Уродженець Харкова Олександр Володарський, 34, пройшовся в IT-підприємництві по всіх граблях. Обирав складні ніші, ненадійних партнерів, неоглядно витрачав інвестиції. У підсумку зробив майданчик для фриланс-розробників Lemon.io. Як стартаперові перетворити помилки на успіх?
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за ціною чотирьох номерів. Якщо ви цінуєте якість, глибину та силу реального досвіду, ця передплата саме для вас.
Початок
Засновник Lemon.io розуміє свої сильні боки. «Я надокучливий», – з усмішкою говорить Володарський. Це і визначило кар’єру: почавши як івент-менеджер, він наприкінці 2000-х перемкнувся на продажі і працював у кількох інтернет-агентствах.
Стартапи невдало запускав двічі. У 2010 році зробив онлайн-дошку оголошень. Далі за прототип справа не пішла. У 2013-му створював систему показу контекстної реклами для зображень Displify. Домовився з Українським медіахолдингом, «Рамблером» і ще кількома онлайн-гігантами. І знову не встиг вивести проєкт на стабільну траєкторію. В обох випадках витратив по $20 000, нерви і час. Що йшло не так? «Спершу я не розібрався з маркетингом, – розповідає Володарський, – а потім обрав не того співзасновника, якому віддав половину компанії і платив зарплату».
У 2014-му Володарський – релігійний єврей – поїхав з дружиною до Ізраїлю. «Накрила депресія, хотілося змінити довкружжя», – розповідає він. Щоб заробити, організував у своєму районі доставку свіжих овочів і фруктів, закуповуючи їх запівдарма на оптових базах. Короткий підсумок: «Фізична праця мені не сподобалася». Влаштувався в українську аутсорсингову компанію Reactivate, допомагав їм шукати клієнтів в Ізраїлі. І знайшов формулу для свого першого по-справжньому вдалого стартапу.
Ідея
Працюючи з Ізраїлю в українському аутсорсері, Володарський монетизував коло знайомств. Спочатку він допоміг власниці інтернет-агентства знайти розробника для сайту. Задоволена клієнтка привела до нього друзів.
Бізнес-модель сформувалася сама собою: знаходити перевірених виконавців в Україні, продавати по світу і заробляти на їхній погодинній роботі. Імпровізована біржа праці з першого дня приносила гроші, але існувала у вигляді email-листувань. Була потрібна системність.
На початку 2016 року Володарський назвав проєкт Coding Ninjas і зробив невеличкий сайт. На папері бізнес виглядав чудово, маржинальність доходила до 60%. Але порівняльні показники оманливі. Якщо розробник одержував $10–15 на годину, Володарський брав із замовника $20–25 і різницю залишав собі. Мільйонером так не станеш. Але коли оборот досяг $10 000 на місяць, він зміг піти з основної роботи.
У чому вигода для програміста? Комфорт. Класичні фриланс-біржі – Upwork, Fiverr і т. д. – змушують змагатися за клієнта, користуватися платним просуванням, стежити за рейтингами. Коли виконавець і замовник залишаються сам на сам, їхнє спілкування ніхто не регулює. Володарський зрозумів, що тут є місце для посередництва.
У його компанії самостійно відбирають програмістів, перевіряють їхні технічні навички і знання англійської, дізнаються про супутні навички. Дані допомагають обрати найкращого розробника для кожного клієнта. Обидві сторони отримують гарантії щодо виконання роботи та оплати. «Я в захваті, тому що зовсім не витрачаю часу на пошук замовлень, а вони ніколи не затримують платежі», – розповідає веброзробниця Лариса Козярівська, яка три роки співпрацює з компанією Володарського.
Клієнти
Незабаром після старту Coding Ninjas цілком поглинув засновника. Щоб якісно вирости, був потрібний свіжий погляд. Володарський покликав до проєкту Василя Дзесу, якого знав з роботи в інтернет-агентствах Prodigi і UCT. Той допоміг збудувати фінансову модель і спрогнозувати майбутні доходи.
Володарський запропонував Дзесі роль операційного директора і другого засновника. Це вже була компанія, а не тимчасовий підробіток. З’явилися перші наймані працівники. На горизонті швидко оформилася велика мета – стати «Uber для розробки». Було потрібно оптимізувати процеси, щоб пропускна здатність не впиралася в штат техпідтримки.
Перші рік-півтора основний потік замовлень у Coding Ninjas становили дрібна розробка й оновлення сайтів. Нерідко ресурси ламалися не з вини програміста-виконавця, а просто через низьку якість попередньої роботи. Доки команда воювала на цьому фронті, Володарський шукав, де залучити клієнтів дешевше і краще. Прорив стався 2018 року, коли він відкрив для себе сайт питань-відповідей Quora. Звідти пішли великі замовники, які брали по 100–200 годин розробки на місяць і вміли формулювати завдання. Це виглядало привабливіше, ніж модель розробки окремих завдань. За рік компанія виросла вчетверо.
