Spike Trade хотел стать рок-звездой украинского зернотрейдинга, но обанкротился. Что пошло не так

В 2020 году контрагенты требуют от Spike Trade вернуть $8 млн, клянут Соловья и зарекаются работать с украинскими зернотрейдерами. Что пошло не так?

•••

Аграрная компания «Мрия», бывшая некогда любимицей инвесторов, в 2014 году объявила дефолт. Соловей, работавший в торговом департаменте компании, решил, что пора уходить в самостоятельное плавание. «Мы с Корчуном думали про совместный бизнес со студенческих времен, – вспоминает Соловей. – Когда случилась неприятность, решили попробовать что‑то делать вместе».

Выпускники киевского Национального аграрного университета Соловей и Корчун успели поработать в международных торговых компаниях, наработать базу клиентов и проникнуться проблемами аграриев.

Чтобы зарегистрировать в Шотландии компанию Spike Trade LP и начать торговать, Соловью и Корчуну хватило $25 000. «Два самых важных критерия для торговой компании – прозрачность структуры собственности и то, с какими банками она работает, – объясняет Соловей. – Все остальное– репутацию, капитал, персонал, обороты – легко наработать». Когда оборот компании превысил 500 000 т зерна в год, ее перерегистрировали в Швейцарии, чтобы облегчить доступ к финансированию.

Идея партнеров была в том, чтобы предложить рынку новые торговые инструменты. В первой половине 2010‑х на украинском зерновом рынке доминировала самая прямолинейная модель: посредник покупал и продавал зерно по цене, которая оставалась неизменной вне зависимости от ситуации на момент выполнения сделки. Такая модель называется back to back.

На развитых рынках действует другая модель. «Позиционный трейдинг» позволяет заключать контракты, исходя из ожидаемых цен в будущем. Физической поставки при этом до оговоренного момента не происходит. «В позиционном трейде можно использовать разные инструменты, которые понижают ценовые риски, и находить больше возможностей для торговли», – говорит Соловей.

Купить дешевле, продать дороже – суть любого торгового бизнеса. Амбициозным новичкам вроде Spike Trade заработать на сделках back to back практически невозможно. «Рынок стал слишком эффективным для этой модели, – говорит консультант по управлению рисками брокерской компании RJO’Brien Вал Сигаев.– Сделки, которые работали 10 лет назад, сейчас практически не работают».

Spike Trade сделал ставку на инструменты, которые давно используются во всем мире: фьючерсы и опционы на них, SWAP‑контракты, контракты с минимальной гарантированной ценой и отложенным ценообразованием. По словам Соловья, это позволяло его компании зарабатывать 1,5–3% от оборота.

Без бенчмарка – доступного для всех ориентира честной рыночной цены – позиционный трейдинг затруднителен. В 2017 году агентства S&P Global Platts и Thomson Reuters создали на Чикагской бирже индекс Black Sea Corn, который стал таким ориентиром для украинских производителей. «Раньше аграрий придерживал зерно, когда видел низкую цену, создавая искусственный перекос спроса и предложения,– объясняет Соловей.– Теперь же он мог продать зерно сразу и даже деньги получить сразу, но при этом установить финальную цену, исходя из движения рынка, когда она подрастет до приемлемого уровня».

Рынок стал слишком эффективным для модели Back to back. Сделки, работавшие 10 лет назад, сейчас не работают

Кроме новых инструментов Spike Trade предложила аграриям непривычную скорость принятия решений и клиентоориентированность. Мультинациональные трейдеры связаны многоуровневым комплайенсом, из‑за чего у них уходит больше времени на принятие даже не очень сложных решений (например, поменять терминал отгрузки). «У нас было меньше административной нагрузки на сотрудника,– рассказывает Соловей.– 15 человек делали оборот в 1,5–2,5 млн т в год».

Соловей говорит, что до появления Spike транснациональные зернотрейдеры Bunge, Cargill, Louis Dreyfus и другие, как правило, не торговали между собой на условиях СРТ (доставка товара до терминала в порту) и были привязаны в основном к определенному портовому элеватору.

Spike унифицировал контракты СРТ. Клиент мог выбирать порт, условия доставки и менять терминалы. Это позволило Spike выступать в роли альтернативного покупателя и приобретать зерно дороже, чем это делали «транснационалы». По оценке Соловья, это привело к повышению закупочных цен на $1–2 за тонну зерна.

Spike активно применял арбитражные операции. Пшеница и кукуруза – заменяемые культуры. Если одна из них дорожает, переработчики переключаются на более дешевую. «Большинство международных компаний закрепляют за каждым трейдером определенную зерновую культуру, что отнимает у них возможность арбитража между культурами,– говорит Соловей.– Мы не были этим связаны».

«Со Spike Trade было хорошо работать – понятно, прозрачно и точно, – рассказывает основатель трейдинговой компании «Агрооилтрейд» Сергей Орловский. – Их цены были в топе, с ними было легко договариваться. Решения принимались сегодня на сегодня». Орловский проработал со Spike около пяти лет.

Коммерческий директор агрокомпании ИМК Алина Крисенко хвалит Spike Trade за гибкость (можно было быстро заменить порт поставки) и хорошие цены.

•••

В конце 2017 года Корчун и Соловей закатили шумную вечеринку After Year Market Party «Let’s make Ukrainian grain market great again», – призывал со сцены Соловей. Эйфория была объяснима. К концу 2017 года компания наладила работу с более чем 300 фермерскими хозяйствами и 30 торговыми домами. Объем операций превысил 2 млн т зерна, или $300 млн в год.

2018‑й должен был стать еще лучше. «Мы очень удачно взяли позицию и захеджировались путем заключения небиржевых SWAP‑контрактов на черноморскую кукурузу и пшеницу», – объясняет Соловей. Свои риски Spike Trade захеджировал через международного брокера TFS, который рекомендовал заключить SWAP‑контракты с компанией Hydra Trading.

