Петро Пилипюк, 52. Власник «Модерн‑Експо» /Катерина Москалюк для Forbes Украина
Категория
Компании
Дата

Петр Пилипюк – спикер форума предпринимателей Forbes. Как он построил одного из крупнейших производителей торгового оборудования в Европе

Петр Пилипюк, 52. Владелец «Модерн-Экспо» Фото Катерина Москалюк для Forbes Украина

29 июня Forbes Ukraine проводит большой «Форум предпринимателей», на котором будет более 30 спикеров, среди которых учредители «Новой почты», monobank, Genesis. Один из спикеров — луцкий предприниматель Петр Пилипюк, вырастивший из компании «Модерн-Экспо» крупнейшего в Европе производителя торгового оборудования. Ниже — материал о предпринимательском таланте Пилипюка. Хотите послушать его бизнес-советы вживую? Покупайте билет на «Форум предпринимателей от Forbes».

В конце августа 2022 года Петр Пилипюк, 52, ожидал новости, которая могла бы исправить все негативные последствия войны для его бизнеса. Луцкая компания «Модерн-Экспо», основанная Пилипюком и Богданом Лукасиком, дошла до финала в $100-миллионном тендере на поставку и обслуживание почтаматов для одного из лидеров мировой розничной торговли.

Пилипюк почти год боролся за этот заказ: в Луцке под будущий проект уже построили отдельный корпус и разработали прототип почтомата, который имел лучшие характеристики, чем у конкурента по тендеру. Чтобы диверсифицировать военные риски, компания перенесла часть производства в польский Люблин и дозаказала оборудование. Не пригодилось.

«Клиент решил продолжить сотрудничать с действующим китайским поставщиком», – говорит Пилипюк. Главной причиной проигрыша «Модерн-Экспо» он называет полномасштабную войну в Украине. Добавляет, что китайцы все же предложили более низкую цену.

«Модерн-Экспо» – бесспорный лидер среди производителей почтоматов в Украине и крупнейший производитель даже в Европе, утверждает Пилипюк. Помогло сотрудничество с «Новой Почтой» (НП), оперирующей третьей по размерам сетью почтоматов в Европе. У НП 13 500 почтоматов – доля произведенных «Модерн-Экспо», по словам соучредителя НП Вячеслава Климова, превышает 90%.

Но «Модерн-Экспо» – это не только почтоматы, компания выпускает более 8000 наименований торгового оборудования и входит в топ-5 европейских лидеров в этом сегменте. Доход в $170 млн за прошлый год позволяет «Модерн-Экспо» находиться в пятерке крупнейших машиностроительных производителей Украины.

Пилипюк построил эффективный и прибыльный бизнес. По его словам, маржинальность от 6 до 20% – в зависимости от сегмента. «Это пример крупного украинского бизнеса не на сырьевых источниках, а на создании технологического продукта», – говорит партнер, руководитель департаментов консалтинга и управления рисками Delloite в Украине Егор Григоренко.

Война существенно повлияла на бизнес-показатели «Модерн-Экспо»: вместо запланированного роста на 30% выручка упала на 22%. Пилипюк уже знает, как наверстать потерянное.

Стартовый капитал Петр Пилипюк – сын сельского механизатора и работницы почты – заработал в середине 1990-х на совместном с братом Виктором бизнесе: поставляли торговое оборудование для луцких киосков и магазинов. Чуть позже в подвале на 70 кв. м организовали полукустарное производство торгового оборудования.

Там у молодого предпринимателя прошла определяющая встреча. Польский бизнесмен Богдан Лукасик, у которого был шоурум в Люблине, приехал на луцкую фирму Пилипюков заказать стеклянные торговые витрины.

В 1997 году старший брат вышел из семейного бизнеса и основал собственную сеть фотолабораторий. Петр, который искал возможности расширения в Европе, предложил Лукасику объединиться. Последний тоже думал о собственном производстве и воспринял идею с восторгом. Стартовый капитал украинско-польской компании «Модерн-Экспо» составил $120 000, вклад Пилипюка был $70 000.

Лукасик, которому сейчас 51 год, был старшим партнером и ментором для Пилипюка, говорит Григоренко. Польский партнер сразу подчеркивал, что нужно строить системный бизнес, взяв на себя инвестиции и развитие сбыта в Польше. За Пилипюком закрепилась организация производства в Украине.

