Микола Скавронський — комерційний директор найбільшої мережі лабораторій України Synevo. Він розповів Forbes про те, які аналізи затребувані під час війни, як обвалився ринок ковідних тестів та чому орендодавці — «головні мародери»
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
Мережа лабораторій Synevo – найбільша в країні, вона входить до складу шведського медичного холдингу Medicover. До війни під маркою Synevo працювали понад 350 відділень – пунктів обслуговування та вісім лабораторій в Україні. У 2021 році обіг компанії становив 3,5 млрд грн.
За сім місяців війни Synevo втратила частину мережі на окупованих територіях і ключових клієнтів – міських жінок із дітьми, які виїхали за кордон. Щоб не втратити ще більше, компанія змушена була поступитися маржею та не піднімати ціни відповідно до подорожчання імпортних реагентів.
Як лабораторний бізнес змінює підходи та вирулює у цій ситуації, Forbes розповів комерційний директор Synevo Микола Скавронський.
В якому стані, порівняно з минулим роком, перебуває компанія зараз?
Для того щоб зрозуміти, в якому ми стані зараз, важливо розуміти контекст ринку. Лабораторна діагностика постраждала більше, ніж будь-який інший ринок.
Все тому, що протягом 2020–2021 років через COVID ринок зріс у 2,5–3 рази. Якісь ринки йшли пішки і зупинилися, якісь їхали й зупинилися. Ми ж на гіперзвуковій ракеті з усього розбігу врізалися в гору. Ринок дико зростав, а потім різко впав до нуля.
Нікому не потрібні були аналізи у березні – квітні цього року. Якщо ми подивимося показники станом на серпень – вересень 2022-го і порівнюємо із серпнем – вереснем минулого року, то побачимо падіння вдвічі. Це у гривневому еквіваленті. Якщо перерахувати в євро, а в нас вся звітність у євро, то падіння ще більше.
Якщо говорити про гривневий еквівалент, то зараз ми на рівні 2017 року. Якщо в євро, то такий продаж у нас був у 2013 році. Тобто ринок відкотився на дев’ять років назад.
Що ви робите в цій ситуації?
Я тут не відкрию чогось нового. Існують дві основні стратегії в такі часи. Перша стратегія – намагатися максимізувати продажі, коли тобі не вистачає грошей. Бігати по ринку, робити активну рекламу, вкладатись у нові продукти.
А є друга – сидіти на березі річки і чекати, коли повз пропливе труп ворога. Це енергозберігаюча стратегія. Ми пішли другим шляхом, відрізали всі непрофільні витрати. Приклад таких – це спеціальний відділ, який вивчав поведінку клієнта, там було кілька людей, і нікого не залишилося.
Ми будемо вивчати нашого клієнта, коли закінчиться війна. Не факт, що наш клієнт не буде абсолютно інакшим, з іншою ментальністю.
Залишилися операційні функції, завдяки цьому ми можемо далі виживати.
Можете розповісти про управлінські й операційні новації, які ви запровадили?
Жодних новацій ми не застосували, ми просто скоротили 1000 людей. До війни нас було 2800, зараз 1800. Ми абсолютно свідомо пішли на погіршення деяких параметрів. У нас є деякі kpi, повʼязані з обслуговуванням клієнтів, швидкістю, роботою колцентру.
Ми вважаємо зараз допустимими деякі погіршення якості сервісу. Тому що це дозволяє нам зберігати ціну, доступну клієнту.
Підвищення цін на оренду та прострочені реагенти
Наскільки ви підняли ціни?
Сумарно через девальвацію на 7-8%. У лабораторній діагностиці в Україні немає нічого вітчизняного. Абсолютно все імпортується, починаючи від рукавичок, які везуть із Китаю, закінчуючи просунутими приладами та реагентикою, які везуть з Європи чи Америки. Будь-які зміни в національній валюті одразу бʼють по наших гаманцях. Підйом цін – це для компенсації девальвації, повʼязаної із закупівлею реагентів. Але ми абсолютно не піднімали ціни на компенсацію орендної плати.
Вона зросла?
Можу з усією відповідальністю заявити, що найголовнішими мародерами у цій країні є орендодавці. Не всі. Але багато орендодавців у деяких містах вже у травні вимагали оплату на рівні довоєнної. А влітку вимагали навіть більше, ніж довоєнну. На запитання «Чому?» відповідали, що ціна привʼязана до долара та євро.
Деякі орендодавці зараз уже кажуть, що навіть у доларах вони проситимуть більше, ніж до війни. А все тому, що попит став вищим. Ми боремося, спілкуємося, намагаємося волати до розуму, совісті, до якоїсь соціальної відповідальності. Найчастіше безуспішно. Звичайно, є адекватні люди, але їх меншість.
І ми абсолютно не піднімали ціни, щоби компенсувати це, і не піднімали ціни, щоби компенсувати зарплати.
Ви підняли зарплати чи не опустили?
За лютий – березень ми виплачували майже у довоєнному обсязі. У квітні твердо зрізали. Зменшення в середньому становило близько 50%. У керівників більше, у низового складу менше.
Ми планомірно місяць за місяцем її піднімали і лише у жовтні виходимо на гривневий еквівалент довоєнної зарплати. Але з того часу ковбаса подорожчала набагато більше. Якщо хтось винаймає квартиру, теж, напевно, це подорожчало, особливо якщо говорити про Львів. Тому все одно ми будемо змушені якось далі індексувати зарплату.
Якщо раніше ми приносили прибуток, то зараз постійно боремося за те, щоб не генерувати збитків.
