Украинский малый и средний бизнес все активнее обращает внимание на внешние рынки. Часто – с большими ожиданиями от государства и дипломатов. Отчасти эти ожидания оправданы. Отчасти – нет. И именно вторая часть регулярно порождает разочарования, взаимные претензии и потерю времени. Как этого избежать? Объясняет бывший заместитель министра иностранных дел и CDTO, экс-посол в ОАЭ, Бахрейне, Сингапуре, Брунее и Новой Зеландии, а также бывший постоянный представитель при IRENA Дмитрий Сеник
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
Украинские предприниматели работают в условиях, не имеющих аналогов в большинстве стран мира. Они экспортируют продукцию в условиях войны, сталкиваются с атаками на производственные мощности и энергетическую инфраструктуру, дефицитом кадров, сложной логистикой и рисками для безопасности. Именно поэтому поддержка украинского бизнеса на внешних рынках является не просто одним из направлений работы дипломатической службы, а вопросом экономической устойчивости государства.
Во время работы в МИД я неоднократно слышал от представителей украинского бизнеса жалобы на то, что наши дипломаты недостаточно активно помогают украинским предприятиям выходить на зарубежные рынки. Когда-то мы даже проводили опросы среди представителей бизнеса, чтобы лучше понять, чем дипломатия может быть полезна бизнесу. Эти опросы помогли нам понять ожидания бизнеса от наших представительств, их интересы в отношении географии и ассортимента экспорта. На основе этих запросов мы смогли четко сформулировать задачи и КРІ для дипломатов.
Дипломатия – это не волшебная палочка. Но и не «визитка на стене». Ее польза проявляется там, где и бизнес готов брать на себя ответственность за собственный экспорт. В то же время дипломаты и бизнес должны понимать язык друг друга – ожидания, возможности, репутацию и т. д.
Чем могут помочь украинские дипломаты? Шесть эффективных направлений
1. «Теплые» контакты – от контакта к контракту
В ходе реформы экономической дипломатии в 2021 году мы сформулировали простую формулу: «от контакта к контракту».
Посольства годами налаживают отношения с местными бизнес-ассоциациями, торговыми палатами, отраслевыми союзами. Это не о «порешать», а о сокращении дистанции. Дипломат открывает дверь – бизнес заходит и договаривается.
2. Чесные инсайты о международных мероприятиях
Не каждая громкая выставка стоит того, чтобы в ней участвовать. Например, о Gulfood в Дубае знают все – и это действительно крупная площадка. Но есть и менее раскрученные, но при этом очень перспективные мероприятия, такие как ADIFE в Абу-Даби, где часто больше качественных контактов и меньше шума.
Рассылка Forbes AI: искусственный интеллект глазами тех, кто рискует деньгами
Дипломаты, которые реально работают на рынке, знают об этом, поэтому могут сэкономить бизнесу десятки тысяч долларов.
3. Деловые миссии, которые дают результат, а не просто фото
Правильно организованная миссия – это не прием и не кофе. Например, в Сингапуре мы приглашали четыре–пять украинских компаний из молочной отрасли, сажали всех в автобус и за день–два систематически объезжали ключевых импортеров, дистрибьюторов и регулирующие органы.
Это концентрированный доступ к рынку, который самостоятельно пришлось бы выстраивать годами.
4. Поддержка бизнеса
Совместные мероприятия, национальные стенды, присутствие посольства – это сигнал партнерам: к этой компании относятся с уважением. Во многих странах это имеет гораздо большее значение, чем кажется украинскому предпринимателю.
5. Системные решения, а не «ручной режим»
Дипломаты не сертифицируют продукцию. Но они могут и должны работать над взаимным признанием стандартов, регуляторным доступом и соглашениями о свободной торговле. Соглашение о всеобъемлющем экономическом партнерстве между Украиной и ОАЭ (СЕРА) – пример того, как мы открывали возможности не для одной компании, а для целых секторов.
6. Культурные и продуктовые подсказки
Иногда успех определяют не цифры, а детали. У нас был очень удачный опыт сотрудничества с компанией Beehive в Сингапуре: к важным праздникам мы готовили подарочные наборы меда с поздравлениями на китайском языке, вкладывали туда визитку и информационные материалы.
Это не маркетинг «вместо бизнеса». Это понимание того, как правильно позиционировать себя на конкретном рынке.
В чем дипломаты не могут помочь – и не должны. Четыре бесполезные иллюзии
1. Торговаться вместо бизнеса
Дипломаты должны знать, что такое INCOTERMS – с 2021 года эта тема входит в программу полноценного курса по экономической дипломатии для дипломатов, который мы запустили в рамках реформы в 2021-м.
Но применять их в переговорах должны представители компании. Цена, объемы, условия поставок – это зона ответственности бизнеса.
2. Быть менеджерами ВЭД
Если в компании нет человека, ответственного за экспорт, проблема не в посольстве. Без внутренней компетенции выход на рынки невозможен.
3. Делать маркетинг вместо компании
Дипломаты могут дать рекомендации, к кому обратиться. Но ответственность лежит на том человеке, который в компании отвечает за маркетинг и продажи.
Если бизнес не готов инвестировать в исследование рынка, он не готов к выходу на этот рынок.
4. Закрывать языковой вопрос
Компания без языковой компетенции – это компания с высоким экспортным риском. Перевод презентаций и коммуникация – это не задача дипломатии.
Вывод, который не всегда слышат
С 2021 года действуют ключевые показатели эффективности (КРІ) для посольств по экономическому направлению. Продвижение экспорта является их обязательной составляющей. Поддержка нашего бизнеса – налогоплательщиков – не просто «добрая воля», а критерий оценки эффективности работы дипломатов.
Но никакие КРІ не заменят готовность самого бизнеса. Экономическая дипломатия не создает экспорт – она его ускоряет. И чем лучше бизнес подготовлен, тем быстрее становится путь от контакта до контракта.
