Саме на тому, що відбувається після першого знайомства, більшість стартапів і губиться. Анна Мотрич, проджект-менеджерка Українського фонду стартапів, пояснює, як підготуватися до першої зустрічі, чого точно не варто робити і чому угода – це партнерство, яке варто перевіряти ще до того, як гроші надійшли на рахунок
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
Що робити стартапу після того, як він отримав контакт інвестора? Саме на цьому етапі стартапи часто роблять помилку, переоцінюючи значення самого контакту і недооцінюють те, що відбувається після.
Багато хто в цей момент починає продавати: пише, пропонує зустріч, готує спіч про унікальність продукту.
Питання не в тому, штурмувати чи чекати, а у тому, що робити з паузою між першим контактом і зустріччю – саме тут закладається довіра, яка потім вирішує, чи дійде справа до угоди. То що ж робити, аби діяти виважено, далекоглядно і результативно для свого проєкту?
Підготовка і пітч
Найцінніший і водночас не надто очевидний крок – поговорити із засновниками стартапів, які вже отримали інвестиції від цього фонду чи бізнес-ангела.
Запитайте прямо: скільки часу тривало ухвалення рішення, чи допомагає інвестор після угоди, чи активно втручається в операційну діяльність, як поводиться, коли щось іде не за планом. Це погляд на партнерство очима тих, хто вже пройшов цей шлях. Жодне дослідження портфеля на сайті фонду його не замінить.
Фаундери зазвичай охоче діляться таким досвідом, особливо якщо бачать, що ви також будуєте щось серйозне, а не просто збираєте контакти про запас.
Ще один момент, про який думають рідко, – репутація інвестора та походження капіталу.
Розсилка Forbes AI: штучний інтелект очима тих, хто ризикує грошима
Коли стартап виходить на наступний раунд, нові інвестори аналізують не лише продукт і метрики, а й cap table: хто вже є серед акціонерів. Репутація чинних інвесторів може відкрити двері до наступних раундів або навпаки ускладнити їх. Про це варто думати ще до підписання першого term sheet, а не після.
Наступне питання – що відбувається у кімнаті, коли ваша презентація перед інвесторами закінчилася і почалася жива розмова.
Інвестор перебиває і ставить запитання? Це, безумовно, гарний знак, а не привід губитися чи тривожитися. Фіксуйте, про що саме запитує інвестор – це пряма і коротка підказка, що для нього справді важливо. На це варто буде зробити акцент у наступній комунікації.
Якщо не знаєте відповіді, кажіть правду: «Уточню і повернуся», і не вигадуйте цифру на ходу – досвідчений інвестор одразу це відчує. Наприкінці зустрічі самі заговоріть про наступний крок, не чекаючи, що це зробить інвестор: зафіксуйте на словах, хто, що і коли надсилає.
Головне завдання першої зустрічі – не справити враження, а зрозуміти, чи є взаємний метч. Угода – це партнерство, а партнерство перевіряють на сумісність заздалегідь, а не після того, як гроші вже надійшли на рахунок.
Це працює в обидва боки. Не варто сприймати першу зустріч, як іспит для стартапу, це радше змога для обох сторін зрозуміти, чи готові вони працювати разом роками.
Підготуйте два–три запитання до інвестора: як він працює з портфельними компаніями, яку цінність дає, крім фінансування, як виглядає процес ухвалення рішень і скільки часу він зазвичай триває. Це не формальність, це чітко показує, що ви обираєте партнера, а не просто просите гроші.
Стартапи скаржаться, що рейзити складно. Інвестори кажуть, що грошей достатньо, а інвестувати немає в кого. Теза стара, як індустрія, але досі існує в екосистемі, і саме тому не варто хапатися за першого, хто пропонує ресурс, не перевіривши, що стоїть за цією готовністю.
Після зустрічі – стандартний follow-up протягом 24 годин: подяка, резюме домовленостей, чіткий перелік того, що ви надсилаєте і чого очікуєте у відповідь. Якщо відповіді немає, один нагадувальний лист через п’ять–сім днів – нормально.
Результат однієї зустрічі – ще не фінал. Інвестор, який сказав «ні» зараз, цілком може сказати «так» за пів року, коли зміняться метрики або теза фонду.
Підводні камені
Приходите на зустріч чи дзвінок без глибокого розуміння, хто саме перед вами? Якщо ви не вивчили інвестора, це одразу відчувається, і жодна харизма це не компенсує.
Говорите лише про продукт і не говорите про бізнес? Інвестора цікавить не тільки те, що ви будуєте, а і те, як на цьому заробляти.
Завищуєте цифри і говорите «ринок на $1 трлн»? Відсутність пояснення – це не амбіція, а сигнал непідготовленості, що підриває довіру і позиціонує вас як аматора.
Не знаєте своїх конкурентів або запевняєте, що конкурентів немає? Це сигнал про те, що фаундер не розуміє свій ринок, бо конкуренти є завжди.
Захищаєтеся у відповідь на критику і не слухаєте? Інвестор тестує те, як ви реагуєте на тиск, і тут важливо не зламатися і не втратити повагу до себе.
Просите NDA на першій зустрічі? На цьому етапі це виглядає непрофесійно.
Не знаєте, на що саме вам зараз потрібні гроші і кажете: «Нам потрібно $500 000» без структурування куди/коли/навіщо? Це гарантовано слабка позиція, яка одразу видає, що фінансова модель існує лише на словах.
Мовчите та ігноруєте наступний крок наприкінці зустрічі? Якщо не проговорите, що буде далі, зустріч втрачає перспективу навіть при хорошому враженні.
На першій зустрічі варто оцінювати не лише свої шанси отримати фінансування, а й те, чи хочете ви бачити саме цю людину серед своїх партнерів у найближчі кілька років. Це рішення, яке живе довше, ніж сам раунд.
