Николай Скавронский – коммерческий директор крупнейшей сети лабораторий Украины Synevo. Он рассказал Forbes о том, какие анализы востребованы во время войны, как рухнул рынок ковидных тестов и почему арендодатели — «главные мародеры»
Сеть лабораторий Synevo – самая большая в стране, она входит в состав шведского медицинского холдинга Medicover. До войны под маркой Synevo работало более 350 отделений — пунктов обслуживания и 8 лабораторий в Украине. В 2021 году оборот компании составил 3, 5 млрд. грн.
За семь месяцев войны Synevo потеряла часть сети на оккупированных территориях и ключевых клиентов — городских женщин с выехавшими за границу детьми. Чтобы не потерять еще больше, компания вынуждена уступить маржу. Но не поднимать цены, соответственно, подорожанию импортных реагентов.
Как лабораторный бизнес меняет подходы и выруливает в этой ситуации, Forbes рассказал коммерческий директор Synevo Николай Скавронский.
В каком состоянии находится компания сейчас по отношению к прошлому году?
Для того, чтобы понять в каком мы состоянии сейчас, важно понимать контекст рынка. Лабораторная диагностика пострадала больше, чем какой либо другой рынок.
Все потому, что в течении 2020- 2021 года из-за Covid рынок вырос в 2,5-3 раза. Какие-то рынки шли пешком и остановились, какие-то ехали и остановились. Мы же на гиперзвуковой ракете со всего разбегу врезались в гору. Рынок дико рос, а потом резко упал в ноль.
Никому не нужны были анализы в марте- апреле этого года. Если мы посмотрим показатели по состоянию на август-сентябрь 2022 — го, и сравниваем с августом- сентябрем прошлого года, то падение — в два раза. Это в гривневом эквиваленте. Если пересчитать в евро, а у нас вся отчетность в евро, то падение еще больше.
Если говорить про гривневый эквивалент, то мы сейчас на уровне 2017 года. Если в евро, то такие продажи у нас были в 2013 году. То есть рынок откатился назад на 9 лет.
Що ви робите в цій ситуації?
Я здесь не открою чего-то нового. Есть две основные стратегии в такие времена. Первая стратегия- это пытаться максимизировать продажи, когда тебе не хватает денег. Бегать по рынку, делать активную рекламу, вкладываться в новые продукты.
А есть вторая — сидеть на берегу реки и ждать, когда мимо проплывет труп врага. Это энергосберегающая стратегия. Мы пошли по второму пути, отрезали все непрофильные затраты. Пример таких - специальный отдел, который изучал поведение клиента, там было несколько человек, никого не осталось.
Мы будем изучать нашего клиента когда закончится война. Не факт что наш клиент не будет абсолютно другим, с другой ментальностью.
Остались операционные функции. Благодаря этому, мы можем дальше выживать.
Можете ще розказати про управлінські та операційні новації, які ви запровадили?
Никаких новаций мы не применили, мы просто сократили 1000 человек. До войны нас было 2800, а сейчас 1800. Мы абсолютно осознанно пошли на ухудшение некоторых параметров. У нас есть некоторые kpi, связанные с обслуживанием клиентов, скоростью, работой колл-центра.
Мы считаем сейчас допустимыми некоторые ухудшения качества сервиса. Потому, что это нам позволяет по прежнему сохранять цену, доступную клиенту.
Повышение цен на аренду и просроченные реагенты
Насколько вы подняли цены?
Суммарно, из-за девальвации на 7-8%. В лабораторной диагностике в Украине нет совсем ничего отечественного. Абсолютно все импортируется, начиная от перчаток, которые везут с Китая, и заканчивая продвинутыми приборами и реагентикой, которые везут из Европы или Америки. Любые изменения в национальной валюте сразу бьют по нам. Подъем цен - это для компенсации девальвации, связанной с закупкой реагентов. Но мы абсолютно не поднимали цены для компенсации арендной платы.
Она выросла?
Я могу со всей ответственностью заявить, что самыми главными мародерами в этой стране являются арендодатели. Не все. Но многие арендодатели в некоторых городах уже в мае требовали оплату на уровне довоенной. А летом требовали даже больше, чем довоенную. На вопрос почему? отвечали, что цена привязана к доллару и евро.
Некоторые арендодатели сейчас уже говорят, что даже в долларах они будут просить больше, чем до войны. А все потому, что спрос стал выше. Мы боремся, общаемся, пытаемся взывать к разуму, совести, к какой-то социальной ответственности. В большинстве случаев безуспешно. Конечно есть адекватные люди, но они в меньшинстве.
И мы абсолютно не поднимали цены, чтобы компенсировать это, и не поднимали цены, чтобы компенсировать зарплаты.
Ви підняли зарплати, чи не опустили?
За февраль и март мы выплачивали практически в довоенном объеме. В апреле жестко обрезали. Обрезание, в среднем, составляло около 50%. У руководителей больше, у низового состава меньше.
Мы планомерно месяц за месяцем ее поднимали, и только в октябре выходим на гривневый эквивалент довоенной зарплаты. Но с того момента колбаса подорожала намного больше, если кто-то снимает квартиру, тоже наверняка это подорожало, особенно если мы говорим про Львов. Поэтому все равно мы будем вынуждены дальше как-то индексировать зарплату.
Если раньше мы приносили прибыль, то сейчас все время боремся за то, чтобы не генерить убытки.
