Платформа з піраньями. Як українські підприємці заробляють мільйони в червоному океані Amazon

Назар Дронь, 38, розповів на конференції про свій успішний кейс – продаж відпарювачів одягу на Amazon. «За місяць конкуренти з України намагалися передомовитися з моїм підрядником про виробництво такого ж продукту на своїх умовах, – згадує він. – Урятував ексклюзивний договір з фабрикою». Відтоді Дронь приховує назву торгової марки та публічно не розповідає про товари, які продає на маркетплейсі.

«Найуспішніші українські «амазонники» реалізовують понад 100 000 товарів на місяць на $2–3 млн», – говорить Андрій Матяш, керівний партнер компанії 4В, офіційного провайдера Amazon в Україні.

Пошуковий запит Ukraine на маркетплейсі видає тільки 5000 товарів. Але, за оцінкою опитаних Forbes Amazon‑підприємців та експертів, українських продавців на майданчику не менше ніж 10 000. Просто багато іноземних постачальників Amazon реєструють LLC у США, після чого їхнє коріння губиться.

УПІЙМАТИ ТЕЧІЮ

Андрій Клішин, 31, розпочав свою діяльність з Amazon із поширеної моделі private label. Китайська фабрика виготовила партію нагрівачів для дитячих пляшечок за технічним завданням Клішина. Експеримент за $100 000 провалився. «20% клієнтів, які залишили відгуки, cкаржилися на роботу таймерів і швидкість нагрівання пляшечок», – пояснює підприємець. Через це його товари отримували оцінку на Amazon нижчу за середню. Рейтинг платформа розраховує на основі зіставлення продажів товару до кількості продажів у категорії та відгуків покупців.

Другу спробу Клішин зробив разом із бізнес‑партнером Анною Нікітіною. Вона пройшла навчання у співтоваристві продавців на Amazon, після якого запропонувала 20 варіантів товарів. Після маркетингового дослідження вибір зупинили на ортопедичних устілках. «Устілки за рекомендацією лікаря за $200 далеко не завжди розв’язують проблему болю в ногах,– розповідає Клішин.– Тому американці купують різні устілки за $10–30, доки не знайдуть відповідної моделі».

Щоб не повторити фейлу з нагрівачами, вдосконалили наявні на ринку моделі. Устілка вийшла зручною завдяки високій «арці» та спеціальному вигинові. «Це дозволило зменшити біль при ходінні ефективніше, ніж у багатьох інших продавців», – пояснює він. Компаньйони продають до пів мільйона устілок на рік сумою $6–7 млн.

Клішин, як і Назар Дронь, не хоче озвучувати назви свого бренду. Майже всі опитані Forbes Amazon‑підприємці приховують торгові марки, під якими продають товар. Причина– побоювання чорних методів конкуренції від охочих з усього світу заробити на перспективній ніші.

Для запуску private label на маркетплейсі потрібно щонайменше $10 000, говорить консультант з бізнесу на Amazon Ігор Кустов. «60–80% коштів знадобиться на виробництво і доставку першої партії товару, 20–40% – на його рекламу»,– пояснює він.

За моделлю private label працює і виробник відпарювачів Дронь. На Amazon їх пропонували сотні продавців. Але покупці часто скаржилися на товар. «Вони працювали як киплячі чайники: погано розгладжували і бризкали водою на одяг»,– пояснює Дронь.

Підрядник із Китаю за його завданням удосконалив відпарювач: змінив дизайн і принцип роботи. «У моєму пристрої струмінь пари сильніший і немає слідів від води,– пояснює Дронь.– Немає і ризику обпектися, бо вода в резервуарі залишається холодною». Товар вийшов легким – 600 грамів. Завдяки поліпшенням бізнесмен продає відпарювачів на $6 млн на рік.

Кустов рекомендує шукати відповідну нішу за допомогою аналітики продажів Helium 10. «Варто врахувати й те, що деякі країни забороняють імпорт різних товарів через санкції»,– говорить він.

