Як перетворити LinkedIn на CRM та генерувати клієнтів із вашої мережі контактів. Інтерв’ю з Олександром Ткаченком

Інструмент, що допомагає продавати більше і швидше 

Closely – платформа для автоматизації продажів у LinkedIn. Вона допомагає автоматизувати спілкування з потенційними клієнтами, структурувати комунікацію та мережу контактів. Це також велика контактна база для B2B.

Усе почалося з того, що ми автоматизували багато процесів у LinkedIn для себе, зокрема надсилання ланцюгів повідомлень потенційним покупцям. Потім знайшли способи розширювати мережу контактів ще швидше, а згодом зробили це продуктом. 

Ми в Closely створили серію безплатних продуктів, що допомагають керувати своєю мережею контактів, щоби продавати більше і швидше у B2B–сегменті. Моя мета – зробити так, щоб якомога більше людей дізналися про них та змогли отримати користь від наших продуктів.

Чому LinkedIn?

LinkedIn – це соцмережа, де збігаються плюси обох світів: тут є фокус на бізнесі, як в електронній пошті, та дружність соціальних мереж. Але щоб продавати в LinkedIn більше, треба користуватися кращими практиками та знати «шпарини». 

Наприклад, написати конкретній людині – легко. Ви йдете у свою мережу, вводите ім’я та пишете повідомлення. 

Але написати кільком людям – уже не так просто. Ви не зможете швидко знайти групу контактів та написати їй повідомлення, тому що LinkedIn не має такого функціонала. Відфільтрувати людей за власними критеріями неможливо – лише за локацією, місцем роботи та іншими доступними фільтрами. 

А тепер уявіть, що потенційних покупців легко знайти, просто відфільтрувавши вашу мережу контактів за власними критеріями. Для цього треба позначити людей за допомогою свого тегу, а потім в один «клац» знайти їх у своїй мережі. 

Які можливості це надає:

Позначати, на якому етапі купівельної лійки перебувають ваші люди: холодна авдиторія чи тепла, хто сумнівається, а хто вже на етапі підписання контракту.

Зручно фільтрувати людей за їхніми потребами – наприклад, потребою в інтеграції з HubSpot, двофакторній автентифікації чи персоналізованій картинці.

Фільтрувати контакти за кампанією (серія повідомлень, які надсилають потенційному покупцю). Для цього треба додати тег із назвою кампанії, а потім відфільтрувати за ним контакти.

Будь-який ваш тег, що має значення у процесі роботи, допоможе вам більш точно сегментувати потенційних покупців. Наприклад, ви були на конференції та додаєте її учасників у LinkedIn. Якщо ви додали певний тег, то легко згадаєте цих людей через будь-який час. Це також допоможе вам створити «айс-брейкер» та згадати щось спільне, щоб налагодити дружнє спілкування.

• Користуватися Closely можна за посиланням. А промокод «Forbes» дасть змогу користуватися абсолютно всіма функціями Closely Personal протягом місяця всього за $1 (промокод дійсний до 30 вересня 2022, включно).

Відмінність від CRM

У CRM усю інформацію про конкретну людину доводиться вносити вручну. Також потрібно оновлювати базу, бо люди змінюють роботу, імена, прізвища, компанії, – CRM не оновлюється автоматично та зберігатиме застарілу інформацію. 

На відміну від CRM за допомогою Closely ви можете впорядкувати ваші контакти в LinkedIn – мережа контактів завантажиться автоматично та буде доступна до керування.

У вашому кабінеті ви матимете змогу додавати теги й нотатки до кожної людини з мережі, фільтрувати контакти за тегами, відкривати інші контактні дані, а також керувати вашим листуванням в інбоксі та багато іншого.

Як це працює на практиці:

Теги. Ви завжди можете надіслати таргетоване повідомлення певній групі людей із вашої мережі. Уявіть: потенційні покупці сказали вам, що їм потрібна інтеграція з HubSpot. Настав момент, коли ви зробили інтеграцію з HubSpot, і вам треба повідомити про це зацікавлену групу людей. Якщо ваша мережа контактів синхронізована з Closely, то ви обираєте фільтр за тегом «потрібна інтеграція з HubSpot». Потім пишете повідомлення та запускаєте кампанію. Все це за кілька хвилин. 

Нотатки до контактів. Будь-який коментар про потенційного покупця. «Любить осінь», «мріє зʼїздити на Гаваї», «орієнтовна дата тендеру», «закінчив Гарвард» тощо. Як це допомагає на практиці? Наприклад, під час розмови потенційного покупця відволікає собака, і ви дізнаєтесь, що його кличка Джонні. Запишіть у коментарі «собака Джонні» й наступного разу в розмові запитайте, як він. Так ви «пом’якшите» розмову. Додавайте до нотаток усе, що вважаєте за потрібне.

Спілкування з покупцем через різні канали. Встановленню контакту з майбутнім покупцем може завадити багато різних чинників. Наприклад, якщо людина довго не заходила в інбокс, то повідомлення може посунутись на дно скриньки, де й залишиться непрочитаним. Потенційний покупець може бути у відпустці, а його телефон – у режимі «без звуку». Комунікація може застрягнути на цьому.

Якщо людина не відкриває ваших повідомлень, далі писати в LinkedIn може бути неефективно. Але краще негативна відповідь, ніж її відсутність, тому ваше завдання – переконатись, що потенційний покупець прочитав повідомлення, і дістати від нього відповідь. Збільшити свої шанси можна за допомогою інших каналів: імейл, WhatsApp, телефон. У Closely можна відкрити контактні дані людини та дістати її пошту й телефон.

Також, застосовуючи «глибоке збагачення» (deep enrichment), ви можете «виловити» ще більше деталей про ваших потенційних покупців: досвід роботи, ліцензії та сертифікати, навички, інтереси та більш вичерпну інформацію про їхні компанії. Вся ця інформація може зберігатися в Closely, або ж у вашій CRM-системі та згодом бути використана, щоб допомогти вам будувати кращі стратегії. 

Це може сприяти звуженню вашої авдиторії. Або стане тим, що допоможе «розтопити кригу» в спілкуванні. Наприклад, можна використовувати інформацію про те, якою мовою говорить ваш клієнт, і почати розмову саме нею.

Як працює інбокс у Closely

Інбокс у Closely – це ваша скринька повідомлень LinkedIn, оздоблена функціоналом CRM-системи.

Цінність інбоксу в тому, що він дає змогу фільтрувати діалоги, щоб суттєво пришвидшувати роботу. Це також працює за допомогою тегів, що дозволяють відкривати потрібні розмови за секунди. В інбоксі також можна додавати нотатки (або коментарі) про певну розмову. А ще – відкривати контактні дані людини: телефон, імейл, локацію, переходити на профіль у LinkedIn. Усе це – безплатні функції.

Також ми бачимо, що і в нас, і в наших клієнтів багато часу витрачається на написання текстів для відправлення потенційним клієнтам. Щоби пришвидшити цю роботу і дати приклади для натхнення, ми створили бібліотеку шаблонів. Згодом ви також матимете змогу власноруч створювати свої шаблони просто у вашому акаунті Closely.

Усе це допоможе ефективніше використовувати ваші контакти для бізнесу.

• Користуватися Closely можна за посиланням. А промокод «Forbes» дасть змогу користуватися абсолютно всіма функціями Closely Personal протягом місяця всього за $1 (промокод дійсний до 30 вересня 2022, включно).