Категория
Инновации
Дата

Снимаю порчу с продавцов, дорого. Как украинец Олег Рогинский построил People.ai

Вы пришли продавать продукт в офис большой корпорации. На встречу собралась вся верхушка: CEO, CFO и десяток других топов. Бинго! Вы провели презентацию, выслушали всех — и тут начинается самое муторное.«Какой шанс, что ты внесешь всех присутствовавших на встрече в CRM?» –задается вопросом уроженец Днепра Олег Рогинский, 33. Нулевой. Продавец внесет в программу двух-трех человек, контакт с остальными будет потерян.

Олег Рогинский /Фото из личного архива

Олег Рогинский Фото из личного архива

Cотрудники и руководители больших корпораций захлебываются в океане информации, упуская из-за этого шансы на миллионы долларов. Рогинский создал стартап, который заботится о том, чтобы компании не теряли ни цента из-за небрежной работы с данными. Рогинский уверяет, что его проект People.ai помогает увеличить выручку клиентов на 70–90%. За это отвечает самообучающийся алгоритм, который снабжает подсказками менеджеров по продажам и собирает инсайты для руководства.

Инвесторы, в числе которых самые продвинутые венчурные фонды Америки, вложили в People.ai $100 млн, оценив компанию в полмиллиарда долларов.

В 2015 году Рогинский впервые попал на фестиваль Burning Man в невадской пустыне Блэк-Рок. Назад он вернулся с чеком от первого инвестора, который поверил в идею украинца. С тех пор он ездит на Burning Man каждый год. За это время People.ai из туманной гипотезы вырос в один из самых горячих стартапов Кремниевой долины.

«Фестиваль радикального самовыражения» в Блэк-Рок поставляет Рогинскому идеи, как развивать бизнес. В 2020 году из-за пандемии коронавируса Burning Man отменили, а Рогинский уволил каждого пятого сотрудника компании и пересмотрел сроки выхода на биржу. Но принципиально его план тот же, что и прежде – избавить людей от изматывающей офисной рутины и дать топ-менеджерам ясную картину бизнеса.

КУСОЧКИ ПАЗЛА

Рогинский собирал краеугольные камни для фундамента People.ai больше 10 лет. Окончив специализированную английскую школу в Днепропетровске (ныне Днепр), поступил в Бостонский университет. На третьем курсе начал издавать журнал, который трансформировался в онлайн-проект с тегированием людей на фото. Рогинскому даже удалось привлечь небольшие инвестиции, но проект не взлетел. «Я продал мебель на Craigslist, выключил свет и ушел, – говорит Рогинский. – И больше никогда не нанимал в компанию друзей».

РОГИНСКИЙ СОБИРАЛ КРАЕУГОЛЬНЫЕ КАМНИ ДЛЯ ФУНДАМЕНТА PEOPLE.AI БОЛЕЕ 10 ЛЕТ

После университета Рогинский устроился в канадскую Nstein Technologies. Компания была одним из пионеров машинного обучения. «Там я научился продавать очень сложные штуки, объясняя их простым языком, – говорит Рогинский. – Это стало первым камнем в фундаменте People.ai».

Наряду с другими продавцами он часами вносил информацию по сделкам в CRM-систему Salesforce. Данные постоянно устаревали, их приходилось «чистить» вручную, тратя кучу времени и допуская неизбежные ошибки. Рогинский цитирует одного из клиентов People.ai: «Чистить Salesforce руками – все равно что пытаться вычерпать море ведром».

В одном окне. Интерфейс People.ai. Система избавляет продавцов от необходимости вводить данные в CRM вручную. /Фото Getty Images

В одном окне. Интерфейс People.ai. Система избавляет продавцов от необходимости вводить данные в CRM вручную. Фото Getty Images

Следующим этапом карьеры стала позиция директора по продажам в американской Lexalytics. Компания выпускала софт, позволяющий анализировать тональность новостей, отзывов и комментариев, но продукт, по словам Рогинского, был дорогим и тяжеловесным. Украинец с одобрения руководства создал новую компанию, которая сделает похожий продукт в облаке. Доли в стартапе Semantria получили не только Lexalytics, но и два херсонских программиста.