«Мы продали через SWAP‑контракты большие объемы кукурузы и пшеницы, – рассказывает Соловей. – Мы исходили из того, что когда начнется уборка, цена опустится и мы будем продавать по споту дорогой товар дешевле закупки, а разницу в ценах, около $8 млн, нам выплатит Hydra Trading».

В ноябре 2018 года Hydra перестала выполнять контракты, а весной 2019‑го объявила о банкротстве, задолжав $20 млн. Работавшие с ней небольшие трейдинговые компании – Cardiff Commodities, Savoy Trading, LikoTerra – посыпались одна за одной. В отличие от трейдеров, которые владеют вагонами или землей, эти компании не имели никаких активов.

Соловей жалеет об излишней доверчивости. Он подозревает, что брокер, рекомендовавший ему Hydra, имел в этом свой интерес. «Если бы я разместил у Hydra меньше контрактов, с нами все было бы хорошо»,– говорит он.

Проблемы Spike Trade немедленно почувствовали украинские контрагенты. «В конце 2018 года они перестали подтверждать отгрузку 100 000 т зерна, которая была законтрактована заранее, – вспоминает Крисенко из ИМК. – Мы не ожидали от них никакой подставы».

Со Spike Trade было хорошо работать — понятно, прозрачно и точно. Их цены были в топ, с ними легко было договариваться

Крах Hydra Trading вбил клин между партнерами. «Мы с Корчуном по‑разному стали смотреть на дальнейшее развитие Spike Trade,– вспоминает Соловей.– Он стал развивать новый бизнес. Все процессы в Spike оказались завязаны на мне». Корчун не откликнулся на предложение дать интервью.

Чтобы спасти компанию, Соловей привлек нового партнера. Он договорился с Романом Терещенко, основателем компании Trans Trade и владельцем терминала «Транссервис 2008», о займе на $1 млн. Соловей пообещал переориентировать свои грузы на терминал Терещенко и организовать торговлю продукцией Trans Trade. До какого‑то момента все шло хорошо. Но однажды Терещенко решил, что Spike Trade продал зерно его компании слишком дешево. «Он насчитал убытки, с которыми мы не согласны и которые он решил компенсировать, не доплатив Spike за товар $4,1 млн, – говорит Соловей. – Хотя это не предусматривалось ни в одном договоре». На этом, по его словам, Spike Trade перестал существовать как торговая компания. Связаться с Терещенко Forbes не удалось.

•••

Одним из первых последствия невыполненных обязательств между партнерами ощутил Ukrlandfarming Олега Бахматюка. В апреле 2020 года в агрохолдинге заявили, что Spike Trade не выполнил контракт по продаже кукурузы на сумму около $6,5 млн, и холдингу пришлось самому продавать товар по меньшей цене.

«Когда начались карантинные мероприятия в Украине, мы публично заявили о просроченной задолженности Spike Trade, – рассказывает руководитель отдела связей с общественностью Ukrlandfarming Евгений Манженко.– Нам удалось в сжатые сроки вернуть основной долг».

Орловскому Spike Trade задолжал $700 000. В апреле 2020‑го он подал иск к Spike в арбитраж Международной ассоциации торговли зерном и кормами (GAFTA).

10 июня Соловей собрал кредиторов, чтобы сообщить, что у компании $8,2 млн кредиторской задолженности и $12 млн дебиторской, рассказывает Орловский. Соловей собирался подавать иски против Hydra. Он предложил кредиторам подписать договор, позволяющий Spike Trade отложить выплаты до финансового оздоровления компании. Кредиторы не согласились, так как Соловей не предложил график погашения.

Почти через две недели, 29 июня, швейцарский суд объявил о банкротстве Spike Trade. Орловский считает, что на момент встречи с кредиторами Соловей уже знал, что компания будет банкротиться, и просто тянул время.

Соловей предлагал кредиторам разные варианты. Например, конвертировать долг в капитал компании. «В какой‑то момент я был готов остаться с небольшой долей, но сохранить компанию, которая делала обороты больше $300 млн в год и имела репутацию у банков и международных игроков»,– говорит Соловей.

Около 30 компаний, которым задолжал Spike Trade, создали комитет, чтобы подавать иски в украинские суды и GAFTA. «Суды против Trans Trade и Spike Trade будем финансировать совместно»,– рассказывает Орловский.

Соловей долги признает, но разводит руками: денег на выплату нет. «Оставшись последним собственником компании, я запустил новый сервис – Spike marketing, в том числе для того, чтобы рассчитаться с кредиторами», – объясняет он. Spike marketing консультирует и помогает кредиторам находить выгодные контракты. Соловей говорит, что компенсировал нескольким компаниям 60–80% убытков.

Орловский подтверждает, что Соловей предлагал отработать потери путем заключения маркетинговых контрактов. «Но этого не происходит,– говорит бизнесмен.– У меня нет информации о том, что он кому‑то что‑то возместил».

«Они нам предлагали услуги типа брокерских, якобы они знают рынок лучше, чем мы, – удивляется Крисенко. – Но это смешно. Кем надо быть, чтобы дважды наступить на одни и те же грабли? Мы даже не ответили на это письмо». По ее словам, в ИМК приняли решение больше не работать с украинскими трейдинговыми компаниями.

У краха Spike Trade есть и неожиданный побочный эффект. За обсуждением юридических стратегий кредиторы решили, что будут объединять партии зерна и выходить на рынок с более крупными объемами – так можно получить лучшую цену. Соловей убеждал их в этом еще до краха своей компании. 

Опубликовано в четвертом номере журнала Forbes (октябрь 2020)