Наталія Андрійчук продає фармкомпаніям маркетингові інструменти на мільйони доларів. Фото Vieseven
Категорія
Інновації
Дата

IT-компанія з Житомира заробляє $20 млн на рік, допомагаючи світовим фармкомпаніям об’єднати реальний світ з віртуальним. Історія Viseven

Наталія Андрійчук продає фармкомпаніям маркетингові інструменти на мільйони доларів. Фото Vieseven

2013 рік, Житомир. В офісі IT‑компанії Viseven стратегічна сесія. На дошці виведено: «Мета – увійти до п’ятірки найбільших світових виробників IT-рішень для маркетингу у фармі». Це написала Наталія Андрійчук, СЕО та засновниця компанії.

Forbes Ukraine випустив новий номер журналу. Придбати його з безкоштовною доставкою можна за цим посиланням. У журналі: перший список найкращих роботодавців для ветеранів, список перспективних молодих українців «30 до 30», 40 компаній, які вийшли на іноземні ринки під час війни, історії Марії Берлінської, Всеволода Кожемяки та загалом майже два десятки текстів.

2021 рік, Житомир, Таллінн, Бріджуотер (Нью‑Джерсі) + офіси в Канаді, Швейцарії, Індії, Аргентині та на Кіпрі. Bayer, Novartis, Biogen та інші фармацевтичні корпорації купують у Viseven сервіси на $20 млн на рік. Крім того, компанія розробила платформу, яка об’єднує всі інструменти управління контентом і інтегрована з найпопулярнішими маркетинговими інструментами – від Salesforce та Adobe до медичної Veeva. Нова мета Андрійчук – перевести на цю платформу найбільші фармкомпанії і стати лідером на ринку, обсяг якого тільки в США, за оцінкою Американської медичної асоціації, оцінюється в $20,3 млрд.

Специфіка медичного маркетингу в тому, що диджитал‑просування поєднується з особистими візитами фармпредставників до лікарів. Результати онлайн‑ та офлайн‑активності оцифровуються і аналізуються в різний час і за допомогою різних інструментів. Платформа Viseven дає можливість синхронізувати інформаційні потоки.

До середини 2010‑х основною маркетинговою допомогою для медичних представників були паперові буклети, з якими вони приходили до лікарів. Індустрія виходила в диджитал неспішно, освоївши тільки CRM‑системи для збору та зберігання даних про клієнтів. Найбільшим їх виробником була каліфорнійська Veeva. Поступово в ужиток входив додатковий інструмент – системи автоматизації маркетингу (CLM). Вони дають можливість показувати промоматеріали на планшетах і аналізувати взаємодію з клієнтом. Але як правильно перепакувати аналоговий контент у цифровий?

На це питання й відповідають у Viseven. У 2011 році команда з 20 осіб почала створювати цифрові презентації для просування медикаментів «під ключ», одночасно працюючи над автоматизацією створення контенту та інтеграцією його із CRM‑ та CLM‑системами. Спочатку Viseven працював на данську Agnitio, а в 2013‑му вирушив в індивідуальне плавання.

«Фармацевтичні корпорації почали усвідомлювати, що «папір» вмирає, і задумалися про альтернативу», – каже Андрійчук, 42. Відкрита і усміхнена, вона живе роботою. Репортер Forbes розмовляє з нею по Zoom тричі, через щільний графік та переїзди Андрійчук ніяк не може викроїти кілька вільних годин поспіль.

Принцип Андрійчук – не боятися викликів. В IT вона опинилася випадково. Випускниця Житомирського філфаку, в 2003‑му вона стала вчителькою в школі, проте швидко знудилася і поїхала в Единбург на заробітки. За два роки встигла попрацювати менеджеркою у страховій та управителькою на фермі.

Ділова хватка і вільна англійська стали у пригоді їй і вдома. У 2006 році чеський IT‑рекрутер Timone Management відкрив у Житомирі офіс і набирав команду для аутсорсингу на Західну Європу і США. Андрійчук взяли менеджером. Організовувати розроблення вчилася на ходу. «Наші програмісти написали систему, яка дозволяла дистанційно керувати проєктами, продажами і маркетингом», – згадує вона.

За два роки Андрійчук зайнялася продажами в київському Softline, який спеціалізувався на автоматизації бізнес‑процесів. Там вона зустріла партнера: топменеджер Sigma Software Михайло Антонович запускав свою аутсорсингову фірму QAP. Незабаром після старту він вийшов з проєкту. Андрійчук залучила житомирських програмістів Романа і В’ячеслава Василенків і взялася шукати клієнтів.

У 2009 році Agnitio замовила у фірми Андрійчук розроблення CLM‑системи для фармацевтичної індустрії. Вона мала вміти створювати віртуальні презентації і агрегувати дані про взаємодію між лікарем і продавцем. Команда QAP стрибнула вище голови. «Раніше для подібних завдань використовували флеш‑технології, а ми написали все на HTML5, це виглядало набагато краще»,– розповідає Андрійчук.