В начале нулевых «Модерн-Экспо» едва успевала за темпами развития сетей супермаркетов – все нуждались в оборудовании. «Заказов было достаточно, но ощущалась нехватка мощностей у субподрядчиков», – вспоминает Пилипюк.

Тогда же партнеры арендовали и переоборудовали недостроенный в советское время завод «Искра». «Нам досталась часть, не введенная в эксплуатацию – фактически голые стены», – вспоминает бизнесмен. На покупку оборудования привлекли $500 000 в польском банке PKO, еще $300 000 получили в 2002 году под залог части производства и собственной недвижимости. «Уже через год удвоили мощности», – говорит Пилипюк.

Бизнес стремительно рос – преимущественно на украинских заказах. Изменились и отношения партнеров. Постепенно ведущая роль закрепилась за Пилипюком, говорит Григоренко. В настоящее время Пилипюку, занимающемуся операционным управлением и стратегией «Модерн-Экспо», принадлежит 55% группы, у польского соучредителя Богдана Лукасика – 45%. Между партнерами есть договоренность: один из них не может продать свою долю без согласия другого.

Основная роль Пилипюка – делать увлекательные проекты, говорит Андрей Хир, отвечающий в группе за индустриальный дизайн и маркетинг. Лукасика Хир называет «настоящим технократом, помогающим рационализировать и систематизировать бизнес».

В середине нулевых у Пилипюка состоялась еще одна веховая встреча, определившая на годы судьбу «Модерн-Экспо». На этот раз – с книгой «Дао Toyota» Джеффри Лайкера.

Кто в мире покупает продукцию «Модерн-Экспо»

Кто в мире покупает продукцию «Модерн-Экспо»

Петр Пилипюк ведет редактора Forbes по промышленному зданию на окраине Луцка, чтобы продемонстрировать возможности своей компании. В цехах чисто, организовано и все очень слаженно работает. «Я год прожил на производстве, чтобы все упорядочить», – говорит Пилипюк. Один из главных его принципов – иди туда, где создается ценность, и сам все рассматривай.

В середине нулевых Пилипюк прочитал о системе производства, реализованной в компании Toyota – «лин-производстве» – и воспринял ее с восторгом. «Внедрили систему одними из первых в Украине», – подтверждает соучредитель шведско-украинского проекта DYB Игорь Гут.

В основе подхода лежит система менеджмента, построенная на непрерывном усовершенствовании путем «маленьких шагов». Для руководителей, которые готовы появляться на работе ежедневно, соблюдать установившийся порядок управления и поддерживать людей, создающих ценность для компании, эта система будет настоящим открытием, пишет в бестселлере «Лидерство в стиле Lean» бывший генеральный директор Lantech Джим Ланкастер. «Там, где акционеры далеко и они о стратегии, это не сработает», – подтверждает Пилипюк.

Лин позволяет без чрезмерных инвестиций значительно повысить эффективность, уверен Пилипюк. «Для компании, производящей тысячи разных артикулов, фанатичное стремление операционного совершенства – это не просто прихоть владельца, а вопрос выживания», – говорит Гут.

Технология эффективного производства Toyota была для нас как Библия. Мы увидели, как она реализована в работающей системе

Вячеслав Климов

Чтобы все работало, сначала нужно увлечь своими идеями собственных менеджеров. «Операционное совершенство и лин-философия должны быть частью корпоративной культуры», – говорит Пилипюк. В 2013 году вся компания перешла на лин-производство, с тех пор бизнесмен периодически экзаменует управленцев на знание 14 принципов менеджмента, изложенных в книге «Дао Toyota».

Внедрение экзотической для тех времен философии Пилипюк превратил в образовательное шоу. «Они делали туры к себе, где обучали менеджеров украинского бизнеса, и даже зарабатывали на этом», – вспоминает Гут.

В течение двух лет на лин-конференции «Модерн-Экспо» в Луцке собиралось до 70 партнеров и клиентов. В трехдневной программе – лекции, экскурсии на производство, фуршет. «Денег особо не заработали и клиентов не получили: производственники – это не наша целевая», – говорит Пилипюк. Однако получили что-то более ценное. «Визиты повышали репутацию и формировали у посетителей впечатление пребывания внутри супертехнологической компании», – говорит Гут.

Позже Пилипюк организовал несколько лин-туров и профильных конференций для целевой аудитории – представителей ритейла. «Хотел изнутри посмотреть на их проблемы и создавать продукты, которые их разрешат», – объясняет он. «Организовано было креативно, насыщенно, экспертно, – говорит СЕО Apple Consulting Юлия Плиева. – Это был элемент продвижения, способ генерировать клиентов и поддерживать имидж прогрессивного предпринимателя».

Среди 130 участников семинаров были менеджеры «Новой Почты». Климов, отдельно приехавший на производство, говорит, что экскурсия в 2017 году сыграла решающую роль при выборе поставщика почтоматов.

В то время «Новая Почта» имела неудачный опыт заказов почтоматов у украинских разработчиков, а европейские предложения были отклонены. «Все, что нам предлагали, было нелегким в использовании – склонялись к созданию собственного», – говорит Климов. Увиденное в Луцке поразило.

«Технология эффективного производства Toyota для нас была как Библия, – говорит Климов. – Мы увидели, как она реализована в работающей системе». Климов вспоминает, как Пилипюк, используя Bluetooth-гарнитуру, лично провел идеально срежиссированную экскурсию по сияющим от чистоты цехам, где каждая деталь и человек выполняли свою функцию.

Пилипюк не упустил стратегического клиента. «Модерн-Экспо» сделала несколько пилотных образцов – через несколько месяцев ударили по рукам. «Некоторое время притирались, а потом все пошло как по маслу», – говорит Климов. Сейчас один почтомат стоит НП несколько тысяч евро, тогда как в 2016 году им предлагали цену $25 000. «Модерн» сумел в 10 раз удешевить машину, и это позволило нам делать большую сеть», – говорит он.

Катерина Москалюк для Forbes Украина

На рабочем месте действует метод 5S – Seiri («аккуратность»), Seiton («порядок»), Seiso («чистота»), Seiketsu («стандартизация»), Shitsuke («дисциплина») Фото Катерина Москалюк для Forbes Украина

Со временем появились международные контракты. В 2021–2022 годах «Модерн-Экспо» поставила 3000 почтоматов для лидера польского e-commerce Allegro и 1500 почтоматов – для крупнейшего оператора почтовых терминалов в Румынии Sameday. Среди клиентов – венгерские Fox Post и Hungarian Post, а также британский GLS, которому «Модерн-Экспо» поставила 100 почтоматов в 2022 году. «Наши мощности рассчитаны на изготовление 1 млн ячеек в год», – говорит Пилипюк. В 2021 году компания произвела 350 000 ячеек. В военный год – еще меньше.

Тренд может измениться. «Модерн-Экспо» – стратегический партнер «Новой Почты», этот статус позволяет луцкой компании получать контракты вне конкурсов, говорит Климов. И добавляет: в ближайшие несколько лет НП увеличит количество почтоматов в разы.

На почтоматы приходится половина дохода компании и до 25% EBITDA, говорит управляющий директор инвестиционно-банковских услуг Dragon Capital Михаил Гранчак.

В темно-синих джинсах, голубой рубашке и пиджаке, Пилипюк указывает на плотно расположенные станки. Пространство должно быть организовано так, чтобы минимизировать перемещение сотрудников между рядами: каждое излишнее движение – это потери, говорит Пилипюк. Как и производственных запасов, от них нужно избавиться.

Пилипюк отказался от системы работы «по партиям и очередям», перейдя к потоку одиночных изделий. «Это означает, что ни одна запчасть или продукт не производится без заказа», – говорит он. Когда заказы собраны, разрабатывается график производства, в который входит изготовление или покупка каждой детали, а также их сбор в конечный продукт. По словам Пилипюка, 70% продуктов производится менее чем за два дня.

Чтобы команда не простаивала, а заказы выполнялись вовремя, каждая из операций должна быть выполнена в правильном порядке в правильное время. Выдержать равномерную загрузку, по словам Пилипюка, помогает планирование, понимание потребностей клиентов и широкая продуктовая линейка – пик спроса на каждый из основных продуктов приходится на разное время года.

Эффект от лин? «С 2013 года производительность выросла на 30%, производственные площади снизили на 25%, – перечисляет Пилипюк. – Производственный Lead Time сократили в семь раз, отходы – на 50%, своевременность сдачи готовой продукции – 98%».