Материалы по теме

Рогинский-СЕО увидел проблему с данными под новым углом зрения. Руководителю нужно знать, чем занимаются его продавцы, которые практически везде вносят данные в CRM криво и косо. Рогинский перепробовал множество способов получать чистые данные, но ни один не сработал. Можно, конечно, запирать продавцов на неделю в офисе, чтобы те чистили данные вручную. Но через неделю проблема «грязных данных» снова всплывает во всем своем безобразии.

Semantria анализировала тональность электронной переписки, отыскивая причины конфликтов в почтовых сообщениях. Рогинский учился понимать большие массивы данных и искать в них закономерности.

Дела у Semantria шли хорошо, поэтому в 2014 году Lexalytics полностью выкупил компанию у Рогинского. По данным ресурса TechCrunch, сумма сделки составила около $10 млн. Украинцу принадлежало больше 40% компании, он вышел из проекта миллионером. Сделав первый успешный экзит к 27 годам, Рогинский переехал в Кремниевую долину. В индустрии продаж назрела революция – и он решил ее возглавить.

С МИРУ ПО ЧЕКУ

Поработав продавцом, Рогинский узнал, насколько муторно вносить данные в CRM. Возглавив команду продавцов, понял, что руководителю невозможно обойтись без качественных данных. Анализируя электронные письма в Semantria, научился находить и извлекать нужные сведения из данных.

Первого ангела-инвестора Рогинский встретил на Burning Man в 2015 году. Украинец не называет его имени, но с этим американским IT-бизнесменом он до сих пор общается каждую неделю. За четыре года его инвестиция выросла в сотню раз.

К весне 2016 года Рогинский собрал полмиллиона долларов из чеков по $10 000– 50 000. Среди ангелов были и выходцы из Украины: управляющий партнер AVentures Capital Евгений Сысоев, сооснователь крупного нью-йоркского стартапа Smartling Андрей Аксельрод, предприниматель и инвестор Ник Билогорский, который сейчас возглавляет департамент безопасности Google.

Рогинскому давали деньги, хотя у него не было ничего, кроме идеи. «Я не инвестирую в стартапы, этим надо заниматься профессионально или не заниматься вообще, – говорит Аксельрод. – Но после разговора с Олегом решился. Я подумал: кто, если не он, может создать успешную компанию?» Чутье не подвело Аксельрода: меньше чем через два года проинвестированный им проект вырос настолько, что нанял своего инвестора на позицию технического директора.

Заручившись поддержкой ангелов, Рогинский снял трехэтажный дом в Менло-Парк и нанял нескольких программистов. Киевлянин Владимир Петров откликнулся на пост Рогинского в Facebook перед своим отпуском в Египте. Весь отпуск Петров просидел у бассейна с ноутбуком, создавая первые строки кода People.ai. А через несколько дней после возвращения Петров уже летел в Калифорнию. «Продавец от бога», – говорит он о даре убеждения Рогинского.

Ускорение и перестройка. Олег Рогинский на стартап-акселераторе Y Combinator, где летом 2016 года People.ai наконец обрел бизнес-идею. /Фото из личного архива

Ускорение и перестройка. Олег Рогинский на стартап-акселераторе Y Combinator, где летом 2016 года People.ai наконец обрел бизнес-идею. Фото из личного архива

Рогинский не только собрал полмиллиона на идею, но и вовлек инвесторов в продажи продукта. People.ai поставила информирование инвесторов на системную основу. Раз в неделю Рогинский рассказывал более чем сотне человек, доверивших ему свои деньги, о том, что происходит в компании и какая помощь ей требуется. Каждый апдейт сообщал о трех вещах, в которых инвесторы могли помочь бизнесу. «Мы оптимизировали процесс настолько, что все наши просьбы находят отклик, – говорит Рогинский. – Это приносит нам до сотни миллионов долларов потенциальных сделок в год».

В доме в Менло-Парк команда People.ai провела девять месяцев, успев за это время несколько раз сменить направление. «Ни в одной другой компании я не видел, чтобы идеи придумывались, тестировались и отбрасывались так быстро, – рассказывает Сысоев. – В корпоративных B2B-стартапах на это уходят месяцы, а Олег придумывал и убивал идеи за считаные дни или недели». По словам Сысоева, многие из идей, от которых отказался Рогинский, могли вырасти в компании на десятки и сотни миллионов долларов. Но тот остановился лишь тогда, когда нашел идею на миллиард.