Після вдалого старту данці запропонували контракт на 5000 робочих годин і €100 000 на місяць. Це дозволило QAP за рік збільшити команду з 20 до 70 осіб. Але договір з Agnitio забороняв брати інших клієнтів. Підприємниця зрозуміла, хто в їхній парі головний, і розірвала контракт, заплативши неустойку. Відбити втрати мали прямі контракти з виробниками.

Інфографіка Леонід Лукашенко

Інфографіка Леонід Лукашенко

«Це виглядало божевіллям – відмовитися від грошей і йти самим шукати клієнтів, – згадує Андрійчук. – Але такої експертизи, як у нас, не було більше ні в кого в Україні, такий шанс не можна було втратити».

Перший самостійний контракт її фірма, перейменована на Viseven, уклала з російським представництвом Abbott. До замовлення входило не лише створення презентацій і CLM, а й послуги з диджитал‑комунікації для окремих препаратів. До 2014 року Viseven заробляв переважно на клієнтах з країн СНД. Після російського вторгнення компанію інкорпорували в Естонії, а фокус змістили на Європу та США. Так у портфоліо з’явилися Bayer і Biogen – компанія працює з їхніми штаб‑квартирами в Базелі і Кембриджі. Сьогодні у Viseven понад 600 співробітників в Україні (тут R&D‑центр) та офіси ще в шести країнах – від Індії до США. «Ми продовжуємо відкривати delivery‑центри в різних часових зонах ближче до клієнтів»,– говорить Андрійчук.

Нарощуючи оберти, Viseven намацав головну проблему галузі – «зоопарк» інструментів, якими користувалися компанії для сайту, розсилок та презентацій. Маркетологи переносили дані вручну, і в результаті медики часто не знали, як споживач реагує на контент.

Viseven взявся це виправити і створив платформу eWizard, яка з’єднує інструменти маркетингу в одну систему. Працює це так. Потрібний набір повідомлень завантажується, наприклад, у Salesforce Marketing Cloud, звідти виходить у вигляді посадочних сайтів або поштових розсилок. Дані про те, як користувач реагує на комунікацію, відображаються в іншому інструменті– CRM‑системі Veeva.

Платформа працює за передплатною моделлю. Є два варіанти передплати: безлімітний план на $200 000 на рік для корпорацій або $0,2 за кожну завантажену одиницю контенту для менших компаній.

Продуктовий бізнес виявився складнішим, ніж передбачалося. Продажі eWizard приносять Viseven близько 15% виторгу. «Найскладніше в трансформації з сервісної компанії в продуктову – змінити мислення, – каже співзасновниця IT‑групи D2 Ірина Андрющенко. – Код більше не головне». Крім аутсорсу D2 створює сервіс Handy.AI для внутрішньокорпоративних комунікацій.

IT-компанія з Житомира заробляє $20 млн на рік, допомагаючи світовим фармкомпаніям об’єднати реальний світ з віртуальним. Історія Viseven /Фото 1

Сьогодні у Viseven понад 600 співробітників в Україні (тут R&D‑центр) та офіси ще в шести країнах – від Індії до США. Фото Vieseven

Поки що основний дохід Viseven – створення контенту і комунікаційних стратегій. Такі контракти коштують замовникам від $200 000 до $4 млн. «Перекіс у бік сервісної частини через більш низьку маржу може в перспективі вдарити по бізнесу, якщо проєктні замовлення закінчаться», – попереджає Ігор Соколов, партнер венчурного фонду Pragmatech.

Андрійчук переконана, що в перспективі фармкорпорації рухатимуться в бік дедалі більшої автоматизації управління контентом і частка доходів від eWizard зростатиме. Поки ж самостійне використання платформи Viseven забирає досить багато часу у маркетологів. Велика фарма воліє витрачати гроші, але економити час фахівців, говорить маркетолог українського офісу міжнародної фармкомпанії. «Корпорація з великим бюджетом на маркетинг швидше заплатить за те, щоб просування організував Viseven»,– вважає він.

У 2019 році Viseven залучив перші інвестиції від AVentures Capital. Сума угоди не розкривається, але цей фонд, як правило, вкладає приблизно $1 млн. «Ми були і залишаємося прибутковими, нам потрібна була додаткова експертиза»,– пояснює сенс угоди Андрійчук. Фонд допоміг налагодити операційні процеси, фінанси та продажі. «Інвестували не стільки в сервіс або продукт,– каже керівний партнер AVentures Євген Сисоєв,– скільки в комплексне рішення, якого справді потребує фарма».

Нові інвестиції компанія залучати не планує – вона і так зростає на 40–50% на рік. «Більшу частину з того, що ми планували в 2013 році, вдалося реалізувати», – говорить Андрійчук. Що далі? Свою компанію засновниця оцінює в $100 млн. До 2026 року вона розраховує збільшити капіталізацію Viseven у п’ять разів.

Матеріали по темі

26 вересня на Форумі «Енергія бізнесу» Forbes збирає регуляторів і лідерів бізнесу. Мета заходу — обговорити проблеми і знайти рішення, які дозволять зробити українську енергетику дешевою, рясною та стійкою. Встигніть купити квиток!

Ви знайшли помилку чи неточність?

Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.

Виправити
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий номер Forbes Ukraine

Замовляйте з безкоштовною кур’єрською доставкою по Україні