Основатель одного из самых быстрорастущих украинских интернет-сервисов навсегда запомнил 10 сентября 2017 года. В этот день бывший CEO успешной IT-компании Антон Авринский работал курьером. Первый заказ – доставка лекарств в киевский роддом.
Антон Авринский, основатель Liki24. Фото Александр Чекменев
⚡️Даруємо 700 грн знижки на річну підписку на сайт Forbes. Діє з промокодом 700 до 28.04 Оформлюйте зараз за цим посиланням
Сегодня сервис Liki24 развозит тысячи упаковок с лекарствами ежедневно. С его помощью можно найти и заказать лекарства в интернете, да еще и сэкономить на разнице в ценах между аптеками. Можно воспользоваться доставкой (59– 99 грн) или забрать товар самому.
Вывести фармацевтику онлайн пытались и раньше. Поисковики и агрегаторы цен MedBrowse и Tabletki.ua работают уже 10 лет. Но рынок с оборотом в $4 млрд запечатан законодательно: продавать лекарства в интернете запрещено. Авринский, 35, нашел способ обойти это ограничение, а карантин дал ему мощные козыри: только за март продажи Liki24 подскочили на 87%.
В 2019 году оборот Liki24, по данным самой компании, существующей менее трех лет, составил $12 млн. В этом году темпы роста измеряются трехзначными числами.
Авринский в IT со второго курса Киевской политехники. Его первый работодатель – компания ITEnterprise, которая внедряет одноименную ERP-систему, конкурирующую с решениями SAP и Oracle. С ее помощью предприятия ведут учет ресурсов и планируют работу. В IT-Enterprise Авринский проработал 15 лет. Начинал в 2002 году разработчиком с зарплатой в 500 грн в месяц, а уже на пятом курсе руководил проектами с такими крупными клиентами, как «Интерпайп» и «Фармак». В 2015-м возглавил «дочку» IT-Enterprise, компанию Clobbi, продававшую облачные сервисы. 300 сотрудников, стабильность, статус, но появились мысли о своем деле, и в 2017 году Авринский ушел из IT-Enterprise.
Конкретных идей не было. Авринский с семьей уехал на пару месяцев в Северную Америку. Занимался фрирайдом в Канаде, серфил в Калифорнии.
В Штатах Авринский вспомнил, как когда-то купил в ближайшей аптеке пребиотик за $50. В точке через дорогу на глаза попался тот же препарат вдвое дешевле. Американский фармрынок, продажи на котором в 2017 году достигли колоссальных $340 млрд, оказался до боли похож на украинский: разброс цен на лекарства между аптеками, отсутствие препаратов на полках, табу на доставку. Так родилась идея: сделать Uber для лекарств с доставкой и экономией.
Юристы отговаривали. Даже безрецептурными препаратами могут торговать в Украине только сертифицированные аптеки. Дело решил наивный вопрос Авринского: «Как купить лекарства, если лежишь дома со сломанной ногой?» Оказалось, можно оформить договор поручительства на курьера. Забирая товар, он будет вашим представителем.
На доставке Liki24 зарабатывает треть своей выручки. Чтобы покрыть город-миллионник, компании достаточно несколько десятков курьеров Фото Александр Чекменев
В Украине Авринский собрал команду из четырёх бывших коллег по IT-Enterprise. Двигались быстро: 24 июля зарегистрировали домен, 10 сентября запустили сайт, купили рекламу и сделали первую доставку: те самые лекарства в роддом.
30 октября поделили доли. Условие – каждый должен вложиться. Весь бизнес оценили в $100 000. Авринский получил около 60%, 33% досталось сооснователям: Дмитрию Лятамбуру, Сергею Клебанову, Владимиру Зубенко, Андрею Костанецкому. Остальные акции оставили под опционы. Первые внешние деньги получили в начале 2018-го. Замдиректора инвесткомпании Dragon Capital Александр Ублинских купил около 3% за $10 000.
