Экспорт на выживание. Как украинскому производителю переориентироваться на зарубежные рынки. Кейс Glamping UA

Четыре года назад одноклассники Андрей Родкин, 35, и Александр Коновалов, 35, запустили в Ровенской области производство необычных палаток Glamping UA. Предприниматели разрабатывают проекты и строят тенты для отдыха разных форм с дизайнерским оформлением. Внутри тента есть все – от кроватей и душа до кондиционера и кухни. Первые три года проект существовал как стартап, рассказывает Родкин. Налаживалась разработка производства, выполнялись единичные заказы. «2021 год и начало 2022-го стали для нас трамплином, – говорит он. – Мы развивались очень быстрыми темпами».

По состоянию на 23 февраля у Glamping UA было подписано пять контрактов на производство палаток с украинскими компаниями более чем на 5 млн грн и еще пять контрактов ожидали подписания. В ближайшие два года Родкин и Коновалов планировали построить около 200 палаток по всей Украине, увеличить производственные мощности и не смотрели в сторону экспорта. «Мы планировали отгрузить три палатки в Польшу на $10 000, но это был план для галочки, только чтобы протестировать технологию экспорта», – вспоминает Родкин. Полномасштабная война изменила планы. Экспорт стал единственной возможностью выжить.

Первый взгляд на экспорт

24 февраля обнулило амбициозные планы. Идея идти на экспорт пришла не сразу. Первый месяц основатели сосредоточили все усилия на помощи военным. Бывший на складах металл использовали для производства «ежей» и ограждений для блокпостов, ткань для палаток отдали на пошив формы. «В начале марта я проснулся в пять утра и сел считать деньги, – вспоминает Родкин. – Подсчитал PNL и понял: если будем жить так дальше, то запасов компании хватит еще на три-четыре месяца. И все».

На следующий день маркетинг-директор Glamping UA Анна Безродная предложила сконцентрироваться на иностранных рынках. Через два дня команда Glamping UA набросала стратегию экспансии, запустила англоязычный сайт и рекламу с таргетом на Европу. Результат – около 10 обращений в течение недели и ноль заказов. Почему? Потенциальные клиенты хотели купить одну палатку за $4000 и не готовы были платить еще $1000 за логистику. «В работе с единичными заказами не было финансовой логики», – вспоминает Родкин.

Тогда Безродная предложила другую стратегию: написать коммерческое предложение на всех возможных европейских бизнес-форумах, в группах в Facebook и LinkedIn, посвященных бизнесу в сфере глэмпинга. «Мы, наверное, сделали топики на 30 форумах по всему миру», – говорит Родкин. В сообщениях Glamping UA рассказал о себе и о том, что из-за вторжения россиян и развязанной войны бизнес может остановиться за три месяца, а единственный шанс выжить – это начать продавать за границу. «Это было мое эмоциональное обращение, где я откровенно рассказал о нашем бизнесе в Украине и пообещал сделать классные палатки, – говорит Родкин. – И на следующий день посыпались сообщения». Неделю команда на них отвечала. Но из этого тоже ничего не вышло.

Европейцы задавали много вопросов, но не спешили заключать контракты. Благодаря этому общению Родкин и команда поняли, на что обращают внимание европейцы, и обновили сайт, добавив ответы на самые популярные вопросы. Обращений стало меньше, однако уже в начале апреля у Glamping UA появилось пять клиентов, с которыми разговор пошел глубже, чем о технических характеристиках. Из пяти клиентов осталось два, с которыми заключили контракты, – это Польша и Франция.

Предыдущий слайд

Следующий слайд

Первые клиенты

Два клиента оказались совершенно разными. Поляки – это фирма-производитель глэмпингов. Они делают то же, что и Glamping UA, но у них нет палаток в форме прямоугольных домов. Они предложили стать дистрибьютором – покупать у украинцев палатки типа Safari и продавать их дальше в Европу. Glamping UA уже отправил полякам две палатки, которые установили где-то на побережье Балтийского моря.

Французская компания – это крупный корпоративный клиент, работающий в сфере гостеприимства. «Это наш годовой оборот, – говорит Родкин. – Мы планировали к концу 2022 года продать 200 палаток в Украине». С французами Glamping UA подписал контракт на эксклюзивное представительство, в рамках которого обязался поставить в течение нескольких лет 200 конструкций и отделку для палаток. По контракту французы должны были оплатить до 70%, но владелец решил поддержать украинцев и закрыл все 100% контракта.

Экспортные проблемы военного времени

Французам пришлось понервничать. Из-за разорванных логистических цепей Родкин почти 25 дней искал автомобиль, который довезет палатки во Францию. «У клиента был шок, я его успокаивал и объяснял, что не могу найти фуру и что у нас большие пробки на границах», – вспоминает Родкин. Первая партия, состоящая из четырех разных моделей, уже уезжает во Францию. По словам предпринимателя, Польше было легче найти машину, но логистика стоила $1200 за 100 км дороги. Скорость доставки и стоимость логистики возросла в разы, и не любая маржа это выдерживает, подтверждает слова бизнесмена Виктория Кравченко, консультант по экспорту, совладелица IPSM Procurement & Supply Management.

Отдельные преграды создает государство. Некоторые элементы глэмпинга импортные, к примеру ткань кордура. Чтобы импортировать сырье, предприниматель до войны взял кредит $30 000 и должен был 24 февраля выплатить последний платеж на $10 000. Этот остаток вместе с накапавшей пеней предприниматель закрыл в первых числах марта, но закупленную в Южной Корее ткань он так и не получил. «В конце июня Кабмин вернул пошлины и НДС, – рассказывает предприниматель. – У меня не хватает средств, чтобы забрать свой товар на таможне». Также государство сейчас возвращает НДС только в судебном порядке, и из-за бюрократического недоразумения заблокированы налоговые накладные, жалуется предприниматель. Решение проблем с налоговой отнимает много времени.

«Но есть и хорошее, – говорит Родкин. – «Дія.Бізнес» подтвердила предоставление микрогранта на 250 000 грн». Предприниматель еще не получил эти средства, но отмечает, что это хорошая помощь и позволяет быстро получить оборотные средства.

Еще одна сложность – завоевание доверия западных партнеров. По словам соучредителя Glamping UA, некоторые клиенты хотят увидеть палатки вживую, а в нынешних условиях это почти невозможно. Glamping UA ведет переговоры с американской компанией, которая готова отдать $150 000 за 10 палаток, но владелец хочет увидеть вживую палатки и материалы, из которых они сделаны. «Я его понимаю: не так-то легко отдать тысячи долларов ноунейм-компании, которую нашел в сети», – говорит Родкин.

Для иностранного производителя важно минимизировать риски для собственной компании, а большая война и низкие кредитные рейтинги Украины лишь усугубляют тревогу иностранцев. По словам Кравченко, сейчас для восстановления доверия нужно как минимум готовить подробное ценностное предложение продукта, показывать на карте, где расположено производство, и объяснять, как выстроена система безопасности и как владелец минимизирует риски на производстве или в сервисах.

Несмотря на все сложности, Glamping UA прорывается на экспорт. Родкин полон надежд на будущее. «Следующие пять лет мир будет хотеть работать с украинскими компаниями, но с теми, кто выживет», – считает предприниматель. Он говорит, что украинцам нужно избавиться от комплекса неполноценности и понять, что «сейчас Украина – это топчик. Мы меняем мир».

Материалы по теме

Категория

Инновации

Дата

20 апреля 2022

«Всю рыбу со складов отдали ВСУ». Фуд-стартап Seadora в один день лишился бизнеса на 10 000 клиентов. Как он строит новую жизнь в Дубае