«Здавалося, що так ми втрачаємо додану вартість, – каже Володарський, – я хотів покрутити транзакційну модель, перегнати Upwork і всіх навколо». Необхідність різкої зміни бізнес-моделі ставала очевидною для всіх, крім батька-засновника. Витягнути голову з піску допомогли партнери. Дзеса і технічний директор проєкту Анвар Азізов переконали Володарського, що час змінюватися.
Півот
Сьогодні про Coding Ninjas Володарський згадує з усмішкою. З квітня 2020 року його компанія називається Lemon.io. Крім назви змінили бізнес-модель і відмовилися від частини клієнтів. «Ніша фриланс-маркетплейсів так завантажена, що єдиний спосіб вирізнитися – це сильний і унікальний бренд», – пише маркетинг-директор Lemon.io Ксенія Ларіна. Раніше з цим були проблеми – величезна індійська школа програмування теж називалася Coding Ninjas.
Після поновлення компанія перейшла на замовників побільше. Спочатку були вебагентства, з часом фокус змістився на стартапи. Такі клієнти не сперечаються про гроші. «Що більший замовник, то менше він дивиться на ціну. Йому просто потрібно бігти і розвиватися швидше», – каже Володарський. Розробників теж не образили: за словами засновника, українським фахівцям вони вже виплатили $5 млн.
Комфорт розробників у цьому бізнесі важливіший за будь-яку іншу метрику. Це не ринок синіх комірців, жорстко обмежених географією. Технологічний бум у розпалі, Володарському та його замовникам страшенно потрібні вільні руки.
Інвестиції
Перший досвід із залучення зовнішнього фінансування Володарський вважає невдалим. У 2017 році його компанія підняла в Ізраїлі $60 000 ангельських інвестицій в обмін на 17%. «У нас відмінні інвестори, вони нам допомагають – просто ми марно витратили гроші», – розповідає Володарський. Раунд пішов на покриття невеликих заборгованостей із зарплати та експерименти з пошуковою рекламою.
Замість цього можна було зробити кілька десятків продажів і не розмивати капітал. Володарський більше не поспішає на ринок за грошима, його компанія і так операційно прибуткова. «Треба брати інвестиції, коли ти точно впевнений, що на один вкладений долар заробиш два і більше», – каже Роман Кірігетов, засновник маркетплейсу Kabanchik.ua.
Особистий бренд
Друга посада Володарського в компанії – Chief Twitter Officer. Це лише частково жарт. Він веде розсилку, блог і знаходить у Twitter нових клієнтів. Його принцип у побудові особистого бренду – секрети на стіл. Володарський розповідає, як без толку витрачався на рекламні агентства, яких помилок припустився при наймі і чого не повторить у наступному стартапі. Для нього бізнес – безвідходне виробництво, в якому помилки і невдачі можна перетворити на корисний контент.
Lemon.io частково розкриває фінансові показники. Оборот компанії в 2020 році – $2,7 млн. На 2021-й засновник запланував $10 млн. Він уже публічно відзвітував про перший мільйон, зароблений за два з половиною місяці 2021 року. «Гарні стартапи виростають щонайменше втричі за рік, – пояснює Володарський. – До того ж $10 млн – це просто красиво».
Експансія
Ринок поки що всіма силами підіграє Lemon.io. Після шокової весни 2020-го в IT утворився відкладений попит, особливо на розвинених ринках. «Безпрецедентна ситуація. У першому кварталі 2021 року на одного програміста з популярних технологій припадало 13 вакансій», – каже засновник компанії InSoft Partners Віталій Горовий. У Lemon.io відчувають тиск. Відповіддю стане географічна експансія.
Стартап планує масштабуватися спочатку в Румунію і Болгарію, а потім шукати розробників у Латинській Америці та Африці. Особливо цікавий американський континент. Одна з проблем офшорного програмування – різниця в часі між США (звідки йде більшість замовлень) і розробниками в Україні. Південна Америка зніме цей бар’єр. В Африці придивляються до Нігерії, де IT на підйомі, а середня зарплата розробника – $14 за годину. Це можна порівняти з Україною – отже, є простір для посередництва.
Володарський повернувся до Києва в 2016 році. І не шкодує. Низькі податкові ставки – його американська юрособа працює з ФОП-підрядниками – дають змогу комфортно вести бізнес. Що далі? «Пандемія навчила далеко не заглядати», – відповідає він.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