«ПОДСАДИТЬ ПРОДАВЦОВ НА ЗАРАБАТЫВАНИЕ ДЕНЕГ»

В поисках нужной гипотезы помог стартап-акселератор Y Combinator, куда People.ai попал летом 2016 года. На тот момент идея Рогинского состояла в том, чтобы на основе больших данных формировать систему оценок сейлз-менеджеров, которую могли бы использовать работодатели при найме. CEO акселерационной программы Y Combinator Майкл Сайбел предложил Рогинскому узнать у потенциальных клиентов, что им нужно на самом деле. Проведя более 70 интервью, украинец выяснил: клиенты не имеют ни малейшего понятия, чем занимаются их продавцы. «Возникла идея объединить сбор чистых данных о продажах из переписок и календарей сейлз-менеджеров с аналитикой и рекомендациями, – говорит Рогинский. – Так мы сначала понимаем, чем занимаются сейлзы, а потом начинаем рекомендовать, что именно им делать для повышения эффективности продаж».

Рогинский нащупал болевую точку компаний с большими отделами продаж. Основатель и CEO компании White Sales Валентин Яроменко объясняет, что популярные CRM-системы от Microsoft, Salesforce, SAP и Oracle не менялись годами и морально устарели. «Каналов и действий становится больше, и оперативно фиксировать все свои шаги в CRM практически невозможно, это превращает всю аналитику в бесполезный мусор, – говорит он. – Решение, которое позволит получать объективные показатели в реальном времени и давать рекомендации на их основе, автоматически становится перспективным».

ИНТЕРФЕЙС PEOPLE.AI ИЗБАВЛЯЕТ ПРОДАВЦА ОТ ВОЗНИ С CRM, СОБИРАЯ РАБОТУ ПО СДЕЛКАМ В ОДНО ОКНО

Инвесторы посчитали так же. На выходе из Y Combinator к Рогинскому выстроилась очередь из венчурных фондов. Он тут же привлек $3 млн, в следующем году – еще $7 млн, еще через год – $30 млн инвестиций. Наконец, в 2019 году компания привлекла $60 млн при оценке в $440–500 млн (точная сумма не разглашается). Три больших раунда возглавили топовые фонды Кремниевой долины – Lightspeed, Andreessen Horowitz, ICONIQ. People.ai стал одним из самых горячих стартапов мира.

Интерес объясняется тем, что компания растет сумасшедшими темпами. Среди клиентов People.ai – Zoom (капитализация $47 млрд), LYFT ($8,5 млрд), два из пяти крупнейших мобильных оператора мира, другие известные корпорации. Рогинский не разглашает финансовые показатели, но один из топ-менеджеров компании в 2019 году говорил Forbes, что вы — ручка People.ai в 2018 году выросла в пять раз. Компания не раскрывает свои финансовые данные, но ее оценка на последнем инвестиционном раунде позволяет предположить, что речь идет о продажах в диапазоне от $10 до $40 млн в год. Это подтверждает источник Forbes в People.ai.

За что платят клиенты? Во-первых, система избавляет продавцов от необходимости вносить данные в CRM вручную – они автоматически подтягиваются из их переписки и календарей. Без этого сейлз-менеджеры тратят на заполнение CRM 20–30% времени, хотя деньги получают за закрытие сделок. «Продавцы ненавидят CRM. Если что-то можно не вносить – не вносят, так что существующие CRM выполняют скорее учетную роль», – рассказывает Яроменко.

Решив базовую проблему продавцов, People.ai снабдил актуальной информацией их руководителей. А самое вкусное – собрав в системе десятки тысяч продавцов и информацию по их сделкам, компания научилась предсказывать для каждого сейлз-менеджера оптимальные действия по каждой сделке. Продавец приходит на работу, открывает People.ai и видит перед собой оптимальный список задач на день. «Если ты, не ломая голову, выполнишь первые 20–30 действий, которые тебе подскажет система, это будет самый эффективный рабочий день в твоей жизни», – говорит Рогинский.