В конце сентября 2022-го рабочая неделя для 1700 работников сократилась на 30%, в среднем – две 12-часовые смены, пять дней в неделю.

«Географическая диверсификация производственных мощностей мешает развитию», – считает Пилипюк. Такой вывод он сделал после того, как провалился проект по изготовлению холодильного оборудования в Верхнеднепровске, где у «Модерн-Экспо» был завод на 15 000 кв. м. Релокация в Луцк в 2020-м позволила вместить оборудование на 2500 кв. м, повысить эффективность и улучшить качество. «Сделали все очень компактно и по философии Toyota», – говорит Пилипюк.

Важная составляющая бизнеса «Модерн-Экспо» – наличие собственного R&D. «Проще и комфортнее, когда производство собрано там, где сконцентрировано интеллектуальное ядро компании», – говорит Пилипюк. Такой подход обусловлен широкой линейкой – основной ассортимент составляет около 8000 наименований. На территории также расположен главный офис, инжиниринговая и IT-компания, креативное агентство.

«Мы предприятие замкнутого цикла, – говорит Пилипюк. – Анализируем рынок, разрабатываем продукт, дизайн, производим производственные линии, программное обеспечение».

В начале 2010-х годов 60% выручки «Модерн-Экспо» обеспечивал российский рынок и рынки стран бывшего СССР. 30% приходилось на Украину, 10% – на Польшу. «Даже собирались запускать производственную площадку в Туле, – вспоминает Пилипюк. – Но случился Крым – проект остановили». Отказ от арендного соглашения стоил «Модерн-Экспо», по словам Пилипюка, почти $1,5 млн.

Поставки на рынки СНГ обеспечивал завод в белорусском Витебске, приобретенный в 2016 году. «На базе производителя телевизоров «Витязь» развивалась свободная экономическая зона, инвесторам давали много преференций», – вспоминает бизнесмен. В 2021 году на предприятии работало 500 сотрудников. Пилипюк говорит, что после начала полномасштабного вторжения «Модерн-Экспо» полностью отказалась от продаж в Беларусь и другие страны Евразийского экономического союза и сейчас ищет покупателя на завод, который оценивает в $20 млн.

На каких рынках зарабатывала «Модерн-Экспо» в 2021–2022 годах

На каких рынках зарабатывала «Модерн-Экспо» в 2021–2022 годах

«Модерн-Экспо» поставляет продукцию в 75 стран мира. Пилипюк предлагает с осторожностью относиться к этой цифре, уточняя, что во многие страны были разовые поставки.

За международные продажи группы отвечают шесть зарубежных филиалов: два в Польше и по одному в Германии, Франции, Великобритании и ОАЭ. «В фокусе продажи в ЕС и Британии», – говорит финансовый директор компании Дмитрий Фурман. Компания отказалась от практики открытия представительств и развивается на новых рынках через партнерскую сеть.

В 2022 году экспортная выручка сократилась на 3% – до $137 млн, украинское направление просело в разы больше.

Важная составляющая международной экспансии – участие в выставках. «Модерн-Экспо» на этом не экономит. На профильной Euroshop, которая проходит с 26 февраля по 3 марта в немецком Дюссельдорфе, у «Модерн-Экспо» самый большой стенд – 1100 кв. м. Участие стоит компании примерно $1 млн. Внутри стенда будет огромная диорама из LED-экранов, ресторан на 70 мест, экспозиция с оборудованием, магазин. «Это уже третья выставка, в которой мы участвуем в этом году, – говорит Андрей Хир. – Рекорд!».

Прямой корреляции расходов на выставки и полученных клиентов нет, говорит Пилипюк. «Клиенты должны видеть, что мы есть и продолжаем развиваться даже во время войны», – добавляет он. После 24 февраля «Модерн-Экспо» потеряла несколько заказов на десятки миллионов евро из-за опасений клиентов, что компания не сможет выполнить заказ, рассказывает бизнесмен. Например, сорвался крупный проект в Великобритании по логистическим решениям стоимостью 10 млн фунтов.

Но были и противоположные примеры. Один из главных конкурентов в области торгового оборудования – шведская компания ITAB – в первые недели войны предложила свою продукцию, чтобы «Модерн-Экспо» могла выполнить контракты, пока не перенастроит логистику. «Мы самостоятельно выполнили все обязательства», – говорит Пилипюк.

