторию. В обоих случаях потратил по $20 000, нервы и время. Что шло не так? «В первый раз я не разобрался с маркетингом, – рассказывает Володарский, – а потом выбрал не того сооснователя, которому отдал половину компании и платил зарплату».
В 2014-м Володарский – религиозный еврей – уехал с женой в Израиль. «Накрыла депрессия, хотелось сменить обстановку», – рассказывает он. Чтобы подзаработать, организовал в своем районе доставку свежих овощей и фруктов, закупая их по дешевке на оптовых базах. Краткий итог: «Физический труд мне не понравился». Устроился в украинскую аутсорсинговую компанию Reactivate, помогал им искать клиентов в Израиле. И нашел формулу для своего первого по-настоящему удачного стартапа.
Идея
Работая из Израиля в украинском аутсорсере, Володарский монетизировал круг знакомств. Сначала он помог владелице интернет-агентства найти разработчика для сайта. Довольная клиентка привела к нему друзей.
Бизнес-модель сформировалась сама собой: находить проверенных исполнителей в Украине, продавать по миру и зарабатывать на их почасовой работе. Импровизированная биржа труда с первого дня приносила деньги, но существовала в виде email-переписок. Требовалась системность.
В начале 2016 года Володарский назвал проект Coding Ninjas и сделал небольшой сайт. На бумаге бизнес выглядел здорово, маржинальность доходила до 60%. Но сравнительные показатели обманчивы. Если разработчик получал $10–15 в час, Володарский брал с заказчика $20–25 и разницу оставлял себе. Миллионером так не станешь. Но когда оборот достиг $10 000 в месяц, он смог уйти с основной работы.
В чем выгода для программиста? Комфорт. Классические фриланс-биржи – Upwork, Fiverr и т. д. – заставляют соревноваться за клиента, пользоваться платным продвижением, следить за рейтингами. Когда исполнитель и заказчик остаются один на один, их общение никто не регулирует. Володарский понял, что здесь есть место для посредничества.
В его компании самостоятельно отбирают программистов, проверяют их технические навыки и знание английского, узнают о сопутствующих навыках. Данные помогают выбрать лучшего разработчика каждому клиенту. Обе стороны получают гарантии по выполнению работы и оплате. «Я в восторге, потому что совсем не трачу времени на поиск заказов, а они никогда не задерживают платежи», – рассказывает веб-разработчик Лариса Козяривская, которая три года сотрудничает с компанией Володарского.
Клиенты
Вскоре после старта Coding Ninjas целиком поглотил основателя. Чтобы качественно вырасти, требовался свежий взгляд. Володарский позвал в проект Василия Дзесу, которого знал по работе в интернет-агентствах Prodigi и UCT. Тот помог выстроить финансовую модель и спрогнозировать будущие доходы.
Володарский предложил Дзесе роль операционного директора и второго основателя. Это уже была компания, а не временная подработка. Появились первые наемные сотрудники. На горизонте быстро оформилась большая цель – стать «Uber для разработки». Требовалось оптимизировать процессы, чтобы пропускная способность не упиралась в штат техподдержки.
Первые год-полтора основной поток заказов у Coding Ninjas составляли мелкая разработка и обновление сайтов. Нередко ресурсы ломались не по вине программиста-исполнителя, а просто из-за низкого качества предыдущей работы. Пока команда воевала на этом фронте, Володарский искал, где привлечь клиентов подешевле и получше. Прорыв случился в 2018 году, когда он открыл для себя сайт вопросов-ответов Quora. Оттуда пошли крупные заказчики, которые брали по 100–200 часов разработки в месяц и умели формулировать задания. Это выглядело привлекательнее, чем модель позадачной разработки. За год компания выросла вчетверо.
«Казалось, что так мы теряем добавленную стоимость, – говорит Володарский, – я хотел покрутить транзакционную модель, перегнать Upwork и всех вокруг». Необходимость резкой смены бизнес-модели становилась очевидна для всех, кроме отца-основателя. Вытащить голову из песка помогли партнеры. Дзеса и технический директор проекта Анвар Азизов убедили Володарского, что пора меняться.
Пивот
Сегодня про Coding Ninjas Володарский вспоминает с улыбкой. С апреля 2020 года его компания называется Lemon.io. Кроме названия поменяли бизнес-модель и отказались от части клиентов. «Ниша фриланс-маркетплейсов так загружена, что единственный способ выделиться – это сильный и уникальный бренд», – пишет маркетинг-директор Lemon.io Ксения Ларина. Раньше с этим были проблемы: огромная индийская школа программирования тоже называлась Coding Ninjas.
После обновления компания перешла на заказчиков покрупнее. Сначала были веб-агентства, со временем фокус сместился на стартапы. Такие клиенты не спорят о деньгах. «Чем крупнее заказчик, тем меньше он смотрит на цену. Ему просто нужно бежать и развиваться быстрее», – говорит Володарский. Разработчики тоже не в обиде – по словам основателя, украинским специалистам они уже выплатили $5 млн.
Комфорт разработчиков в этом бизнесе важнее любой другой метрики. Это не рынок синих воротничков, жестко ограниченных географией. Технологический бум в разгаре, Володарскому и его заказчикам критически нужны свободные руки.
Инвестиции
Первый опыт по привлечению внешнего финансирования Володарский считает неудачным. В 2017 году его компания подняла в Израиле $60 000 ангельских инвестиций в обмен на 17%. «У нас отличные инвесторы, они нам помогают – просто мы бесполезно потратили деньги», – рассказывает Володарский. Раунд пошел на покрытие небольших задолженностей по зарплате и эксперименты с поисковой рекламой.
Вместо этого можно было сделать пару десятков продаж и не размывать капитал. Володарский больше не торопится на рынок за деньгами, его компания и так операционно прибыльна. «Надо брать инвестиции, когда ты точно уверен, что на один вложенный доллар заработаешь два и более», – говорит Роман Киригетов, основатель маркетплейса Kabanchik.ua.
Личный бренд
Вторая должность Володарского в компании – Chief Twitter Officer. Это лишь отчасти шутка. Он ведет рассылку, блог и находит в Twitter новых клиентов. Его принцип в построении личного бренда – секреты на стол. Володарский рассказывает, как без толку тратился на рекламные агентства, какие ошибки допустил при найме и чего не повторит в следующем стартапе. Для него бизнес – безотходное производство, в котором ошибки и неудачи можно превратить в полезный контент.
Lemon.io частично раскрывает финансовые показатели. Оборот компании в 2020 году – $2,7 млн. На 2021-й основатель запланировал $10 млн. Он уже публично отчитался о первом миллионе, заработанном за два с половиной месяца 2021 года. «Хорошие стартапы растут как минимум втрое за год, – объясняет Володарский. – К тому же $10 млн – это просто красиво».
Экспансия
Рынок пока всеми силами подыгрывает Lemon.io. После шоковой весны 2020-го в IT образовался отложенный спрос, особенно на развитых рынках. «Беспрецедентная ситуация. В первом квартале 2021 года на одного программиста по популярным технологиям приходилось 13 вакансий», – говорит основатель компании InSoft Partners Виталий Горовой. В Lemon.io ощущают давление. Ответом станет географическая экспансия.
Стартап планирует масштабироваться сначала в Румынию и Болгарию, а потом искать разработчиков в Латинской Америке и Африке. Особенно интересен южноамериканский континент. Одна из проблем офшорного программирования – разница во времени между США (откуда идет большинство заказов) и разработчиками в Украине. Южная Америка снимет этот барьер. В Африке присматриваются к Нигерии, где IT на подъеме, а средняя зарплата разработчика – $14 в час. Это сопоставимо с Украиной – значит, есть простор для посредничества.
Володарский вернулся в Киев в 2016 году. И не жалеет. Низкие налоговые ставки – его американское юрлицо работает с ФЛП-подрядчиками – позволяют комфортно вести бизнес. Что дальше? «Пандемия научила далеко не заглядывать», – отвечает он.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