Виробників, які зроблять зразки за запитом і відправлять в Україну, експерт рекомендує знаходити на Alibaba.com. Матяш з 4В радить шукати постачальників на щорічному Кантонському ярмарку в Гуанчжоу. У 2020‑му він проходив онлайн.

Як обрали підрядника, знадобиться контролер на виробництві. Інспекція потрібна і для першого відправлення. «Спеціаліст перевірить, чи не подряпаний і чи не зіпсований товар перед тим, як відправити на склад»,– розповідає Матяш. Прискіпливість дасть змогу уникнути негативних відгуків, коли запускатимуться продажі на Amazon.

Інша популярна модель роботи на маркетплейсі – дропшипінг. Аналізуючи затребувані ніші на Amazon, продавці натрапляють на трендові або сезонні товари. На майданчику продають дорожче, ніж знайшли у постачальників. Продавці не платять за зберігання товару – процес збору та надсилання стосується виробників. Витрати на старт бізнесу можна порівняти із сімейною поїздкою до Туреччини.

Дропшипер Вадим Сметанський, 30, віддав на запуск $3000. На Amazon він продає іграшки, товари для подорожей та меблі. Йому не потрібні були гроші на розробку і гарантійне обслуговування. Товари для продажу підприємцю знаходять найняті рисерчери, які відстежують тренди.

«Дропшипінг – дуже рутинний процес, – зазначає Матяш. – Утакій моделі складно масштабуватися». Сметанський завдяки цій рутині продає товарів на $3 млн на рік.

ЗАХИСТИТИСЯ ВІД ПІРАНІЙ

Називаючи Amazon на честь найбільшої річки у світі, Джефф Безос навряд чи припускав, що його маркетплейс теж буде сповнений хижаків. Щоб не вилетіти з майданчика, підприємці мають враховувати його специфічні ризики.

Три роки тому Дронь побачив на Amazon скаргу на свій товар від користувача зі США. Той розповів про нібито пожежу з вини масляного дифузора. У відповідь продавець попросив фотографії товару і приміщення, в якому сталося займання. «На жодному зі знімків не було слідів пожежі»,– каже він. Подальші події були схожі на детектив. Дронь найняв юристів, а вслід за ними і компанію, яка пообіцяла перевірити ситуацію. Проте детектив зник у день поїздки і більше на зв’язок не виходив. Скарга залишилася неопротестованою. Amazon заблокував товар.

Про чорні методи конкуренції на маркетплейсі Дронь може читати лекції. Якось на сторінці одного з товарів з’явилася велика кількість переглядів. «Якщо раніше було 100 переглядів і 35 продажів, то стало 500 штучних переглядів і 35 продажів»,– розповідає Дронь про ще одну схему боротьби з конкурентами. У чому хитрість? «Велика кількість переглядів без замовлень,– пояснює підприємець. – Роботи маркетплейса через штучний трафік знизили конверсію сторінки». Через це товар впав у пошуковій видачі на Amazon і його припинили купувати. Довелося перезапустити такий самий товар під іншою торговою маркою.

Боротися з агресією на платформі можливо й іншими методами. «Можна звернутися до спеціальних груп для продавців на Amazon, – розповідає Кустов. – Там допоможуть знайти агресора і домовитися з ним». Але і цей прийом не завжди спрацьовує. Дропшипер Сметанський зустрівся з нечесним конкурентом у Києві, але конфлікт так і не вдалося вирішити.

Конкуренти погіршують результати продавців, пред’являючи фейкові патенти на товар. «Amazon легше заблокувати одного з мільйонів продавців, аніж зв’язуватися із судовою системою і розбиратися в ситуації»,– пояснює Дронь.

Наявність патенту захистила продавця устілок Андрія Клішина. У відповідь на атаку конкурентів він надав Amazon офіційний документ. Платформа оперативно заблокувала користувача з підробленим патентом.

Дронь вважає, що не завжди є сенс витрачати десятки тисяч доларів на патент. «Якщо життєвий цикл продукту один‑два роки, то конкурентам він буде нецікавий», – говорить підприємець. Щоб не вляпатися у неприємну ситуацію з патентами, ще до запуску виробництва варто перевірити їхню наявність самостійно або за допомогою спеціалізованих агентств.

Ще один поширений метод атаки піраній – фейкові покупки. Після продажу великої партії товару Сметанський отримав багато негативних відгуків. Одні покупці звинуватили його у продажу контрафактних товарів. Інші скаржилися, що не отримали своїх замовлень. Насправді продукцію придбав його конкурент. Сметанському допомогло те, що він звернувся до служби підтримки. Підприємець показав усі документи на товар і підтвердив надсилання клієнтам.

«Службі підтримки Amazon треба продемонструвати одноманітні відгуки або відгуки від покупців без рейтингу. Це доведе атаку з боку конкурентів»,– радить Кустов.

КЛІЄНТ МАЄ РАЦІЮ

На Amazon відгук про товар– король. Заради нього деякі продавці змінюють свої правила роботи. Дронь безкоштовно надіслав новий відпарювач в обмін на зламаний. Хоча товаром уже користувалися чотири роки, а гарантія – три. «Ліпше зробити заміну, ніж боротися з наслідками негативного відгуку»,– пояснює підприємець. Таку клієнтоорієнтованість він виправдовує принципами роботи платформи. «Що у продавців, що у користувачів є рейтинги,– каже Дронь.– 10–20 позитивних відгуків іноді не виправлять один негативний».

Упаковання – ще один важливий момент. Щоб догодити покупцям, продавці змушені рівнятися на найкращих світових виробників. «Клієнтам подобається, коли товар у захисній плівці, а коробка з якісного картону,– розповідає Кустов. – Коли вони відкривають таку посилку, то відчувають те саме, що і купуючи новий телефон».

Якщо клієнт залишився незадоволеним покупкою, Дронь радить повернути гроші і навіть надіслати інший товар на пробу. «У 50% випадків люди змінюють свої відгуки на позитивні», – говорить він. У Сметанського був випадок, коли туристичний намет не підійшов літній жінці. «Щоб повернути товар, намет треба було упакувати. Але покупець не могла цього зробити»,– згадує він. Вийти з потенційно конфліктної ситуації Сметанському вдалося за допомогою подарункового купона на $500.

Якщо негативного відгуку не вийшло уникнути, Кустов радить протягом години висловити співчуття і готовність розібратися. «Ми шкодуємо про те, що трапилося. Будь ласка, зв’яжіться з нами, щоб ми змогли розв’язати ситуацію», – пояснює він. З клієнтом, який вийшов на зв’язок, варто домовлятися, доки не буде знайдено рішення, яке його влаштовує.

Один зі способів задобрити покупців– додавати до продукції подарунки. Василь Коробкін, який продає товари для плавання, у кожну посилку кладе водонепроникний чохол для телефону і онлайн‑гід найкращими місцями у США для дайвінгу. Сметанський, правда, вважає, що подарунки можуть виявитися палицею з двома кінцями. У нього були випадки, коли покупець залишав негативний відгук, якщо йому не сподобався подарунок.

«Якщо у тебе є свій бренд і ти не продаєш на Amazon– ти втрачаєш 80–90% світового ринку», – вважає Кустов. Маркетплейс допомагає значно прискоритися у продажах підприємцям з унікальними товарами. Виробник устілок Клішин після побудови успішного бізнесу на майданчику планує вийти за його межі. «Наша мета — стати сильним брендом ортопедичних товарів, а не просто продавцем на Amazon»,– говорить він.

Опубліковано в сьомому номері журналу Forbes (січень-лютий 2021)

Матеріали по темі

Категорія

Свій бізнес

Дата

03 грудня 2020

Etsyноміка. Українські крафтовики проміняли локальні ярмарки на глобальний ринок. Ось як вони завоювали покупців