Используют ли конкуренты ослабление «Модерн-Экспо»? «В Украине их нет», – говорит Гранчак. На польском рынке компания конкурирует с местным MAGO, в ЕС – со шведской ITAB. «Компания уже переросла с точки зрения масштаба бизнеса локальных конкурентов, – говорит Гранчак. – Но еще меньше по сравнению с крупными международными игроками».

Большие не обязательно лучше. ITAB имеет значительно более низкую рентабельность бизнеса, чем «Модерн-Экспо», и ее объемы не растут. «EBITDA «Модерн-Экспо» составила 15–20% от выручки в разные годы. Этот же показатель для ITAB – 5–8%», – говорит Гранчак.

Катерина Москалюк для Forbes Украина

Шесть мини-заводов «Модерн-Экспо» производят почтовые терминалы, кассовые боксы, торговые стеллажи, точки самообслуживания, холодильники, складское оборудование Фото Катерина Москалюк для Forbes Украина

Почему украинский бизнес более эффективен? У ITAB много заводов, более дорогая рабочая сила, значительная доля компонентов закупается на стороне, а не производится самостоятельно, объясняет Гранчак. Плюс большие операционные косты, много офисов в разных странах, дублирование функций. У «Модерн-Экспо» – один завод, более дешевая рабочая сила, значительно более высокий уровень интеграции производства, один центральный офис, перечисляет преимущества украинской компании инвестбанкир.

Китайские игроки – тоже небольшая угроза. «Они проигрывают по сервисному обслуживанию, – говорит Григоренко из Delloite. – Развернуть нормальную систему поддержки, особенно в Европе, для них всегда было проблемой». Пилипюк делает ставку именно на сервисную поддержку. «Пытаемся дать больше ценностей, чем просто хороший продукт», – говорит он.

Сколько стоит такой бизнес? Оценка на начало 2022 года – $375 млн, говорит Пилипюк. И добавляет, что M&A- или IPO-планов не имеет: хватает собственных средств и на развитие, и на дивиденды. Григоренко из Delloite оценивает компанию примерно в $300 млн.

На вопрос о планах Пилипюк отвечает: «Фокусируемся на нише фуд-ритейла – энергоэффективные холодильники, создание торгового пространства для сегмента convenience store (магазин у дома)». План на 2023-й – увеличить выручку на 10%.

Ключевое направление – консалтинговые решения. «Хотим превращаться в сервисную компанию», – говорит Пилипюк. Компания разрабатывает CRM-систему, которая поможет владельцам маленьких магазинов конкурировать с крупным бизнесом. Потенциал украинского рынка бизнесмен оценивает минимум в 80 000 минимаркетов. «Категорийный менеджмент, управление ценами, закупками – мы все это предложим в одном продукте», – говорит Пилипюк.

«Комплексные решения – возможность больше заработать, – соглашается Плиева. – Вопрос в реализации». Пилипюку все удастся, не сомневается СЕО «Интертопа» Сергей Бадритдинов, для которого «Модерн-Экспо» спроектировала и обустроила магазин в ТРЦ «Республика». «Сделали дешевле и качественнее, чем австрийцы или англичане, с которыми мы работали раньше», – говорит Бадритдинов.

У «Модерн-Экспо» есть более значительный стратегический вызов. Для выхода в следующую лигу нужно превратиться из украинского регионального лидера в глобальную компанию.

«Компании, которыми руководят учредители, похожи на них, как дети на родителей. В этом их сила и уязвимость», – говорит Гут. То, что Пилипюк – самый главный актив компании, редактор Forbes слышал от многих собеседников. «Его вовлеченность и энергия двигают этот механизм», – говорит Бадритдинов.

Для длительного успешного развития за пределами Украины этого может быть мало. Необходимо, чтобы их корпоративная культура становилась международной, считает инвестбанкир Гранчак.

Основатели «Модерн-Экспо» пока не спешат «европеизировать» структуру: у компании отсутствует наблюдательный совет. «Мы готовы, но нет нужды – так мы гибче», – говорит Пилипюк.

Луцкому селф-мейд-предпринимателю, поклоннику лин-производства сейчас 52 года. Легендарный руководитель корпорации Toyota Эйдзи Тойода, при котором в компании внедрили лин-систему и который сделал японскую фирму глобальным брендом, возглавлял бизнес до 81 года.

У Пилипюка еще есть время.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине