В офісі IT-компанії MacPaw завжди ночують два співробітники. У них є спальні місця і все необхідне для комфортного перебування. Одного взяли за рекомендацією тімліда п’ять років тому, інший з’явився нещодавно. У робочий час вони виконують важливі завдання – підвищують настрій колегам. Ці двоє – Фіксель і Гувер – офісні коти. Це один зі шматочків пазла, що відображає корпоративну культуру MacPaw. Олександр Косован, 33, побудував багатомільйонний бізнес на принципі «люди дорожчі за прибуток». Ось як це виглядає на практиці.
Пристрасний поціновувач Apple, у 2008 році Косован навчався на останньому курсі факультету комп’ютерних наук КПІ і підробляв системним адміністратором. Здобувши свій перший MacBook, він почав розбиратися в системній архітектурі. «Я – мрійник й інженер, мені завжди хотілося зробити щось інноваційне, використовуючи технічні знання», – каже Косован. В Україні розробки під macOS тоді практично не було. Косован написав просту утиліту для очищення жорсткого диска, щоб прискорити роботу комп’ютера.
Наприкінці 2008 року разом із невеликою командою однокурсників він узявся продавати ліцензії на програму CleanMyMac під маркою MacPaw. За перший місяць компанія з восьми осіб заробила $4000. Додаток регулярно потрапляв до списків рекомендованих застосунків на профільних вебсторінках. Помітивши це, процес автоматизували і зробили розсилку по сотні таких сайтів. Тоді ж почали експериментувати з перформанс‑маркетингом, купувати рекламу в Google Adwords. Попит був, конкуренції не було, згадує ті роки Косован.
За два роки після запуску CleanMyMac подолав позначку в мільйон завантажень. Майже 30% з них конвертувалися в купівлю ліцензії вартістю $39,95. Кількість користувачів зростала, без нових співробітників було не обійтися.
За перший місяць компанія з восьми осіб заробила $4000
У 2010‑му MacPaw найняла першого фахівця не з кола знайомих – менеджера з інтернет‑реклами. «Я звик працювати з друзями,– розповідає Косован.– Було страшнувато брати сторонню людину». Виторг збільшувався, що давало змогу переманювати кадри навіть із компаній більших. Але тулитися їм доводилося у маленькому офісі з імпровізованою переговорною, яку відокремлювали коробки з‑під iMac.
Коли штат зріс до 50 осіб, фірма переїхала в пентхаус на 20‑му поверсі. Але змін вимагали не лише побутові умови. Структура управління, розробка продуктів, найм – настав час перетрусити компанію догори дригом. Допомогла невдача.
У 2013 році MacPaw задумала купити доменну зону .app, щоб продавати інтернет‑адреси розробникам. Готуючись до торгів, залучили консультантів з Hay Group. Купівлю з‑під носа відхопив Google, але робота з консультантами продовжилася. «Потрібно було формувати системну організацію»,– пояснює Косован.
Перші п’ять років Косован керував компанією в ручному режимі: опікувався і грошима, і розробкою, і рекрутингом. Настав час делегувати повноваження. За допомогою консультантів у фірмі створили команду, відповідальну за ключові напрями. Косован наполягає: це не топменеджмент, а стратегічна команда. Ієрархію в його бізнесі зведено до мінімуму, навіть у формулюваннях.
Цінності теж не нав’язані. Їх компанія обмізкувала з усіма співробітниками на стратегічній сесії. «Ми не хотіли спускати це зверху,– каже засновник.– Важливим було те, щоб усі рухалися в одному напрямі».
«Робити цифрові продукти зручними», – так сформулював місію MacPaw колективний розум. На підтвердження було випущено другу версію CleanMyMac із новими функціями та дизайном.
В оновленій програмі додався трекінг поведінки всередині програми. «Так ми краще розуміли, що цінують люди і як користуються додатком»,– пояснює директор з продуктів MacPaw Ярослав Горносталь.
CleanMyMac залишається флагманським продуктом київської компанії. Його продають у двох варіантах: на рік за $40 або назавжди за $90. У програми майже 20 млн завантажень і 1 млн активних користувачів, більшість із них платять за підписку.
Перетворення MacPaw зі стартапу на регулярну компанію вимагало переосмислення підходу до роботи. З абстрактної цінності турботу про людей потрібно було перетворити на реальність. У MacPaw з’явилися xDays: два дні на місяць кожен співробітник може витратити на навчання або власний проєкт.
«Це я виніс з інженерного досвіду: коли довго працюєш над чимось одним, втрачаєш креативність. Треба перемикатися», – говорить засновник. Косован сумує за інженерним минулим, нині його роль – бути ідеологом і візіонером. Іноді ідеї, які з’явилися у «вільні» дні, перетворюються на повноцінні продукти. У 2018‑му працівники MacPaw придумали і запустили безкоштовний додаток для сортування сміття «Сортуй». Його завантажили майже 50 000 разів.
Доки MacPaw переїжджала в новий офіс, у країні вибухнула революція. Після неї компанія вийшла з тіні
У 2014‑му MacPaw знову переїхала, реалізувавши мрію про ідеальний дім. Приміщення на п’ятому поверсі бізнес‑центру «Торонто» облаштували з урахуванням побажань співробітників.
Смарт‑офіс на 1000 кв. м ущент технологічний – в шумоізольованому просторі можна управляти температурою, освітленням, звуком і навіть рухати стіни. На терасі – гриль і вулична кухня, в лаунж‑зоні – музична установка для корпоративної рок‑групи «Без назви».
У спортзалі можна позайматися з персональним тренером. Одна з опцій – тренування з карате, які проводить сам Косован, володар чорного пояса. У студії звукозапису створюють подкасти, а в автоматах можна купити снеки, але тільки за фікси – внутрішню валюту. Раз на тиждень кожен працівник отримує один фікс від тімліда. Додаткові фікси можна заробити, допомігши колезі, крутою ідеєю або участю у позаробочих активностях. «Усе поодинці – начебто дрібниці, але це впливає на людей і на культуру в компанії», – вважає Косован.
MacPaw найняла шість тренерів для впровадження методології Agile, яка розбиває робочі процеси на короткі цикли, дає більше повноважень співробітникам і робить акцент на зворотний зв’язок. Окрім цього, кожен фахівець може обговорити з інструктором кар’єрне та персональне зростання, знайти вихід із кризових ситуацій. «Запитів на особистий коучинг багато, тренери постійно завантажені», – каже Ольга Сидорина, HR‑директор компанії.
Поки макповці переїжджали в новий офіс, у країні вибухнула революція. До 2014 року компанія не афішувала свого українського походження. Після зміни влади MacPaw вийшла з тіні. «Зрозуміли, що можемо без побоювань заявляти про те, що ми глобальна українська компанія»,– згадує Косован.
Інфографіка Леонід Лукашенко
Apple пильно стежить за сторонніми Mac‑розробниками і будь‑якої миті може відрізати їх від ринку оновленнями або заборонами. Косован не боїться ні критикувати, ні хвалити. «Найжадібніша компанія у світі», – говорить він про Apple. Зате в умінні створювати і будувати ідеологію продуктів він рівняється на Стіва Джобса. «Він завжди мене надихав. Але не в питанні управління людьми»,– швидко поправляє сам себе голова MacPaw. Джобс завжди був жорстким керівником – на межі токсичності.
У вересні 2016 року Apple випустила нову операційну систему macOS 10.12 з функцією швидкого очищення жорсткого диска. Оновлення чистило тільки iTunes і пропонувало користувачеві самому обрати файли, які потрібно видалити. Вбудований очищувач програвав CleanMyMac за всіма параметрами, але команда MacPaw поставилася до нової загрози з усією серйозністю.
Щоб не залишитися в історії виробником одного‑єдиного продукту, Косован вирішив податися в розробку додатків. Спочатку MacPaw зробила ставку на DevMate – платформу, яка допомагала розробникам поширювати застосунки. Вивести її на проєктну потужність не вдалося: Apple відкрила магазин додатків для Mac, перекривши функціонал DevMate. «Ми створюємо продукти, щоб ними пишатися, – пояснює Ярослав Горносталь. – І часто в гонитві за ідеалом запізнюємося із запуском». До того ж у середині 2010‑х років стало зрозуміло, що брати гроші з девелоперів невигідно, простіше заробити на користувачах.
Так з’явився Setapp – сервіс додатків за передплатою. У ньому можна заплатити $10 на місяць за доступ до двох сотень заздалегідь відібраних програм. Передплатна бізнес‑модель MacPaw довела свою ефективність на CleanMyMac, зв’язки з розробниками налагодили за допомогою DevMate, залишалося переконати користувачів, що їм потрібен Netflix для додатків.
Аргумент знайшовся швидко: навіщо платити за різні програми і підписки, коли все найкраще буде зібрано в одному сервісі? З цим посилом у грудні 2016‑го MacPaw запустила бета‑версію, яку безкоштовно відкрили для 30 000 користувачів.
«Відгуки від тестерів допомогли налагодити механізм купівлі, поліпшити користувальницький досвід і зрозуміти, як вибирають додатки всередині магазину», – розповідає Горносталь. Безкоштовно залучити юзерів виявилося набагато простіше, ніж перетворити їх на передплатників.
