Наталья Андрейчук продает фармкомпаниям маркетинговые инструменты на миллионы долларов. Фото Viseven
Категория
Инновации
Дата

IT-компания из Житомира зарабатывает $20 млн в год, помогая фармкомпаниям объединить реальный мир с виртуальным. История Viseven

Наталья Андрейчук продает фармкомпаниям маркетинговые инструменты на миллионы долларов. Фото Viseven

2013 год, Житомир. В офисе IT-компании Viseven стратегическая сессия. На доске выведено: «Цель– войти в пятерку крупнейших мировых производителей IT‑решений для маркетинга в фарме». Это написала Наталья Андрейчук, СЕО и основательница компании.

2021 год, Житомир, Таллин, Бриджуотер (Нью‑Джерси) + офисы в Канаде, Швейцарии, Индии, Аргентине и на Кипре. Bayer, Novartis, Biogen и другие фармацевтические корпорации покупают у Viseven сервисы на $20 млн в год. Кроме того, компания разработала платформу, которая объединяет все инструменты управления контентом и интегрирована с самыми популярными маркетинговыми инструментами– от Salesforce и Adobe до медицинской Veeva. Новая цель Андрейчук – перевести на эту платформу крупнейшие фармкомпании и стать лидером на рынке, объем которого только в США, по оценке Американской медицинской ассоциации, оценивается в $20,3 млрд.

Специфика медицинского маркетинга в том, что диджитал‑продвижение сочетается с личными визитами фармпредставителей к врачам. Результаты онлайн‑ и офлайн‑активности оцифровываются и анализируются в разное время и с помощью разных инструментов. Платформа Viseven позволяет синхронизировать информационные потоки.

До середины 2010‑х основным маркетинговым подспорьем медицинских представителей были бумажные буклеты, с которыми они приходили к врачам. Индустрия выходила в диджитал неспешно, освоив только CRM‑системы для сбора и хранения данных о клиентах. Крупнейшим их производителем была калифорнийская Veeva. Постепенно в обиход входил дополнительный инструмент – системы автоматизации маркетинга (CLM). Они позволяют показывать промоматериалы на планшетах и анализировать взаимодействие с клиентом. Но как правильно перепаковать аналоговый контент в цифровой?

На этот вопрос и отвечают в Viseven. В 2011 году команда из 20 человек начала создавать цифровые презентации для продвижения медикаментов «под ключ», одновременно работая над автоматизацией создания контента и интеграцией его с CRM‑ и CLM‑системами. Сначала Viseven работал на датскую Agnitio, а в 2013‑м отправился в одиночное плавание.

«Фармацевтические корпорации стали осознавать, что «бумага» умирает, и задумались об альтернативе», – говорит Андрейчук, 42. Открытая и улыбчивая, она живет работой. Репортер Forbes разговаривает с ней по Zoom трижды, из‑за плотного графика и переездов Андрейчук никак не может выкроить несколько свободных часов подряд.

Принцип Андрейчук – не бояться вызовов. В IT она оказалась случайно. Выпускница Житомирского филфака, в 2003‑м она стала учительницей в школе, но быстро заскучала и уехала в Эдинбург на заработки. За два года успела поработать менеджером в страховой и управляющей на ферме.

Деловая хватка и свободный английский пригодились ей и дома. В 2006 году чешский IT‑рекрутер Timone Management открыл в Житомире офис и набирал команду для аутсорсинга на Западную Европу и США. Андрейчук взяли менеджером. Организовывать разработку училась на ходу. «Наши программисты написали систему, которая позволяла удаленно управлять проектами, продажами и маркетингом»,– вспоминает она.

Через два года Андрейчук занялась продажами в киевском Softline, который специализировался на автоматизации бизнес‑процессов. Там она встретила партнера: топ‑менеджер Sigma Software Михаил Антонович запускал свою аутсорсинговую фирму QAP. Вскоре после старта он вышел из проекта. Андрейчук привлекла житомирских программистов Романа и Вячеслава Василенко и взялась искать клиентов.

В 2009 году Agnitio заказала фирме Андрейчук разработку CLM‑системы для фармацевтической индустрии. Она должна была уметь создавать виртуальные презентации и агрегировать данные о взаимодействии между врачом и продавцом. Команда QAP прыгнула выше головы. «Раньше для подобных задач использовали флеш‑технологии, а мы написали все на HTML5, это выглядело гораздо лучше»,– рассказывает Андрейчук.

