В офисе IT-компании MacPaw всегда ночуют два сотрудника. У них есть спальные места и все необходимое для комфортного пребывания. Одного взяли по рекомендации тимлида пять лет назад, второй появился недавно. В рабочее время они выполняют важные задачи – поднимают настроение коллегам. Эти двое – Фиксель и Хувер – офисные коты. Это один из кусочков пазла, отражающего корпоративную культуру MacPaw. Александр Косован, 33, построил многомиллионный бизнес на принципе «люди дороже прибыли». Вот как это выглядит на практике.
Страстный почитатель Apple, в 2008 году Косован учился на последнем курсе факультета компьютерных наук КПИ и подрабатывал системным администратором. Заполучив свой первый MacBook, он стал разбираться в системной архитектуре. «Я – мечтатель и инженер, мне всегда хотелось сделать что-то инновационное, используя технические знания», – говорит Косован. В Украине разработка под macOS тогда практически отсутствовала. Косован написал простую утилиту для очистки жесткого диска, чтобы ускорить работу компьютера.
В конце 2008 года вместе с небольшой командой однокурсников он стал продавать лицензии на программу CleanMyMac под маркой MacPaw. За первый месяц компания из восьми человек заработала $4000. Приложение регулярно попадало в списки рекомендованных приложений на профильных сайтах. Заметив это, процесс автоматизировали и сделали рассылку по сотне таких сайтов. Тогда же начали экспериментировать с перформанс-маркетингом, покупать рекламу в Google Adwords. Спрос был, конкуренции не было, вспоминает те годы Косован.
Через два года после запуска CleanMyMac преодолел отметку в миллион загрузок. Около 30% из них конвертировались в покупку лицензии стоимостью $39,95. Число пользователей росло, без новых сотрудников было не обойтись.
За первый месяц компания из восьми человек заработала $4000
В 2010-м MacPaw наняла первого специалиста не из круга знакомых – менеджера по интернет-рекламе. «Я привык работать с друзьями, – рассказывает Косован. – Было страшновато брать человека со стороны». Выручка росла и позволяла переманивать даже специалистов из компаний покрупнее. Но ютиться им приходилось в маленьком офисе с импровизированной переговоркой, которую отделяли коробки из-под iMac.
Когда штат вырос до 50 человек, фирма переехала в пентхаус на 20-м этаже. Но изменений требовали не только бытовые условия. Структура управления, разработка продуктов, наем – пора было перетрясти компанию вверх дном. Помогла неудача. В 2013 году MacPaw затеяла купить доменную зону .app, чтобы продавать интернетадреса разработчикам. Для подготовки к торгам привлекли консультантов из Hay Group. Покупку из-под носа увел Google, но работа с консультантами продолжилась. «Нужно было формировать системную компанию», – объясняет Косован.
Первые пять лет Косован управлял компанией в ручном режиме: курировал и деньги, и разработку, и рекрутинг. Пришло время делегировать. С помощью консультантов в компании создали команду, ответственную за ключевые направления. Косован настаивает: это не топ-менеджмент, а стратегическая команда. Иерархия в его бизнесе сведена к минимуму, даже в формулировках.
Ценности тоже не навязаны. Их компания обсудила со всеми сотрудниками на стратегической сессии. «Мы не хотели спускать это сверху, – говорит основатель. – Важно было, чтобы все двигались в одном направлении». «Делать цифровые продукты удобными», – так сформулировал миссию MacPaw коллектив ный разум. В подтверждение была выпущена вторая версия CleanMyMac с новыми функциями и дизайном.
В новой версии добавился трекинг поведения внутри программы. «Так мы лучше понимали, что ценят люди и как пользуются приложением», – объясняет директор по продуктам MacPaw Ярослав Горносталь.
CleanMyMac остается флагманским продуктом киевской компании. Его продают в двух вариантах: на год за $40 или навсегда за $90. У программы около 20 млн скачиваний и 1 млн активных пользователей, большинство из них платят за подписку.
Превращение MacPaw из стартапа в регулярную компанию потребовало переосмысления подхода к работе. Из абстрактной ценности заботу о людях нужно было превратить в реальность. В MacPaw появились xDays: два дня в месяц каждый сотрудник может потратить на учебу или собственный проект.
«Это я вынес из инженерного опыта: когда долго работаешь над чем-то одним, теряешь креативность. Нужно переключаться», – говорит основатель. Косован скучает по инженерному прошлому, сейчас его роль – быть идеологом и визионером. Иногда идеи, которые появились в «свободные» дни, превращаются в полноценные продукты. В 2018-м сотрудники MacPaw придумали и запустили бесплатное приложение для сортировки мусора «Сортуй». Его скачали около 50 000 раз.
Пока MacPaw переезжала в новый офис, в стране грянула революция. После нее компания вышла из тени
В 2014-м MacPaw снова переехала, исполнив мечту об идеальном доме. Помещение на пятом этаже бизнес-центра «Торонто» обустроили с учетом пожеланий сотрудников.
Смарт-офис на 1000 кв. м технологичен донельзя – в шумоизолирующих пространствах можно управлять температурой, освещением, звуком и даже двигать стены. На террасе – гриль и уличная кухня, в лаунж-зоне – музыкальная установка для корпоративной рок-группы «Без названия».
В спортзале можно позаниматься с персональным тренером. Одна из опций – тренировки по карате, которые проводит сам Косован, обладатель черного пояса. В звукозаписывающей студии делают подкасты, а в автоматах можно купить снеки, но только за фиксы – внутреннюю валюту. Раз в неделю каждый сотрудник получает один фикс от тимлида. Дополнительные фиксы можно заработать помощью коллеге, крутой идеей или участием во внерабочих активностях. «Все по отдельности вроде бы мелочи, но это влияет на людей и на культуру в компании», – полагает Косован.
MacPaw наняла шесть тренеров для внедрения методологии Agile, которая разбивает рабочие процессы на короткие циклы, дает больше полномочий сотрудникам и делает акцент на обратную связь. Помимо этого, каждый сотрудник может обсудить с тренером карьерный и персональный рост, найти выход из кризисных ситуаций. «Запросов на личный коучинг много, тренеры постоянно загружены», – говорит Ольга Сидорина, HR-директор компании.
Пока макповцы переезжали в новый офис, в стране грянула революция. До 2014 года компания не афишировала свое украинское происхождение. После смены власти MacPaw вышла из тени. «Поняли, что можем без опасений заявлять о том, что мы глобальная украинская компания», – вспоминает Косован.
Инфографика Леонид Лукашенко
Apple пристально следит за сторонними Mac-разработчиками и в любой момент может отрезать их от рынка обновлениями или запретами. Косован не боится ни критиковать, ни хвалить. «Самая жадная компания на свете», – говорит он про Apple. Зато в умении создавать и строить идеологию продуктов он равняется на Стива Джобса. «Я всегда им вдохновлялся. Но не в вопросе управления людьми», – быстро поправляет себя глава MacPaw. Джобс всегда был жестким руководителем – на грани токсичности.
В сентябре 2016 года Apple выпустила новую операционную систему macOS 10.12 с функцией быстрой очистки жесткого диска. Обновление чистило только iTunes и предлагало пользователю самому выбрать файлы, которые нужно удалить. Встроенный очиститель проигрывал CleanMyMac по всем параметрам, но команда MacPaw отнеслась к новой угрозе со всей серьезностью.
Чтобы не остаться в истории производителем одного-единственного продукта, Косован решил двинуться в разработку приложений. Поначалу MacPaw сделала ставку на DevMate – платформу, которая помогала разработчикам распространять приложения. Вывести ее на проектную мощность не удалось: Apple открыла магазин приложений для Mac, перекрыв функционал DevMate. «Мы создаем продукты, чтобы ими гордиться, – объясняет Ярослав Горносталь. – И часто в погоне за идеалом запаздываем с запуском». К тому же в середине 2010-х годов стало понятно, что брать деньги с девелоперов невыгодно, проще заработать на пользователях.
Так появился Setapp – сервис приложений по подписке. В нем можно заплатить $10 в месяц за доступ к двум сотням заранее отобранных программ. Подписочная бизнес-модель MacPaw доказала свою эффективность на CleanMyMac, связи с разработчиками наладили с помощью DevMate, оставалось убедить пользователей, что им нужен Netflix для приложений.
Аргумент нашелся быстро: зачем платить за разные программы и подписки, когда все лучшее будет собрано в одном сервисе? С этим посылом в декабре 2016-го MacPaw запустила бета-версию, которую бесплатно открыли для 30 000 пользователей.
«Отзывы от тестеров помогли отладить механизм покупок, улучшить пользовательский опыт и понять, как выбирают приложения внутри магазина», – рассказывает Горносталь. Бесплатно привлечь пользователей оказалось куда проще, чем превратить их в подписчиков.
На старте команда создала более 10 моделей монетизации продукта. Какую комиссию должен забирать магазин? «Мы поняли, что 10% будет впритык, но достаточно для выживания», – говорит Горносталь. Остальное отдают разработчикам: 70% напрямую и 20% как инструмент поощрения за привлечение аудитории.
Несколько миллионов долларов ушли на рекламные кампании: дорогие видеоролики, контент- и affiliate-маркетинг, SEO. «Средняя цена привлечения одного пользователя в Setapp – $70», – уточняет маркетинг-директор Иван Кузив. Он рассчитывает снизить ее до $30, но пока мешают дорогостоящие эксперименты.
«Раньше мы много ошибались, но делали быстро. С Setapp долго исследовали, проводили тесты, готовились», – говорит Косован. Он не в восторге от того, что пришлось пожертвовать скоростью, но искренне верит в идею.
У Setapp 60 000 платных пользователей. Проект, в который компания инвестировала $20 млн, приносит ей 12% дохода и остается убыточным. В прошлом году компания запустила Setapp для команд. Сейчас им пользуются несколько сотен малых бизнесов.
Название Setapp Косован придумал во сне, хотя сначала для нейминга привлекли крупную западную студию. Домен пришлось выкупать у киберсквоттера, который жил в двух кварталах от офиса MacPaw.
Setapp остается для MacPaw дорогостоящим питомцем, который требует гораздо больше вложений и внимания, чем офисные коты. С его появлением пришлось поменять даже структуру компании. Теперь под каждый продукт выделена команда, которая не отвлекается ни на что постороннее. Взаимодействие между продуктовыми командами обеспечивают area leads – специалисты, отвечающие за функциональное направление, будь то дизайн, разработка или тестирование. «Подсмотрели у Spotify», – говорит Косован.
В MacPaw работает больше 300 человек, но основателю пока удается сохранить атмосферу семейной компании.
У Косована есть личный кабинет, но он там практически не сидит, а все время перемещается по офису, работая с командами или заглядывая перекусить на кухню. «Многие подходят пообщаться, – говорит он. – Но иногда чувствую, есть психологический барьер, люди побаиваются, что ли. Жаль».
Косован строит компанию как свои продукты – с вниманием к деталям и заботой о людях
Для вопросов выделено отдельное время – ежемесячные AMA-сессии («спроси меня что угодно»). «Саша, став успешным, не потерял способность к эмпатии и всегда ставил человеческие ценности выше заработка», – вспоминает Евгения Палаш, которая работала в MacPaw над текстами.
Семейный формат по душе не всем. «Тепличная атмосфера тормозила рост. Людям, которые предлагали кардинальные изменения в продуктах или процессах, в этой конструкции места нет», – утверждает продуктовый дизайнер Максим Ткачук, работавший в MacPaw в 2011–2012 годах. По результатам исследования, проведенного MacPaw с E&Y, 74% сотрудников готовы рекомендовать компанию как работодателя. 31% всех вакансий закрываются по рекомендациям.
«Такие показатели говорят о том, что у бренда сильные позиции на рынке найма», – говорит Анастасия Стеценко, эксперт по бренду работодателя и employee advocacy lead в DataArt. 80% всех средств, которые MacPaw инвестирует в HR-бренд, направлены на потребности сотрудников, говорит Катерина Дробот, отвечающая за кадровую политику компании. Компания покрывает любые разумные запросы – от необходимой техники до участия в профильной конференции в США. Годовые премии могут превышать $10 000.
У Косована не раз хотели купить его детище. «Предлагали самое большее $90 млн. Но продавать я не собираюсь», – говорит он и оценивает бизнес в $300 млн. А вот от инвестиций в Setapp он бы не отказался. Чтобы превратить его в успешный продукт, потребуется, по оценке Косована, еще $50 млн.
Косован знает мир венчурного финансирования не понаслышке. Его фонд SMRK, которым управляет Андрей Довженко, проинвестировал с 2014 года $11,5 млн. «Мало создать успешную компанию, нужно создавать успешное общество», – говорит Косован о поддержке других предпринимателей. На счету SMRK многомиллионные экзиты из Ajax и Preply.
Косован строит компанию как свои продукты – с вниманием к деталям и заботой о людях. И только один человек в MacPaw не может пока уйти в длительный отпуск для перезагрузки. «Фаундеры тоже выгорают, и я выгорал, но деваться некуда, – говорит Косован. – Либо продавай компанию, либо работай».
Опубликовано в седьмом номере журнала Forbes (январь-февраль 2021)
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