Инфографика Леонид Лукашенко

Инфографика Леонид Лукашенко

В основе продукта People.ai – самообучаемая система, которая с каждым днем на основе данных о вчерашних сделках дает еще более релевантные рекомендации о сегодняшних. В расчет берутся все операции на платформе, так что десятки тысяч продавцов, работающих с People.ai, помогают друг другу стать лучше. И система умнеет с каждым днем.

«Вопросы «Что? Кому? И как?» – основная область стресса продавца», – говорит Яроменко. Большинство продавцов отвечают на них подсознательно, используя свой опыт и навыки. «То, что People.ai решил полностью устранить эту боль, – возможно, лучшее, что случалось с продавцами после появления телефона», – говорит основатель White Sales. Другое дело, что от намерения до реализации – длинный путь. Яроменко не уверен в реалистичности картинки, которую так красочно рисует Рогинский. «Система дает рекомендации, не видя весь контекст, а потому будет делать ошибочные выводы, – предполагает Яроменко. – Для машинного обучения им нужна третья сторона, которая проверяла бы решения и создавала идеальные модели и алгоритмы».

Большинство компаний, по мнению Рогинского, теряет от 70% до 90% своих доходов из-за того, что не умеет грамотно провести клиента от осознания проблемы до решения о покупке. Он насчитал 27 узких мест, не позволяющих компаниям эффективно работать с «воронкой продаж».

Глава Global Sales Operations компании Live Person (капитализация $2,4 млрд) Вадим Закиян говорит, что его компания никогда не получила бы таких глубоких инсайтов о своих продажах без People.ai. По его словам, система проанализировала сотни тысяч единиц данных, извлекла и актуализировала более 14 000 контактов, взаимодействовавших с пользователями LivePerson за последние два года, и вовлекла более 6000 контактов в активное взаимодействие с продавцами компании. «У People.ai очень светлое будущее. Они создают ценность с двух сторон: внутренняя автоматизация критична для роста организации, и инсайты – для понимания анатомии сделок и циклов продаж для руководства», – говорит Закиян.

Интерфейс People.ai не только избавляет продавца от возни с CRM, собирая всю работу по сделкам в одно окно. Рогинский привнес в систему «дофаминовый эффект», который успешно используют Facebook, LinkedIn и др. Пользователь подсаживается на лайки и комментарии и каждый день возвращается за новой дозой. «Мы применили те же технологии, но в People.ai ты получаешь не просто социальное поощрение, а зарабатываешь деньги, – объясняет Рогинский. – Информацию об успешных сделках видят коллеги и руководство, они могут лайкать и комментировать данные твоей активности. Мы используем аддитивные свойства соцсетей для того, чтобы подсадить продавцов на зарабатывание денег».

Однажды People.ai не выполнил план по продажам на квартал. Это заставило Рогинского пересмотреть приоритеты. До этого момента он рассматривал как потенциальных клиентов весь крупный и средний бизнес, а это сотни тысяч компаний. Вернувшись из очередной поездки на Burning Man, Рогинский решил сконцентрироваться на продажах крупнейшим корпорациям. Он выбрал 400 глобальных корпораций и сосредоточился только на них. Результаты сразу пошли в гору. «Пять таких клиентов платят как 100–200 средних», – говорит Аксельрод.

People.ai вырос до 150 сотрудников. В компании появился совет директоров, в котором заседают шесть акул IT-бизнеса, представляющих интересы влиятельных инвесторов проекта. Закрепившись в Штатах, где компания уже получила десятки патентов на свою деятельность и, по мнению Рогинского, оторвалась от конкурентов на два-три года, People.ai начал экспансию в Европу. Второй по значимости и количеству людей офис People.ai находится в Киеве.  

PEOPLE.AI ВЫРОС ДО 150 СОТРУДНИКОВ. В СОВЕТЕ ДИРЕКТОРОВ ЗАСЕДАЮТ ШЕСТЬ АКУЛ IT-БИЗНЕСА

До кризиса Рогинский, Аксельрод, Сысоев и другие собеседники в один голос говорили Forbes, что впереди у компании – еще один венчурный раунд, на этот раз в статусе «единорога» (компании с оценкой свыше миллиарда долларов). А еще через пару лет – выход на биржу. Пандемия внесла поправку в эти планы.

