Уродженець Харкова Олександр Володарський, 34, пройшовся в IT-підприємництві по всіх граблях. Обирав складні ніші, ненадійних партнерів, неоглядно витрачав інвестиції. У підсумку зробив майданчик для фриланс-розробників Lemon.io. Як стартаперові перетворити помилки на успіх?
Купуйте річну передплату на 6 журналів Forbes Ukraine зі змістовними матеріалами, рейтингами та аналітикою від 1 350 грн.
Початок
Засновник Lemon.io розуміє свої сильні боки. «Я надокучливий», – з усмішкою говорить Володарський. Це і визначило кар’єру: почавши як івент-менеджер, він наприкінці 2000-х перемкнувся на продажі і працював у кількох інтернет-агентствах.
Стартапи невдало запускав двічі. У 2010 році зробив онлайн-дошку оголошень. Далі за прототип справа не пішла. У 2013-му створював систему показу контекстної реклами для зображень Displify. Домовився з Українським медіахолдингом, «Рамблером» і ще кількома онлайн-гігантами. І знову не встиг вивести проєкт на стабільну траєкторію. В обох випадках витратив по $20 000, нерви і час. Що йшло не так? «Спершу я не розібрався з маркетингом, – розповідає Володарський, – а потім обрав не того співзасновника, якому віддав половину компанії і платив зарплату».
У 2014-му Володарський – релігійний єврей – поїхав з дружиною до Ізраїлю. «Накрила депресія, хотілося змінити довкружжя», – розповідає він. Щоб заробити, організував у своєму районі доставку свіжих овочів і фруктів, закуповуючи їх запівдарма на оптових базах. Короткий підсумок: «Фізична праця мені не сподобалася». Влаштувався в українську аутсорсингову компанію Reactivate, допомагав їм шукати клієнтів в Ізраїлі. І знайшов формулу для свого першого по-справжньому вдалого стартапу.
Ідея
Працюючи з Ізраїлю в українському аутсорсері, Володарський монетизував коло знайомств. Спочатку він допоміг власниці інтернет-агентства знайти розробника для сайту. Задоволена клієнтка привела до нього друзів.
Бізнес-модель сформувалася сама собою: знаходити перевірених виконавців в Україні, продавати по світу і заробляти на їхній погодинній роботі. Імпровізована біржа праці з першого дня приносила гроші, але існувала у вигляді email-листувань. Була потрібна системність.
На початку 2016 року Володарський назвав проєкт Coding Ninjas і зробив невеличкий сайт. На папері бізнес виглядав чудово, маржинальність доходила до 60%. Але порівняльні показники оманливі. Якщо розробник одержував $10–15 на годину, Володарський брав із замовника $20–25 і різницю залишав собі. Мільйонером так не станеш. Але коли оборот досяг $10 000 на місяць, він зміг піти з основної роботи.
У чому вигода для програміста? Комфорт. Класичні фриланс-біржі – Upwork, Fiverr і т. д. – змушують змагатися за клієнта, користуватися платним просуванням, стежити за рейтингами. Коли виконавець і замовник залишаються сам на сам, їхнє спілкування ніхто не регулює. Володарський зрозумів, що тут є місце для посередництва.
У його компанії самостійно відбирають програмістів, перевіряють їхні технічні навички і знання англійської, дізнаються про супутні навички. Дані допомагають обрати найкращого розробника для кожного клієнта. Обидві сторони отримують гарантії щодо виконання роботи та оплати. «Я в захваті, тому що зовсім не витрачаю часу на пошук замовлень, а вони ніколи не затримують платежі», – розповідає веброзробниця Лариса Козярівська, яка три роки співпрацює з компанією Володарського.
Клієнти
Незабаром після старту Coding Ninjas цілком поглинув засновника. Щоб якісно вирости, був потрібний свіжий погляд. Володарський покликав до проєкту Василя Дзесу, якого знав з роботи в інтернет-агентствах Prodigi і UCT. Той допоміг збудувати фінансову модель і спрогнозувати майбутні доходи.
Володарський запропонував Дзесі роль операційного директора і другого засновника. Це вже була компанія, а не тимчасовий підробіток. З’явилися перші наймані працівники. На горизонті швидко оформилася велика мета – стати «Uber для розробки». Було потрібно оптимізувати процеси, щоб пропускна здатність не впиралася в штат техпідтримки.
Перші рік-півтора основний потік замовлень у Coding Ninjas становили дрібна розробка й оновлення сайтів. Нерідко ресурси ламалися не з вини програміста-виконавця, а просто через низьку якість попередньої роботи. Доки команда воювала на цьому фронті, Володарський шукав, де залучити клієнтів дешевше і краще. Прорив стався 2018 року, коли він відкрив для себе сайт питань-відповідей Quora. Звідти пішли великі замовники, які брали по 100–200 годин розробки на місяць і вміли формулювати завдання. Це виглядало привабливіше, ніж модель розробки окремих завдань. За рік компанія виросла вчетверо.
«Здавалося, що так ми втрачаємо додану вартість, – каже Володарський, – я хотів покрутити транзакційну модель, перегнати Upwork і всіх навколо». Необхідність різкої зміни бізнес-моделі ставала очевидною для всіх, крім батька-засновника. Витягнути голову з піску допомогли партнери. Дзеса і технічний директор проєкту Анвар Азізов переконали Володарського, що час змінюватися.
Півот
Сьогодні про Coding Ninjas Володарський згадує з усмішкою. З квітня 2020 року його компанія називається Lemon.io. Крім назви змінили бізнес-модель і відмовилися від частини клієнтів. «Ніша фриланс-маркетплейсів так завантажена, що єдиний спосіб вирізнитися – це сильний і унікальний бренд», – пише маркетинг-директор Lemon.io Ксенія Ларіна. Раніше з цим були проблеми – величезна індійська школа програмування теж називалася Coding Ninjas.
Після поновлення компанія перейшла на замовників побільше. Спочатку були вебагентства, з часом фокус змістився на стартапи. Такі клієнти не сперечаються про гроші. «Що більший замовник, то менше він дивиться на ціну. Йому просто потрібно бігти і розвиватися швидше», – каже Володарський. Розробників теж не образили: за словами засновника, українським фахівцям вони вже виплатили $5 млн.
Комфорт розробників у цьому бізнесі важливіший за будь-яку іншу метрику. Це не ринок синіх комірців, жорстко обмежених географією. Технологічний бум у розпалі, Володарському та його замовникам страшенно потрібні вільні руки.
Інвестиції
Перший досвід із залучення зовнішнього фінансування Володарський вважає невдалим. У 2017 році його компанія підняла в Ізраїлі $60 000 ангельських інвестицій в обмін на 17%. «У нас відмінні інвестори, вони нам допомагають – просто ми марно витратили гроші», – розповідає Володарський. Раунд пішов на покриття невеликих заборгованостей із зарплати та експерименти з пошуковою рекламою.
Замість цього можна було зробити кілька десятків продажів і не розмивати капітал. Володарський більше не поспішає на ринок за грошима, його компанія і так операційно прибуткова. «Треба брати інвестиції, коли ти точно впевнений, що на один вкладений долар заробиш два і більше», – каже Роман Кірігетов, засновник маркетплейсу Kabanchik.ua.
Особистий бренд
Друга посада Володарського в компанії – Chief Twitter Officer. Це лише частково жарт. Він веде розсилку, блог і знаходить у Twitter нових клієнтів. Його принцип у побудові особистого бренду – секрети на стіл. Володарський розповідає, як без толку витрачався на рекламні агентства, яких помилок припустився при наймі і чого не повторить у наступному стартапі. Для нього бізнес – безвідходне виробництво, в якому помилки і невдачі можна перетворити на корисний контент.
Lemon.io частково розкриває фінансові показники. Оборот компанії в 2020 році – $2,7 млн. На 2021-й засновник запланував $10 млн. Він уже публічно відзвітував про перший мільйон, зароблений за два з половиною місяці 2021 року. «Гарні стартапи виростають щонайменше втричі за рік, – пояснює Володарський. – До того ж $10 млн – це просто красиво».
Експансія
Ринок поки що всіма силами підіграє Lemon.io. Після шокової весни 2020-го в IT утворився відкладений попит, особливо на розвинених ринках. «Безпрецедентна ситуація. У першому кварталі 2021 року на одного програміста з популярних технологій припадало 13 вакансій», – каже засновник компанії InSoft Partners Віталій Горовий. У Lemon.io відчувають тиск. Відповіддю стане географічна експансія.
Стартап планує масштабуватися спочатку в Румунію і Болгарію, а потім шукати розробників у Латинській Америці та Африці. Особливо цікавий американський континент. Одна з проблем офшорного програмування – різниця в часі між США (звідки йде більшість замовлень) і розробниками в Україні. Південна Америка зніме цей бар’єр. В Африці придивляються до Нігерії, де IT на підйомі, а середня зарплата розробника – $14 за годину. Це можна порівняти з Україною – отже, є простір для посередництва.
Володарський повернувся до Києва в 2016 році. І не шкодує. Низькі податкові ставки – його американська юрособа працює з ФОП-підрядниками – дають змогу комфортно вести бізнес. Що далі? «Пандемія навчила далеко не заглядати», – відповідає він.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