На старті команда створила понад 10 моделей монетизації продукту. Яку комісію має забирати магазин? «Ми зрозуміли, що 10% буде впритул, але досить для виживання», – каже Горносталь. Решту віддають розробникам: 70% безпосередньо і 20% як інструмент заохочення за залучення аудиторії.
Кілька мільйонів доларів пішло на рекламні кампанії: дорогі відеоролики, контент‑ і affiliate‑маркетинг, SEO. «Середня ціна залучення одного користувача в Setapp – $70», – уточнює маркетинг‑директор Іван Кузів. Він сподівається знизити її до $30, але наразі заважають дорогі експерименти.
«Раніше ми багато помилялися, але робили швидко. Із Setapp довго досліджували, проводили тести, готувалися», – говорить Косован. Він не в захваті від того, що довелося пожертвувати швидкістю, але щиро вірить в ідею.
У Setapp 60 000 платних користувачів. Проєкт, у який компанія інвестувала $20 млн, приносить їй 12% доходу і залишається збитковим. Минулого року фірма запустила Setapp для команд. Нині ним користуються кілька сотень малих бізнесів.
Назву Setapp Косован придумав уві сні, хоча спочатку для неймінгу залучили велику західну студію. Домен довелося викуповувати у кіберсквотера, який жив за два квартали від офісу MacPaw.
Setapp залишається для MacPaw дорогим вихованцем, що потребує значно більше вкладень і уваги, ніж офісні коти. З його появою довелося змінити навіть структуру компанії. Тепер під кожен продукт виділено команду, яка не відволікається ні на що інше. Взаємодію між продуктовими командами забезпечують area leads – фахівці, які відповідають за функціональний напрям, це може бути дизайн, розробка або тестування. «Підгледів у Spotify», – каже Косован.
У MacPaw працює понад 300 осіб, але засновникові наразі вдається зберегти атмосферу сімейної компанії.
У Косована є особистий кабінет, але він там практично не сидить, а постійно переміщується по офісу, працюючи з командами або заглядаючи перекусити на кухню.
Косован будує компанію як свої продукти – з увагою до деталей і турботою про людей
«Багато хто підходить поспілкуватися, – говорить він. – Але іноді відчуваю, є психологічний бар’єр, люди побоюються, чи що. Шкода». Для запитань є окремий час – щомісячні AMA‑сесії («спитай мене що завгодно»). «Саша, ставши успішним, не втратив здатності до емпатії і завжди ставив людські цінності вище від заробітку», – згадує Євгенія Палаш, яка працювала в MacPaw над текстами.
Сімейний формат до душі не всім. «Теплична атмосфера гальмувала зростання. Людям, які пропонували кардинальні зміни в продуктах або процесах, у цій конструкції місця немає», – стверджує продуктовий дизайнер Максим Ткачук, який працював у MacPaw у 2011–2012 роках. За результатами дослідження, яке провели MacPaw з E&Y в 2019 році, 74% співробітників готові рекомендувати компанію. 31% усіх вакансій закриваються за рекомендаціями.
«Такі показники свідчать про те, що у бренду сильні позиції на ринку найму», – говорить Анастасія Стеценко, експерт з бренду роботодавця і employee advocacy lead в DataArt. 80% усіх коштів, які MacPaw інвестує в HR‑бренд, спрямовано на потреби працівників, зазначає Катерина Дробот, котра відповідає за кадрову політику компанії. Фірма покриває будь‑які розумні запити – від необхідної техніки до участі у профільній конференції в США. Річні премії можуть перевищувати $10 000.
У Косована не раз хотіли купити його творіння. «Пропонували щонайбільше $90 млн. Але продавати я не збираюся», – зауважує він і оцінює бізнес у $300 млн. А ось від інвестицій у Setapp він би не відмовився. Щоб перетворити його на успішний продукт, потрібно, за оцінкою Косована, ще $50 млн.
Косован знайомий зі світом венчурного фінансування не з чуток. Його власний фонд SMRK, яким керує Андрій Довженко, проінвестував з 2014 року $11,5 млн. «Мало створити успішну компанію, треба створювати успішне суспільство», – каже Косован про підтримку інших підприємців. Ідеалізм не заважає успіхові. На рахунку SMRK багатомільйонні екзити з Ajax і Preply.
Косован будує компанію як свої продукти – з увагою до деталей і турботою про людей. І лише один фахівець у MacPaw не може наразі піти у тривалу відпустку для перезавантаження. «Фаундери теж вигорають, і я вигоряв, але діватися нікуди», – говорить Косован. – Або продавай компанію, або працюй».
Опубліковано в сьомому номері журналу Forbes (січень-лютий 2021)
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