ПО СТОПАМ SPLUNK

Рогинский называет нынешний кризис нечестным. Одни летят в пропасть, другие растут как никогда. По его мнению, продукт People.ai стал еще более актуальным. Менеджеры по продажам перешли на удаленную работу, и руководителям еще острее нужна точная информация о сделках. С Рогинским соглашается главный маркетинговый директор ThoughtSpot Скотт Холден – топ-менеджер еще одной компании-«единорога», которая пользуется услугами People.ai. «Данные об активности продавцов – ведущий индикатор будущих результатов продаж, а такие сигналы сейчас критически важны для бизнесов», – говорит Холден.

Но это в теории. На практике большинству компаний не до жиру и масштабных закупок – хватило бы денег на зарплаты. Такие гиганты, как Uber и Airbnb, сократили тысячи сотрудников.

Рогинскому тоже пришлось идти на непопулярные меры. В апреле People.ai сократил 18% персонала. «Многих мы бы не отпустили, если бы не макроэкономическая ситуация», – говорит украинец.

Инфографика Леонид Лукашенко

Инфографика Леонид Лукашенко

Компания сузила фокус еще сильнее. По оценке Рогинского, 20% корпораций из «списка четырехсот» сейчас растут, 60% застыли в ожидании, а еще 20% – в свободном падении. People.ai сосредоточит все силы на растущих бизнесах из технологической индустрии и телекома, которые от глобального карантина только выиграли. В списке ключевых клиентов осталось менее 100 названий. Пример – Zoom, который уже несколько раз приходил к People.ai за «добавкой».

В разгар кризиса People.ai снова привлекла финансирование. На этот раз – несколько десятков миллионов долларов в виде венчурного займа. После трех громких раундов с топ-фондами Долины это кажется шагом назад. Рогинский уверен в обратном: «Венчурный долг мы привлекли на пару лет, после чего можем либо вернуть деньги с процентами, либо превратить этот раунд в обычную венчурную инвестицию». Благодаря этому доли Рогинского и других акционеров не размылись. Украинец остается единственным основателем и мажоритарным акционером компании.

People.ai все равно нацелена на IPO. Рогинский приводит пример компании Splunk, которая работает с Big Data. Ее выводил на биржу член совета директоров People.ai Годфри Салливан. «В кризис 2008 года Splunk вошел примерно таким же по обороту и количеству сотрудников, как People.ai сейчас», – говорит Рогинский. Пришлось оптимизировать расходы и сокращать людей. В 2012 году Splunk вышел на биржу и сегодня стоит $23 млрд.

ПОМОГИ ДРУГОМУ

Как и все предприниматели Кремниевой долины, Рогинский говорит, что хочет изменить мир к лучшему. Миссия People.ai – избавить людей от тупой непродуктивной работы. Но эта глава в жизни Рогинского однажды закончится. На то, чтобы строить новую компанию с нуля, может не хватить мотивации или здоровья. Что делать с желанием менять мир?

В прошлом году Рогинский прочитал книгу Эрика Шмидта Trillion Dollar Coach. Ее герой – Билли Кэмпбелл, ментор основателей Google Сергея Брина и Ларри Пейджа, а также многих других суперуспешных американских предпринимателей. Роль Кэмпбелла в случае с Рогинским выполняет Салливан. Основателю People.ai нравится эта профессия. «Я результативно помог паре людей советами – и мне это очень понравилось, – говорит Рогинский. – Когда достигну всего в бизнесе, хочу реализовать себя именно в менторинге». Расчет простой: найти десяток СЕО и помочь им прийти к успеху. «Так ты увеличиваешь свое влияние на мир в десять раз», – убежден он.

В этом году Рогинский не перезагрузился среди предприимчивых фриков на Burning Man. Его расстроила новость об отмене фестиваля, но он нашел решение: вгрызться в работу, чтобы полноценно оторваться на Burning Man 2021.

Опубликовано в первом номере журнала Forbes (июнь 2020)

Материалы по теме
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый Forbes уже в продаже

Новый Forbes уже в продаже

Начни свой бизнес. 25 женщин в IT