После удачного старта датчане предложили контракт на 5000 рабочих часов и €100 000 в месяц. Это позволило QAP за год увеличить команду c 20 до 70 человек. Но договор с Agnitio запрещал брать других клиентов. Предпринимательница сообразила, кто в их паре главный, и разорвала контракт, заплатив неустойку. Отбить потери должны были прямые контракты с производителями.

«Это выглядело безумием – отказаться от денег и идти самим искать клиентов, – вспоминает Андрейчук».

Инфографика Леонид Лукашенко

Инфографика Леонид Лукашенко

Первый самостоятельный контракт ее фирма, переименованная в Viseven, заключила с российским представительством Abbott. В заказ входило не только создание презентаций и CLM, но и услуги по диджитал‑коммуникации для отдельных препаратов. До 2014 года Viseven зарабатывал в основном на клиентах из стран СНГ. После российского вторжения компанию инкорпорировали в Эстонии, а фокус сместили на Европу и США. Так в портфолио появились Bayer и Biogen. Сегодня у Viseven более 600 сотрудников в Украине (здесь R&D‑центр) и офисы еще в шести странах – от Индии до США. «Мы продолжаем открывать delivery‑центры, в разных временных зонах, поближе к клиентам»,– говорит Андрейчук.

Наращивая обороты, Viseven нащупал главную проблему отрасли– «зоопарк» инструментов, которыми пользовались компании для сайта, рассылок и презентаций. Маркетологи переносили данные вручную, и в результате медики часто не знали, как потребитель реагирует на контент.

Viseven взялся это исправить и создал платформу eWizard, которая соединяет инструменты маркетинга в одну систему. Работает это так. Нужный набор сообщений загружается, к примеру, в Salesforce Marketing Cloud, оттуда выходит в виде посадочных сайтов или почтовых рассылок. Данные о том, как пользователь реагирует на коммуникацию, отображаются в другом инструменте– CRM‑системе Veeva.

Платформа работает по подписной модели. Есть два варианта подписки: безлимитный план на $200 000 в год для корпораций или $0,2 за каждую загруженную единицу контента для компаний поменьше.

Продуктовый бизнес оказался сложнее, чем предполагалось. Продажи eWizard приносят Viseven около 15% выручки. «Самое сложное в трансформации из сервисной компании в продуктовую – поменять мышление,– говорит соосновательница IT‑группы D2 Ирина Андрющенко. – Код больше не главное». Кроме аутсорса D2 создает сервис Handy.AI для внутрикорпоративных коммуникаций.

IT-компания из Житомира зарабатывает $20 млн в год, помогая фармкомпаниям объединить реальный мир с виртуальным. История Viseven /Фото 1

Сегодня у Viseven более 600 сотрудников в Украине (здесь R&D‑центр) и офисы еще в шести странах – от Индии до США. Фото Viseven

Пока основной доход Viseven– создание контента и коммуникационных стратегий. Такие контракты стоят заказчикам от $200 000 до $4 млн. «Перекос в сторону сервисной части из‑за более низкой маржи может в перспективе ударить по бизнесу, если проектные заказы закончатся», – предупреждает Игорь Соколов, партнер венчурного фонда Pragmatech.

Андрейчук уверена, что в перспективе фармкорпорации будут двигаться в сторону все большей автоматизации управления контентом и доля доходов от eWizard будет расти. Пока же самостоятельное использование платформы Viseven отнимает довольно много времени у маркетологов. Большая фарма предпочитает тратить деньги, но экономить время специалистов, говорит маркетолог украинского офиса международной фармкомпании. «Корпорация с большим бюджетом на маркетинг скорее заплатит за то, чтобы продвижение организовал Viseven»,– полагает он.

В 2019 году Viseven привлек первые инвестиции от AVentures Capital. Сумма сделки не раскрывается, но этот фонд, как правило, вкладывает около $1 млн. «Мы были и остаемся прибыльными, нам нужна была дополнительная экспертиза»,– объясняет резон сделки Андрейчук. По ее словам, фонд помог наладить операционные процессы, финансы и продажи. «Инвестировали не столько в сервис или продукт,– говорит управляющий партнер AVentures Евгений Сысоев, – сколько в комплексное решение, в котором действительно нуждается фарма».

Новые инвестиции компания привлекать не планирует– она итак растет на 40–50% в год. «Большую часть из того, что мы планировали в 2013 году, удалось реализовать», – говорит Андрейчук. Что дальше? Свою компанию основательница оценивает в $100 млн. К 2026 году она рассчитывает увеличить капитализацию Viseven в пять раз.

Материалы по теме

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине