Платформа с пираньями. Как украинские предприниматели зарабатывают миллионы в красном океане Amazon

Назар Дронь, 38, рассказал однажды на конференции о своем успешном кейсе – продажах отпаривателей одежды на Amazon. «Через месяц конкуренты из Украины пытались передоговориться с моим подрядчиком о производстве такого же товара на своих условиях,– вспоминает он.– Спас эксклюзивный договор с фабрикой». С тех пор Дронь скрывает название торговой марки и публично не рассказывает отоварах, которые продает на маркетплейсе.

«Самые успешные украинские «амазонщики» продают более 100000 товаров в месяц на $2–3 млн»,– говорит Андрей Матяш, управляющий партнер компании 4B, официального провайдера Amazon в Украине.

Поисковый запрос Ukraine на маркетплейсе выдает всего 5000 товаров. Но, по оценке Amazon-предпринимателей и экспертов, опрошенных Forbes, украинских продавцов на площадке не меньше 10000. Многие иностранные поставщики Amazon регистрируют LLC в США, после чего их корни теряются.

ПОЙМАТЬ ТЕЧЕНИЕ

Андрей Клишин, 31, начал работу с Amazon с распространенной модели private label. Китайская фабрика изготовила партию нагревателей для детских бутылочек по техническому заданию Клишина. Эксперимент за $100000 провалился. «20% клиентов, оставивших отзывы, жаловались на работу таймеров и скорость нагревания бутылочек»,– объясняет предприниматель. Из-за этого его товары получали рейтинг на Amazon ниже среднего. Рейтинг расчитывается платформой на основе соотношения продаж товара к количеству продаж в категории и отзывов покупателей.

Вторую попытку Клишин предпринял вместе с бизнес-партнером Анной Никитиной. Она прошла обучение в сообществе продавцов на Amazon, после которого предложила 20 вариантов товаров. После маркетингового исследования выбор остановили на ортопедических стельках. «Стельки по рекомендации врача за $200 далеко не всегда решают проблему боли в ногах,– рассказывает Клишин.– Поэтому американцы покупают разные стельки за $10–30, пока не найдут подходящую модель».

Чтобы не повторить фейл с нагревателями, улучшили существующие на рынке модели. Стелька получилась удобной благодаря высокой «арке» и специальному изгибу. «Это позволило более эффективно уменьшить боль при ходьбе, чем у многих других продавцов»,– объясняет он. Компаньоны продают до полумиллиона стелек в год на $6–7 млн.

Клишин, как и Дронь, не раскрывает название своего бренда. Многие Amazon-предприниматели скрывают торговые марки, под которыми продают товар. Причина – боязнь черных методов конкуренции от желающих со всего мира заработать на перспективной нише.

Для запуска private label на маркетплейсе потребуется минимум $10000, говорит консультант по бизнесу на Amazon Игорь Кустов. «60–80% средств понадобится на производство и доставку первой партии товара, 20–40% – на его рекламу»,– объясняет он.

По модели private label работает и производитель отпаривателей Дронь. На Amazon их предлагали сотни продавцов. Но покупатели часто жаловались на товар. «Те работали как кипящие чайники: плохо разглаживали и извергали воду на одежду»,– объясняет Дронь.

Подрядчик из Китая по его заданию усовершенствовал отпариватель: изменил дизайн и принцип работы. «В моем устройстве поток пара сильнее и нет следов от воды,– объясняет Дронь.– Нет и риска обжечься, потому что вода в резервуаре остается холодной». Товар получился легким – 600 грамм. Благодаря улучшениям бизнесмен продает отпаривателей на $6 млн в год.

Кустов рекомендует искать подходящую нишу с помощью аналитики продаж Helium 10. «Нужно учесть и то, что некоторые страны запрещают импорт разных товаров из-за санкций»,– говорит он.

Производителей, которые сделают образцы по запросу, эксперты рекомендует искать на Alibaba.com или на Кантонской ярмарке в Гуанчжоу. В 2020-м она проходила онлайн.

После выбора подрядчика понадобится контролер на производстве. Инспекция нужна и для первой отправки. «Специалист проверит, не испорчен ли товар перед отправкой на склад»,– рассказывает Матяш. Дотошность позволит избежать негативных отзывов во время запуска продаж на Amazon.

Другая популярная модель работы на маркетплейсе – дропшиппинг. Анализируя востребованные ниши на Amazon, продавцы находят трендовые или сезонные товары. На площадке продают дороже, чем нашли у поставщиков. Продавцы не платят за хранение товара – процесс сбора и отправки на стороне производителей. Затраты на запуск бизнеса сравнимы с семейной поездкой в Турцию.

Дропшиппер Вадим Сметанский, 30, потратил на запуск $3000. На Amazon он продает игрушки, товары для путешествий и мебель. Ему не нужны были деньги на разработку и гарантийное обслуживание. Товары для продажи предпринимателю находят нанятые рисерчеры, которые отслеживают тренды.

«Дропшиппинг – очень рутинный процесс,– отмечает Матяш.– В такой модели сложно масштабироваться». Сметанский благодаря этой рутине продает товаров на $3 млн в год.

ЗАЩИТИТЬСЯ ОТ ПИРАНИЙ

Называя Amazon в честь самой большой реки в мире, Джефф Безос вряд ли предполагал, что его маркетплейс тоже будет полон хищников. Чтобы не вылететь с площадки, предприниматели должны учитывать ее специфические риски.

