Дао Пилипюка. Луцкий предприниматель построил одного из самых крупных производителей торгового оборудования в Европе. Удастся ли удержаться на вершине

В конце августа 2022 года Петр Пилипюк, 52, ожидал новости, которая могла бы исправить все негативные последствия войны для его бизнеса. Луцкая компания «Модерн-Экспо», основанная Пилипюком и Богданом Лукасиком, дошла до финала в $100-миллионном тендере на поставку и обслуживание почтаматов для одного из лидеров мировой розничной торговли.

Пилипюк почти год боролся за этот заказ: в Луцке под будущий проект уже построили отдельный корпус и разработали прототип почтомата, который имел лучшие характеристики, чем у конкурента по тендеру. Чтобы диверсифицировать военные риски, компания перенесла часть производства в польский Люблин и дозаказала оборудование. Не пригодилось.

«Клиент решил продолжить сотрудничать с действующим китайским поставщиком», – говорит Пилипюк. Главной причиной проигрыша «Модерн-Экспо» он называет полномасштабную войну в Украине. Добавляет, что китайцы все же предложили более низкую цену.

«Модерн-Экспо» – бесспорный лидер среди производителей почтоматов в Украине и крупнейший производитель даже в Европе, утверждает Пилипюк. Помогло сотрудничество с «Новой Почтой» (НП), оперирующей третьей по размерам сетью почтоматов в Европе. У НП 13 500 почтоматов – доля произведенных «Модерн-Экспо», по словам соучредителя НП Вячеслава Климова, превышает 90%.

Но «Модерн-Экспо» – это не только почтоматы, компания выпускает более 8000 наименований торгового оборудования и входит в топ-5 европейских лидеров в этом сегменте. Доход в $170 млн за прошлый год позволяет «Модерн-Экспо» находиться в пятерке крупнейших машиностроительных производителей Украины.

Пилипюк построил эффективный и прибыльный бизнес. По его словам, маржинальность от 6 до 20% – в зависимости от сегмента. «Это пример крупного украинского бизнеса не на сырьевых источниках, а на создании технологического продукта», – говорит партнер, руководитель департаментов консалтинга и управления рисками Delloite в Украине Егор Григоренко.

Война существенно повлияла на бизнес-показатели «Модерн-Экспо»: вместо запланированного роста на 30% выручка упала на 22%. Пилипюк уже знает, как наверстать потерянное.

…

Стартовый капитал Петр Пилипюк – сын сельского механизатора и работницы почты – заработал в середине 1990-х на совместном с братом Виктором бизнесе: поставляли торговое оборудование для луцких киосков и магазинов. Чуть позже в подвале на 70 кв. м организовали полукустарное производство торгового оборудования.

Там у молодого предпринимателя прошла определяющая встреча. Польский бизнесмен Богдан Лукасик, у которого был шоурум в Люблине, приехал на луцкую фирму Пилипюков заказать стеклянные торговые витрины.

В 1997 году старший брат вышел из семейного бизнеса и основал собственную сеть фотолабораторий. Петр, который искал возможности расширения в Европе, предложил Лукасику объединиться. Последний тоже думал о собственном производстве и воспринял идею с восторгом. Стартовый капитал украинско-польской компании «Модерн-Экспо» составил $120 000, вклад Пилипюка был $70 000.

Лукасик, которому сейчас 51 год, был старшим партнером и ментором для Пилипюка, говорит Григоренко. Польский партнер сразу подчеркивал, что нужно строить системный бизнес, взяв на себя инвестиции и развитие сбыта в Польше. За Пилипюком закрепилась организация производства в Украине.

В начале нулевых «Модерн-Экспо» едва успевала за темпами развития сетей супермаркетов – все нуждались в оборудовании. «Заказов было достаточно, но ощущалась нехватка мощностей у субподрядчиков», – вспоминает Пилипюк.

Тогда же партнеры арендовали и переоборудовали недостроенный в советское время завод «Искра». «Нам досталась часть, не введенная в эксплуатацию – фактически голые стены», – вспоминает бизнесмен. На покупку оборудования привлекли $500 000 в польском банке PKO, еще $300 000 получили в 2002 году под залог части производства и собственной недвижимости. «Уже через год удвоили мощности», – говорит Пилипюк.

Бизнес стремительно рос – преимущественно на украинских заказах. Изменились и отношения партнеров. Постепенно ведущая роль закрепилась за Пилипюком, говорит Григоренко. В настоящее время Пилипюку, занимающемуся операционным управлением и стратегией «Модерн-Экспо», принадлежит 55% группы, у польского соучредителя Богдана Лукасика – 45%. Между партнерами есть договоренность: один из них не может продать свою долю без согласия другого.

Основная роль Пилипюка – делать увлекательные проекты, говорит Андрей Хир, отвечающий в группе за индустриальный дизайн и маркетинг. Лукасика Хир называет «настоящим технократом, помогающим рационализировать и систематизировать бизнес».

В середине нулевых у Пилипюка состоялась еще одна веховая встреча, определившая на годы судьбу «Модерн-Экспо». На этот раз – с книгой «Дао Toyota» Джеффри Лайкера.

…

Петр Пилипюк ведет редактора Forbes по промышленному зданию на окраине Луцка, чтобы продемонстрировать возможности своей компании. В цехах чисто, организовано и все очень слаженно работает. «Я год прожил на производстве, чтобы все упорядочить», – говорит Пилипюк. Один из главных его принципов – иди туда, где создается ценность, и сам все рассматривай.

В середине нулевых Пилипюк прочитал о системе производства, реализованной в компании Toyota – «лин-производстве» – и воспринял ее с восторгом. «Внедрили систему одними из первых в Украине», – подтверждает соучредитель шведско-украинского проекта DYB Игорь Гут.

В основе подхода лежит система менеджмента, построенная на непрерывном усовершенствовании путем «маленьких шагов». Для руководителей, которые готовы появляться на работе ежедневно, соблюдать установившийся порядок управления и поддерживать людей, создающих ценность для компании, эта система будет настоящим открытием, пишет в бестселлере «Лидерство в стиле Lean» бывший генеральный директор Lantech Джим Ланкастер. «Там, где акционеры далеко и они о стратегии, это не сработает», – подтверждает Пилипюк.

Лин позволяет без чрезмерных инвестиций значительно повысить эффективность, уверен Пилипюк. «Для компании, производящей тысячи разных артикулов, фанатичное стремление операционного совершенства – это не просто прихоть владельца, а вопрос выживания», – говорит Гут.

Технология эффективного производства Toyota была для нас как Библия. Мы увидели, как она реализована в работающей системе

Вячеслав Климов

Чтобы все работало, сначала нужно увлечь своими идеями собственных менеджеров. «Операционное совершенство и лин-философия должны быть частью корпоративной культуры», – говорит Пилипюк. В 2013 году вся компания перешла на лин-производство, с тех пор бизнесмен периодически экзаменует управленцев на знание 14 принципов менеджмента, изложенных в книге «Дао Toyota».

Внедрение экзотической для тех времен философии Пилипюк превратил в образовательное шоу. «Они делали туры к себе, где обучали менеджеров украинского бизнеса, и даже зарабатывали на этом», – вспоминает Гут.

В течение двух лет на лин-конференции «Модерн-Экспо» в Луцке собиралось до 70 партнеров и клиентов. В трехдневной программе – лекции, экскурсии на производство, фуршет. «Денег особо не заработали и клиентов не получили: производственники – это не наша целевая», – говорит Пилипюк. Однако получили что-то более ценное. «Визиты повышали репутацию и формировали у посетителей впечатление пребывания внутри супертехнологической компании», – говорит Гут.

Позже Пилипюк организовал несколько лин-туров и профильных конференций для целевой аудитории – представителей ритейла. «Хотел изнутри посмотреть на их проблемы и создавать продукты, которые их разрешат», – объясняет он. «Организовано было креативно, насыщенно, экспертно, – говорит СЕО Apple Consulting Юлия Плиева. – Это был элемент продвижения, способ генерировать клиентов и поддерживать имидж прогрессивного предпринимателя».

…

Среди 130 участников семинаров были менеджеры «Новой Почты». Климов, отдельно приехавший на производство, говорит, что экскурсия в 2017 году сыграла решающую роль при выборе поставщика почтоматов.

В то время «Новая Почта» имела неудачный опыт заказов почтоматов у украинских разработчиков, а европейские предложения были отклонены. «Все, что нам предлагали, было нелегким в использовании – склонялись к созданию собственного», – говорит Климов. Увиденное в Луцке поразило.

«Технология эффективного производства Toyota для нас была как Библия, – говорит Климов. – Мы увидели, как она реализована в работающей системе». Климов вспоминает, как Пилипюк, используя Bluetooth-гарнитуру, лично провел идеально срежиссированную экскурсию по сияющим от чистоты цехам, где каждая деталь и человек выполняли свою функцию.

Пилипюк не упустил стратегического клиента. «Модерн-Экспо» сделала несколько пилотных образцов – через несколько месяцев ударили по рукам. «Некоторое время притирались, а потом все пошло как по маслу», – говорит Климов. Сейчас один почтомат стоит НП несколько тысяч евро, тогда как в 2016 году им предлагали цену $25 000. «Модерн» сумел в 10 раз удешевить машину, и это позволило нам делать большую сеть», – говорит он.

Со временем появились международные контракты. В 2021–2022 годах «Модерн-Экспо» поставила 3000 почтоматов для лидера польского e-commerce Allegro и 1500 почтоматов – для крупнейшего оператора почтовых терминалов в Румынии Sameday. Среди клиентов – венгерские Fox Post и Hungarian Post, а также британский GLS, которому «Модерн-Экспо» поставила 100 почтоматов в 2022 году. «Наши мощности рассчитаны на изготовление 1 млн ячеек в год», – говорит Пилипюк. В 2021 году компания произвела 350 000 ячеек. В военный год – еще меньше.

Тренд может измениться. «Модерн-Экспо» – стратегический партнер «Новой Почты», этот статус позволяет луцкой компании получать контракты вне конкурсов, говорит Климов. И добавляет: в ближайшие несколько лет НП увеличит количество почтоматов в разы.

На почтоматы приходится половина дохода компании и до 25% EBITDA, говорит управляющий директор инвестиционно-банковских услуг Dragon Capital Михаил Гранчак.

…

В темно-синих джинсах, голубой рубашке и пиджаке, Пилипюк указывает на плотно расположенные станки. Пространство должно быть организовано так, чтобы минимизировать перемещение сотрудников между рядами: каждое излишнее движение – это потери, говорит Пилипюк. Как и производственных запасов, от них нужно избавиться.

Пилипюк отказался от системы работы «по партиям и очередям», перейдя к потоку одиночных изделий. «Это означает, что ни одна запчасть или продукт не производится без заказа», – говорит он. Когда заказы собраны, разрабатывается график производства, в который входит изготовление или покупка каждой детали, а также их сбор в конечный продукт. По словам Пилипюка, 70% продуктов производится менее чем за два дня.

Чтобы команда не простаивала, а заказы выполнялись вовремя, каждая из операций должна быть выполнена в правильном порядке в правильное время. Выдержать равномерную загрузку, по словам Пилипюка, помогает планирование, понимание потребностей клиентов и широкая продуктовая линейка – пик спроса на каждый из основных продуктов приходится на разное время года.

Эффект от лин? «С 2013 года производительность выросла на 30%, производственные площади снизили на 25%, – перечисляет Пилипюк. – Производственный Lead Time сократили в семь раз, отходы – на 50%, своевременность сдачи готовой продукции – 98%».

В конце сентября 2022-го рабочая неделя для 1700 работников сократилась на 30%, в среднем – две 12-часовые смены, пять дней в неделю.

«Географическая диверсификация производственных мощностей мешает развитию», – считает Пилипюк. Такой вывод он сделал после того, как провалился проект по изготовлению холодильного оборудования в Верхнеднепровске, где у «Модерн-Экспо» был завод на 15 000 кв. м. Релокация в Луцк в 2020-м позволила вместить оборудование на 2500 кв. м, повысить эффективность и улучшить качество. «Сделали все очень компактно и по философии Toyota», – говорит Пилипюк.

Важная составляющая бизнеса «Модерн-Экспо» – наличие собственного R&D. «Проще и комфортнее, когда производство собрано там, где сконцентрировано интеллектуальное ядро компании», – говорит Пилипюк. Такой подход обусловлен широкой линейкой – основной ассортимент составляет около 8000 наименований. На территории также расположен главный офис, инжиниринговая и IT-компания, креативное агентство.

«Мы предприятие замкнутого цикла, – говорит Пилипюк. – Анализируем рынок, разрабатываем продукт, дизайн, производим производственные линии, программное обеспечение».

…

В начале 2010-х годов 60% выручки «Модерн-Экспо» обеспечивал российский рынок и рынки стран бывшего СССР. 30% приходилось на Украину, 10% – на Польшу. «Даже собирались запускать производственную площадку в Туле, – вспоминает Пилипюк. – Но случился Крым – проект остановили». Отказ от арендного соглашения стоил «Модерн-Экспо», по словам Пилипюка, почти $1,5 млн.

Поставки на рынки СНГ обеспечивал завод в белорусском Витебске, приобретенный в 2016 году. «На базе производителя телевизоров «Витязь» развивалась свободная экономическая зона, инвесторам давали много преференций», – вспоминает бизнесмен. В 2021 году на предприятии работало 500 сотрудников. Пилипюк говорит, что после начала полномасштабного вторжения «Модерн-Экспо» полностью отказалась от продаж в Беларусь и другие страны Евразийского экономического союза и сейчас ищет покупателя на завод, который оценивает в $20 млн.

«Модерн-Экспо» поставляет продукцию в 75 стран мира. Пилипюк предлагает с осторожностью относиться к этой цифре, уточняя, что во многие страны были разовые поставки.

За международные продажи группы отвечают шесть зарубежных филиалов: два в Польше и по одному в Германии, Франции, Великобритании и ОАЭ. «В фокусе продажи в ЕС и Британии», – говорит финансовый директор компании Дмитрий Фурман. Компания отказалась от практики открытия представительств и развивается на новых рынках через партнерскую сеть.

В 2022 году экспортная выручка сократилась на 3% – до $137 млн, украинское направление просело в разы больше.

Важная составляющая международной экспансии – участие в выставках. «Модерн-Экспо» на этом не экономит. На профильной Euroshop, которая проходит с 26 февраля по 3 марта в немецком Дюссельдорфе, у «Модерн-Экспо» самый большой стенд – 1100 кв. м. Участие стоит компании примерно $1 млн. Внутри стенда будет огромная диорама из LED-экранов, ресторан на 70 мест, экспозиция с оборудованием, магазин. «Это уже третья выставка, в которой мы участвуем в этом году, – говорит Андрей Хир. – Рекорд!».

Прямой корреляции расходов на выставки и полученных клиентов нет, говорит Пилипюк. «Клиенты должны видеть, что мы есть и продолжаем развиваться даже во время войны», – добавляет он. После 24 февраля «Модерн-Экспо» потеряла несколько заказов на десятки миллионов евро из-за опасений клиентов, что компания не сможет выполнить заказ, рассказывает бизнесмен. Например, сорвался крупный проект в Великобритании по логистическим решениям стоимостью 10 млн фунтов.

Но были и противоположные примеры. Один из главных конкурентов в области торгового оборудования – шведская компания ITAB – в первые недели войны предложила свою продукцию, чтобы «Модерн-Экспо» могла выполнить контракты, пока не перенастроит логистику. «Мы самостоятельно выполнили все обязательства», – говорит Пилипюк.

…

Используют ли конкуренты ослабление «Модерн-Экспо»? «В Украине их нет», – говорит Гранчак. На польском рынке компания конкурирует с местным MAGO, в ЕС – со шведской ITAB. «Компания уже переросла с точки зрения масштаба бизнеса локальных конкурентов, – говорит Гранчак. – Но еще меньше по сравнению с крупными международными игроками».

Большие не обязательно лучше. ITAB имеет значительно более низкую рентабельность бизнеса, чем «Модерн-Экспо», и ее объемы не растут. «EBITDA «Модерн-Экспо» составила 15–20% от выручки в разные годы. Этот же показатель для ITAB – 5–8%», – говорит Гранчак.

Почему украинский бизнес более эффективен? У ITAB много заводов, более дорогая рабочая сила, значительная доля компонентов закупается на стороне, а не производится самостоятельно, объясняет Гранчак. Плюс большие операционные косты, много офисов в разных странах, дублирование функций. У «Модерн-Экспо» – один завод, более дешевая рабочая сила, значительно более высокий уровень интеграции производства, один центральный офис, перечисляет преимущества украинской компании инвестбанкир.

Китайские игроки – тоже небольшая угроза. «Они проигрывают по сервисному обслуживанию, – говорит Григоренко из Delloite. – Развернуть нормальную систему поддержки, особенно в Европе, для них всегда было проблемой». Пилипюк делает ставку именно на сервисную поддержку. «Пытаемся дать больше ценностей, чем просто хороший продукт», – говорит он.

Сколько стоит такой бизнес? Оценка на начало 2022 года – $375 млн, говорит Пилипюк. И добавляет, что M&A- или IPO-планов не имеет: хватает собственных средств и на развитие, и на дивиденды. Григоренко из Delloite оценивает компанию примерно в $300 млн.

…

На вопрос о планах Пилипюк отвечает: «Фокусируемся на нише фуд-ритейла – энергоэффективные холодильники, создание торгового пространства для сегмента convenience store (магазин у дома)». План на 2023-й – увеличить выручку на 10%.

Ключевое направление – консалтинговые решения. «Хотим превращаться в сервисную компанию», – говорит Пилипюк. Компания разрабатывает CRM-систему, которая поможет владельцам маленьких магазинов конкурировать с крупным бизнесом. Потенциал украинского рынка бизнесмен оценивает минимум в 80 000 минимаркетов. «Категорийный менеджмент, управление ценами, закупками – мы все это предложим в одном продукте», – говорит Пилипюк.

«Комплексные решения – возможность больше заработать, – соглашается Плиева. – Вопрос в реализации». Пилипюку все удастся, не сомневается СЕО «Интертопа» Сергей Бадритдинов, для которого «Модерн-Экспо» спроектировала и обустроила магазин в ТРЦ «Республика». «Сделали дешевле и качественнее, чем австрийцы или англичане, с которыми мы работали раньше», – говорит Бадритдинов.

У «Модерн-Экспо» есть более значительный стратегический вызов. Для выхода в следующую лигу нужно превратиться из украинского регионального лидера в глобальную компанию.

«Компании, которыми руководят учредители, похожи на них, как дети на родителей. В этом их сила и уязвимость», – говорит Гут. То, что Пилипюк – самый главный актив компании, редактор Forbes слышал от многих собеседников. «Его вовлеченность и энергия двигают этот механизм», – говорит Бадритдинов.

Для длительного успешного развития за пределами Украины этого может быть мало. Необходимо, чтобы их корпоративная культура становилась международной, считает инвестбанкир Гранчак.

Основатели «Модерн-Экспо» пока не спешат «европеизировать» структуру: у компании отсутствует наблюдательный совет. «Мы готовы, но нет нужды – так мы гибче», – говорит Пилипюк.

Луцкому селф-мейд-предпринимателю, поклоннику лин-производства сейчас 52 года. Легендарный руководитель корпорации Toyota Эйдзи Тойода, при котором в компании внедрили лин-систему и который сделал японскую фирму глобальным брендом, возглавлял бизнес до 81 года.

У Пилипюка еще есть время.