Яким буде збиток за підсумками цього року?
За підсумками цього року він однозначно буде. Але якщо успішно пройде жовтень – листопад, це завжди вигідний сезон для лабораторної діагностики, то збиток буде мінімальний.
Або, помріємо, ми вийдемо в нуль сумарно. Почасти допомагає те, що були непоганими січень – лютий. Тоді були добрі фінансові результати, і це дозволяє нам нівелювати абсолютну катастрофу, яку ми отримали у березні – травні. Падіння продажів у березні – 98%, у квітні – 95%. Фактично доходів не було, а зарплату ми все одно платили.
А що конкуренти? Як весь ринок лабораторної діагностики почувається?
Тут доречне українське прислівʼя: «Поки товстий схудне, худий здохне». Тобто якщо нам важко, при тому, що маємо резерви і якісь можливості, то для невеликих локальних українських операторів це дуже важко.
Але, з іншого боку, вони мають якісь переваги, вони набагато гнучкіше можуть приймати деякі рішення. Я думаю, що банкрутств ми не спостерігатимемо на ринку, але побачимо дуже велику боротьбу хоч за будь-які доходи. Демпінг, нереальні знижки.
У це ринок може зараз впасти. Всі реагенти мають термін придатності, і вони зараз на межі скисання. Усі гравці мають великі складські залишки, накопичені перед війною, реагенти добігатимуть кінця терміну придатності, і їх намагатимуться продати хоч за якісь гроші, ніж взагалі просто списати.
Ринок приватної медицини виїхав за кордон
Який грошовий обсяг ринку був у 2021 році? І який ваш прогноз на 2022-й?
Відкритих статистичних даних немає по ринку, тому ці цифри ґрунтуються на оцінках нашого відділу маркетингу.
Обсяг торішнього ринку, з урахуванням ковіду, ми оцінювали у близько €600 млн. 2019 рік – приблизно €200–220 млн. Зростання ковіду сталося дуже серйозне.
Цього року ринок скотиться до рівня €250 млн назад, у кращому випадку. Тут впливатиме не так війна, як девальвація. У гривнях все залишається плюс-мінус на тому самому рівні, ринок особливо ціни не піднімає, але девальвація зʼїдає виторг.
До того ж і люди виїхали.
Не просто люди, виїхав ринок. Якщо спробуємо описати, хто саме є нашими клієнтами, то це жінки 20–45 років. Вони самі здають багато, до вагітності, після, перед наступною вагітністю, вони водять дітей, приводять іноді чоловіків.
І ось ця найактивніша група з дітьми знялася і поїхала. Плюс здебільшого виїхали жителі міст, де рівень доходу середній та вищий. І це вичерпний опис нашого ринку.
Нині частково ринок повертається. При цьому головним драйвером зростання є Київ. Це місто, куди зараз найбільше відбувається повернень. Але цього все одно замало, бо величезна кількість ринку залишилася за кордоном.
Така сама ситуація і на ринку приватної медицини загалом.
Уся медицина перебуває в однакових умовах. Зараз багато обговорень чи буде ковід, наскільки він допоможе вижити.
Наша оцінка: ковід кардинально ситуацію на ринку не змінить. Ми памʼятаємо, як українські громадяни ставилися до вакцинації. Пофігістично. А зараз, на тлі війни, коли кожна друга людина стала безробітною, продукти та комуналка подорожчали, останнє, на що люди витрачатимуть гроші, так це на ковідний тест. І навіть якщо ти захворів, ну то, значить, захворів. Тому особливого збільшення продажів ковідних тестів я не прогнозую.
Останнє, на що люди витрачатимуть гроші, так це на тест на ковід
Які дослідження зараз затребувані в Україні?
Базові дослідження, які потрібні практично всім лікарям: аналіз сечі, крові, біохімія, гормони. Саме це зараз затребуване найбільше. До того ж вони недорого коштують.
Діагностика, яку ми називаємо advanced diagnostics, досить дорога, специфічна та рідкісна, майже зійшла в нуль.
Ніхто не купує групу тестів, яку можна назвати nice to have. Коли ти маєш деяку зацікавленість і додаткові гроші, ти можеш собі це дозволити.
При цьому на початку війни в деяких містах ми безкоштовно робили такі базові тести, як біохімія, кров, сеча. У нас була кампанія протягом квітня, коли ми просто робили аналізи всім охочим.
Як зараз відбувається планування? На який час ви плануєте? На рік, пів року, квартал?
Якщо влітку ми планували у найкращому разі до кінця року, то зараз у тому числі до кінця наступного.
Змінилася парадигма, тому що вже зараз стає зрозумілим, що війна надовго. Цим роком це все не обмежитися і, швидше за все, триватиме весь наступний. Отже, ми вже можемо приблизно розуміти параметри, що впливають на бізнес. Ми вже бачимо, який обсяг ринку сформувався у воєнний час, тому робимо плани до кінця наступного року.
Які це плани?
Якщо ми говоримо про плани на наступний рік, то головне завдання, яке маємо, це не генерувати збитки.
Це всесвітнє завдання. На його виконання впливатиме не зростання продажів. Ми більше концентруватимемося на роботі з костами. Ми припускаємо, що нам доведеться підняти ціни у гривнях. Комуналка дорожчатиме, орендодавці вимагатимуть все більше грошей, зарплату треба буде індексувати, гривня просідатиме.
Я не думаю, що ринок радісно відреагує на це. Фактично всі плани на наступний рік – оптимізувати структуру так, щоб хоча б не генерувати збитків.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
