Стартапи провалюються, але це не вирок. Як рятувати компанію, яка не злетіла

Причин, через які компанії «не злітають», багато, але їх можна виділити в декілька груп, запевняє аналітика CB Insight. Зазвичай це невідповідність продукту до потреб ринку, відсутність ресурсів для масштабування та конфлікти між засновниками. Як розпізнати кожну з цих пасток?

Ознаки того, що проєкт «не летить»

1. Відсутність фінансової валідації. Про це свідчать довгі терміни продажу, велика кількість користувачів і водночас відсутність прибутку, надто високі операційні витрати. Якщо компанія неспроможна залучити зовнішній капітал, це тривожний дзвінок тієї самої характеру.
2. Слабка динаміка зростання. Якщо компанія зростає на кілька відсотків на рік, вона не забезпечить венчурним інвесторам достатніх мультиплікаторів на їхні вкладення. Іншими словами, це не стартап. Детально тезу розбирає засновник Y Combinator Пол Грем у своєму есе «Стартап = ріст». Він ілюструє це простим прикладом: зазвичай новачки Y Combinator мають виручку близько $1000 на місяць. Якщо така компанія зростатиме на 1% на тиждень, то за чотири роки її оборот не дасть змоги платити зарплату навіть одному тямущому програмісту в Долині – вона зароблятиме $7900 на місяць. Натомість, якщо зможе зростати на 5% на тиждень, то через чотири роки матиме виручку близько $25 млн на місяць.
3. Проблеми з командою. Життя завжди може внести свої корективи. Часто трапляється, що один із засновників йде. По-перше, його внесок міг стати критичним для злагодженої роботи колективу. По-друге, партнер міг отримати в розпорядження великий пакет акцій. Інвестори не готові вкладати в компанії, на яких завис «мертвий вантаж» у вигляді незацікавленого акціонера. Найкращий привід застрахуватися – організувати вестинг.

Найчастіше біда не приходить одна – на компанію можуть впасти одразу кілька описаних вище чинників. Що робити? Потрібно зрозуміти, що є основним активом компанії, і подумати, що ще можна запропонувати ринку. Ось кілька стратегій.

Півот

Так називають різку зміну стратегії чи ринку. Наприклад, може виявитися, що проєкту просто потрібно обрати іншу цільову аудиторію і перейти з роздрібних (B2C) на бізнес-покупців (B2В). Історія знає чимало успішних півотів. YouTube розпочинався як дейтинговий сайт. Twitter спочатку називався Odeo і задумувався як платформа для пошуку подкастів.

До півоту потрібно підходити розумно. Найкраще, коли запит нової цільової аудиторії підкріплений фінансово, тобто компанія має продажі в новому собі сегменті. Далі треба рухатися ітераціями. Починайте з мінімально життєздатного продукту.

Інженерний перфекціонізм може занапастити останній шанс на виживання. Приклад: гучний колапс стартапу Primary Data, що розробляв технологію віртуалізації даних. Засновники не скупилися на витрати, поглинули велику дослідницьку команду в Ізраїлі і навіть покликали Стіва Возняка очолити інженерний напрямок. Але зробили розробку, яка не підійшла ринку, і закрили компанію.

Спільне підприємство

Одна з найпопулярніших проблем – складнощі в просуванні продукту. Буває, що навіть якщо передбачення щодо доходу з одного клієнта (LTV) високі, на його залучення (CAC) теж йде надто багато – і стартап не встигає масштабуватися в рамках свого маркетингового бюджету. Самостійно витягти компанію з цього замкнутого кола майже неможливо.

Хороший варіант – знайти партнера з непрофільного бізнесу, але з доступом до потрібної цільової аудиторії чи ресурсів і створити спільний проєкт (joint venture). Так можна скоротити свої операційні та маркетингові витрати, зберегти контроль над своїм продуктом та зарекомендувати себе перед великими трендами.

Хорошу добірку з 10 партнерств зібрало видання Fast Company: наприклад, на початку пандемії стартап із виробництва інноваційних вентиляторів Ventec Life Systems домовився про співпрацю з корпорацією General Motors, щоб масштабувати виробництво на її лініях.

Продаж технології

У регіонах, де домінує аутсорс, тобто розробка на замовлення, проглядається характерний тренд. Місцеві компанії можуть створювати технічно досконалі продукти, які не мають зрозумілих комерційних перспектив.

Оптимальний сценарій – продати технологію. Отримати справедливу ціну допоможе наявність патентів, унікальних наборів даних, здатність адаптувати рішення під різні сценарії. Хороший приклад – поглинання стартапу Zoox компанією Amazon. Стартап виробляв самокеровані авто, залучив понад $1 млрд інвестицій, але переживав важкі часи через пандемію. У результаті компанію, а за фактом – технологію, продали Amazon за $1,2 млрд.

Як зрозуміти логіку транзакції? Ціна продажу формується в порівнянні з витратами на створення такого рішення на ринку. Технологію можуть купити з метою якісно покращити свою комерційну пропозицію або щоб закрити бізнес-проблеми. Тому продавцю доведеться озброїтися калькулятором.

Варто спочатку прорахувати, скільки така проблема може обійтися потенційному покупцю, оцінити обсяг проінвестованих ресурсів та унікальну цінність. Сума інвестицій навряд чи буде аргументом. Обравши ціну для переговорів, готуйтеся виявити гнучкість: якщо різниця в очікуваннях у кілька разів, запропонуйте ліцензування технології або платежі на виплат, щоб не упустити угоду.

Продаж команди

Сьогодні всі воюють за таланти. Особливо цінними є люди, у яких за плечима підприємницький досвід та розуміння, як вирішувати комплексні проблеми. Корпорації часто готові поглинути профільну команду, щоб спростити запуск нового рішення чи краще конкурувати над ринком. Це так звані acqui-hire угоди.

У скільки вони оцінюються? Мультиплікатор розраховують, виходячи з ринкової компенсації фахівців. Найчастіше це від двох до дев'яти річних зарплат. Додатково можуть враховувати права на технологію чи показники прибутку на працівника.

Основа для нового бізнесу

Знаменита методологія «ощадливого стартапу» вчить, що провалюватися потрібно швидко. Є чимало компаній, які розпочиналися з провалів – достатньо почитати історію Uber, KFC чи AirBnB. Що поєднує ці історії? Інсайти про те, що пішло не так, найчастіше цінніші за продукт, який вдалося побудувати. Потрібно лише вчасно визначити, що продукт не підходить ринку, зафіксувати втрати, а також розійтися з інвесторами та партнерами на добрій ноті. Якщо йдеться про венчурний бізнес, потрібно потурбуватися про процедуру execute liquidation preferencess, тобто пріоритет виплати компенсацій. Не забудьте і про клієнтів, особливо якщо працювали за моделлю попередніх продажів. Зіпсована репутація обійдеться дорожче. А якщо надто довго тримати під рукою «зомбі-компанію», це зв'язуватиме руки під час запуску нових продуктів.

У технологічному бізнесі потрібно не лише нестандартно вирішувати проблеми, а й дослухатися до потреб ринку та оцінювати управлінські дилеми. Вміння отримати позитивний результат навіть із свідомо негативного сценарію – мистецтво, яке дасть змогу перетворити біду на можливість.