Український малий і середній бізнес дедалі активніше дивиться на зовнішні ринки. Часто – з великими очікуваннями від держави та дипломатів. Частково ці очікування справедливі. Частково – ні. І саме друга частина регулярно породжує розчарування, взаємні претензії та втрачений час. Як цього уникнути? Пояснює колишній заступник міністра закордонних справ та CDTO, експосол в ОАЕ, Бахрейні, Сінгапурі, Брунею та Новій Зеландії і в минулому постійний представник при IRENA Дмитро Сенік
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
Українські підприємці працюють в умовах, які не мають аналогів у більшості країн світу. Вони експортують продукцію під час війни, стикаються з атаками на виробничі потужності та енергетичну інфраструктуру, дефіцитом кадрів, складною логістикою та безпековими ризиками. Саме тому підтримка українського бізнесу на зовнішніх ринках є не просто одним із напрямів роботи дипломатичної служби, а питанням економічної стійкості держави.
Під час роботи в МЗС я неодноразово чув від представників українського бізнесу нарікання, що наші дипломати неактивно допомагають українським підприємствам у виході на іноземні ринки. Колись ми навіть робили опитування бізнесу для кращого розуміння – чим дипломатія може бути корисною бізнесу. Ці опитування допомогли нам зрозуміти очікування бізнесу від наших представництв, їхні інтереси щодо географії та асортименту експорту. На основі цих запитів ми змогли чітко сформулювати завдання та КРІ для дипломатів.
Дипломатія – це не чарівна паличка. Але й не «візитка на стіні». Її користь з’являється там, де і бізнес готовий брати відповідальність за власний експорт. Водночас дипломати і бізнес мають розуміти мову один одного – очікування, можливості, репутацію тощо.
Чим можуть допомогти українські дипломати? Шість ефективних напрямів
1. «Теплі» контакти – від контакту до контракту
Під час реформи економічної дипломатії у 2021 році ми заклали просту формулу: «від контакту до контракту».
Посольства роками вибудовують відносини з місцевими бізнес-асоціаціями, торговими палатами, галузевими союзами. Це не про «порішати», а про скорочення дистанції. Дипломат відкриває двері – бізнес заходить і домовляється.
2. Чесні інсайти про міжнародні заходи
Не кожна гучна виставка варта участі. Наприклад, Gulfood у Дубаї знають усі – і це справді великий майданчик. Але є менш розкручені, водночас дуже перспективні події, як-от ADIFE в Абу-Дабі, де часто більше якісних контактів і менше шуму.
Розсилка Forbes AI: штучний інтелект очима тих, хто ризикує грошима
Дипломати, які реально працюють на ринку, це знають, тому можуть заощадити бізнесу десятки тисяч доларів.
3. Ділові місії, які дають результат, а не фото
Правильно організована місія – це не прийом і не кава. Наприклад, у Сінгапурі ми запрошували чотири–п’ять українських компаній з молочної галузі, садили всіх в автобус і за день–два системно об’їжджали ключових імпортерів, дистриб’юторів і регуляторів.
Це концентрований доступ до ринку, який самостійно довелося б будувати роками.
4. Підтримка бізнесу
Спільні заходи, національні стенди, присутність посольства – сигнал партнерам: ця компанія має повагу. У багатьох країнах це має набагато більшу вагу, ніж здається українському підприємцю.
5. Системні рішення, а не «ручний режим»
Дипломати не сертифікують продукцію. Але вони можуть і повинні працювати над взаємним визнанням стандартів, регуляторним доступом і угодами про вільну торгівлю. Угода про Всеосяжне економічне партнерство між Україною та ОАЕ (СЕРА) – приклад того, як ми разом з Мінекономіки відкривали можливості не для однієї компанії, а для цілих секторів.
6. Культурні та продуктові підказки
Іноді успіх вирішують не цифри, а деталі. Ми мали дуже вдалий досвід з компанією Beehive у Сінгапурі: до важливих свят готували подарункові набори меду з привітаннями китайською мовою, вкладали туди візитівку та матеріали.
Це не маркетинг «замість бізнесу». Це розуміння, як виглядати доречно на конкретному ринку.
Чим не можуть допомогти дипломати – і не повинні. Чотири марні ілюзії
1. Торгуватися замість бізнесу
Дипломати мають знати, що таке INCOTERMS – з 2021 року ця тема є частиною повноцінного курсу економічної дипломатії для дипломатів, який ми запустили в межах реформи у 2021-му.
Але застосовувати їх у переговорах повинні представники компанії. Ціна, обсяги, умови поставок – це зона відповідальності бізнесу.
2. Бути менеджерами ЗЕД
Якщо у компанії немає людини, яка відповідає за експорт, проблема не в посольстві. Без внутрішньої компетенції вихід на ринки не працює.
3. Робити маркетинг замість компанії
Дипломати можуть дати рекомендації, до кого звернутися. Але відповідальність лежить на тій людині, яка в компанії відповідає за маркетинг і продажі.
Якщо бізнес не готовий інвестувати у дослідження ринку, він не готовий до цього ринку.
4. Закривати мовне питання
Компанія без мовної компетенції – це компанія з високим експортним ризиком. Переклад презентацій і комунікація – не функція дипломатії.
Висновок, який не завжди чують
З 2021 року діють ключові показники ефективності (КРІ) для посольств за економічним напрямом. Просування експорту є їхньою обов’язковою складовою. Підтримка нашого бізнесу – платників податків – не просто «добра воля», а критерій оцінки ефективності роботи дипломатів.
Але жодні КРІ не замінять готовність самого бізнесу. Економічна дипломатія не створює експорт – вона його прискорює. І чим краще бізнес підготовлений, тим швидшим стає шлях від контакту до контракту.
