Як перетворити LinkedIn на CRM та генерувати клієнтів із вашої мережі контактів. Інтерв’ю з Олександром Ткаченком
Категорія
Компанії
Дата

Як перетворити LinkedIn на CRM та генерувати клієнтів із вашої мережі контактів. Інтерв’ю з Олександром Ткаченком

Зробити LinkedІn не просто соцмережею, а інструментом отримання нових клієнтів, легко. Але тільки якщо знати шпарини. Олександр Ткаченко, head of growth у Closely, розповів, як використовувати LinkedІn на максимум і отримувати більше вигод для бізнесу.

Інструмент, що допомагає продавати більше і швидше 

Closely – платформа для автоматизації продажів у LinkedIn. Вона допомагає автоматизувати спілкування з потенційними клієнтами, структурувати комунікацію та мережу контактів. Це також велика контактна база для B2B.

Усе почалося з того, що ми автоматизували багато процесів у LinkedIn для себе, зокрема надсилання ланцюгів повідомлень потенційним покупцям. Потім знайшли способи розширювати мережу контактів ще швидше, а згодом зробили це продуктом. 

Ми в Closely створили серію безплатних продуктів, що допомагають керувати своєю мережею контактів, щоби продавати більше і швидше у B2B–сегменті. Моя мета – зробити так, щоб якомога більше людей дізналися про них та змогли отримати користь від наших продуктів.

Чому LinkedIn?

LinkedIn – це соцмережа, де збігаються плюси обох світів: тут є фокус на бізнесі, як в електронній пошті, та дружність соціальних мереж. Але щоб продавати в LinkedIn більше, треба користуватися кращими практиками та знати «шпарини». 

Наприклад, написати конкретній людині – легко. Ви йдете у свою мережу, вводите ім’я та пишете повідомлення. 

Як перетворити LinkedIn на CRM та генерувати клієнтів із вашої мережі контактів. Інтерв’ю з Олександром Ткаченком /Фото 1

Але написати кільком людям – уже не так просто. Ви не зможете швидко знайти групу контактів та написати їй повідомлення, тому що LinkedIn не має такого функціонала. Відфільтрувати людей за власними критеріями неможливо – лише за локацією, місцем роботи та іншими доступними фільтрами. 

А тепер уявіть, що потенційних покупців легко знайти, просто відфільтрувавши вашу мережу контактів за власними критеріями. Для цього треба позначити людей за допомогою свого тегу, а потім в один «клац» знайти їх у своїй мережі. 

Які можливості це надає:

Позначати, на якому етапі купівельної лійки перебувають ваші люди: холодна авдиторія чи тепла, хто сумнівається, а хто вже на етапі підписання контракту.

Зручно фільтрувати людей за їхніми потребами – наприклад, потребою в інтеграції з HubSpot, двофакторній автентифікації чи персоналізованій картинці.

Фільтрувати контакти за кампанією (серія повідомлень, які надсилають потенційному покупцю). Для цього треба додати тег із назвою кампанії, а потім відфільтрувати за ним контакти.

Будь-який ваш тег, що має значення у процесі роботи, допоможе вам більш точно сегментувати потенційних покупців. Наприклад, ви були на конференції та додаєте її учасників у LinkedIn. Якщо ви додали певний тег, то легко згадаєте цих людей через будь-який час. Це також допоможе вам створити «айс-брейкер» та згадати щось спільне, щоб налагодити дружнє спілкування.

  • Користуватися Closely можна за посиланням. А промокод «Forbes» дасть змогу користуватися абсолютно всіма функціями Closely Personal протягом місяця всього за $1 (промокод дійсний до 30 вересня 2022, включно).

Відмінність від CRM

У CRM усю інформацію про конкретну людину доводиться вносити вручну. Також потрібно оновлювати базу, бо люди змінюють роботу, імена, прізвища, компанії, – CRM не оновлюється автоматично та зберігатиме застарілу інформацію. 

На відміну від CRM за допомогою Closely ви можете впорядкувати ваші контакти в LinkedIn – мережа контактів завантажиться автоматично та буде доступна до керування.

Як перетворити LinkedIn на CRM та генерувати клієнтів із вашої мережі контактів. Інтерв’ю з Олександром Ткаченком /Фото 2

У вашому кабінеті ви матимете змогу додавати теги й нотатки до кожної людини з мережі, фільтрувати контакти за тегами, відкривати інші контактні дані, а також керувати вашим листуванням в інбоксі та багато іншого.

Як перетворити LinkedIn на CRM та генерувати клієнтів із вашої мережі контактів. Інтерв’ю з Олександром Ткаченком /Фото 3

Як це працює на практиці:

Теги. Ви завжди можете надіслати таргетоване повідомлення певній групі людей із вашої мережі. Уявіть: потенційні покупці сказали вам, що їм потрібна інтеграція з HubSpot. Настав момент, коли ви зробили інтеграцію з HubSpot, і вам треба повідомити про це зацікавлену групу людей. Якщо ваша мережа контактів синхронізована з Closely, то ви обираєте фільтр за тегом «потрібна інтеграція з HubSpot». Потім пишете повідомлення та запускаєте кампанію. Все це за кілька хвилин. 

Нотатки до контактів. Будь-який коментар про потенційного покупця. «Любить осінь», «мріє зʼїздити на Гаваї», «орієнтовна дата тендеру», «закінчив Гарвард» тощо. Як це допомагає на практиці? Наприклад, під час розмови потенційного покупця відволікає собака, і ви дізнаєтесь, що його кличка Джонні. Запишіть у коментарі «собака Джонні» й наступного разу в розмові запитайте, як він. Так ви «пом’якшите» розмову. Додавайте до нотаток усе, що вважаєте за потрібне.

Спілкування з покупцем через різні канали. Встановленню контакту з майбутнім покупцем може завадити багато різних чинників. Наприклад, якщо людина довго не заходила в інбокс, то повідомлення може посунутись на дно скриньки, де й залишиться непрочитаним. Потенційний покупець може бути у відпустці, а його телефон – у режимі «без звуку». Комунікація може застрягнути на цьому.

Якщо людина не відкриває ваших повідомлень, далі писати в LinkedIn може бути неефективно. Але краще негативна відповідь, ніж її відсутність, тому ваше завдання – переконатись, що потенційний покупець прочитав повідомлення, і дістати від нього відповідь. Збільшити свої шанси можна за допомогою інших каналів: імейл, WhatsApp, телефон. У Closely можна відкрити контактні дані людини та дістати її пошту й телефон.

Також, застосовуючи «глибоке збагачення» (deep enrichment), ви можете «виловити» ще більше деталей про ваших потенційних покупців: досвід роботи, ліцензії та сертифікати, навички, інтереси та більш вичерпну інформацію про їхні компанії. Вся ця інформація може зберігатися в Closely, або ж у вашій CRM-системі та згодом бути використана, щоб допомогти вам будувати кращі стратегії. 

Це може сприяти звуженню вашої авдиторії. Або стане тим, що допоможе «розтопити кригу» в спілкуванні. Наприклад, можна використовувати інформацію про те, якою мовою говорить ваш клієнт, і почати розмову саме нею.

Як працює інбокс у Closely

Інбокс у Closely – це ваша скринька повідомлень LinkedIn, оздоблена функціоналом CRM-системи.

Як перетворити LinkedIn на CRM та генерувати клієнтів із вашої мережі контактів. Інтерв’ю з Олександром Ткаченком /Фото 4

Цінність інбоксу в тому, що він дає змогу фільтрувати діалоги, щоб суттєво пришвидшувати роботу. Це також працює за допомогою тегів, що дозволяють відкривати потрібні розмови за секунди. В інбоксі також можна додавати нотатки (або коментарі) про певну розмову. А ще – відкривати контактні дані людини: телефон, імейл, локацію, переходити на профіль у LinkedIn. Усе це – безплатні функції.

Також ми бачимо, що і в нас, і в наших клієнтів багато часу витрачається на написання текстів для відправлення потенційним клієнтам. Щоби пришвидшити цю роботу і дати приклади для натхнення, ми створили бібліотеку шаблонів. Згодом ви також матимете змогу власноруч створювати свої шаблони просто у вашому акаунті Closely.

Усе це допоможе ефективніше використовувати ваші контакти для бізнесу.

Як перетворити LinkedIn на CRM та генерувати клієнтів із вашої мережі контактів. Інтерв’ю з Олександром Ткаченком /Фото 5
  • Користуватися Closely можна за посиланням. А промокод «Forbes» дасть змогу користуватися абсолютно всіма функціями Closely Personal протягом місяця всього за $1 (промокод дійсний до 30 вересня 2022, включно).

Ви знайшли помилку чи неточність?

Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.

Виправити
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий номер Forbes Ukraine

Замовляйте з безкоштовною кур’єрською доставкою по Україні