А осенью 2018-го Liki24 победил во Львове на конкурсе стартапов IT-Arena. Приз за первое место – $10 000. Но куда дороже оказалось внимание инвесторов. Liki24 заметил сооснователь IT-компании Intellias и ангельский инвестор Михаил Пузраков. За ним подтянулись инвестфонды TA Ventures и Genesis Investment. В июне 2019 года эта тройка выкупила около 15% за $1 млн.
Мозг Liki24 – аналитическая система «Агонь». Она следит за наличием препаратов в тысячах подключенных аптек, сравнивает цены и строит маршруты доставки. Логистика особенно важна: курьер Liki24 развозит до 60 посылок за день. Изначально показатель был вшестеро меньше. Его подняли благодаря трехуровневой схеме под названием «Поезд». Сборщики комплектуют заказы в аптеках, после чего их доставляют курьерам, которые обслуживают свои зоны. Весь Киев покрывают 70 человек. Развозят только безрецептурные препараты с соблюдением температурного режима.
Аптеки подключаются охотно. Для них это легкий выход в онлайн и возможность получить дополнительные скидки от дистрибьюторов, которые поощряют лучшие учреждения. Важна и конкуренция за клиентов: в Украине примерно 20 000 точек. На 100 000 украинцев приходится в полтора раза больше аптек, чем в Польше, и почти вдвое – чем в Германии. Liki24 покупают лекарства у аптек по цене ниже розничной.
Авринский не считает аптеки временными посредниками и не пытается занять их место. Во-первых, не хочет возиться с лицензированием. Во-вторых, традиционные фармучреждения – это готовая сесть дистрибуции в любой точке мира. Ныне с Liki24 сотрудничают 5000 украинских аптек, охватывающих 1000 разных населенных пунктов.
Польза от интеграции раскрылась на карантине. Как говорит Инна Овсянникова, директор сетей «Аптекарь» и «Виталюкс», за март продажи через Liki24 подскочили на 360%. В апреле интернет-оборот через Liki24 должен снова удвоиться, прогнозирует она.
Авринскому мало зарабатывать только на доставке. Liki24 работает со страховыми компаниями. Когда врач, согласно полису, назначает препараты, закупка и доставка проходят через сервис. Если раньше на обработку одной заявки у страховщика уходило 10 минут, то с Liki24 – полторы. Есть и денежная экономия, отмечает председатель правления СК «Альфа Страхование» Ирина Гевель. Компания закупает более 50% препаратов через Liki24 и будет наращивать долю.
Я верю в скорость. Нужно быстро двигаться, делать, исправлять
Третий источник заработка – трафик. В марте сайт сервиса посетили более 2 млн человек. При поиске препаратов Liki24 подсказывает им дженерики: лекарства с идентичным действующим средством, выпущенные другими производителями. На некоторых есть пометка «промо» – это оплаченные размещения.
Также на Liki24 подключили опцию «Забери сам». Можно выбрать аптеку рядом и забрать там лекарства со скидкой. Здесь стартап получит комиссию с продаж – несколько процентов. А после того как на период карантина Кабмин временно разрешил лицензиатам торговлю лекарствами с доставкой, Liki24 запустил бесплатную доставку вместе с Укрпочтой в любую точку страны.
Компания прибыльна с начала 2020 года. Примерно 10% дохода приходится на страховой продукт, доставка, реклама и «Забери сам» приносят по 30%.
Взрывной рост имеет свою цену: команда из 30 человек работает по 10–12 часов. «Все понимают, что на нас важная социальная функция», – сухо констатирует Авринский. Его рабочий день часто начинается в пять утра и продолжается до ночи. Выходных нет.
Инвесторы готовят новый раунд. Как говорит Виктория Тигипко из TA Ventures, для украинского рынка сумма будет крупной – несколько миллионов долларов. После снятия карантина Liki24 планирует запуск в Варшаве. На польский проект ушло около $400 000. Тамошний рынок почти втрое больше украинского: в 2020 году его оборот превысит $11 млрд.
Модель менять Авринский не собирается. Задача польского проекта – масштабирование ее на Запад. Потренировавшись в Европе, Авринский будет покорять США.
Опубликовано в первом номере журнала Forbes (июнь 2020)
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