Яким буде збиток за підсумками цього року?
По итогам этого года он однозначно будет. Но если удачно пройдет сезон октября-ноября, это всегда прибыльный сезон для лабораторной диагностики, то убыток будет минимальный.
Или, как мечта, мы выйдем в ноль суммарно. Отчасти помогает то, что были хорошими январь-февраль. Тогда были хорошие финансовые результаты. и это позволяет нам смазывать абсолютную катастрофу, которую мы получили в марте-мае. Падение продаж в марте было 98% , в апреле-95%. Фактически доходов не было, а зарплату мы все равно платили.
А що конкуренти? Як весь ринок лабораторної діагностики себе почуває?
Тут уместна украинская пословица: «поки товстий схудне — худий здохне». То есть если нам тяжело, при том, что у нас есть резервы и какие-то возможности,то для небольших локальных украинских операторов это очень тяжело.
Но с другой стороны у них есть какие-то преимущества, они гораздо гибче могут принимать некоторые решения. Я думаю, что банкротств мы не будем наблюдать на рынке, но мы будем наблюдать очень большую борьбу за хоть какие-то доходы. Демпинг, нереальные скидки…
В это рынок может сейчас свалиться. У всех реагентов есть срок годности, и они сейчас на грани того, чтобы скиснуть. У всех игроков большие складские остатки, накопленные перед войной. Когда реагенты будут подходить к концу срока годности, и их будут пытаться хоть за что-то продать, нежели вообще просто списать.
Рынок частной медицины выехал за рубеж
Який грошовий обсяг ринку був у 2021 році? І який ваш прогноз на 2022-й?
Открытых статистических данных нет по рынку, поэтому те цифры основаны на оценках нашего отдела маркетинга.
Обьем прошлогоднего рынка, с учетом ковида, мы оценивали около 600 млн евро. 2019 год - в районе 200-220 млн евро. Рост ковидный произошел очень серьезный.
В этом году рынок скатиться до уровня 250 млн назад, в лучшем случае. Здесь будет влиять не столько война, сколько девальвация. В гривнах все остается плюс минус на том же уровне, рынок особо цены не поднимает, но девальвация съедает выручку.
Плюс люди виїхали.
Не просто люди, выехал рынок. Если мы попытаемся описать — кто именно является нашим клиентом, то это женщины 20-45. Они сами сдают много, до беременности, после, перед следующей беременностью, они водят детей, они приводят иногда мужей.
И вот эта самая активная группа с детьми, она снялась и уехала. Плюс в основном выехали жители городов, где уровень дохода средний и выше. И это именно исчерпывающее описание нашего рынка.
Сейчас частично рынок возвращается. При этом, основным драйвером роста в является Киев. Это сейчас город, куда больше всего происходит возвратов. Но это все равно недостаточно, все равно огромное количество рынка осталось за рубежом.
Така сама ситуація і у ринку приватної медицини в цілому.
Вся медицина находится в одинаковых условиях. Сейчас много обсуждений будет ли ковид и насколько он поможет выжить.
Наша оценка — ковид кардинально ситуацию на рынке не поменяет. Мы помним как украинские граждане относились к вакцинации. Пофигистически. А сейчас на фоне войны, когда каждый второй человек стал безработным, продукты и коммуналка подорожали, последнее, на что будут люди тратить деньги, это тест на ковид. И даже если ты заболел, то значит заболел.
Поэтому особого увеличения продаж ковидных тестов — я не прогнозирую.
Які дослідження зараз затребувані в Україні?
Базовые исследования, которые нужны всем практически врачам: анализ мочи, крови, биохимия какая-то, гормоны. Именно это сейчас востребовано больше всего. К тому же, они недорого стоят.
Та диагностика, которую мы называем advanced diagnostics, она достаточно дорогая, специфическая и редкая, практически сошла в ноль.
Точно никто не покупает группу тестов, которую можно назвать nice to have. Когда у тебя есть некоторое любопытство и дополнительные деньги, и ты мог себе это позволить.
При этом в начале войны в некоторых городах мы бесплатно делали такие базовые тесты как биохимия, кровь, моча. У нас была кампания в течении апреля, когда мы просто делали всем желающим.
Как сейчас происходит планирование? На какой срок вы планируете? На год, полгода, квартал?
Если летом мы планировали в лучшем случае до конца года, то сейчас, в том числе и до конца следующего.
Поменялась парадигма, потому что уже сейчас становится понятно, что война надолго. Этим годом это все не ограничиться и, скорее всего это продлиться и весь следующий. А, значит, мы уже можем приблизительно понимать параметры, влияющие на бизнес. Мы уже видим какой объем рынка сформировался в военное время, поэтому делаем планы до конца следующего года.
Які це плани?
Если мы говорим о планах на следующий год, то главная задача, которая перед нами стоит, это не генерить убытки.
Это глобальная задача. На ее выполнение будет влиять не рост продаж. Мы будем больше концентрироваться на работе с костами. Мы предполагаем, что нам придется поднять цены в гривнах. Коммуналка будет дорожать, арендодатели будут требовать все больше денег, зарплату надо будет индексировать, гривна будет проседать.
Я не думаю, что рынок радостно на это отреагирует. Фактически все планы на следующий год, это оптимизировать структуру так, чтобы хотя бы не генерить убытки.
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
