Експорт на виживання. Як українському виробнику переорієнтуватися на іноземні ринки. Кейс Glamping UA

Чотири роки тому однокласники Андрій Родкін, 35, та Олександр Коновалов, 35, запустили у Рівненській області виробництво чудернацьких наметів Glamping UA. Підприємці розробляють проєкти та будують тенти для відпочинку різної форми із дизайнерським оформленням. У середині тенту є все – від ліжок і душу до кондиціонера та кухні. Перші три роки проєкт існував як стартап, розповідає Родкін. Налагоджувалася технологія виробництва, виконувалися поодинокі замовлення. «2021 рік і початок 2022 року стали для нас трампліном, – каже він. – Ми розвивалися дуже швидкими темпами». 

Станом на 23 лютого у Glamping UA було підписано пʼять контрактів на виробництво наметів з українськими компаніями на більш як 5 млн грн і ще пʼять контрактів очікували підписання. Найближчі два роки Родкін і Коновалов планували побудувати близько 200 наметів по всій Україні, збільшити виробничі потужності і не дивились у бік експорту. «Ми планували відвантажити три намети у Польщу на $10 000, але це був план для галочки, тільки щоб протестувати технологію експорту», – згадує Родкін. Повномасштабна війна змінила плани. Експорт став єдиною можливістю вижити.

Перший погляд на експорт

24 лютого обнулило амбітні плани. Ідея йти на експорт прийшла не одразу. Першій місяць засновники зосередили всі зусилля на допомозі військовим. Метал, що був на складах, використали на виробництво «їжаків» та огорож для блокпостів, тканину для наметів віддали на пошиття форми. «На початку березня я прокинувся о п’ятій ранку та сів рахувати гроші, – згадує Родкін. – Підбив PNL та зрозумів: якщо будемо жити так далі, то запасів компанії вистачить ще на три-чотири місяці. І все».

Наступного дня маркетинг-директорка Glamping UA Aнна Безродна запропонувала сконцентруватися на іноземних ринках. За два дні команда Glamping UA накидала стратегію експансії, запустила англомовний сайт та рекламу із таргетом на Європу. Результат – близько 10 звернень протягом тижня і нуль замовлень. Чому? Потенційні клієнти хотіли купити один намет за $4000 і не готові були платити ще $1000 за логістику. «У роботі з поодинокими замовленнями не було фінансової логіки», – згадує Родкін. 

Тоді Безродна запропонувала іншу стратегію: написати комерційну пропозицію на всіх можливих європейських бізнес-форумах, у групах у Facebook та LinkedIn, присвячених бізнесу у сфері глемпінгу. «Ми, напевно, зробили топіки на 30 форумах по всьому світові», – каже Родкін. У повідомленнях Glamping UA розповів про себе і про те, що через вторгнення росіян і розвʼязану війну бізнес може зупинитися за три місяці, а єдиний шанс вижити – це почати продавати за кордон. «Це було моє емоційне звернення, де я відверто розказав про наш бізнес в Україні і пообіцяв зробити класні намети, – каже Родкін. – І наступного дня посипалися повідомлення». Тиждень команда відповідала на звернення. Але з цього також нічого не вийшло. 

Європейці ставили багато запитань, але не поспішали укладати контракти. Завдяки цьому спілкуванню Родкін і команда зрозуміли, на що звертають увагу європейці, і оновили сайт, додавши відповіді на найпопулярніші питання. Звернень поменшало, проте вже на початку квітня у Glamping UA зʼявилося пʼять клієнтів, із якими розмова пішла глибше, ніж про технічні характеристики. З пʼятьох клієнтів залишилося два, які уклали контракти, – це Польща і Франція.

Попередній слайд

Наступний слайд

Перші клієнти

Два клієнти виявилися зовсім різними. Поляки – це фірма-виробник глемпінгів. Вони роблять те ж саме, що і Glamping UA, але у них немає наметів у формі прямокутних будинків. Вони запропонували стати дистрибʼютором – купувати у українців намети типу Safari та продавати їх далі до Європи. Glamping UA вже відправив полякам два намети, які встановили десь на узбережжі Балтійського моря.

Французька компанія – це великий корпоративний клієнт, який працює у сфері гостинності. «Це наш річний оборот, – каже Родкін. – Ми планували на кінець 2022 року продати 200 наметів в Україні». Із французами Glamping UA підписав контракт на ексклюзивне представництво, в рамках якого зобовʼязався поставити протягом кількох років 200 конструкцій і оздоблення для наметів. За контрактом французи мали наперед оплатити до 70%, але власник вирішив підтримати українців і закрили всі 100% контракту.

Експортні проблеми воєнного часу

Французам довелося понервувати. Через розірвані логістичні ланцюги Родкін майже 25 днів шукав автомобіль, який довезе намети до Франції. «У клієнта був шок, я його заспокоював і пояснював, що не можу знайти фуру і що у нас великі затори на кордонах», – згадує Родкін. Перша партія, що складається з чотирьох різних моделей, уже їде у Францію. За словами підприємця, до Польщі було легше знайти машину, але логістика коштувала $1200 за 100 км дороги. Швидкість доставки та ціна логістики збільшилась у рази, і не кожна маржа це витримує, підтверджує слова підприємця Вікторія Кравченко, консультантка з експорту, співвласниця IPSM Procurement & Supply Management.

Окремі перепони створює держава. Деякі елементи глемпінгу імпортні, наприклад тканина кордура. Аби імпортувати сировину, підприємець до війни взяв кредит $30 000 і мав 24 лютого виплатити останній платіж на $10 000. Цей залишок разом із пенею, що накапала, підприємець закрив у перших числах березня, але закуплену у Південній Кореї тканину він так і не отримав. «Наприкінці червня Кабмін повернув мито і ПДВ, – розповідає підприємець. – У мене бракує коштів, щоб забрати свій товар на митниці». Також держава зараз повертає ПДВ лише у судовому порядку, і через бюрократичні непорозуміння заблоковано податкові накладні, скаржиться підприємець. Розвʼязання проблем із податковою забирає багато часу.

«Але є й хороше, – каже Родкін. – «Дія.Бізнес» підтвердила надання мікрогранту на 250 000 грн». Підприємець ще не отримав ці кошти, але зазначає, що це гарна допомога і дозволяє швидко отримати обігові кошти.

Ще одна складність – це завоювання довіри західних партнерів. За словами співзасновника Glamping UA, деякі клієнти хочуть побачити наживо намети, а в нинішніх умовах це майже неможливо. Glamping UA веде перемовини з американською компанією, яка готова віддати $150 000 за 10 наметів, але власник хоче побачити наживо намети та матеріали, з яких вони зроблені. «Я його розумію: не так легко віддати тисячі доларів ноунейм-компанії, яку знайшов у мережі», – каже Родкін.

Для іноземного виробника важливо мінімізувати ризики для власної компанії, а велика війна та низькі кредитні рейтинги України лише посилюють тривогу іноземців. За словами Кравченко, нині для відновлення довіри потрібно як мінімум готувати детальну ціннісну пропозицію продукту, показувати на мапі, де розташоване виробництво, і пояснювати, як вибудувана система безпеки та як власник мінімізує ризики на виробництві чи в сервісах.

Попри всі складнощі, Glamping UA проривається на експорт. Родкін сповнений надії на майбутнє. «Наступні пʼять років світ хотітиме працювати з українськими компаніями, але з тими, хто виживе», – вважає підприємець. Він каже, що українцям потрібно позбутися комплексу меншовартості і зрозуміти, що «зараз Україна – це топчик. Ми змінюємо світ».

Матеріали по темі

Категорія

Інновації

Дата

20 квітня 2022

«Всю рибу зі складів віддали ЗСУ». Фуд-стартап Seadora в один день втратив бізнес на 10 000 клієнтів. Як він будує нове життя в Дубаї