В оборонному R&D немає точки беззбитковості — є лише точка, після якої вже не можна зупинитися. СЕО компанії Kvertus Ярослав Філімонов розповідає шлях створення системи радіоелектронної розвідки Azimuth
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
Про оборонні технології зазвичай говорять тоді, коли продукт уже готовий до показу: він працює, проходить випробування, ним цікавиться ринок. Але найскладніше відбувається раніше, коли самого продукту ще немає. Коли починається R&D.
Продукт народжується не з інтуїції, а з розрахунку. Оборонне R&D мало чим відрізняється від класичного технологічного бізнесу: спочатку треба чітко усвідомити проблемі і потребу, а вже потім знайти спосіб закрити її краще за інших.
Так у протидії дронам недостатньо просто створити засіб подавлення. Щоб працювати ефективно, потрібно спочатку зрозуміти, що саме летить, звідки, де ціль і на яких частотах вона працює. Лише тоді можна впливати на неї точно, а не навмання. Саме з цього розуміння для нас почалася розробка засобу РЕР Azimuth.
Що таке Azimuth
Azimuth — засіб радіоелектронної розвідки, який допомагає «побачити» дрон ще до того, як його можна візуально зафіксувати або фізично перехопити. Він пасивно сканує радіоефір, виявляє сигнали, визначає їхній тип і напрямок та дає оператору дані для подальшого рішення.
Такі засоби потрібні не лише на фронті: вони працюють як елемент захисту критичної інфраструктури, енергетичних обʼєктів, промислових підприємств і міст. Для ефективної протидії важливо не просто мати засіб впливу — а завчасно зрозуміти, що наближається, звідки, і як реагувати.
З 2024 року ми поставили понад 350 засобів Azimuth, а серед замовників уже більше п’яти українських міст. Це показує, що такі рішення потрібні не лише фронту, а й громадам, які шукають технологічні способи посилити захист критичної інфраструктури.
Для компанії Azimuth став одним із важливих продуктових напрямів і сьогодні формує понад 20% виторгу. При цьому оборонний R&D працює в умовах обмеженої маржинальності: у державних оборонних контрактах прибуток виробника у складі ціни не може перевищувати 25% від виробничої собівартості.
Що реально коштує 10 млн євро
Головна стаття витрат у такому R&D — не «залізо», а команда. Над Azimuth працює не один інженер і не універсальна група «технарів», а кілька напрямів із різною експертизою: керівник проєкту, фахівці з радіочастотного тракту, команда антенно-фідерної системи, розробники хмарного середовища, інженерно-конструкторський відділ та інші спеціалісти.
Частина команди відповідає за те, як засіб приймає й обробляє сигнал, інша — за антенну систему, конструкцію, програмну частину, стабільність роботи й подальше оновлення продукту. І результат цієї роботи на старті ніхто не може гарантувати. Але зарплату людям потрібно платити щомісяця — незалежно від того, чи підтвердилася остання технічна гіпотеза.
За три роки ми пройшли близько десяти ітерацій продукту. Кожна — цикл: гіпотеза, тест, помилка, доопрацювання. Більшість ідей не доживають до фіналу. Це не провал — це і є R&D. Плюс інфраструктура, компоненти, лабораторія. І окрема стаття, про яку рідко говорять відкрито: бойові втрати тестових зразків.
Втрати на полі бою -– найцінніший урок
Український продукт цінується у світі через статус combat proven. Але за цим стоїть проста річ: частина тестових зразків просто не повертається з фронту.
Розсилка Forbes AI: штучний інтелект очима тих, хто ризикує грошима
З погляду бухгалтерії такі випробування виглядають як прямі втрати. Під час тестування на полігонах і в реальних умовах застосування ми списали близько 15 засобів Azimuth. За комерційною ціною це приблизно 27 млн грн. Але з погляду R&D це була одна з найцінніших інвестицій у продукт. Саме ці випробування показали, наскільки динамічним є середовище радіоелектронної боротьби: частоти змінюються, з’являються нові протоколи передачі даних, а продукт не може залишатися статичним після виробництва.
Тому Azimuth — це не лише апаратна розробка, а й постійне оновлення програмного забезпечення, донавчання системи та адаптація до нових типів загроз.
Помилка 2023 року
У 2023 році ми фактично вийшли в публічне поле раніше, ніж продукт був готовий до стабільного масштабування. Ми анонсували Azimuth, розігрівали інтерес ринку, виходили на тестування — і паралельно бачили, що засіб ще потребує суттєвого доопрацювання. Те, що ми планували дати ринку у 2023-му, реально запрацювало лише у 2024 році. Це коштувало нам більше, ніж ми планували: додаткових витрат на команду, тестування, оновлення софту й розширення функціоналу.
Але ще дорожчою виявилася втрата довіри. Ринок запам’ятовує сирий продукт, навіть якщо він ще не продається масово. І потім цю довіру доводиться повертати вже з мінуса.
Саме цей період дав нам ключове розуміння: у сучасній радіоелектронній війні продукт не може бути статичним. Частоти змінюються швидко, з’являються нові протоколи передачі даних, змінюються сценарії застосування дронів. Тому Azimuth має постійно оновлюватися програмно й адаптуватися до нових типів сигналів.
Через три роки
Два фактори стримують розвиток — і обидва системні. Люди: сильна інженерна команда не збирається за оголошенням, це роки спільних помилок. Фінансування: пауза в держзакупівлях бʼє по R&D безпосередньо — менше замовлень сьогодні означає відсутність нових технологій через два роки.
Зараз в Україні є компанії, які вже показують результат, і є компанії, які системно вкладають у R&D. Це не завжди одні й ті самі гравці. Ми щороку інвестуємо в R&D не менше ніж 4-5 млн. $ і цього року плануємо вивести шість нових продуктів, зокрема у напрямі пасивної детекції повітряних цілей. Але швидкість розробки в defense tech обмежується не лише грошима.
Щоб створювати продукти рівня Azimuth, потрібна глибока експертиза в радіофізиці, пасивній радіолокації, обробці сигналів, антенних системах і програмному забезпеченні. Таких фахівців на ринку небагато, тому та сама команда одночасно вдосконалює Azimuth і працює над новими рішеннями. Саме тому для нас R&D сьогодні — це не тільки бюджет, а й постійне питання людей, експертизи й часу.
Типові помилки вітчизняного R&D
- Поспіх виходу на ринок
Анонсуєш, розігріваєш ринок, а продукт ще сирий.
- Більше людей в R&D — не швидше
R&D має чітку послідовність: кожен етап треба завершити і валідувати. Помилка, закладена на старті, масштабується далі — незалежно від розміру команди.
- Розробка без звʼязку з військовими
Без постійного контакту з підрозділами можна створити складний продукт, який просто нікому не потрібен. Технічна досконалість не замінює розуміння реальної потреби.
- Документація і формалізація — «потім»
Безпекові вимоги, держобмеження, технічні умови, кодифікація — це не бюрократія наприкінці. Без цього навіть робочий продукт не зможе масштабуватися.
- Зробити — не означає виробляти
Серійне виробництво без втрати якості — окреме завдання. Прототип і тираж — різні продукти. Хто не закладає це з початку, стикається з проблемою вже після запуску.
- Продукт без сервісу — напівпродукт
Навчання, оновлення, ремонт і підтримка — це не додаткова опція. Складний технологічний продукт, яким не вміють користуватися, просто не виконує своє завдання.
