Именно на том, что происходит после первого знакомства, большинство стартапов и терпит неудачу. Анна Мотрич, проджект-менеджер Украинского фонда стартапов, объясняет, как подготовиться к первой встрече, чего точно не стоит делать и почему соглашение – это партнерство, которое стоит проверить еще до того, как деньги поступят на счет
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
Что делать стартапу после того, как он установил контакт с инвестором? Именно на этом этапе стартапы часто допускают ошибку, переоценивая значение самого контакта и недооценивая то, что происходит дальше.
Многие в этот момент начинают продавать: пишут, предлагают встречу, готовят речь об уникальности продукта.
Вопрос не в том, идти в наступление или ждать, а в том, что делать с паузой между первым контактом и встречей – именно здесь закладывается доверие, которое затем определяет, дойдет ли дело до заключения сделки. Так что же делать, чтобы действовать взвешенно, дальновидно и результативно в интересах своего проекта?
Подготовка и питч
Самый ценный и в то же время не слишком очевидный шаг – поговорить с основателями стартапов, которые уже получили инвестиции от этого фонда или бизнес-ангела.
Спросите прямо: сколько времени заняло принятие решения, помогает ли инвестор после заключения сделки, активно ли он вмешивается в операционную деятельность, как ведет себя, когда что-то идет не по плану. Это взгляд на партнерство глазами тех, кто уже прошел этот путь. Никакое изучение портфеля на сайте фонда не заменит этого.
Основатели обычно охотно делятся таким опытом, особенно если видят, что вы тоже создаете что-то серьезное, а не просто собираете контакты про запас.
Еще один момент, о котором редко задумываются, – репутация инвестора и происхождение капитала.
Рассылка Forbes AI: искусственный интеллект глазами тех, кто рискует деньгами
Когда стартап выходит на следующий раунд, новые инвесторы анализируют не только продукт и показатели, но и cap table: кто уже входит в число акционеров. Репутация действующих инвесторов может открыть двери к следующим раундам или, наоборот, затруднить их. Об этом стоит подумать еще до подписания первого term sheet, а не после.
Следующий вопрос: что происходит в комнате, когда ваша презентация перед инвесторами закончилась и начался живой разговор.
Инвестор перебивает вас и задает вопросы? Это, безусловно, хороший знак, а не повод теряться или беспокоиться. Записывайте, о чем именно спрашивает инвестор – это прямая и краткая подсказка о том, что для него действительно важно. На этом стоит сделать акцент в дальнейшем общении.
Если не знаете ответа, говорите правду: «Уточню и вернусь», и не придумывайте цифру на ходу – опытный инвестор сразу это почувствует. В конце встречи сами заговорите о следующем шаге, не ожидая, что это сделает инвестор: оговорите, кто, что и когда пришлет.
Главная цель первой встречи – не произвести впечатление, а понять, есть ли взаимная химия. Сделка – это партнерство, а совместимость партнеров проверяют заранее, а не после того, как деньги уже поступили на счет.
Это работает в обе стороны. Не стоит воспринимать первую встречу как экзамен для стартапа – это скорее возможность для обеих сторон понять, готовы ли они работать вместе на протяжении многих лет.
Подготовьте два–три вопроса к инвестору: как он работает с портфельными компаниями, какую ценность приносит, помимо финансирования, как выглядит процесс принятия решений и сколько времени он обычно занимает. Это не формальность, это ясно показывает, что вы выбираете партнера, а не просто просите денег.
Стартапы жалуются, что привлечь инвестиции сложно. Инвесторы говорят, что денег достаточно, а вкладывать их не в кого. Этот тезис стар, как сама индустрия, но до сих пор существует в экосистеме, и именно поэтому не стоит хвататься за первого, кто предлагает ресурс, не проверив, что стоит за этой готовностью.
После встречи – стандартное последующее письмо в течение 24 часов: благодарность, краткое изложение договоренностей, четкий перечень того, что вы отправляете и чего ожидаете в ответ. Если ответа нет, одно напоминание через пять–семь дней – это нормально.
Результат одной встречи – это еще не финал. Инвестор, который сейчас сказал «нет», вполне может сказать «да» через полгода, когда изменятся показатели или концепция фонда.
Подводные камни
Приходите на встречу или звонок, не имея четкого представления о том, кто именно перед вами? Если вы не изучили инвестора, это сразу чувствуется, и никакая харизма этого не компенсирует.
Говорите только о продукте и не упоминаете о бизнесе? Инвестора интересует не только то, что вы создаете, но и то, как на этом зарабатывать.
Завышаете цифры и говорите «рынок на $1 трлн»? Отсутствие объяснений – это не амбиция, а признак неподготовленности, который подрывает доверие и выставляет вас в роли аматора.
Не знаете своих конкурентов или утверждаете, что конкурентов нет? Это сигнал о том, что основатель не понимает свой рынок, ведь конкуренты есть всегда.
Защищаетесь в ответ на критику и не слушаете? Инвестор проверяет, как вы реагируете на давление, и здесь важно не сломаться и не утратить самоуважение.
Просите NDA на первой встрече? На данном этапе это выглядит непрофессионально.
Не знаете, на что именно вам сейчас нужны деньги, и говорите: «Нам нужно $500 000», не уточняя, куда/когда/зачем? Это, безусловно, слабая позиция, которая сразу же показывает, что финансовая модель существует лишь на словах.
Молчите и игнорируете следующий шаг в конце встречи? Если вы не обсудите, что будет дальше, встреча теряет перспективу даже при хорошем впечатлении.
На первой встрече стоит оценить не только свои шансы на получение финансирования, но и то, хотите ли вы видеть именно этого человека среди своих партнеров в ближайшие несколько лет. Это решение, которое живет дольше, чем сам раунд.