Три года назад Дронь увидел на Amazon жалобу на свой товар от пользователя из США. Тот в деталях рассказал о якобы пожаре из-за масляного диффузора. В ответ на жалобу продавец попросил фотографии товара и помещения, в котором случилось возгорание. «Ни на одном из снимков не было следов пожара»,– говорит он. Дальнейшие события были похожи на детектив. Дронь нанял юристов, а следом за ними и компанию, которая пообещала проверить ситуацию. Но детектив пропал в день поездки и больше на связь не выходил. Жалоба осталась неопротестованной. Amazon заблокировал товар.

Про черные методы конкуренции на маркетплейсе Дронь может читать лекции. Однажды на странице одного из товаров появилось большое количество просмотров. «Если раньше было 100 просмотров и 35 продаж, то стало 500 просмотров и 35 продаж»,– рассказывает Дронь про еще одну схему борьбы с конкурентами. В чем хитрость? «Большое количество просмотров без заказов,– объясняет предприниматель.– Роботы маркетплейса из-за искусственного трафика снизили конверсию страницы». Из-за этого товар упал в поисковой выдаче на Amazon и его перестали покупать. Пришлось перезапустить такой же товар под другой торговой маркой.

Бороться с агрессией на платформе можно и другими методами. «Можно обратиться в группы для продавцов на Amazon,– рассказывает Кустов.– Там помогут найти агрессора и договориться с ним». Но и этот метод не всегда срабатывает. Дропшиппер Сметанский встретился с нечестным конкурентом в Киеве, но конфликт так и не удалось решить.

Конкуренты ухудшают результаты продавцов, предъявляя фейковые патенты на товар. «Amazon легче заблокировать одного из миллионов продавцов, чем связываться с судами и разбираться в ситуации»,– объясняет Дронь.

Наличие патента защитило продавца стелек Клишина. В ответ на атаку конкурентов он предоставил Amazon официальный документ. Платформа оперативно заблокировала пользователя с поддельным патентом. Дронь считает, что не всегда имеет смысл тратить десятки тысяч долларов на патент. «Если жизненный цикл продукта один-два года, то конкурентам он будет неинтересен»,– говорит предприниматель. Чтобы не вляпаться в неприятную ситуацию с патентами, еще до запуска производства стоит проверить их наличие самостоятельно или при помощи специализированных агентств.

Другой метод атаки – фейковые покупки. После продажи крупной партии товара Сметанский получил много негативных отзывов. Одни покупатели обвинили его в продаже контрафактных товаров. Другие жаловались, что не получили свои заказы. На самом деле покупки совершил его конкурент. Сметанскому помогло обращение в службу поддержки. Он показал все документы на товар и подтверждения отправки клиентам.

«Службе поддержки стоит продемонстрировать однообразные отзывы или отзывы от покупателей без рейтинга. Это подтвердит атаку со стороны конкурентов»,– советует Кустов.

КЛИЕНТ ПРАВ

На Amazon отзыв о товаре – король. Ради него некоторые продавцы меняют свои правила работы. Дронь бесплатно отправил новый отпариватель в обмен на сломанный. Хотя товаром уже пользовались четыре года, а гарантия – три. «Лучше сделать замену, чем бороться с последствиями негативного отзыва»,– объясняет он.

Упаковка – еще один важный момент. Чтобы угодить покупателям, продавцы вынуждены равняться на лучших мировых производителей. «Клиентам нравится, когда товар в защитной пленке, а коробка из качественного картона,– рассказывает Кустов.– Когда они открывают такую посылку, то чувствуют то же самое, что и при покупке нового телефона».

Если клиент остался недоволен, Дронь советует вернуть деньги и даже прислать другой товар на пробу. «В 50% случаев люди меняют свои отзывы на положительные»,– говорит он. У дропшиппера Сметанского был случай, когда туристическая палатка не подошла пожилой покупательнице. «Чтобы вернуть товар, палатку нужно было упаковать, но покупатель не могла этого сделать»,– вспоминает он. Выйти из потенциального конфликтан удалось с помощью подарочного купона на $500.

Если негативного отзыва не удалось избежать, Кустов советует действовать по такому алгоритму: отвечать в течение часа, а в комментарии выразить сочувствие и готовность разобраться в ситуации. «Мы сожалеем о случившемся. Пожалуйста, свяжитесь с нами, чтобы мы смогли решить ситуацию»,– объясняет он. С клиентом, вышедшим на связь, следует договариваться, пока не будет найдено устраивающее его решение.

Один из способов задобрить покупателей – добавлять к товару бесплатные подарки. Василий Коробкин, который продает товары для плавания, в каждую посылку кладет водонепроницаемый чехол для мобильного телефона и гид по лучшим местам для дайвинга. Подарки, правда, могут оказаться палкой о двух концах. У Сметанского были случаи, когда покупатель оставлял негативный отзыв, если ему не понравился подарок.

«Если у тебя есть свой бренд и ты не продаешь на Amazon – ты теряешь 80–90% мирового рынка»,– считает Кустов. Маркетплейс помогает сильно ускориться в продажах предпринимателям с уникальными товарами. Производитель стелек Клишин после построения успешного бизнеса на площадке планирует выйти за ее пределы. «Наша цель — стать сильным брендом ортопедических товаров, а не просто продавцом на Amazon»,– говорит он.

Опубликовано в седьмом номере журнала Forbes (январь-февраль 2021)

Материалы по теме

Категория

Свой бизнес

Дата

03 декабря 2020

Etsyномика. Украинские крафтовики променяли локальные ярмарки на глобальный рынок. Вот как они завоевали покупателей