Spike Trade хотів стати рок-зіркою українського зернотрейдингу, але збанкрутував. Що пішло не так

У 2020 році контрагенти вимагають від Spike Trade $8 млн, проклинають Солов’я і зарікаються працювати з українськими зернотрейдерами. Що пішло не так?

•••

Аграрна компанія «Мрія», яка була колись улюбленицею інвесторів, у 2014 році оголосила дефолт. Соловей, котрий працював у торговому департаменті компанії, вирішив, що час вирушати у самостійне плавання. «Ми з Корчуном думали про спільний бізнес зі студентських часів, – згадує Соловей. – Коли сталася неприємність, ми вирішили спробувати щось робити разом».

Випускники київського Національного аграрного університету Соловей і Корчун встигли попрацювати в міжнародних торгових компаніях, напрацювати базу клієнтів і перейнятися проблемами аграріїв.

Щоб зареєструвати в Шотландії компанію Spike Trade LP і почати торгувати, Солов’ю і Корчуну вистачило $25 000. «Два найважливіших критерії для торгової компанії – прозорість структури власності і те, з якими банками вона працює, – пояснює Соловей. – Все решту – репутацію, капітал, персонал, обороти– легко напрацювати». Коли оборот перевищив 500 000 т зерна на рік, компанію перереєстрували у Швейцарії, аби полегшити доступ до фінансування.

Ідея партнерів полягала в тому, щоб запропонувати ринку нові торгові інструменти. У першій половині 2010‑х на українському зерновому ринку домінувала найбільш прямолінійна модель: посередник купував і продавав зерно за фіксованою ціною, яка залишалася незмінною незалежно від ситуації на ринку на момент виконання угоди. Така модель називається back to back.

На розвинених ринках діє інша модель. «Позиційний трейдинг» дозволяє укладати контракти, виходячи з очікуваних цін у майбутньому. Фізичне постачання при цьому до обумовленого моменту не відбувається. «Упозиційному трейді можна використовувати різні інструменти, які знижують цінові ризики, і знаходити більше можливостей для торгівлі», – говорить Соловей.

Купити дешевше, продати дорожче – суть будь‑якого торгового бізнесу. Амбітним новачкам на кшталт Spike Trade заробити на угодах back to back практично неможливо. «Ринок став занадто ефективним для цієї моделі, – каже ф’ючерсний брокер і консультант з управління ризиками брокерської компанії RJO’Brien Вал Сігаєв. – Угоди, які працювали 10 років тому, нині практично не працюють».

«Ринок став занадто ефективним для моделі back to back. Угоди, які діяли 10 років тому, нині практично не працюють»

Spike Trade зробив ставку на інструменти, які давно використовуються у всьому світі: ф’ючерси та опціони на них, SWAP‑контракти, контракти з мінімальною гарантованою ціною і відкладеним ціноутворенням. За словами Солов’я, це дозволяло його компанії заробляти 1,5–3% від обороту.

Без бенчмарка – доступного для всіх орієнтира чесної ринкової ціни – позиційний трейдинг утруднений. У 2017 році агентства S&P Global Platts і Thomson Reuters створили на Чиказькій біржі індекс Black Sea Corn, який став таким орієнтиром для українських виробників. «Раніше аграрій притримував зерно, коли бачив низьку ціну, створюючи штучний перекіс попиту та пропозиції, – пояснює Соловей. – Тепер же він міг продати зерно одразу і навіть гроші отримати одразу, але при цьому встановити фінальну ціну, виходячи з руху ринку, коли вона підросте до прийнятного фермеру рівня».

Крім нових інструментів Spike Trade запропонувала аграріям незвичну швидкість прийняття рішень і клієнтоорієнтованість. Мультинаціональні трейдери пов’язані багаторівневим комплаєнсом, через що їм потрібно більше часу на прийняття навіть не дуже складних рішень (наприклад, поміняти термінал відвантаження). «У нас було менше адміністративного навантаження на співробітника, – розповідає Соловей. – 15 осіб робили оборот у 1,5–2,5 млн т на рік».

Соловей говорить, що до появи Spike транснаціональні зернотрейдери Bunge, Cargill, Louis Dreyfus та інші, як правило, не торгували між собою на умовах СРТ (доставка товару до терміналу в порту) і були прив’язані в основному до певного портового елеватора.

Spike уніфікував контракти СРТ. Клієнт міг обирати порт, умови доставки і змінювати термінали. Це дозволило Spike виступати купувати зерно дорожче, ніж це робили «транснаціонали». За оцінкою Солов’я, це привело до підвищення закупівельних цін на $1–2 за тонну зерна.

Spike також активно застосовував арбітражні операції. Пшениця і кукурудза – замінні культури. Якщо одна з них дорожчає, переробники переключаються на дешевшу. «Більшість міжнародних компаній закріплюють за кожним трейдером певну зернову культуру, що позбавляє їх можливості арбітражу між культурами,– говорить Соловей.– Ми не були цим пов’язані».

«Зі Spike Trade було добре працювати – зрозуміло, прозоро і точно,– розповідає засновник трейдингової компанії «Агрооілтрейд» Сергій Орловський. – Їхні ціни були в топі, з ними було легко домовлятися. Рішення приймалися сьогодні на сьогодні». Орловський пропрацював зі Spike близько п’яти років.

Комерційний директор агрокомпанії ІМК Аліна Крисенко хвалить Spike Trade за гнучкість (у разі потреби можна було швидко замінити порт поставки) і хороші ціни. А ще компанія своєчасно розплачувалася з постачальниками, говорить представник Ukrlandfarming.

•••

Наприкінці 2017 року Корчун та Соловей організували гучну вечірку After Year Market Party. «Let’s make Ukrainian grain market great again», – закликав зі сцени Соловей. Його ейфорія мала пояснення. До кінця 2017 року компанія налагодила роботу з більш ніж 300 фермерськими господарствами та 30 торговими домами. Обсяг операцій перевищив 2 млн т зерна, або $300 млн на рік. А 2018‑й мав стати ще кращим.

«Зі Spike Trade було добре працювати — зрозуміло, прозоро, точно. Їхні ціни були в топі, з ними було легко домовлятися»

«Ми дуже вдало зайняли позицію і захеджирувались шляхом укладення небіржових SWAP‑контрактів на чорноморську кукурудзу і пшеницю», – пояснює Соловей. Свої ризики Spike Trade захеджирував через міжнародного брокера TFS, який рекомендував укласти SWAP‑контракти з трейдинговою компанією Hydra Trading.

«Ми продали через SWAP‑контракти великі обсяги кукурудзи й пшениці, – розповідає Соловей. – Ми виходили з того, що коли почнуться жнива, ціна знизиться і ми продаватимемо за спотом дорогий товар дешевше закупівлі, а різницю в цінах, близько $8 млн, нам виплатить Hydra Trading».

Розрахунок виявився помилковим. У листопаді 2018 року Hydra припинила виконувати контракти, а навесні 2019‑го оголосила про банкрутство, заборгувавши $20 млн. Невеликі трейдингові компанії, які працювали з нею (Cardiff Commodities, Savoy Trading, LikoTerra), повалилися одна за одною. На відміну від великих трейдерів, у власності яких є вагони або земля, ці компанії не мали активів.

Соловей жалкує про надмірну довірливість. Він підозрює, що брокер, котрий рекомендував працювати з Hydra, мав у цьому свій інтерес. «Якби я розмістив у Hydra менше контрактів, із нами все було б гаразд»,– говорить він. Проблеми Spike Trade негайно відчули українські контрагенти. «У кінці 2018 року ці фірми перестали підтверджувати відвантаження 100 000 т зерна, яке було законтрактоване заздалегідь, – згадує Крисенко з ІМК. – У нас із ними був довгостроковий позитивний досвід роботи, ми не очікували від них жодної підстави».

Крах Hydra Trading вбив клин між партнерами. «Ми з Корчуном по‑різному бачили подальший розвиток Spike Trade, – згадує Соловей. – Він почав розвивати новий бізнес. Всі процеси у Spike виявилися зав’язаними на мені». Корчун не відгукнувся на пропозицію дати інтерв’ю для цієї статті.

Щоб урятувати компанію, Соловей залучив нового партнера. Він домовився з Романом Терещенком, засновником компанії Trans Trade і власником терміналу «Транссервіс 2008», про позику на $1 млн. Зі свого боку Соловей пообіцяв переорієнтувати свої вантажі на термінал Терещенка і організувати торгівлю продукцією Trans Trade.

До якогось моменту все йшло добре. Але одного разу Терещенко вирішив, що Spike Trade продав зерно його компанії занадто дешево. «Терещенко нарахував збитки, з якими ми не згодні і які він вирішив компенсувати, не доплативши Spike за товар $4,1 млн,– каже Соловей.– Це не передбачалося в жодному договорі». На цьому, за його словами, Spike Trade перестав існувати як торговельна компанія. Зв’язатися з Терещенком Forbes не вдалося.

•••

Одним із перших наслідки невиконаних зобов’язань між партнерами відчув Ukrlandfarming Олега Бахматюка. У квітні 2020 року в агрохолдингу заявили, що Spike Trade не виконав контракт з продажу кукурудзи на суму близько $6,5 млн за раніше обумовленою ціною і холдингу довелося самому продавати товар за меншою ціною.

«Коли почалися карантинні заходи в Україні, ми публічно заявили про прострочену заборгованість Spike Trade перед нашою компанією, – розповідає керівник відділу зв’язків з громадськістю Ukrlandfarming Євген Манженко. – Нам вдалося у стислі терміни повернути основний борг».

Орловському Spike Trade заборгував $700 000. У квітні 2020‑го він подав позов до Spike в арбітраж Міжнародної асоціації торгівлі зерном і кормами (GAFTA).

10 червня Соловей зібрав кредиторів, щоб повідомити, що у компанії $8,2 млн кредиторської заборгованості і $12 млн дебіторської, розповідає Орловський. Соловей збирався подавати позови проти Hydra. Він запропонував кредиторам підписати договір, що дозволяє Spike Trade відкласти виплати до фінансового оздоровлення компанії. Кредитори не погодилися, оскільки Соловей не запропонував графік погашення.

Майже за два тижні, 29 червня, швейцарський суд оголосив про банкрутство Spike Trade. Орловський вважає, що на момент зустрічі з кредиторами Соловей уже знав, що компанія банкрутуватиме, і просто тягнув час.

Соловей пропонував кредиторам обміняти заборгованість компанії на участь у її капіталі. «Я був готовий залишитися з невеликою часткою, але зберегти компанію, яка робила обороти понад $300 млн на рік і мала репутацію у банків та міжнародних гравців», – говорить Соловей. Ця ідея не знайшла відгуку у кредиторів.

Близько 30 компаній, яким заборгував Spike Trade, створили комітет, аби подавати позови до українських судів і GAFTA.«Суди проти Trans Trade і Spike Trade фінансуватимемо спільно»,– розповідає Орловський.

Соловей борги визнає, але грошей на виплату немає. «Залишившись останнім власником компанії, я запустив новий сервіс – Spike marketing, у тому числі для того, щоб розрахуватися з кредиторами», – пояснює підприємець. Spike marketing консультує і допомагає кредиторам знаходити вигідні контракти. Соловей говорить, що компенсував кільком компаніям 60–80% збитків.

Орловський підтверджує, що Соловей пропонував відпрацювати втрати шляхом укладення маркетингових контрактів. «Але на сьогодні цього не відбувається, – каже бізнесмен. – У мене немає інформації про те, що він комусь щось відшкодував».

«Вони нам пропонували послуги типу брокерських, нібито вони знають ринок краще, ніж ми, – дивується Крисенко.– Але це смішно. Ким треба бути, щоб двічі наступити на одні й ті ж граблі? Ми навіть не відповіли на цей лист». За її словами, в ІМК прийняли рішення більше не працювати з українськими трейдинговими компаніями.

У краху Spike Trade є і несподіваний побічний ефект. За обговоренням юридичних стратегій кредитори вирішили, що об’єднуватимуть партії зерна і виходитимуть на ринок із більшими обсягами– так можна отримати кращу ціну. Соловей переконував їх у цьому ще до краху своєї компанії.

Опубліковано у четвертому номері журналу Forbes (жовтень 2020)